124 0 65

Jak CallPage pozyskało 100 pierwszych klientów. Case study

Dodane

22-04-2016

Sergey Butko
CallPage to wtyczka, która po dodaniu do strony internetowej analizuje zachowania użytkowników, a gdy tylko rozpozna potencjalnych klientów proponuje im kontakt z pracownikami firmy. Z usługi tej korzysta ponad 1300 podmiotów. Jak jej twórcy zdobyli pierwszych stu klientów?

Pełna treść artykułu dostępna dla naszych stałych czytelników

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem

Partner technologiczny

Na zdjęciu (od lewej): Ross Knap, Andrey Tkacziw i Sergey Butko, współtwórcy CallPage | fot. materiały prasowe

Nazywam się Sergey Butko i zarządzam marketingiem w krakowskim startupie CallPage. Często słyszę, że pozyskanie pierwszych klientów jest trudne - to niestety prawda. Niemniej chciałbym podzielić się z Wami moim doświadczeniem i pokazać, jak proces ten można ułatwić.

Problemy, z którymi boryka się większość startupowców:

  • Potencjalni klienci nie słyszeli wcześniej o podobnych rozwiązaniach do tych, które oferujesz;
  • Brakuje Ci rozpoznawalnej marki. Fanpage na Facebooku ma zaledwie pięćdziesiąt polubień, a podstrona z opisem zespołu zawiera jedynie dwóch członków. Niestety to nie buduje zaufania;
  • Masz ograniczony budżet na reklamę albo nie masz go wcale;
  • Nie możesz pochwalić się potencjalnym klientom przykładem spektakularnego wdrożenie Twojego produktu;
  • Twój model sprzedaży nie jest dopracowany.

Poniżej znajduje się kilka wskazówek, które pomogły nam pozyskać stu pierwszych klientów:

1. Publikacja postów we wszystkich startupowych i branżowych grupach na Facebooku

Jakie daje to rezultaty? Po opublikowaniu postu na łamach facebookowej grupy "Rozmowy o start-upach", rozkręciła się dyskusja, dzięki której 600 osób weszło na naszą stronę, a kilkadziesiąt się zarejestrowało. To co wówczas zrobiliśmy, to jedynie udostępniliśmy krótką wzmiankę na temat naszego narzędzia, plus dodaliśmy link do serwisu.

2. Organizacja wydarzenia

W naszym przypadku, było to seminarium na temat "generacji leadów", dzięki któremu pozyskaliśmy kilku potencjalnych klientów. Organizacja takiego darmowego seminarium nie wiąże się z dużym kosztem: wystarczy wynająć salę, utworzyć wydarzenie na Facebooku i przygotować materiały, które będą wartościowe dla uczestników spotkania.

3. Cold mailing - czyli wiadomości pisane na “zimno”

Znaleźliśmy w sieci katalog zawierający namiary na agencje kreatywne. Spośród nich wybraliśmy dwieście, do który wysłaliśmy spersonalizowane e-maile z propozycją współpracy. Ponad 15 procent odpowiedziało na nasze zgłoszenie. Poniżej jedna z takich wiadomości:

4. Uczestnictwo w branżowych wydarzeniach

Biorąc udział w jakimkolwiek wydarzeniu mieliśmy określony cel marketingowy, np. "pozyskać 100 rejestracji". I tak, zamiast dawać uczestnikom eventu wizytówki, chodziliśmy po sali z tabletem, aby móc od razu przedstawić im nasz biznes i ewentualnie pomóc zarejestrować się w serwisie. Większość, bo aż 80 procent osób, reagowało pozytywnie na nasze “zaczepki” i zakładało konto w serwisie.

5. Prowadzenie bloga

Publikując wpisy na naszym blogu, odkąd pamiętam, nie skupiamy się na SEO, a przede wszystkim na jakości artykułów. Zależy nam, żeby czytelnicy dzielili się naszymi tekstami ze swoimi znajomymi. Dlatego postawiliśmy głównie na edukację w temacie optymalizacji konwersji, ponieważ wiemy, jak dużo kłopotów to sprawia naszym klientom. Wybieramy również tematy, które przyciągają uwagę większego grona odbiorców związanych z branżą marketingową, np. “60 narzędzi, z których korzystają ludzie świata IT i start-upów”. Ponadto wybieramy również tematy, których nie poruszały dotychczas polskie media, czy blogi branżowe. I tak, publikujemy wpisy przedstawiające wyniki badań, które samodzielnie realizujemy, np. dotyczące telefonicznej obsługi klientów.

6. Promowanie bloga

Żeby pozyskać pierwszych czytelników bloga, zrobiliśmy dwie rzeczy:

a) “atakowaliśmy” branżowe grupy na Facebooku - każdy artykuł, który cieszył się zainteresowaniem czytelników naszego bloga, publikowaliśmy we wszystkich możliwych grupach branżowych na Facebooku.

b) staraliśmy się w artykułach zamieszczać wzmianki o ludziach i firmach z branży.  Po pierwsze to pozwala na pozyskanie nowych znajomości, które mogą w przyszłości owocować współpracą np. przy wspólnych projektach contentowych i nie tylko. Po drugie to metoda na budowanie większego zasięgu. Wymienione w treści osoby i firmy najczęściej pozytywnie reagują na tekst i chętnie dzielą się nim z innymi. Efekty? W naszym przypadku, najlepsze artykuły generowały ponad tysiąc unikalnych odsłon w ciągu pierwszego tygodnia.

7. Wykorzystanie remarketingu

Remarketing pozwala ponownie przyciągnąć uwagę osób, które odwiedziły naszą stronę lub blog i nie wykonały żadnego działania. To jest bardzo ważny punkt, dlatego że większość użytkowników odwiedzających serwis, nie od razu przekształca się w leady.

8. Wydanie darmowego poradnika, który będzie pomocny dla Twoich potencjalnych klientów

Jak znaleźć temat na e-book, który zainteresuje odbiorców? Najlepiej celować w nośne tematy. Dlatego też nasz pierwszy e-poradnik wyjaśniał, jak generować leady i zdobywać klientów. Okazało się, że trafiliśmy w dziesiątkę, bo materiał został pobrany w ciągu tygodnia ponad tysiąc razy. Co ważne, zaletą raz stworzonego e-booka jest to, że pracuje on cały czas - obecnie pobrano go prawie 1800 razy i nadal generuje leady.

9. Praca z leadami

Na samym początku zakładaliśmy, że skoro mamy na stronie dostępny cennik, a także “podpięty” system płatności, to użytkownicy samodzielnie będą przechodzić z darmowej wersji usługi na premium.

I faktycznie niektórzy internauci działali zgodnie z naszymi oczekiwaniami, zaś większość, nie. Przejęliśmy wówczas inicjatywę, skontaktowaliśmy się z klientami i zapytaliśmy ich m.in. o to, czy serwis im odpowiada, a także co możemy zmienić i usprawnić. W odpowiedzi otrzymaliśmy kilka cennych wskazówek, bo jak się okazuje, coś co jest oczywiste dla twórcy startupu, nie koniecznie jest takie dla konsumentów. Po wdrożeniu tych udoskonaleń konwersja z bezpłatnej opcji na premium wzrosłą kilkukrotnie.

10. Indywidualne podejście do klientów

Kiedyś usłyszałem dobrą radę: "Na początku w startupie nie chodzi o żadną automatyzację, a każdy potencjalny klient powinien mieć numer telefonu do CEO". Dlatego, że nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z właścicielem firmy. Najlepszym przykładem, który ilustruje tę sytuację jest poniższy e-mail, który dostałem od szefa znanej polskiej spółki marketingowej.

Zdarza się również, że odpowiadamy na wiadomości klientów i prowadzimy prezentację usługi  “po godzinach”. Oczywiście takie sytuacje to raczej wyjątki, ale moim zdaniem, działając właśnie w ten sposób zdobywa się tzw. adwokatów marki.

Realizując krok po kroku każdy z powyższych punktów pozyskaliśmy pierwszych stu klientów. Nie jest to nic skomplikowanego, a działa i cieszy, gdy zdobywasz zaufanie osób zainteresowanych Twoim startupem. Zachęcam więc wszystkich do przetestowania naszej metody i radzę czym prędzej zacząć sprzedawać. Oprócz tego, że jest to niezwykle istotne z punktu biznesowego, to także daje ogromną dawkę motywacji dla całego zespołu.

 

Sergey Butko 

Współwłaściciel i szef marketingu w CallPage. Każdego dnia zajmuje się pozyskiwaniem leadów i zmienianiem ich w klientów. Doświadczenie i wiedzę zdobywał, realizując projekty marketingowe m.in. w firmie konsultingowej oraz tworząc strony internetowe po godzinach. Pasjonuje się optymalizacją współczynnika konwersji.

Komentarze (0)