Spędziłem sporo czasu słuchając, w jaki sposób startupowcy „sprzedają” swoje biznesy. Nie ma prostej recepty, żeby zrobić to dobrze, ale istnieje kilka sprawdzonych strategii. Oto one.

1. Upraszczaj to, co jest skomplikowane 

Jedną z największych trudności podczas prezentacji jest opisanie w prostych słowach skomplikowanego i technicznego problemu. Czasami widziałem, jak prelegenci robią ten fatalny błąd i zakładają, że na widowni siedzą sami eksperci – co zazwyczaj jest prawdą. Upraszczaj, unikaj drobiazgowych, technicznych wyjaśnień i stosuj się do zasady trzech kluczowych punktów, o których widzowie powinni wiedzieć. Później przyjdzie czas na „pytania i odpowiedzi”, żeby zgłębić bardziej skomplikowane zagadnienia.

2. Elevator pitch w cyfrowym świecie

Każdy wie, czym jest „elevator pitch”: w czasie, w jakim winda pokonuje kilka pięter, opisujesz swój biznes. Ale w świecie, gdzie komunikacja jest coraz bardziej cyfrowa, nawet 60 sekund to często za długo. Dlatego często polecam startupowcom podejście twitterowe: opisz swój biznes i to, co cię wyróżnia, w 140 znakach lub krócej. Zmusza ich to do skoncentrowania się na głównej wartości, którą oferują. Myślisz, że to niemożliwe? Poniżej kilka dobrych przykładów:

Warby Parker (103 znaki)

"We believe that buying glasses should be easy and fun. It should leave you happy and good-looking, with money in your pocket."

Wiem, czym się zajmują (sprzedają okulary) i dlaczego są unikalni (zadowolenie klienta+styl+przystępność)

Dropbox (190 znaków... nieco więcej niż 140)

"We create products that are easy to use and built on trust. When people put their files on Dropbox. They can trust they’re secure and their data is their own. Our user’s privacy has always been our first priority, and it always will be."

Wiem, czym się zajmują (przechowywanie plików i danych) i dlaczego są unikalni (prywatność przede wszystkim).

3. Pasja jest ważniejsza niż intelekt

Od zawsze imponują mi mądrzy ludzie. Ale intelekt bez entuzjazmu nie wystarcza, żeby się przebić. Prelegenci nie tylko prezentują swój sposób myślenia, ale także przekazują więź emocjonalną z tematem, o którym mówią. To z kolei mówi coś ważnego o nich – są głodni sukcesu. Poczucie osobistego zaangażowania podczas przemówienia może rozwiać wszelkie wątpliwości, jakie ma widownia odnośnie twojej zdolności realizacji pomysłu. Lubię patrzeć na ludzi, o których wiem, że poradzą sobie z przyszłymi trudnościami. Zawsze, kiedy mam wybrać między akademickimi zdolnościami a pasją – za każdym razem stawiam na pasję.

4. Czasami brak odpowiedzi, jest najlepszą odpowiedzią

Prezentujący często czują, że powinni odpowiedzieć na każde pytanie, które padnie – nawet wtedy, gdy nie mają pewności, że ich odpowiedź jest w 100 proc. właściwa. Ja jednak uważam, że jeśli nie zna się odpowiedzi, warto być szczerym. Prawda jest taka, że jak dobrze byś się nie przygotował, to i tak nie dasz rady odpowiedzieć na każde z możliwych pytań. Sposób, w jaki reagujesz na te, na które odpowiedzi nie znasz, często mówi tyle, co najlepsza odpowiedź. Z mojego doświadczenia wynika, że najwłaściwszym podejściem do tej kwestii jest zobowiązanie się do znalezienia odpowiedzi.

5. Mierz wysoko… i wiedz, jak się tam dostać

Nie jestem wielkim fanem produktów kosmetycznych sprzedawanych „obwoźnie”, ale zgadzam się z tym, co powiedziała Mary Kay Ash: „Pomysły są powszechne i nie mają większej wartości, ale ludzie, którzy je wdrażają są bezcenni”. Najgorsze prezentacje, jakie kiedykolwiek widziałem to takie, które przedstawiały wielkie wizje, ale nie wyjaśniały, jak je zrealizować. Te najlepsze natomiast pokazywały dokładnie, jak to zrobić. Właśnie to różni pomysł od strategii: każdy może na niego wpaść, ale tylko wąska grupa ludzi potrafi wcielić go w życie.

Tak naprawdę do każdego „pitchu” powinniśmy podchodzić indywidualnie. Powyższe punkty mogą stanowić krótki przewodnik, który warto wziąć pod uwagę przygotowując takie wystąpienie. Ale pamiętajcie, że najważniejsza jest osoba i osobowość - najlepsza prezentacja waszego biznesu to taka, w których czujecie się pewnie.

Poniżej przedstawiam 3 startupy, których właściciele na tyle skutecznie zaprezentowali swoje pomysł, że zakwalifikowali się do międzynarodowego konkursu Start Path organizowanego przez Mastercard. Wszystkie kształtują e-commerce:

ZenCard (Polska) 

Stworzony przez Krzysztofa Klimczaka startup udostępnia platformę, która służy do zarządzania programami aktywizacji klientów. System ten rozpoznaje konsumentów robiących zakupy w sklepach po numerze karty płatniczej i automatycznie przyznaje im odpowiednią promocję. Dzięki ZenCard sprzedawcy samodzielnie mogą tworzyć programy lojalnościowe i zarządzać nimi. 

czytaj więcej > 

PayKey (Izrael)

Niemal każdy z nas korzysta z mediów społecznościowych i komunikatorów. Czemu by nie wykorzystać ich do realizacji płatności? Najprawdopodobniej z takiego założenia wyszli twórcy PayKey, którzy opracowali narzędzie do finalizowania transakcji bezgotówkowych właśnie za pośrednictwem dowolnego serwisu społecznościowego. Dzięki temu możemy zapłacić za usługę podczas rozmowy ze sprzedawcą np. za pośrednictwem Messengera.

czytaj więcej >

ViSenze (Singapur)

Przeglądasz jedno z kolorowych pism i trafiasz na ubranie, które wpadło ci w oko. Nie masz pojęcia, gdzie jest kupić? Na szczęście pomysłodawcy ViSenze mają odpowiednie rozwiązanie. Stworzona przez nich aplikacja mobilna umożliwia wykonanie zdjęcia, które następnie dzięki maszynowemu uczeniu i technologii rozpoznawania twarzy, znajdzie interesujący cię ciuch i wskaże, gdzie możesz go dostać.

czytaj więcej >

Stephane Wyper

Global Lead w MasterCard Start Path, gdzie zajmuje się wspieraniem innowacyjnych firm z całego świata będących w fazie wczesnego rozwoju.

Komentarze (0)