Dwadzieścia parę lat temu na pustym rynku sprzedawał się praktycznie każdy typowo konsumenci prosty towar: produkty żywnościowe, ubrania, napoje, książki, składane w domu z podzespołów komputery. Najlepsze w całej tej zabawie w przedsiębiorców były wysokie marże, o które dzisiaj ciężko.

Czytasz właśnie jeden z artykułów z cyklu pt. "Przelicz zanim stracisz". Pokazujemy w nim, jak wyglądają pierwsze dni pracy nad swoim startupem. 

Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pexels.com

Normą było 10%-20%, niski podatek obrotowy i proste zasady księgowości bez zawiłości i meandrów VAT. Tygodniowe utargi potrafiły generować zwrot całego zainwestowanego kapitału. Jeżeli nigdy nie prowadziłeś biznesu to takiego rynku szukaj. Ten rynek wybacza błędy i daje wystarczającą marżę na szybki rozwój nawet mając mały kapitał początkowy.

Dziś już tak prosto nie jest. Musimy się dobrze natrudzić i przemyśleć zanim się zdecydujemy, gdzie rozpocząć działać. Zobaczymy jak to wygląda na rynkach już ustabilizowanych a takim po 29 latach wolnorynkowych transformacji już jesteśmy („ustawa Wilczka” z 1988r). Lekko zmodyfikowałem „najważniejszy przekaz kursów MBA” do polskich warunków i możliwości. Pierwotny pomysł pochodzi od Guy’a Kawasaki’ego „The Art of the Start” (2006).

Wykres ma dwie osie. Pionowa przedstawia zdolność twojej firmy do oferowania unikalnego produktu lub usługi swoim klientom a pozioma wartość tego co oferujesz dla klienta. Nietrudno zgadnąć, że każdy chce być w prawym górnym punkcie. Trudno jednak tam się znaleźć.  

Zajmijmy się jednak innymi miejscami, bo zapewne jesteś w jednym z nich. W lewym dolnym rogu są kompletne nietrafione biznesy – tworzą rzeczy zupełnie nikomu niepotrzebne nawet im samym. Kilkanaście lat temu były tam „dotcomy” a doskonałym przykładem były takie gwiazdy jak np. boo.com wydając ponad 188 milionów dolarów w sześć miesięcy, aby spektakularnie zbankrutować pozostawiając samych sobie hordy przepłaconych „ekspertów” doradzających zarządowi (Ernst Malmsten „Boo Hoo: A dot.com Story from Concept to Catastrophe”). Dziś niektórzy twierdzą, że znajdują się tam i tam zakończy działalność większość startupów finansowych z pierwszych programów funduszy strukturalnych EU (szczególnie słynne 8.1).

O ile udało ci się zrobić unikalny produkt, ale nie masz trakcji, czyli potwierdzenia akceptacji twojej oferty przez płacących za twoje usługi lub produkty prawdziwych klientów to jesteś w dalszym ciągu w złej pozycji. Masz dwie możliwości: zmienić strategię lub dostosować produkt, aby wejść do już rozwiniętego rynku, na którym inni oferują podobne produkty lub … zacząć od nowa. Wejście w prawy górny punkt niestety jest w naszych warunkach mało prawdopodobne. Zmiany koncepcji całego, gotowego produktu wymagają znacznych nakładów finansowych i czasu.

W centralnym miejscu wcale nie jest źle i masz szanse na ciągłe poszukiwanie unikalnych wartości dla klienta. Przykładem takich polskich spółek są np. CD Project Red, LiveChat czy Brand24. Żadna nie jest specjalnie unikalna ani największa w skali globalnej, ale działają na bardzo atrakcyjnym rynku i dostarczają produkty, których nabywcy potrzebują. Jest to bardzo dobre miejsce na walidację nowych ulepszeń w oferowanych już produktach i usługach przy zachowaniu bieżącej płynności i organizacyjnej sprawności.

Wielu nowym polskim przedsiębiorcom marzy się zostanie mitycznym „jednorożcem” na przykładach z Krzemowej Doliny. W mojej ocenie to zupełnie nierealne z dwóch powodów. Pierwszy dotyczy głębokości rynku, na którym startujesz i sprawdzasz poprawność modelu biznesowego, jak i przyjęcia produktu lub usługi przez klientów. Drugi dotyczy możliwości szybkiego rozwoju firmy poprzez wykorzystanie mnóstwa eksperckich firm współpracujących oraz pozyskania kapitału na rozwój. W obu tych przypadkach nasze możliwości są niewielkie.

Podobną opinię wyraził w rozmowie ze mną Marek Hołyński, pionier informatyki, publicysta, wiceprezes Polskiego Towarzystwa Informatycznego i autor książki „E-mailem z Doliny Krzemowej”. Z nowymi technologiami informatycznymi i bardziej ambitnymi projektami należy kierować się do Krzemowej Doliny. Tam szybkie wzrosty są możliwe. Obrazowo rzecz ujmując prowadzenie startupu technologicznego w Polsce to jak próba pływania kraulem w brodziku. Ze względu na płytki rynek w Polsce na innowacje jedyne co możesz zrobić to wstępną walidację pomysłu i rozpoczęcie działalności. Twój rynek docelowy na nowe technologie jest poza Polską.

Tymczasem, skoro jesteśmy u siebie i decydujemy się działać w polskich warunkach to racjonalnym działaniem wydaje się próba wejścia w dwóch krokach w centralne miejsce, gdzie rynek jest głęboki i można spróbować wejść z lekko zmodyfikowaną ofertą dla przyzwyczajonych do zakupów klientów.

W pierwszym kroku musisz zająć rynek przyczółkowy i sprawdzać na różnych klientach nową ofertę („zarzucać wędkę”). Podążać w celu dopasowania oferty do potrzeb zwiększając inwestycję, swoją obecność na rynku i obroty na rynku już rozwiniętym.

Najważniejsze jest to, że na tym rynku zarabiasz i jesteś w stanie sam egzystować. Jeżeli nie będziesz robił nic jest spore prawdopodobieństwo, że rynek zmieni się z czasem na tyle, że konkurencja zmniejszy marże do minimum. Wówczas czekają cię ciężkie przeprawy z możliwą utratą płynności czy cięciem kosztów. Ktoś „wojnę cenową” zawsze przetrwa i gracze podniosą w końcu ceny kompensując sobie „chude lata”.

O moich strategiach poszukiwania wejścia na rynek dowiesz się w następnym odcinku, który opublikujemy 20.04.2017 r..

Adam Adamczyk

mgr inż. informatyki, absolwent Politechniki Wrocławskiej, ukończył studia MBA na Akademii Leona Koźmińskiego. Obecnie prowadzi trzy spółki w Warszawie (Figaro Software, NowyInteres.pl oraz Deskdoo.com). Uczestnik programów akceleracyjnych: MIT Enterprise Poland, Startup Hub Poland oraz Orange Fab.

Komentarze (0)