... ... ...

Przelicz zanim stracisz. Cz. 4: Wstępna walidacja, czyli wejście na rynek przyczółkowy

Dodane

10-05-2017

Adam Adamczyk
Wejście na rynek docelowy jest dzisiaj bardzo trudne. Bariera zbudowana przez wieloletnich graczy ze sprawdzonym modelem biznesowym jest trudna do powtórzenia w zaledwie kilka miesięcy. Jak poradzić sobie z tym problemem?

Czytasz właśnie jeden z artykułów z cyklu pt. "Przelicz zanim stracisz". Pokazujemy w nim, jak wyglądają pierwsze dni pracy nad swoim startupem. 

W poprzednich odcinkach pisałem, że istotne jest poszukanie pierwszego miejsca, które nazywamy rynkiem przyczółkowym. Dobrą analogią jest lądowanie aliantów w Normandii w 1944 roku (tzw. D-Day) i zajęcie pozycji, z których można przeprowadzać następne akcje w głąb terytorium wroga. Podobnie jest z każdym nowym przedsięwzięciem.

Sam młodzieńczy entuzjazm i szczera chęć do działania to stanowczo za mało, żeby osiągnąć sukces. Zanim zaczniesz działać zaplanuj „lądowanie na plaży” i przygotuj się do poniesienia początkowych strat, które są nieodzowne z każdą nową działalnością. Główny problem polega na tym, że większość z nas nie lubi planować. Nie mamy tego w naszym podstawowym zestawie cech narodowych ani nie uczymy się tego w szkole. Najgorzej wychodzi nam planowanie i synchronizowanie działań grupy. Przyjrzyjmy się jednak, jak to robią nasi zachodni sąsiedzi, którzy znaczną uwagę przykładają do skrupulatnego planowania zanim przejdą do działania.

Na tegorocznych targach CeBIT w tym roku spotkałem autorów niemieckiego projektu SenseBox. Firma zajmuje się dostarczaniem zestawów elementów mikrokontrolerów, akcesoriów oraz sensorów dla użytkowników domowych (pasjonatów) oraz szkół. Co w tym unikalnego i niezwykłego? Przecież takie elementy możemy kupić dosłownie wszędzie. Niby firma ma łatwiej, bo rynek istnieje, są na nim płacący klienci, którzy są przekonani o wartości tego co kupują. Aby się wyróżnić, nowa firma na rynku musi jednak zaproponować coś unikalnego. Co wyjątkowego przygotował zespół SenseBox?

Wykorzystał potrzebę użytkowników nie tylko do posiadania elementów, z których coś można zrobić, ale dostarczając im gotowe rozwiązania „krok po kroku” w postaci lekcji, które można znaleźć na ich stronie. W skrócie dostajesz bardzo użyteczne pudełko z elementami a na stronie znajdziesz co z tym pięknego można zrobić. Dostarczają zatem dodatkową wartość dla użytkownika końcowego. Gotowe rozwiązania dla szkół chcących poszerzyć ofertę edukacyjną dla swoich uczniów. Bardziej innowacyjne niemieckie szkoły mogą zamawiać samemu pudełka i pobierać gotowe lekcje dla swoich uczniów.

Biznes prosty i niezwykle skalowalny z perspektywą dużych zamówień publicznych. W tym przykładzie występują dwa widoczne rynki. Rynek przyczółkowy, na którym firma zaczęła działać, czyli dostarczanie komponentów mikrourządzeń do domu oraz rynek docelowy, czyli dostarczanie całych zestawów do szkół wraz z gotowymi lekcjami. Wejście na rynek przyczółkowy pozwoliło na zbudowanie sprawnego zespołu, wypracowanie organizacji pracy, wybór dostawców, podpisanie umów i rozpoczęcie sprzedaży elementów do klientów. Zespół zbudował dodatkową wartość firmy przez rozszerzenie oferty o kursy i własne funkcjonalne, pudełko, czyli po prostu branding.

Walidujemy nasz pomysł na biznes

Startup, którego model biznesowy właśnie zaczynamy sprawdzać, także opiera się na istniejącym rynku. Pomysł jest prosty: stworzyć nową szkołę programowania. W samej Warszawie istnieje co najmniej kilkanaście dobrych szkół, które uczą programowania zarówno dla dzieci, jak i dorosłych. Mamy zatem istniejący rynek, który rośnie z roku na rok. Jest to bardzo istotne, ponieważ stwarza możliwość zaistnienia i „ukradnięcia kawałka tortu”. Problem z wejściem na istniejący rynek zawsze polega na tym, jak przysiąść do stołu, kiedy krzesełka są już zajęte a nikt nie chce odejść nawet na chwilę?

Odpowiedź jest prosta: należy poszukać rynku przyczółkowego, czyli miejsca, które nie jest szczególnie istotne dla obecnych graczy, nie jest atrakcyjne ze względu na zbyt małą głębokość lub możliwości szybkiego zwielokrotniania tego samego modelu biznesowego bez ponoszenia znacznych kosztów. Jedyna zasada, którą musimy przyjąć jest taka, że oferta musi być atrakcyjna dla potencjalnych klientów. Efekt atrakcyjności można osiągnąć przez tworzenie tej samej oferty co konkurencja i obniżanie ceny lub przedstawienie unikalnych cech, których konkurencja nie oferuje.

Obniżanie ceny nie jest jednak dobrym pomysłem, ponieważ wiąże się nieuchronnie ze spadkiem zyskowności a konkurencja wykorzystuje efekt skali i optymalizacji kosztów. Wolimy więc poszukać dodatkowych wartości dla klientów, których obecni gracze nie oferują celem wyróżnienia naszej oferty. Pierwszy kurs jaki chcemy przeprowadzić musi przedstawiać unikalną wartość dla klienta. Zaczęliśmy od wyszukania ich potrzeb. Jako grupę docelową wybraliśmy osoby rozpoczynające lub prowadzące działalność gospodarczą.

Dowiedzieliśmy się, że większość z nich potrzebuje responsywnej strony internetowej, która by im odpowiadała i zawierała ich własne treści. Ceny za sensowne wykonanie zaczynają się od 2.000 zł więc zakładamy, że zaproponowanie promocyjnej ceny 1.000 zł i 4-dniowego weekendowego warsztatu, na którym nauczymy ich jak to robić samemu ma pewne racjonalne przesłanki. Rezultat jaki chcemy w pierwszym kroku uzyskać, to sprawdzenie czy nasz nowy zespół potrafi ze sobą współpracować, wykonywać powierzone zadania w celu ciągłego racjonalnego zaspokajania potrzeb klientów i poszukiwania zyskownych miejsc dla naszego biznesu.

W następnym odcinku dowiesz się, w jaki sposób spróbujemy wejść na rynek przyczółkowy przy minimalnych kosztach.

Adam Adamczyk

mgr inż. informatyki, absolwent Politechniki Wrocławskiej, ukończył studia MBA na Akademii Leona Koźmińskiego. Obecnie prowadzi trzy spółki w Warszawie (Figaro Software oraz NowyInteres.pl). Uczestnik programów akceleracyjnych: MIT Enterprise Poland, Startup Hub Poland oraz Orange Fab.

Komentarze (0)