... ... ...

Sprawdź, czy się opłaca. Część 6 cyklu pt. "Przelicz zanim stracisz"

Dodane

30-05-2017

Adam Adamczyk
Nie zawsze jest możliwość wczesnego sprawdzenia naszego pomysłu. Jeżeli jednak udało Ci się uzyskać potwierdzenie swojej teorii na wejście na rynek i uzyskałeś pierwszych płacących klientów to jest to powód do świętowania pierwszego prawdziwego sukcesu.

Czytasz właśnie jeden z artykułów z cyklu pt. "Przelicz zanim stracisz". Pokazujemy w nim, jak wyglądają pierwsze dni pracy nad swoim startupem. 

Ostatnio pisałem o sposobie wczesnej walidacji naszego pomysłu bez fizycznego założenia firmy. Jeżeli otrzymałeś więcej pieniędzy niż włożyłeś to otwórz szampana. Jesteś na najlepszej możliwej drodze do utworzenia firmy.

Niestety w realnym świecie pełnego konkurencji i szerokiej gamy substytutów wejście na rynek to obecnie bardzo trudna sztuka. O ile powiedzie się pierwsze sprawdzenie to najczęściej nie otrzymasz zwrotu poniesionych pierwszych kosztów. W naszym przypadku nowej szkoły otrzymaliśmy pierwszych płatnych klientów przy wydaniu kilku tysięcy złotych na kampanie marketingowe w Internecie. Całkowite koszty ponad dwukrotnie przekroczyły uzyskane przychody.

Wiele startupów nie robi biznesplanu uważając takie działanie za niepotrzebną stratę czasu. Każdy plan jest do niczego w zderzeniu z rynkiem. Nie można przecież mówić o przychodach nie mając jeszcze sprawdzonego produktu. Jest to dla mnie zrozumiałe. Jak zwykle z każdą teorią są dwa odmienne podejścia. Z drugiej strony inwestorzy oczekują stworzenia biznesplanu celem wyliczenia zapotrzebowania na finansowanie i określenia wartości zwrotu zainwestowanego kapitału.

Kiedy zatem powinniśmy zrobić pierwszy plan naszego biznesu? Wydaje mi się, że po uzyskaniu pierwszej trakcji jest ku temu dobry moment. Dalej jesteśmy „startupem” co jest w mojej definicji po prostu wczesną organizacją bez możliwości zarabiania na siebie samego tj. regulowania kosztów swojej działalności z przychodów ze sprzedaży swoich usług lub produktów.

Podstawowym problemem z tworzeniem biznesplanu jest horyzont, czyli jaki okres chcemy badać pod względem finansowym. Dla wczesnych biznesów i przy konstruowaniu budżetu do nowej firmy rekomenduje bardzo krótkie horyzonty – 12 miesięczny lub dwuletni. Będziesz modyfikował model biznesowy co kilka miesięcy zatem nie ma potrzeby robienia planów co będzie za 5 lat, skoro większość firm nie przetrwa pierwszych 3 lat. Dla biznesów już dojrzałych działających w obszarze nowych technologii horyzont najczęściej robimy trzyletni. Biznesy tradycyjne z dużymi nakładami związanymi z zakupem środków trwałych lub zakupem nieruchomości robią biznesplany z horyzontem nawet 12-letnim i dłuższym.

Twój pierwszy plan finansowy ma trochę inny cel. Musisz określić zapotrzebowanie na gotówkę dla firmy, aby nie doszło do przykrej sytuacji z nagłą utratą płynności, szarpaniem się z udziałowcami o pieniądze na dopłaty do kapitału spółki a w skrajnej sytuacji postawieniem firmy w stan upadłości. Staraj się robić plan oszczędnie, ale realistycznie. Nie musisz kupować od razu samochodów, najnowszych komputerów ani posiadać biura klasy A w najlepszym centrum biznesowym z pięknym widokiem. Każdy pieniądz nie wydany przez startup to pieniądz zarobiony.

Ważne abyś robił biznesplan razem ze wspólnikami. Każdy niech wniesie swój pomysł na co mają być wydane wspólne pieniądze. Jako zarządzający, oszczędzisz sobie w ten sposób nieprzyjemnych sesji i pytań typu „ale halo, dlaczego wydaliśmy na to tyle pieniędzy, przecież nigdy się na to nie zgodziłem”. Ludzie zwykle nie pamiętają nudnych ustaleń omawianych przy latte. Wspólnie określony budżet pełen wyrzeczeń i kompromisów nigdy idealny nie będzie, ale jest lepszy niż jego brak.  Zapisany plan przyda się w odświeżeniu pamięci i powrocie do dalszych konstruktywnych działań zarządu.

Co powinno się znaleźć w naszym planie? Musisz mieć pieniądze na prowadzenie księgowości, wynagrodzenie za zewnętrzne usługi lub pracowników o ile nie możesz wykonać ze swoimi wspólnikami tego co będziesz sprzedawał. W naszym przypadku szkoły, do kosztów musimy wprowadzić koszty wynajęcia sali wykładowej, zakupu własnego sprzętu komputerowego, który podlegać będzie amortyzacji. Niestety nie można wpisać w koszty zakupów środków trwałych jednorazowo i będziemy rozliczać amortyzację komputerów zgodnie z Klasyfikacją Środków Trwałych (rodzaj 491 – stawka amortyzacyjna 30%). Z czasem chcemy rozszerzyć ofertę o nowe kursy, aby osiągnąć efekt skali i zwiększyć przychody. Musimy zatem zatrudniać kolejne osoby do ich prowadzenia.

Większość początkujących przedsiębiorców nie docenia najważniejszego kosztu – kosztów marketingu firmy. Bez niej nie znajdziesz klientów a tym samym nie osiągniesz zakładanego przychodu. W początkowym etapie jest to niestety jeden z najważniejszych kosztów i powinieneś go wpisać w swój model. Z czasem koszt marketingu w przeliczeniu na przychód będzie się zmniejszał poprzez ciągłe usprawnienia i okrywanie kosztowo efektywnych form pozyskiwania klientów. W naszym przypadku, głównie robiliśmy kampanie adWords, które tworzą ruch na stronie i konwersje na płatnych klientów. Z czasem znajdziesz ich więcej. Nie zapomnij o wpisaniu w budżet stałego kosztu przeznaczonego na wsparcie sprzedaży, udział w imprezach dla startupów czy kosztów delegacji, które będziesz robił dość często, aby poszukiwać nowych partnerów biznesowych czy inwestorów.

Co zatem dalej. Dalej udziałowcy muszą się zdeklarować, czy są w stanie sfinansować pierwszy okres działalności firmy według własnych procentowych udziałów. Jest to dobry czas, aby naprawdę sprawdzić czy stać na ten biznes i w jakim udziale. Każdy chciałby mieć jak najwięcej udziałów, ale jak to zwykle w życiu bywa do płacenia rachunków chętnych zbyt wielu nie ma. Moja rada – nie licz na sfinansowanie biznesu w pierwszym roku z pieniędzy funduszy lub dotacji. To kompletnie nierealne. Pierwszy budżet jest tylko Wasz. To twoje pieniądze i twój czas.

Spółka może powstać przy małym kapitale założycielskim. Dopłaty do kapitału zapasowego powinny być wcześniej zaplanowane i rozłożone w czasie. Jeżeli kogoś nie stać na pokrycie kapitału spółki w pierwszym roku to niestety nie powinien uczestniczyć w jej powstawianiu. Po latach przykrych doświadczeń już nie wierzę w deklarację typu „zapłacę za udziały w postaci płacących klientów” lub „zapłacę swoją pracą”. Nic tak nie motywuje do ciężkiej pracy jak swój wkład pieniężny i chęć jego odzyskania lub zwielokrotnienia. Jeżeli udziałowcy nie znajdą pieniędzy na pierwszy budżet to firma nie powstanie. To przykre, ale czasem najlepszy biznes to taki, którego nie zacząłeś robić.

Adam Adamczyk

mgr inż. informatyki, absolwent Politechniki Wrocławskiej, ukończył studia MBA na Akademii Leona Koźmińskiego. Obecnie prowadzi trzy spółki w Warszawie (Figaro Software oraz NowyInteres.pl). Uczestnik programów akceleracyjnych: MIT Enterprise Poland, Startup Hub Poland oraz Orange Fab.

Komentarze (0)