Czasami trzeba dać użytkownikowi coś za darmo, żeby potem na nim zarobić. W drugiej części naszego cyklu o modelach biznesowych rozmawiamy o freemium, a swoją wiedzą na ten temat podzielili się z nami Maciej Zawisza de Sulima z Red Sky, Monika Kokoszycka z HyperBees oraz Mirek Lasok z Manifo.

Maciej Zawisza de Sulima - Członek Zarządu Red Sky Sp. z o.o.

Na czym dokładnie polega model freemium?

Freemium jest jednym z modeli biznesowych skierowanych do sektora usług, polegającym na tym, że klienci otrzymują za darmo podstawowe funkcjonalności oferowane w obrębie usługi. Jeżeli zaś chcą rozszerzyć pakiet oferowanych funkcjonalności, muszą za niego zapłacić, ale z reguły jest to niska opłata. Model ten najlepiej sprawdza się w grach przeglądarkowych w serwisach internetowych oraz programach desktopowych.

Firma Zynga, która jest jednym z liderów gier przeglądarkowych jest świetnym przykładem modelu Freemium. Ale przykłady można mnożyć:

Skype – podstawową usługą, jaką firma oferuje są bezpłatne rozmowy pomiędzy użytkownikami korzystającymi z usługi, natomiast firma zarabia na tanich połączeniach VoIP, które oferuje za dodatkową opłatą swoim użytkownikom.

Flickr – serwis społecznościowy oferujący przechowywanie zdjęć oraz dzielenie się nimi z innymi użytkownikami serwisu całkowicie za darmo. Użytkownik ma jednak limit na ilość przechowywanych zdjęć i jeżeli ten limit wykorzysta, musi albo usunąć starsze zdjęcia, aby dodać nowe, albo wykupić dodatkową przestrzeń na nowe zdjęcia. Oprócz dodatkowej przestrzeni w ramach opłaty użytkownik otrzymuje wiele innych korzyści, jak na przykład: brak reklam, zaawansowane statystyki wgrywanych zdjęć czy tworzenie nielimitowanej ilości albumów. Flickr na początku swojej działalności był zupełnie darmowym serwisem, jednak w 2006 roku zdecydował się na wprowadzenie modelu freemium, prawdopodobnie dlatego, że ponosił olbrzymie koszty spowodowane bardzo dużą ilością zdjęć wgrywanych do serwisu.

Najlepszymi polskimi przykładami serwisów, które wprowadziły model freemium są Fotka.pl oraz NK.pl.

Jakie są główne zalety i wady tego modelu biznesowego?

Podstawową zaletą modelu Freemium jest marketing.

Słowo „darmowy” działa magicznie dla każdego. Oferując darmową usługę możemy łatwo pozyskać klientów. A tacy „darmowi” użytkownicy korzystający z naszej usługi również robią nam świetny marketing. Nawet gdy nie płacimy za dodatkowe opcje, to możemy rekomendować darmową usługę innym, którzy mogą zdecydować się na opłatę. Świetnym przykładem takiego produktu jest serwis DropBox. Użytkownicy chętnie go polecają, ponieważ za każdą poleconą osobę, która założy konto osoba polecająca otrzymuje za darmo dodatkową przestrzeń na przechowywane pliki w tym serwisie.

Bardzo ważne jest to, aby pozyskanie darmowego użytkownika, który będzie korzystał z usługi było optymalne kosztowo. Ponieważ każdy darmowy użytkownik wiąże się ze zwiększeniem opłat za obsługę łącz i serwerów. Dlatego najczęstszą formą obniżenia kosztów darmowego użytkownika jest wyświetlanie reklam w usłudze.

Zaletą Freemium jest również danie użytkownikowi możliwości korzystania z aplikacji bez limitów czasowych w przeciwieństwie do usług oferowanych w systemie „Próbnej wersji testowej”. Użytkownik ma więcej czasu na zapoznanie się z usługą, stwierdzenie, czy rzeczywiście korzystanie z niej daje mu wymierne korzyści, a po jakimś czasie może zadecydować, czy warto zapłacić za dodatkowe funkcjonalności oferowane w ramach usługi.

Freemium może brzmieć jako idealny model biznesowy, bo usługa czerpie korzyści z darmowych użytkowników i płacących. Podstawową „wadą” Freemium jest konieczność dotarcia do tysięcy lub setek tysięcy darmowych użytkowników, którzy aktywnie korzystają z oferowanych usług. Jeżeli usługa ma bardzo dużo wejść z wyszukiwarek, to czasem warto zastanowić się nad modelem reklamowym. Wadą modelu Freemium jest czas, w którym usługa stanie się rentowna, bo to jest w końcu najważniejsze.

W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się freemium?

Moim zdaniem przede wszystkim w serwisach/usługach, które stawiają na dużą liczbę użytkowników, czyli nie trafiają do nisz. Chociaż lekko sobie przecząc, muszę przyznać, że model ten sprawdza się również w mniejszych startupach. Ostatnio zauważyłem, że nowe usługi oferujące aplikację na Facebooka, działają głównie w oparciu o freemium. Świetnym tego przykładem jest serwis Pagemodo.com, który pozwala na tworzenie stron startowych oraz zakładek dla FanPage'y na Facebooku. Pagemodo w swojej darmowej ofercie daje możliwość stworzenia dla jednego FanPage'a ciekawej aplikacji wraz z wyborem dużej ilości darmowych szablonów graficznych. Jeżeli jednak chcemy ją zainstalować na większej ilości FanPage'y, musimy już dokonać opłaty.

Monika Kokoszycka, współwłaścicielka HyperBees

Jakie są główne zalety i wady tego modelu biznesowego?

Moim zdaniem główną wadą jest to, że ten model pasuje do usług czy produktów, które mogą liczyć na znaczącą liczbę użytkowników. Biorąc pod uwagę to, że za usługi dodatkowe czy dodatkowe elementy w grze płaci przeważnie mniej niż 5% użytkowników, model staje się naprawdę opłacalny dopiero przy milionach użytkowników.

W przypadku freemium i dobrej gry można liczyć na miliony graczy, a nie o dziesiątki tysięcy, jak np. przy premium na Androidzie. Fajnie jest mieć świadomość, że w wydaną przez nas grę gra dziennie kilkadziesiąt do nawet kilkuset tysięcy osób... :) Przy milionach użytkowników gra wydana w modelu freemium może być też doskonałym nośnikiem promocyjnym.

Freemium wymaga zdecydowanie innego podejścia do projektowania gry i jej monetyzacji. Nie wymagamy opłaty za instalację, ale liczymy na to, że gra będzie na tyle dobra i na tyle dobrze zaprojektowana, iż gracz będzie skłonny zapłacić za dodatkowe jej elementy. Zmieniają się też niektóre mierniki sukcesu gry, choć oczywiście pozostaje np. ranking na Markecie czy w AppStorze, czy też to, jaki przychód przyniosła.

W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się freemium?

W takich, gdzie koszt dodania kolejnego niepłacącego użytkownika jest bardzo niski lub zerowy, czyli np. w usługach opartych o chmurę, czy też w większości gier czy to webowych, czy mobilnych.

Jak freemium sprawdza się w przypadku HyperBees?

Bardzo dobrze. Z darmowej wersji naszej gry Speedx przychód jest mniej więcej trzy razy wyższy niż z wersji płatnej (dotąd pobrało ją prawie 6 milionów osób). ShakyTower od początku była dostępna za darmo i sądzimy, że wersja płatna nie miałaby szansy na zarobienie tyle, ile zarobiła wersja darmowa.

Mirosław Lasok, współtwórca Manifo.com

Jakie są główne zalety i wady tego modelu biznesowego?

Zalety
Niewątpliwą zaletą jest słowo „darmowy”, czyli magnes na użytkowników. Oferując coś za darmo, przyciągamy użytkowników do naszego serwisu. Użytkownicy nie mają poczucia, że coś ryzykują (często myślą „nie mam nic do stracenia”), dlatego chętniej się rejestrują i korzystają z produktu.

Mając świetny produkt i stosując freemium możemy być pewni, że użytkownicy będą chętnie polecać produkt innym, nawet gdy sami za niego nie będą płacić, to pomogą nam zdobyć użytkowników premium. Jak pokazują historie sukcesów firm za oceanem, model freemium może całkowicie zastąpić wydatki na promocję.

Wady
Dużą wadą jest konwersja darmowych użytkowników do premium. Obecnym standardem jest, że tylko 2% użytkowników decyduje się na wykupienie konta premium (konwersja waha się pomiędzy 0,05% a 7% i jest zmienna w czasie). Zanim model freemium zacznie przynosić konkretne pieniądze trzeba ponosić duże wydatki na utrzymywanie darmowych użytkowników oraz ich obsługę.

Lojalność darmowych klientów jest dużo niższa, a co za tym idzie ich skłonność do zmiany produktu jest dużo wyższa. Dodatkowo takiego użytkownika ciężko przekonać do konta premium.

W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się freemium?

Niski koszt utrzymania jednego użytkownika
Freemium doskonale sprawdza się w startupach, w których koszt utrzymania jednego użytkownika jest bardzo niski i z czasem jeszcze bardziej maleje, np. usługi hostingowe czy aplikacje webowe.

Duży rynek
Bardzo ważna jest także wielkość rynku. Rynek musi być na tyle duży, aby nie osiągnąć szybko sufitu. Darmowy produkt musi cały czas przyciągać nowych użytkowników tak, aby startup zaczął zarabiać na niewielkim procencie użytkowników.
Jak mawia CEO Evernote „Jak chcesz mieć milion płacących użytkowników, to musisz mieć miliard zarejestrowanych”.

Produkt musi być „viralny”
Użytkownicy mogą polecać produkt innym dlatego, że jest on bardzo dobry. Ale mogą go także polecać, ponieważ jest to nieodłączne w jego używaniu, np. współdzielenie plików jak w Dropboxie.

Najlepiej posiadać unikalne rozwiązanie
Idealny produkt to taki, który jest prosty w obsłudze i nie ma konkurencji lub ma ją bardzo małą. Wtedy stosując model freemium, będziemy w stanie w krótkim czasie zbudować bardzo dużą bazę klientów.

Jak sprawdził się ten model biznesowy w przypadku Manifo?

Na manifo.com model freemium generuje nam dosyć duży ruch. Polecają i rejestrują się u nas przeróżni użytkownicy, przez co nasza grupa docelowa jest bardzo szeroka. Ma to swoje wady i zalety.

Dzięki freemium sukcesywnie zmniejszamy koszt pozyskania użytkownika. Jest to dla nas olbrzymią zaletą, wadą natomiast jest coraz bardziej czasochłonna obsługa klienta.

Obecnie wprowadzamy konta premium i już pierwsze testy (aby pominąć czas wdrożenia, testy przeprowadzaliśmy ręcznie na wąskiej grupie) pokazały nam, że konwersja będzie atrakcyjna w pierwszym miesiącu, a w kolejnych znacząco rośnie. Ma na to wpływ przede wszystkim niska cena podstawowego pakietu premium (25 zł/rok).

Monitorujemy kilka wskaźników: oprócz konwersji istotna jest dla nas retencja, czyli procent odnowień pakietów premium oraz wartość użytkownika (Livetime Value), która mówi nam ile przyniesie nam pieniędzy jeden użytkownik w dłuższej perspektywie czasu.
Jesteśmy zadowoleni z wprowadzenia modelu freemium.

Mam nadzieje, że przy kolejnym spotkaniu pochwalimy się znaczącymi wzrostami kont Premium :)

Komentarze (0)