To już trzecia część naszego cyklu. Tym razem o modelu biznesowym polegającym na pośrednictwie, rozmawiamy z Kamilem Kaniukiem założycielem GoDealla.pl i Rafałem Tomkowiczem Dyrektorem Zarządzającym serwisu Finansosfera.pl.

Pełna treść artykułu dostępna dla naszych stałych czytelników

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem

Partner technologiczny

Rafał Tomkowicz, Dyrektor Zarządzający Finansosfera.pl

Jakie są główne zalety i wady modelu biznesowego polegającego na pośrednictwie?

Wady:

  • prowadząc działalność pośrednictwa jesteś re-sellerem danej usługi czy produktu, co w znacznym stopniu ogranicza Twoje możliwości rozwoju poprzez aktywną sprzedaż za pomocą budowanej sieci sprzedaży. Nie jesteś w stanie zaproponować równie wysokich stawek prowizyjnych. (Wszystko oczywiście można zrekompensować jakością obsługi oraz suportu.)
  • rzetelność banków oraz innych instytucji finansowych w rozliczaniu się za przekazywane kontakty. Wszystko w dużym stopniu opiera się na zaufaniu, o które w dzisiejszych czasach bardzo trudno
  • czas finalizacji. Przy pośredniczeniu w sprzedaży oferty kredytów hipotecznych trzeba uzbroić się w cierpliwość, gdyż proces od momentu przekazania leada do jego finalizacji może sięgać nawet 6 miesięcy.

Zalety:

  • szerokie spektrum działania, możliwość oferowania produktu/usług, zbudowanej wobec swojej marki, społeczności i związana z tym dywersyfikacja źródeł przychodu dla prowadzonego projektu
  • brak potrzeby inwestowania środków pieniężnych, w tego typu działalność. Zazwyczaj wszelkie potrzebne materiały/aplikacje dostarczane są przez oferenta danej usługi
  • duże wynagrodzenie związane z pośredniczeniem w obrocie wysokimi wolumenami sprzedaży. Ma to oczywiście miejsce w przypadku pośrednictwa przy udzielaniu kredytów hipotecznych.

W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się ten model biznesowy?

W startupach nie nastawionych na zysk w przeciągu kilku pierwszych miesięcy swojej działalności. Tak jak już wspominałem, proces zamknięcia sprzedaży kredytu hipotecznego jest dosyć mocno rozbudowany i skomplikowany pod względem formalnym, co sprawia długi czas oczekiwania na należne prowizje. Przy tego typu działalności bardzo ważne to spokój oraz cierpliwość jaką trzeba wykazać w stosunku do współpracujących podmiotów. Bardzo ważne oczywiście jest też odpowiednie dobranie sprawdzonego partnera, który taką usługę jest nam w stanie zagwarantować. To tak jak z dobrym kucharzem - mając nawet najlepszej jakości mięso, dostarczając je do kucharza o bardzo wysokich kwalifikacjach, musimy dać mu czas na jego odpowiednie przygotowanie, dopiero po jej ugotowaniu i przyprawieniu potrawa będzie smakowała najlepiej.

Pośrednictwo finansowe nie ma racji bytu w działalnościach serwisów młodzieżowych, skierowanych do grupy <18. Z prostego powodu braku zdolności tych osób do dokonywania czynności prawnych. Tutaj możemy mieć do czynienia jedynie z budowaniem świadomości marki, mając na uwadze fakt późniejszej jej rozpoznawalności.

Jak ten model sprawdził się w przypadku Twojego startupu?

Pośrednictwo kredytowe, na którym oparliśmy model biznesowy finansosfera.pl sprawdza się, gdyż dobrze zdawaliśmy sobie sprawę z faktu, iż na to potrzeba czasu. Stałe i konsekwentne budowani marki porównywarki finansowej, w chwili obecnej bardzo pomaga w nawiązywaniu współpracy z nowymi partnerami. Podkreślam jednak cały czas, że jedną z najważniejszych cech w tego rodzaju działalności jest niebywała cierpliwość, jaką trzeba się wykazać decydując się na tego typu model biznesowy oraz wiara i przekonanie w to co się robi.

Dziś średnia wartość sprzedawanego kredytu hipotecznego waha się w granicach 300 tysięcy złotych, przyjmując do tego wartość prowizji 0,5% rozliczanej w systemie CPS, daje prowizję rzędu 1500 złotych. Cała reszta zależy już tylko od skali działania oraz grupy społeczności budowanej wokół serwisu.

Kamil Kaniuk, założyciel GoDealla.pl

Jakie są główne zalety i wady modelu biznesowego polegającego na pośrednictwie?

GoDealla.pl jako agregator lokalnych zniżek i zakupów grupowych pełni rolę brokera, pośrednicząc między portalem zakupów grupowych (w chwili kiedy to piszę istnieje ok. 100 takich platform w Polsce) oferującym vouchery a kupującymi, zainteresowanymi miejskimi promocjami. Działając jako agregator treści, chcemy wykorzystać wspomniany model biznesowy. W byciu "dystrybutorem kuponów" widzę szereg potencjalnych korzyści, ale też stosunkowo łatwo dostrzec zagrożenia. W naszym konkretnym przypadku byłyby to:

Korzyści i zalety:

  • brak kosztów związanych z uruchomieniem i obsługą działu sprzedaży.

Rekrutowanie, wyszkolenie, motywowanie i cały szereg odpowiedzialności jakie wiążą się z zarządzaniem działem handlowym to ogromny nakład czasu i pieniędzy. Szczególnie dla przeciętnego gracza na rynku zakupów grupowych team skutecznych sprzedawców i negocjatorów to jeden z kluczowych czynników sukcesu. Inaczej mówiąc - model agregacji treści charakteryzują stosunkowo niskie koszty wejścia.

  • potencjał analityczny i statystyczny.

Agregując duże zasoby voucherów i docierając do wyszukujących je klientów otrzymujemy potężną dawkę danych statystycznych (w tym preferencje zakupowe), na podstawie których można formułować ciekawe wnioski. Takie wnioski mogą być wartościowe dla rynku, ich graczy, a same w sobie mają też potencjał marketingowy. Przykładem mogą być nasze, pierwsze w Polsce, badania firm i konsumentów korzystających z zakupów grupowych.

  • skupienie się na tworzeniu wartości dodanej dla klienta.

Przyjmując, że procesy są wysoko zautomatyzowane, na przykład sklepy online niemal samodzielnie integrujące się (poprzez kanał XML) z porównywarkami cenowymi, mamy możliwość skupienia się na istocie naszego biznesu. Liczba osób zaangażowanych w działalność operacyjną skrojona jest wówczas do minimum. Mamy wtedy czas skoncentrować się na rzeczach istotnych dla naszych użytkowników, czyli: powiększanie volumenu zniżek, udoskonalanie interfejsu, co sprowadza się do wyższej konwersji i szybkości odnalezienia lokalnych okazji, budowania relacji z dostawcami kuponów, tworzenia usług dodatkowych, szukania innych możliwości generowania przychodów itp.

  • prostota produktu i czytelność wartości dodanej.

Pośredniczenie w sprzedaży zaawansowanych produktów wymaga szerokiej wiedzy i know-how brokera. W naszym przypadku idea vouchera z 50% zniżką do osiedlowego klubu bilardowego czy kina, to oczywista i łatwo zauważalna wartość dla klienta generująca wysoki poziom zadowolenia.

Wady i zagrożenia:

  • niedostateczna personalizacja.

Skupiając wiele ofert w jednym miejscu istnieje ryzyko niewystarczającego dostosowania treści do oczekiwań odbiorców i "zasypanie" i "zmęczenie" go niechcianymi danymi. Może to doprowadzić do szybkiego odpływu użytkowników.

  • niskie bariery wejścia - wielu konkurentów,
  • łatwo generować wartość dla użytkownika, ale trudniej zyski dla siebie.

Z podobnym problemem borykały się porównywarki cenowe, kiedy rynek nie był dostatecznie wyedukowany i sprzedawcy nie byli jeszcze gotowi płacić za obecność w porównywarkach.

  • niedostateczna liczba dostawców.

W naszym przypadku może to być zbyt mała liczba portali grupowych i ofert. Argument przytaczany przez sceptyków i potencjalne zagrożenie, że "nie będzie co agregować"

  • konsolidacja rynku, jednoznaczny lider.

Agregacja, której sednem jest prezentowanie informacji/produktów/usług z wielu źródeł, dobrze się sprawdza na rynku rozproszonym, tzn. takim, gdzie istnieje wielu równorzędnych graczy. Zbyt silna pozycja jednego lub dwóch graczy oraz marginalne znaczenie pozostałych może zmarginalizować rolę pośrednika.

  • neutralność i obiektywizm.

Sprzeczność wynikająca z serwowania użytkownikom dopasowanych do ich preferencji ofert, a fakt płacenia za obecność i widoczność tych ofert.

W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się ten model biznesowy?

Myślę, że startupy nie powinny obawiać się zamiany modelu biznesowego. Jednocześnie powinny być otwarte i gotowe na zaadoptowanie nowych modeli biznesowych. Ideą podstawową modelu pośrednictwa w zakupach grupowych jest kojarzenie dostawców kuponów z potencjalnymi klientami. Prostą hybrydą takiego założenia jest na przykład kojarzenie samych klientów zakupów grupowych (w USA są już platformy aukcyjne niewykorzystanych voucherów). Ktoś dostrzegł "problem" wynikający z naszego zapominalstwa (lub impulsywności zakupowej) i powstała platforma (pośrednicząca) między klientami.

Model pośrednictwa (stosowany w ramach agregacji treści) może sprawdzić się w takich startupach, które z jednej strony są ostrożne i nie chcą dużo inwestować w infrastrukturę, a z drugiej mają pomysł na markę i będą wiedziały jak się wyróżnić i zapewnić wartość dodaną dla użytkowników.

Jak ten model sprawdził się w przypadku Twojego startupu?

Wydaje się, że zakupy grupowe i agregacja ofert grupowych to nowy, trudny do przewidzenia i nieznany rynek. Coś w tym jest, jednak znajduję wiele zbieżności naszego modelu z tymi znanymi w popularnych porównywarkach cenowych. Wykorzystują one ideę agregowania produktów zarabiając na "przeklikach", opłatach stałych i/lub prowizjach od transakcji (np. Ceneo). Uważam, że model pośrednictwa to doskonały punkt startowy i grunt pod budowę innych, nowych (może nawet innowacyjnych) produktów i usług komplementarnych.

Nam model agregacji treści pozwolił w bardzo szybkim tempie zbudować dużą bazę użytkowników generujących realne przychody portalom grupowym.

Z kolei jako dystrybutor skutecznie docierający do aktywnych i nastawionych na zakup klientów jesteśmy potencjalnie atrakcyjnym partnerem dla np. serwisów społecznościowych, które są w posiadaniu potężnego narzędzia, jakim jest graf społeczny.

Komentarze (0)