To już trzecia część naszego cyklu. Tym razem o modelu biznesowym polegającym na pośrednictwie, rozmawiamy z Kamilem Kaniukiem założycielem GoDealla.pl i Rafałem Tomkowiczem Dyrektorem Zarządzającym serwisu Finansosfera.pl.

Rafał Tomkowicz, Dyrektor Zarządzający Finansosfera.pl

Jakie są główne zalety i wady modelu biznesowego polegającego na pośrednictwie?

Wady:

  • prowadząc działalność pośrednictwa jesteś re-sellerem danej usługi czy produktu, co w znacznym stopniu ogranicza Twoje możliwości rozwoju poprzez aktywną sprzedaż za pomocą budowanej sieci sprzedaży. Nie jesteś w stanie zaproponować równie wysokich stawek prowizyjnych. (Wszystko oczywiście można zrekompensować jakością obsługi oraz suportu.)
  • rzetelność banków oraz innych instytucji finansowych w rozliczaniu się za przekazywane kontakty. Wszystko w dużym stopniu opiera się na zaufaniu, o które w dzisiejszych czasach bardzo trudno
  • czas finalizacji. Przy pośredniczeniu w sprzedaży oferty kredytów hipotecznych trzeba uzbroić się w cierpliwość, gdyż proces od momentu przekazania leada do jego finalizacji może sięgać nawet 6 miesięcy.

Zalety:

  • szerokie spektrum działania, możliwość oferowania produktu/usług, zbudowanej wobec swojej marki, społeczności i związana z tym dywersyfikacja źródeł przychodu dla prowadzonego projektu
  • brak potrzeby inwestowania środków pieniężnych, w tego typu działalność. Zazwyczaj wszelkie potrzebne materiały/aplikacje dostarczane są przez oferenta danej usługi
  • duże wynagrodzenie związane z pośredniczeniem w obrocie wysokimi wolumenami sprzedaży. Ma to oczywiście miejsce w przypadku pośrednictwa przy udzielaniu kredytów hipotecznych.

W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się ten model biznesowy?

W startupach nie nastawionych na zysk w przeciągu kilku pierwszych miesięcy swojej działalności. Tak jak już wspominałem, proces zamknięcia sprzedaży kredytu hipotecznego jest dosyć mocno rozbudowany i skomplikowany pod względem formalnym, co sprawia długi czas oczekiwania na należne prowizje. Przy tego typu działalności bardzo ważne to spokój oraz cierpliwość jaką trzeba wykazać w stosunku do współpracujących podmiotów. Bardzo ważne oczywiście jest też odpowiednie dobranie sprawdzonego partnera, który taką usługę jest nam w stanie zagwarantować. To tak jak z dobrym kucharzem - mając nawet najlepszej jakości mięso, dostarczając je do kucharza o bardzo wysokich kwalifikacjach, musimy dać mu czas na jego odpowiednie przygotowanie, dopiero po jej ugotowaniu i przyprawieniu potrawa będzie smakowała najlepiej.

Pośrednictwo finansowe nie ma racji bytu w działalnościach serwisów młodzieżowych, skierowanych do grupy <18. Z prostego powodu braku zdolności tych osób do dokonywania czynności prawnych. Tutaj możemy mieć do czynienia jedynie z budowaniem świadomości marki, mając na uwadze fakt późniejszej jej rozpoznawalności.

Jak ten model sprawdził się w przypadku Twojego startupu?

Pośrednictwo kredytowe, na którym oparliśmy model biznesowy finansosfera.pl sprawdza się, gdyż dobrze zdawaliśmy sobie sprawę z faktu, iż na to potrzeba czasu. Stałe i konsekwentne budowani marki porównywarki finansowej, w chwili obecnej bardzo pomaga w nawiązywaniu współpracy z nowymi partnerami. Podkreślam jednak cały czas, że jedną z najważniejszych cech w tego rodzaju działalności jest niebywała cierpliwość, jaką trzeba się wykazać decydując się na tego typu model biznesowy oraz wiara i przekonanie w to co się robi.

Dziś średnia wartość sprzedawanego kredytu hipotecznego waha się w granicach 300 tysięcy złotych, przyjmując do tego wartość prowizji 0,5% rozliczanej w systemie CPS, daje prowizję rzędu 1500 złotych. Cała reszta zależy już tylko od skali działania oraz grupy społeczności budowanej wokół serwisu.

Kamil Kaniuk, założyciel GoDealla.pl

Jakie są główne zalety i wady modelu biznesowego polegającego na pośrednictwie?

GoDealla.pl jako agregator lokalnych zniżek i zakupów grupowych pełni rolę brokera, pośrednicząc między portalem zakupów grupowych (w chwili kiedy to piszę istnieje ok. 100 takich platform w Polsce) oferującym vouchery a kupującymi, zainteresowanymi miejskimi promocjami. Działając jako agregator treści, chcemy wykorzystać wspomniany model biznesowy. W byciu "dystrybutorem kuponów" widzę szereg potencjalnych korzyści, ale też stosunkowo łatwo dostrzec zagrożenia. W naszym konkretnym przypadku byłyby to:

Korzyści i zalety:

  • brak kosztów związanych z uruchomieniem i obsługą działu sprzedaży.

Rekrutowanie, wyszkolenie, motywowanie i cały szereg odpowiedzialności jakie wiążą się z zarządzaniem działem handlowym to ogromny nakład czasu i pieniędzy. Szczególnie dla przeciętnego gracza na rynku zakupów grupowych team skutecznych sprzedawców i negocjatorów to jeden z kluczowych czynników sukcesu. Inaczej mówiąc - model agregacji treści charakteryzują stosunkowo niskie koszty wejścia.

  • potencjał analityczny i statystyczny.

Agregując duże zasoby voucherów i docierając do wyszukujących je klientów otrzymujemy potężną dawkę danych statystycznych (w tym preferencje zakupowe), na podstawie których można formułować ciekawe wnioski. Takie wnioski mogą być wartościowe dla rynku, ich graczy, a same w sobie mają też potencjał marketingowy. Przykładem mogą być nasze, pierwsze w Polsce, badania firm i konsumentów korzystających z zakupów grupowych.

  • skupienie się na tworzeniu wartości dodanej dla klienta.

Przyjmując, że procesy są wysoko zautomatyzowane, na przykład sklepy online niemal samodzielnie integrujące się (poprzez kanał XML) z porównywarkami cenowymi, mamy możliwość skupienia się na istocie naszego biznesu. Liczba osób zaangażowanych w działalność operacyjną skrojona jest wówczas do minimum. Mamy wtedy czas skoncentrować się na rzeczach istotnych dla naszych użytkowników, czyli: powiększanie volumenu zniżek, udoskonalanie interfejsu, co sprowadza się do wyższej konwersji i szybkości odnalezienia lokalnych okazji, budowania relacji z dostawcami kuponów, tworzenia usług dodatkowych, szukania innych możliwości generowania przychodów itp.

  • prostota produktu i czytelność wartości dodanej.

Pośredniczenie w sprzedaży zaawansowanych produktów wymaga szerokiej wiedzy i know-how brokera. W naszym przypadku idea vouchera z 50% zniżką do osiedlowego klubu bilardowego czy kina, to oczywista i łatwo zauważalna wartość dla klienta generująca wysoki poziom zadowolenia.

Wady i zagrożenia:

  • niedostateczna personalizacja.

Skupiając wiele ofert w jednym miejscu istnieje ryzyko niewystarczającego dostosowania treści do oczekiwań odbiorców i "zasypanie" i "zmęczenie" go niechcianymi danymi. Może to doprowadzić do szybkiego odpływu użytkowników.

  • niskie bariery wejścia - wielu konkurentów,
  • łatwo generować wartość dla użytkownika, ale trudniej zyski dla siebie.

Z podobnym problemem borykały się porównywarki cenowe, kiedy rynek nie był dostatecznie wyedukowany i sprzedawcy nie byli jeszcze gotowi płacić za obecność w porównywarkach.

  • niedostateczna liczba dostawców.

W naszym przypadku może to być zbyt mała liczba portali grupowych i ofert. Argument przytaczany przez sceptyków i potencjalne zagrożenie, że "nie będzie co agregować"

  • konsolidacja rynku, jednoznaczny lider.

Agregacja, której sednem jest prezentowanie informacji/produktów/usług z wielu źródeł, dobrze się sprawdza na rynku rozproszonym, tzn. takim, gdzie istnieje wielu równorzędnych graczy. Zbyt silna pozycja jednego lub dwóch graczy oraz marginalne znaczenie pozostałych może zmarginalizować rolę pośrednika.

  • neutralność i obiektywizm.

Sprzeczność wynikająca z serwowania użytkownikom dopasowanych do ich preferencji ofert, a fakt płacenia za obecność i widoczność tych ofert.

W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się ten model biznesowy?

Myślę, że startupy nie powinny obawiać się zamiany modelu biznesowego. Jednocześnie powinny być otwarte i gotowe na zaadoptowanie nowych modeli biznesowych. Ideą podstawową modelu pośrednictwa w zakupach grupowych jest kojarzenie dostawców kuponów z potencjalnymi klientami. Prostą hybrydą takiego założenia jest na przykład kojarzenie samych klientów zakupów grupowych (w USA są już platformy aukcyjne niewykorzystanych voucherów). Ktoś dostrzegł "problem" wynikający z naszego zapominalstwa (lub impulsywności zakupowej) i powstała platforma (pośrednicząca) między klientami.

Model pośrednictwa (stosowany w ramach agregacji treści) może sprawdzić się w takich startupach, które z jednej strony są ostrożne i nie chcą dużo inwestować w infrastrukturę, a z drugiej mają pomysł na markę i będą wiedziały jak się wyróżnić i zapewnić wartość dodaną dla użytkowników.

Jak ten model sprawdził się w przypadku Twojego startupu?

Wydaje się, że zakupy grupowe i agregacja ofert grupowych to nowy, trudny do przewidzenia i nieznany rynek. Coś w tym jest, jednak znajduję wiele zbieżności naszego modelu z tymi znanymi w popularnych porównywarkach cenowych. Wykorzystują one ideę agregowania produktów zarabiając na "przeklikach", opłatach stałych i/lub prowizjach od transakcji (np. Ceneo). Uważam, że model pośrednictwa to doskonały punkt startowy i grunt pod budowę innych, nowych (może nawet innowacyjnych) produktów i usług komplementarnych.

Nam model agregacji treści pozwolił w bardzo szybkim tempie zbudować dużą bazę użytkowników generujących realne przychody portalom grupowym.

Z kolei jako dystrybutor skutecznie docierający do aktywnych i nastawionych na zakup klientów jesteśmy potencjalnie atrakcyjnym partnerem dla np. serwisów społecznościowych, które są w posiadaniu potężnego narzędzia, jakim jest graf społeczny.

Komentarze (0)