... ... ...

Customer Development - budowanie rynku dla swojego startupu. Część 3 - kilkanaście zasad!

Dodane

11-10-2012

Mam Startup

To już trzecia i ostatnia część wprowadzenia do customer development. Przeszliśmy przez zdefiniowanie czym są skalowalne startupy. Zobaczyliśmy jak wykorzystać customer discovery aby poznać lepiej naszych potencjalnych klientów i zbudować minimalną wersję produktu, która dostarczy im korzyść.

Pełna treść artykułu dostępna dla naszych stałych czytelników

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem

Partner technologiczny

Jak każda metodologia, również customer development rządzi się pewnymi zasadami. Steve Blank i Bob Dorf pisząc “the Startup Owners Manual” opisali 14 z nich i nazwali je Manifestem Customer Development. Każdy founder skalowalnego startupu, który chce zwiększyć szansę na sukces swojego przedsięwzięcia powinien wypisać te zasady na jednej ze ściań swojego biura i stosować się do nich w codziennym działaniu.

Zasada numer 1 - W budynku nie ma żadnych faktów - wyjdź na zewnątrz!

Na początku w każdym startupie jest duża wizja, wiele założeń i zero faktów. Pierwszym zadaniem jest wyjście na zewnątrz gdzie funkcjonują klienci i zamiana hipotez na fakty.

Zasada numer 2 - Customer development musi iść w parze z agile’owym podejściem do kodowania

Aby można było w pełni wykorzystać customer development każdy startup musi podjąć decyzję, że rozwój produktu będzie ciągłym iteracyjnym procesem - gdzie szybko i sprawnie można wdrażać feedback od klientów.

Zasada numer 3 - Podczas szukania modelu biznesowego będziemy popełniać błędy

Porażka jest wpisana w DNA startupu, ponieważ startup poszukuje a nie realizuje konkretny biznes model. Jedynym sposobem dojścia do tego właściwego modelu jest robienie wiele małych eksperymentów i testów. Porażka jest częścią pewnego procesu.

Zasada numer 4 - Iteruj i piwotuj

Piwoty to znaczące zmiany w modelu biznesowym. Najbardziej spektakularnym piwotem w historii był piwot małego startupu o nazwie Point. Point był platformą społecznościową, która grupowała ludzi w celu rozwiązywania problemów. Model biznesowy się nie sprawdzał, a pieniędzy na dalszą działalność nie zostało już wiele. Founderzy zauważyli jednak, że najskuteczniejszymi kampaniami były te, które oferowały użytkownikom zniżki poprzez grupowanie ich zakupów. W 2008 roku, stworzyli pierwszą grupową ofertę - dwie pizze w cenie jednej i nazwali to groupon.com.

Zasada numer 5 - Żaden biznes plan nie przetrwa pierwszego spotkania z klientami - używaj business model canvas

Business plan w startupie od razu zwiastuje porażkę ponieważ jest statyczny nie zakłada miejsca na iteracje i testowanie. Pomija fazę poszukiwania i od pierwszego dnia przechodzi do egzekucji. Podstawowym narzędziem do planowania w startupie powinien być business model canvas. Różnicą pomiędzy stosowaniem biznes planu a wykorzystywaniem business model canvas do planowania może być porażka lub sukces.

Zasada numer 6 - Wykorzystuj eksperymenty i testy, aby potwierdzić swoje założenia

Najbardziej niedocenione narzędzie wśród startupów. Czasem wystarczy postawić landing page i wykorzystać kod na Google Adwords aby sprawdzić czy ktokolwiek zainteresuje się naszym produktem. Zynga jest przykładem firmy, która będąc jeszcze startupem nieustannie prowadziła testy i eksperymenty. W jednej ze swoich prezentacji Mark Pincus opowiadał jak Zynga testuje nowe pomysły na gry. Jeżeli ktoś z pracowników wpadnie na genialny pomysł na grę musi w jednym zdaniu opisać koncept a następnie zaprezentować go kilku innym pracownikom. Jeżeli feedback będzie pozytywny na podstawie tego jednozdaniowego opisu tworzą kreację i wykupują niewielką kampanię na Facebooku. Reklama prowadzi do nikąd to co się jednak liczy to CTR. Jeżeli osiągnie on założony poziom , pomysłodawcy przechodzą do kolejnego etapu. Powstaje landing page z pierwszą grafiką, kilkoma zdaniami opisu oraz możliwością zostawienia swojego maila, aby być poinformowanym o starcie gry.

Jeżeli wystarczająca liczba osób zostawi swoje maile przechodzą do kolejnego etapu. Powstaje jedna z mechanik gry i zostaje wdrożona do, jednej z istniejący gier. Testowane są reakcje użytkowników i jeśli zostaną spełnione założone metryki - podejmowana jest decyzja o produkcji gry. Testujmy wszystko tak jakby miało nie być jutra - tylko tak jesteśmy w stanie zdobyć wiedzę rynkową o naszym produkcie.

Zasada numer 7 - Zdecyduj się na typ rynku

Częstym błędem popełnianym przez startupy jest brak świadomości co do typu rynku, na którym przyjdzie nam funkcjonować. Możemy wyróżnić cztery zasadnicze sytuacje, w których startup:

  • wprowadza nowy produkt na istniejący już rynek;
  • wprowadza nowy produkt na nowy rynek;
  • wprowadza nowy produkt na istniejący już rynek i próbuje:

- resegmentacji polegającej na zaproponowaniu tańszej alternatywy;

- resegmentacji skupiając się na konkretnej niszy;

  • lub klonuje model biznesowy, który odniósł sukces w innym kraju;

Typ rynku determinuje wszystkie kluczowe działania startupu: zbieranie feedbacku, MVP, strategie dotyczące marketingu i sprzedaży.

Zasada numer 8 - Metryki dla startupu są inne niż te dla istniejących firm

Startując nie mamy klientów, nie mamy przychodów, właściwie mamy nie wiele danych, które byłyby faktami. Mówi się, że jedyną wiadomą w startupie jest to że wszystkie liczby są błędne. Metryki istotne dla startupu powinny odzwierciedlać proces customer discovery (lejek). Z punktu widzenia finansów, powinniśmy zwrócić uwagę na to ile wydajemy miesięcznie, na ile miesięcy wystarczy nam finansowania, kiedy zostanie osiągnięty cashflow break-even.

Zasada numer 9 - Szybkie podejmowanie decyzji, cykle iteracyjne

Nieuniknionym aspektem rozwijania startupu jest to, że z każdym dniem zostaje nam co raz mniej pieniędzy na koncie. Zbieranie feedbacku, iteracje na produkcie czy piwoty powinny mieć swoją dynamikę. Im szybciej będziemy przechodzili przez cykl uczenia się, budowania i piwotowania - tym więcej takich cykli będziemy w stanie zakończyć w budżecie, którym dysponujemy.

Zasada numer 10 - Kieruj się pasją

Być może jest to oczywiste, ale startup to nie to samo co praca od 9:00 do 17:00. Wszyscy zaangażowani w rozwoju startupu począwszy od foundera a skończywszy na szeregowych pracownikach, powinni robić to z pasji.

Zasada numer 11 - Startup potrzebuje zespołu customer development

W rozwiniętych firmach poszukuje się ludzi do wykonywania określonych powtarzalnych zadań, stąd mamy specjalistów od sprzedaży, marketingu i tak dalej. Są to doskonali ludzie, niezbędni na etapie egzekucji wiadomego modelu biznesowego. W startupie kiedy dopiero szukamy tego modelu potrzebujemy hacker’ów, których podstawową religią jest customer development. Dave McClure (partner w funduszu 500.co) powtarza, że w startupie niezbędne są trzy osoby: hacker, hipster oraz hustler.

Zasada numer 12 - Oszczędzaj pieniądze aż będzie wiadomo na co je wydawać

Celem customer development jest takie kierowanie procesem, które pozwoli na jak najdłuższe wykorzystanie budżetu w celu znalezienia powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego. Dopiero kiedy znajdziemy taki model możemy zwiększać budżet i szybko wydawać pieniądze napędzając wzrost. Zamiast wynajmować drogie biuro, być może lepszym rozwiązaniem jest co-work. Umiejętne zarządzanie budżetem jest niezbędne do przetrwania okresu, kiedy być może kilka razy przyjdzie nam zmienić kierunek działania.

Zasada numer 13 - Komunikuj i dziel się wyciągniętą nauką

Mówiliśmy o tym, że jednym z elementów customer developmentu jest wyjście na zewnątrz i interakcja z klientami/rynkiem. Pozyskaną wiedzą powinniśmy się dzielić z naszymi cofounderami, pracownikami, mentorami i inwestorami. Zamiast cotygodniowych spotkań, wykorzystajmy do tego technologię, która pozwala się nam dzielić informacjami praktycznie w czasie rzeczywistym np. yammer.

Zasada numer 14 - Aby customer development zadziałał - wszyscy muszą być na pokładzie

Rozwijając startup mamy do czynienia z wieloma osobami o różnych doświadczeniach, przekonaniach nawykach. Niezbędnym jest, aby pracownicy, inwestorzy i wszystkie inne osoby będące na pokładzie rozumieli proces poszukiwania, uczenia się, iteracji i piwotów. Jeżeli cała organizacja nie będzie przestawiona na tryb customer development to możemy być pewni, że ten proces nie przyniesie żadnych rezultatów. Bardzo szybko pojawią się stwierdzenia typu: nie możemy już nic zmienić w specyfikacji produktu, ponieważ rozpoczęliśmy kodowanie. Mamy sztywne terminy musimy już wypuszczać produkt. Dział sprzedaży już czeka, aby sprzedawać nie możemy dłużej czekać. Customer development to jak składanie samolotu podczas spadania z krawędzi. Każdy kto jest na pokładzie musi się zaangażować, aby się nie rozbić.

Przeszliśmy razem przez 3 części wprowadzenia do Customer Development. Ta pigułka wiedzy powinna ochronić każdego kto myśli o własnym startupie od popełnienia podstawowych błędów. Aby jednak zwiększyć szansę na sukces swojego projektu wiedzę o Customer Development należy pogłębić i stosować ją w codziennym działaniu.

Marcin Szeląg, @MarcinSzelag

Growth Hacker, ewangelista oraz praktyk Lean Startup i Customer Development, zafascynowany wszystkim co cyfrowe od tradycyjnego Internetu po mobile. Obecnie w Innovation Nest (seed & venture fund) pomaga startupom rozwijać się i wychodzić poza rynki lokalne. Wcześniej w Gruner und Jahr (Pixelate Ventures) jako głównodowodzący produktami internetowymi (twórca Stylio.pl). Doradca w kilku startupach i dumny tata.

Innovation Nest - fundusz seed/VC założony przez Piotra Wilama i Marka Kapturkiewicza, wspierający przedsiębiorców z branży high-tech, którzy chcą się rozwijać globalnie. Ponadto z inicjatywy Innovation Nest powstała Szkoła Przedsiębiorczości SPIN, w której prowadzone są warsztaty oparte o autorską metodologię dla początkujących i doświadczonych przedsiębiorców.

Komentarze (0)