Są różne podejścia wierzycieli do dłużników i każde, które doprowadza do odzyskania długu, może być uznane za skuteczne. Oprócz skuteczności, warto też pomyśleć o jakości relacji między wierzycielem, a dłużnikiem. Jak sprawić, aby oddał należne nam pieniądze?

Pełna treść artykułu dostępna dla naszych stałych czytelników

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem

Partner technologiczny

Najłatwiej byłoby do dłużnika wysłać kilku panów, którzy już na sam widok sprawią, że chciałoby się otworzyć portfel i oddać wszystkie pieniądze, byle tylko nie połamali nóg czy nie zniszczyli samochodu. Można też prosić dłużnika, by łaskawie spłacił dług, najlepiej w najszybszym możliwym terminie, o ile nie będzie kolidowało to z jego planami. Można również prowadzić z dłużnikiem twarde rozmowy, pełne gróźb, na granicy lub poza granicami etyki windykacyjnej i przepisów prawa.

Zdjęcie royalty free z Fotolia

Można również podejść do dłużnika, jak do partnera biznesowego, z którym prowadzi się trudne negocjacje handlowe. Moim zdaniem właśnie to ostatnie podejście jest najwłaściwsze. Przeprowadzając windykację, należy w swych działaniach nie tylko przestrzegać prawa, ale także mieć na uwadze skuteczność naszych działań i ich etyczność. W takich przypadkach często przydaje się wiedza z zakresu psychologii i negocjacji handlowych.

Jak odzyskać pieniądze od dłużnika

Kluczem do odzyskania pieniędzy wierzycieli nie jest zastraszenie, ale skłonienie dłużnika do oddania długu z własnej woli. Wiele osób uważa jednak, że takie działania są mało skuteczne, a negocjacje windykacyjne kojarzą się im z uniżonym proszeniem się o zwrot pieniędzy i przekładaniu w nieskończoność terminu ich oddania. Negocjacje windykacyjne nie mają jednak nic wspólnego z takim podejściem. Zresztą samo pojęcie "negocjacje" zakłada, że uczestniczą w nim dwie, równoprawne strony.  

Odpowiednio przeprowadzone negocjacje sprawiają, że to dłużnik sam wychodzi z inicjatywą, z planem spłaty zobowiązania. A jeśli samemu się do czegoś zobowiązał, trudno mu będzie potem się z tego wycofać. Jednak co z faktem, że przecież wcześniej, korzystając z naszych usług czy też kupując u nas jakiś towar, zobowiązał się także zapłacić za to w terminie? Skoro już raz nie dotrzymał słowa, zrobi to ponownie. Ziarenko prawdy w tym jest, jednak pomocna w rozwiązaniu dylematu może okazać się znajomość psychologii dłużnika.

Psychologiczne podejście do długu

Do każdego z typów dłużników trzeba podejść inaczej i obrać do niego inną strategię negocjacyjną. - Negocjacje windykacyjne można porównać ze spotami reklamowymi - każdy twierdzi, że na niego to nie działa, a i tak kupuje podświadomie produkt, którego reklamę widział - mówi Anna Gąsiorowska, właścicielka Negocjator Anna Gąsiorowska. Skoro, jak wielu uważa, zarówno negocjacje windykacyjne, jak i "twarde" rozmowy o kasie mogą przynieść ten sam efekt, czyli zwrot długu, po co się męczyć z tą pierwszą opcją?

Według Anny Gąsiorowskiej, odpowiednio prowadzone negocjacje przynoszą dodatkowe korzyści, a nie tylko odzyskanie należności. Prowadząc negocjacje windykacyjne zyskujemy partnera do rozmów. Nie zamykamy sobie i partnerowi drogi do dalszej współpracy biznesowej. Poza tym, nie należy zapominać o potędze socjalmediów - im bardziej agresywna windykacja, tym większe prawdopodobieństwo nie tylko złamania prawa czy etyki, ale także napiętnowania w mediach. To ostatnie może się okazać dla firmy dużo bardziej kosztowne, niż wysokość długu.

Artur Bartkowiak

Negocjator Anna Gąsiorowska

Komentarze (0)