0 0 0

Może frytki do tego? Poznaj zasady cross- i up-sellingu

Dodane

17-11-2014

Mam Startup

Zwiększenie zysków w firmie jest jednym z podstawowych celów przedsiębiorcy. Aby go zrealizować, potrzebuje odpowiednio skonstruowanej oferty. Dobrze przygotować ją tak, by opierała się na zasadach cross – sell i up – sell, które po prostu pozwalają zarobić więcej. Jak je wdrożyć?

Pełna treść artykułu dostępna dla naszych stałych czytelników

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem

Partner technologiczny

Zdjęcie royalty free z Fotolia

„Może frytki do tego?” i wielosztuki w Żabce

McDonald’s. Zamawiasz napój i hamburgery. Pracownik, który cię obsługuje zadaje pytanie: „Może frytki do tego?”. Korzystasz z propozycji, bo jesteś głody, a rachunek do zapłaty niewiele się zwiększy. Na tym polega cross - sell. Jak go stosować? W momencie, kiedy klient chce dokonać zakupu twojego produktu, zaproponuj produkt powiązany z tym, czym klient jest docelowo zainteresowany.

Żabka. Towary ułożone na półkach, a przy każdym etykieta: „Kup 3 za...”. W sklepie pojawia się klient i sięga po piwo. Początkowo chciał kupić jedno w cenie 4,19 zł, ale skuszony etykietą: „Kup 3 za 9 PLN”, bierze trzy. To up - sell, który polega na oferowaniu wzbogaconej wersji produktu, który chciał kupić klient. Tym rozszerzeniem może być np. dodatkowa funkcjonalność, albo większa ilość, natomiast w wyższej cenie niż oferta podstawowa.

Jak stosować cross – sell i up – sell?

Buduj ofertę

MacBooki firmy Apple dostępne są w różnych wariantach. Dzięki temu, klienci wedle własnych potrzeb mogą dobierać poszczególne elementy sprzętu, a firma Apple proponować droższe rozwiązania. Warto zainspirować się tą metodą zwiększenia sprzedaży i wprowadzić ją do firmy. W jaki sposób?

Najpierw określ, jaka jest twoja podstawowa oferta i ile kosztuje. Następnie zastanów się, jak możesz ją wzbogacić, przy tym zwiększając cenę. Dla przykładu, prowadząc firmę szkoleniową gradacja dostępnych produktów może wyglądać następująco: 32 godziny szkolenia w cenie 2000 zł, za dopłatą w wysokości 350 zł, klient zyskuje trzy godziny materiału VOD. Zwiększając kwotę o kolejne 300 zł, klient otrzyma godzinę indywidualnych zajęć.

Sugeruj pokrewne rozwiązania

Kiedy chcesz zamówić książkę na Amazon.com, to pod opisem wybranej przez ciebie pozycji zauważysz napis: „Klienci, którzy kupili tę książkę, kupili również...” i w tym miejscu, pojawią się sugerowane propozycje tytułów tego samego autora, albo o zbliżonej tematyce. Zastanów się, jakie usługi i produkty są pokrewne z tym, co oferujesz i w jaki sposób mogą zwiększyć użyteczność twoich rozwiązań. Prowadząc salon fryzjerski, możesz dodatkowo sprzedawać produkty do pielęgnacji włosów, natomiast prowadząc kurs gotowania polecać książki kucharskie.

Wyjdź z inicjatywą

W sektorze finansowym i w branży telekomunikacyjnej ważnej jest, aby pracownicy w bezpośrednim kontakcie z klientem wychodzili z inicjatywą i aktywnie proponowali dodatkowe, droższe i pokrewne rozwiązania. W ten sposób, bankier zaoferuje do kredytu hipotecznego kartę kredytową, a do rachunku debet. Telemarketer reprezentujący sieć telefonii komórkowej, sugeruje wybranie pełnej oferty abonamentowej. Każdy klient, jest potencjalnie zainteresowany twoimi usługami. Informuj większą liczbę osób o pełnej gamie dostępnych produktów, aby zwiększyć własne szanse na powodzenie.

Bierz przykład z najlepszych

Obserwuj, w jaki sposób inni przedsiębiorcy nakłaniają do skorzystania ze swoich usług. Dostrzeż mechanizmy i schematy, jakimi się kierują, być może w twoim przypadku również okażą się skuteczne. Cross – sell i up – sell stosowany jest m.in. przez światowe koncerny, aby maksymalizować zyski. W pierwszej kolejności opracuj różnorodną i wartościową ofertę, a następnie zacznij proponować klientom skorzystanie z niej.

Adam Sawicki

Pasjonat sportów walki

Związany z księgowością firmy Auchan Polska. Doświadczenie zawodowe zdobył pracując dla Banku Millennium i Idea Banku. Pasjonuje się marketingiem internetowym i copywritingiem. Prywatnie pisze scenariusze filmowe i sparuje podczas treningów Krav Maga.

Komentarze (0)