70 0 112

Wspólnie poszli na trening. Tak Divante rozpoczęło rozmowy z klientem ze Skandynawii

Dodane

12-09-2017

Aleksander Uchto
Największy błąd jaki można popełnić podczas ekspansji na rynek skandynawski, to traktować „ludzi północy” jako jedną całość. Nic dziwnego. Polak również krzywi się, gdy ktoś postrzega jego kraj tylko przez pryzmat Europy Wschodniej czy nawet Środkowej. Jak zatem pozyskać klienta ze Skandynawii?

Poniższy tekst jest pierwszym artykułem z cyklu "Pierwszy zagraniczny klient". Cykl jest kontynuacją zbioru kilkunastu artykułów opisujących historie polskich startupów o tym, jak pozyskały pierwszego klienta. Mamy nadzieję, że nowy cykl przypadnie Wam do gustu.

Na zdjęciu: Aleksander Uchto, Business Consultant w Divante z Grupy OEX

Różnice pomiędzy krajami skandynawskimi są bardziej widoczne, niż większość z nas przypuszcza. Aby się o tym przekonać wystarczy zapytać mieszkańców tego regionu, jakie kraje możemy nazwać skandynawskimi. Fin powie, że na pewno nie Danię. Duńczyk, że na pewno nie Finlandię. Norweg uzna, że mu to wszystko jedno, a Szwed, że skandynawskie mogą być nawet Chiny, byle tylko zabrać od nich tych leniwych poławiaczy łososi z zachodu.

Z biznesowego punktu widzenia z krajów skandynawskich najatrakcyjniejsza jest Szwecja. W obszarze e-commerce, który jest dla nas najbardziej istotny, to Szwedzi zostawiają daleko w tyle sąsiadów, ale e-handel nie jest tu wyjątkiem. Według raportu PostNord, ‘E-commerce in the Nordic region’ z 2016 roku, sprzedaż online w Szwecji generuje ok. 8,5 mld EUR przychodu, podczas gdy w Danii i Norwegii wartość tego rynku to ok. 5.1 mld EUR. Z tego względu, to właśnie w Szwecji skupiliśmy większość naszych działań marketingowo-sprzedażowych.

Pierwszym pozyskanym przeze mnie klientem było wydawnictwo Norstedts. Firma z imponującą 160-letnią tradycją i biurem w centrum Sztokholmu, którego nie powstydziłby się ani Harry Potter, ani John Snow. Kontakt do Digital Director’a dostaliśmy od „znajomego, znajomego” na nic nieznaczącym meetup’ie, gdzie oprócz nas pojawiło się może 15 osób.

Jedna z prastarych szwedzkich prawd - odnosząca się również do biznesu - mówi o tym, żeby nigdy, pod żadnym pozorem nikogo nie lekceważyć. Nie raz słyszałem historie o tym, jak spotkania z zarządami dużych firm załatwiała pomoc domowa prezesa lub mechanik dyrektora finansów. To jest tam naturalne, ponieważ w kraju o mocno lewicujących korzeniach, wszyscy czują się równi.

Paradoksalnie jednak Szwedzi są dość zamknięci i na tak hermetycznym rynku, firmy outsourcingowe są traktowane z pewną dozą ostrożności. Choć akurat Szwecja jest bardziej otwarta na takie usługi niż inne kraje nordyckie. Rozmowy są rzeczowe, uprzejme, ale każda odpowiedź wymaga interpretacji, bo kolejna z zasad, których należy przestrzegać, to nie mówić wprost. Najlepiej konwersację prowadzić w ten sposób, aby to nasz rozmówca sam powiedział to, o co nam chodziło.

Warto również zwrócić uwagę na rzecz dosyć oczywistą, czyli nie przerywanie czyjejś wypowiedzi. Szwedzi są wyjątkowo wyczuleni na takie zachowania. Posiadając te podstawowe informacje było nam trochę łatwiej zacząć funkcjonować na szwedzkim rynku, chociaż wciąż wiele rzeczy nas zaskakiwało. Ciekawym przypadkiem był początek rozmów z firmą Bjorn Borg, producentem ubrań i akcesoriów sportowych.

Gdy chcieliśmy się umówić z CEO na lunch biznesowy, otrzymaliśmy odpowiedź, że na lunch nie, ale na wspólny trening owszem. “W każdy piątek o 12:00 cała firma idzie trenować, więc jak chcesz z nami współpracować, to musisz okazać zaangażowanie i wpisać się w nasz lifestyle” - usłyszałem. Nie muszę chyba pisać, że trening nie należał do amatorskich. Podobno taką „procedurę” przechodzą wszystkie firmy chcące z tym klientem współpracować. Po treningu otrzymaliśmy „uścisk dłoni Prezesa” i kontakt do dyrektora odpowiedniego działu wraz z wyrazami uznania za wkład fizyczny.

Podczas samego prowadzenia projektu doświadczyliśmy słynnego unikania konfrontacji. Szwedzi prędzej zablokują Twój adres email i przestaną odbierać telefon, niż powiedzą, że coś zrobiłeś nie tak. To dość ciekawe, bo jeżeli się o tym nie wie, brak informacji zwrotnej łatwo może uśpić naszą czujność. Jeżeli jednak zdajemy sobie z tego sprawę, każdy szczegół w projekcie oglądany jest dwa razy. Kiedy od klienta słyszymy same komplementy, wiemy że ceni współpracę z nami.

Szwecja to świetne miejsce do robienia biznesu, ale ma bardzo wysoki próg wejścia. Każda podróż biznesowa do Sztokholmu kosztuje mniej więcej tyle, co podróż do ultra drogiej Szwajcarii, czy dalekiego Kuwejtu. Dodając do tego brak pośpiechu w podejmowaniu decyzji i powszechne powiedzenie oznaczające mniej więcej „skoro każdy wypił kawę, spotkanie uważamy za udane” może się okazać, że prędzej dotrzemy do dna kieszeni, niż podpisanej umowy.

Mimo wszystko warto próbować, bo nagrodą są nie tylko dużo wyższe stawki, ale również wykluczenie zwrotu ASAP ze słownika.

Autor tekstu

Aleksander Uchto

Business Consultant w Divante z Grupy OEX

Komentarze (0)