Artykuł jest kontynuacją tekstu pt. 8 błędów, które popełniliśmy przez półtora roku rozwijania startupu
Podczas pracy nad rozwojem InStream popełniliśmy wiele błędów. Poniżej znajdziecie wybrane małe porażki wraz z poradami dotyczącymi tego, czego dana sytuacja nas nauczyła.
1. Zleciliśmy stworzenie MVP
Jako założyciel bez technicznego doświadczenia zdecydowałem się na to, by podstawowa wersja naszego produktu powstała przy współpracy z software housem. To błąd, który kosztował nas sporo. Jako CEO bez technicznego doświadczenia powinienem jak najszybciej znaleźć CTO, który podobnie jak ja zaangażuje się w projekt w zamian za udziały i zbuduje MVP zgodnie ze wspólnymi oczekiwaniami. Na etapie MVP potrzebna jest elastyczność, produkt musi rozwijać się iteracyjnie, a nie zgodnie ze specyfikacją.
2. Zbyt szybko chciałem mieć „firmę”
To dość kontrowersyjne, bo mówi się, że sprzedawać powinno się już kiedy produkt jest jeszcze na kartce. I tak, da się to zrobić, ale w branży SaaS/B2B, kiedy produkt dopiero się tworzy, konieczne są działania handlowe mocno zorientowane na cykl rozwoju produktu – patrz „Crossing the Chasm”, G.A Moore’a. Można rozwijać produkt i równocześnie poprzez sprzedaż bezpośrednią uczyć się potrzeb klientów. Nie potrzebny do tego jest zaawansowany marketing, blogi itp.
3. Zatrudniłem stażystów
Zatrudniłem grupę studentów w ramach stażu do działu marketingu. Nie mając samemu pojęcia o tym, jak wygląda praca na takim stanowisku, zupełnie nie potrafiłem nimi delegować. To świetni młodzi ludzie i pewnie dobrze poradziliby sobie z zadaniami, ale potrzebowali lidera, którym nie potrafiłem być. CMO, który ma doświadczenie wiedziałby co robić.
4. Zapomniałem o marketingu
Zbyt późno postanowiłem znaleźć Wojtka Cebule, dzisiejszego CMO, przez co straciliśmy sporo czasu robiąc rzeczy, na których się nie znaliśmy. Idealny model rozwoju startupu to od samego początku obudowywać się specjalistami (realnie potrzebnymi). Nawet i szczególnie za udziały. Tak aby zbudować konkretny zespół zaangażowany osobiście w projekt.
5. Nie mieliśmy technicznego doświadczenia
Zbyt późno zacząłem budować własny zespół developerski. Kompletnie nie znałem branży, stawek i nie byłem świadom jak ciężko jest znaleźć w Poznaniu dobrego Python Developera! Całe szczęście mamy obecnie najlepszych. Bez technicznego doświadczenia, przy współpracy z software house nie było szans zrealizować projekt.
6. Marzyłem o międzynarodowym projekcie
Dlatego prawie na początku, kiedy sam produkt ledwo technicznie dowoził, a raczej nie dowoził, przetłumaczyliśmy całą stronę www na siedem języków. Nikt nie wpadł wtedy na to, że co chwilę będzie trzeba to edytować i wspierać klientów w tylu językach. Dlatego najpierw warto skupić się na jednym, dwóch językach i tłumaczyć stronę kilka miesięcy po rozpoczęciu pierwszych sprzedaży. I robić to stopniowo, po kolei.
7. Chciałem być od wszystkiego
Ta lekcja wymaga czasu i pewnej dojrzałości biznesowej. Podejrzewam, że niektórzy i po latach mają wciąż z tym problem. Warto jednak zaufać zespołowi i nawet jeśli ten idzie prosto na ścianę, pozwolić mu na to. Niech ludzie sami poczują choć raz jak to jest się z nią zderzyć. Drugi raz tego nie zrobią.
8. Późno analizowaliśmy dane
Zbyt późno zaczęliśmy prowadzić zaawansowane analizy finansowe, budżetowanie, mierzyć takie parametry jak Churn, ARPa, LTV, CAC. Znać je to jedno, mieć dziesiątki metryk i wyników na bieżąco pod ręką to drugie. Pracować z nimi, analizować i wyciągać logiczne wnioski – bezcenne. Teraz staramy się raz na dwa tygodnie sprawdzać wyniki i je analizować.
9. Długo nie pilnowaliśmy użytkowników
Zbyt późno jak na SaaS wdrożyliśmy narzędzie do analizy zachowania użytkowników na platformie. Byliśmy kompletnie ślepi, jeśli chodzi o wiedzę na temat tego kto ile czasu spędza w InStream, jak bardzo skonfigurował już system, czy potrzebna mu pomoc ze skrzynką mailową lub przy imporcie kontaktów z HubSpot? To utrudnia zrozumienie potrzeb oraz kwalifikacje leadów.
10. Zapomniałem, że nie odkrywam świata na nowo
Zamiast przeczytać kilka artykułów, przełożyć to na swoją sytuację, robiłem wszystko po swojemu. Lekcja może i cenna, ale też kosztowna. Jako CEO czasami łatwo zapomnieć, że nie jest się nieomylnym. Warto pamiętać, że przed nami już ktoś szedł tą drogą. Co więcej, nawet postanowił to opisać, żebyś nie wpadł w tę samą dziurę co on.
11. Wszystko chcieliśmy robić sami, bo tak taniej
Chcieliśmy wszystko czego potrzebujemy stworzyć sami. Moduł płatności, bazę wiedzy i inne. Koniec końców i tak musieliśmy przenieść się na zewnętrzne rozwiązania, które dawały większe możliwości, elastyczność i były mniej awaryjne.
12. Nie licz na gotowe odpowiedzi
Warto uczyć się na błędach innych, ale nie polecam liczyć na to, że ktoś da nam odpowiedź na talerzu. Dlatego konsultuj swoje pomysły, ale ufaj też swojej intuicji. Z jakiegoś powodu to Ty a nie inwestor, kolega czy mentor prowadzisz tę firmę. Trzymaj się więc swojej wizji i stąpaj twardo po ziemi. Czytaj. Możliwie dużo czytaj.
–
Przed nami kolejny, trzeci rok. Sprzedaż nabiera tempa, zamierzamy dostarczyć gotowy w 100% produkt z otwartym API oraz integracjami z ponad 350 aplikacjami jak: Skype, Hangout, Twillo, Chrome Extension, Full Contact, Zappier oraz wiele innych. Czy pojawią się błędy? Pewnie tak, najważniejsze jednak, aby wyciągnąć z nich odpowiednie wnioski i wdrożyć dobre rozwiązanie.
–
Filip Duszczak
CEO InStream.io
