Większość poradników dla przedsiębiorców ruszających ze startupem skupia się na etapie przekonania inwestora do inwestycji. Kiedy jednak już usłyszysz to (niemal) sakramentalne „tak”, przychodzi etap negocjacji. Dla mnie najbardziej fascynujący w całym procesie!

fot. unsplash.com

Dlatego chciałbym podzielić się z Tobą kilkoma refleksjami na temat natury negocjacji inwestycyjnych i zachęcić Cię w ten sposób do dalszego zgłębiania tajników sztuki negocjacyjnej.

Rodzaje negocjacji

Są dwa główne typy negocjacji. Pierwszy to gra o sumie zerowej. W takich negocjacjach każdy Twój zysk, to strata drugiej strony. Klasyczny przykład to negocjacje sprzedaży samochodu. Jeśli sprzedajesz samochód i uzyskasz cenę o tysiąc złotych lepszą, to kupujący uzyskał cenę o tysiąc złotych niższą i nic tego faktu nie przesłoni. 

W negocjacjach o sumie zerowej nie zależy Ci na budowaniu długotrwałej, pozytywnej relacji. Kupca swojego samochodu prawdopodobnie już nigdy nie zobaczysz na oczy. Takie negocjacje można nazwać z angielska „win-lose” – to, co jest wygraną jednej strony, jest przegraną drugiej strony.

Powiedziałbym, że w takich negocjacjach każdy trick jest dozwolony, poza oczywistym kłamstwem. Załóżmy, że Twój samochód właśnie wyjechał od Zenka, mistrza blacharki, a przedtem spadł z wiaduktu prosto pod koła pędzącego pociągu. Jeśli powiesz, że to absolutnie bezwypadkowe auto, jedynie Twoja babcia jeździła nim do kościoła, to po prostu jesteś oszustem i tyle. 

Ale to jedyne, przed czym bym Cię przestrzegał.

Drugi typ negocjacji to takie, w efekcie których chcesz zbudować długotrwałą, pozytywną relację. W takich negocjacjach zdecydowanie warto trzymać się zasady „win – win”. Obie strony na koniec powinny czuć się usatysfakcjonowane i mieć poczucie, że wszystkie zawarte kompromisy, nawet jeśli w pewien sposób bolesne, przybliżają Was do wspólnego sukcesu. 

To nie znaczy jednak, że masz być miękki, lekkomyślny czy rozdawać w negocjacjach prezenty. To oznacza po prostu, że Ty i Twój partner będziecie się starali zrozumieć swoje intencje i znaleźć takie rozwiązania, które będą autentycznym kompromisem służącym sprawie, jaką jest rozwój Waszego wspólnego biznesu.

Ta natura negocjacji inwestycyjnych sama w sobie wzmacnia Twoją pozycję. Możesz całkiem uczciwie i otwarcie odwoływać się do argumentu w rodzaju „proszę na to spojrzeć z mojej strony. Nawet jeśli się zgodzę, nie będę się z tym czuł komfortowo i to będzie mnie gdzieś tam gryzło. Poszukajmy razem innego rozwiązania. Na dłuższa metę wszystkim nam się to opłaci”. 

Polski rynek inwestycji dojrzewa 

Jednym z symptomów dojrzewania polskiego rynku inwestycyjnego jest także dojrzewanie inwestorów do myśli, że również w ich interesie leży prowadzenie negocjacji win-win. Filozofia „ja mam kasę i rządzę” na szczęście odchodzi powoli w przeszłość. Używaj tego argumentu oszczędnie, ale miej go w pamięci jako ostatnią instancję, gdy inne środki zawiodą.

Jestem wielkim zwolennikiem używania w negocjacjach technik, które wzmacniają Twoją pozycję i pozwalają Ci osiągnąć lepszy efekt. Zawsze przed rozpoczęciem negocjacji wzmocnij swoją alternatywną opcję (przede wszystkim ofertą innego inwestora). Graj w dobrego i złego policjanta. Nie ustępuj za darmo i domagaj się ustępstw drugiej strony za swoje ustępstwa. Wyciągaj od drugiej strony informacje, dużo pytaj i słuchaj, a sam mów mało. Odwołuj się do interesów obu stron. 

Jednym słowem, walcz o jak najlepszy efekt.

Nie zapominaj jednak, że prowadzisz negocjacje win-win. Jeśli porozumieliście się co do tego, że chcecie wspólnie budować biznes, to znaczy, że przystępujecie do negocjacji z dużym kapitałem wzajemnego zaufania. To daje niezwykły komfort i sprawia, że negocjacje inwestycyjne są… łatwe! 

Tak, na skali od najłatwiejszych do najtrudniejszych negocjacji, Twoje rozmowy z inwestorem zdecydowanie leżą bliżej początku skali.

To może brzmieć zaskakująco, bo czytając propozycję warunków (tzw. term sheet) i umowy inwestycyjnej, trafisz na wiele pojęć czy tematów, z którymi wcześniej się nie spotkałeś. To jest obiektywnie źródłem trudności i musisz włożyć trochę pracy w zrozumienie tych niuansów.

Nie zmienia to faktu, że są to negocjacje win-win pomiędzy dwoma partnerami o stosunkowo dużym poziomie wzajemnego zaufania i połączonych wspólnym, w znacznej mierze tożsamym celem. Do tego liczba parametrów, które podlegają negocjacjom jest dosyć ograniczona – w sumie całe negocjacje będą się toczyły wokół maksimum dwudziestu tematów, z których znaczna część zostanie rozstrzygnięta szybko i bezboleśnie.

Spacer przez park w słoneczny dzień

Wyobraź sobie przez chwilę naprawdę trudne negocjacje! Na przykład negocjacje rozbrojeniowe między Stanami Zjednoczonymi a Związkiem Sowieckim w latach 80-tych. Potężny, bardzo złożony projekt, w którym na najwyższym poziomie politycznym negocjuje dwóch przywódców, ale poniżej odbywają się setki negocjacji eksperckich. Poziom wzajemnego zaufania bliski zera – obie strony podejrzewają, że druga strona gra w grę „my się naprawdę rozbroimy, oni będą tylko udawać i skończymy bezbronni i ograni jak dzieci”. 

Dookoła presja mediów, gry tajnych służb, mnóstwo przeciwników porozumienia w obu obozach, los narodów i imperiów na szali.  Zaczynasz czuć, co to są naprawdę skomplikowane i trudne negocjacje?

Negocjacje biznesowe nigdy nie osiągają takiego poziomu złożoności i napięcia, ale wyobraź sobie prace nad porozumieniem o fuzji dwóch koncernów. Pomyśl o tysiącach szczegółów, które muszą być dograne. I ciążącej cały czas obu stronom świadomości, że jeśli negocjacje upadną, druga strona (konkurent z tej samej branży!) pozostanie z ogromną wiedzą na temat firmy, ujawnioną w trakcie negocjacji.

W porównaniu z tą przeprawą przez górską przełęcz w środku tornada, Twoje negocjacje to będzie spacer przez park w słoneczny dzień!

Franciszek Migaszewski  

Współwłaściciel i Prezes Efneo  

Absolwent SGH z ponad 10-cio letnim doświadczeniem w pracy menedżerskiej. W wolnych chwilach chętnie pomagam za darmo młodym przedsiębiorcom pragnącym założyć startup. Zapraszam na moją stronę www.migaszewski.pl.

Komentarze (0)