Wiele osób myśli o zamknięciu jako uzyskaniu od klienta ostatecznego zobowiązania do zakupu (lub podjęcia decyzji). Zamykanie jest w rzeczywistości bardziej skomplikowane – wymaga uzyskania wszystkich zobowiązań niezbędnych do stworzenia i wykorzystania okazji do sprzedaży.

fot. unsplash.com

Pełna treść artykułu dostępna dla naszych stałych czytelników

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem

Partner technologiczny

Odbywa się to etapami: każdy z nich zaczyna się od poproszenia klienta o podjęcie decyzji dotyczącej pójścia dalej, bez względu na to, czy jesteście na końcu, w środku, czy na samym początku procesu sprzedaży. 

Przyjrzyjmy się dziesięciu zobowiązaniom, które musisz uzyskać, żeby zamknąć sprzedaż:

1. Zobowiązanie do poświęcenia czasu

Nie możesz stworzyć możliwości sprzedażowej, dopóki klient nie zgodzi się poświęcić ci czasu. To zobowiązanie uzyskujesz na etapie poszukiwania nowych klientów, które jest czynnością o krytycznym znaczeniu dla profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży. Musisz o nie poprosić potencjalnego klienta bardzo wcześnie. Czasem trudniej je uzyskać niż wszystkie inne, gdyż potencjalni klienci są zajęci, mają ograniczone budżety, a czasem także złe doświadczenia z nieprofesjonalnymi przedstawicielami handlowymi.

2. Zobowiązanie do eksploracji

Kiedy ty jesteś w fazie odkrywania możliwości, twoi klienci dokonują własnych odkryć dotyczących siebie samych oraz ciebie. Musisz ich skłonić do zobowiązania do badania sposobów waszej ewentualnej współpracy przy wprowadzaniu zmian i ulepszeń.

3. Zobowiązanie do wprowadzania zmian

Jeżeli twoi potencjalni klienci nie chcą się zaangażować we wprowadzanie zmian, masz tylko listę kontaktów, nie możliwych nabywców. W tym momencie ich potrzeby, ograniczenia budżetowe ani wartość, którą możesz dla nich wykreować, nie mają żadnego znaczenia. Musisz najpierw uzyskać ich zobowiązanie do wprowadzania zmian.

4. Zobowiązanie do współpracy

Możesz mieć najlepsze rozwiązanie na świecie, ale dopóki twoi wymarzeni klienci nie wzbogacą go o swoje pomysły i „twoje” rozwiązanie nie stanie się „ich” rozwiązaniem, niewiele osiągniesz. Twoi potencjalni nabywcy mają własne wyobrażenia o tym, czego potrzebują i jak chcą to uzyskać. Poproś więc o współpracę przy tworzeniu rozwiązań.

5. Zobowiązanie do budowania konsensusu

Jeżeli chcesz wykorzystać dużą, złożoną możliwość sprzedażową, musisz zadbać o zaangażowanie twojej osoby kontaktowej w firmie klienta, a także całego zespołu zarządzającego, poszczególnych interesariuszy oraz reprezentowanych przez nich grup. Doprowadź do spotkania ze wszystkimi członkami komisji zakupowej oraz osobami, na które twoje rozwiązanie będzie miało wpływ.

6. Zobowiązanie do inwestowania

Twoi wymarzeni klienci muszą zainwestować czas, energię i pieniądze niezbędne do osiągnięcia pożądanych wyników. To niezwykle istotne. Gdyby mogli osiągnąć takie same rezultaty bez tych inwestycji, już by to zrobili.

7. Zobowiązanie do zapoznania się z proponowanym rozwiązaniem

Wszyscy interesariusze zaangażowani w podejmowanie decyzji muszą zapoznać się z proponowanym przez ciebie rozwiązaniem, żeby wyrazić swoją opinię i mieć możliwość wprowadzenia ewentualnych korekt. O zobowiązanie do zapoznania się z nim możesz poprosić wtedy, kiedy będziesz pewny, że twoje rozwiązanie odpowiada potrzebom potencjalnego klienta i pozwoli mu uzyskać pożądane wyniki. 

8. Zobowiązanie do informowania o zastrzeżeniach

Potencjalny klient musi się zobowiązać do wyrażenia opinii po twojej prezentacji, abyś mógł od razu rozwiać wszelkie jego ewentualne obawy. Możesz je zniwelować, dostarczając mu odpowiednie dowody, analizując razem z nim plan wdrożenia albo po prostu odpowiadając wyczerpująco na jego pytania. Nigdy nie wychodź po prezentacji bez poproszenia o kolejne spotkanie poświęcone rozwiewaniu obaw klienta. 

9. Zobowiązanie do podjęcia decyzji (do zakupu)

Musisz poprosić o zobowiązanie do pójścia razem dalej. To właśnie nazywamy „zamknięciem”. Bez niego nic nie osiągniesz. Często jednak błędnie uważa się, że to jedyne zobowiązanie, które się liczy. W rzeczywistości wszystkie wcześniejsze zobowiązania są równie ważne, lecz często trudniejsze do uzyskania. 

10. Zobowiązanie do realizacji

Sprzedaż jest już faktem i musisz pomóc wymarzonym klientom w realizacji zamierzeń i uzyskaniu obiecanych wyników. To znaczy, że musisz poprosić o wprowadzenie niezbędnych zmian umożliwiających ci podjęcie działań. Ich zobowiązanie do realizacji ustaleń jest równie ważne jak twoje. 

 –

Tytuł: Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz

Autor: Anthony Iannarino

Wydawnictwo: MT Biznes

Komentarze (0)