Co zatem można zrobić, aby w prosty sposób wzmocnić dział sprzedaży?
1. Zrób szybki przegląd kompetencji
Tak jak każdy mechanizm wymaga przeglądu, tak samo przeglądu wymagają kompetencje zespołu sprzedaży, bez względu na to, czy w firmie sprzedaje jedna osoba czy też cały sztab. Wagę tego działania potwierdzają wyniki badania EFFECTIVENESS i agencji SW Research, przeprowadzonego wśród członków zarządu, specjalistów HR. 56% badanych wskazało dział sprzedaży jako ten, w którym pomiar kompetencji jest szczególnie ważny.
W których działach przedsiębiorstwa pomiar kompetencji pracownika jest szczególnie ważny?
N=250, wynik w %; Badani mogli wskazywać więcej niż 1 odpowiedź
Badanie kompetencji może przynieść korzyści kosztowe (w postaci zwiększenia zysków) i w dodatku jest szybkie w realizacji – ok. 10 min. Daje nam też informację zwrotną, co do stylu sprzedaży – komunikacji z klientem, umiejętności negocjacyjnych, domykania sprzedaży, organizacji pracy, radzenie sobie z obiekcjami klientów itp. Przeglądając wyniki badania możemy w prosty sposób zidentyfikować te kompetencje, dzięki którym jedni osiągają założone cele (to jest też punkt wyjścia dla przyszłych rekrutacji – zatrudnianie osób o profilu zbliżonym do „top sprzedawców” w firmie) oraz dowiemy się, jakie umiejętności powinni rozwijać pozostali, aby mieć lepsze efekty sprzedażowe.
2. Daj im poznać ich mocne strony w sprzedaży
Skuteczni sprzedawcy są świadomi własnych mocnych stron oraz ograniczeń i szybko rozpoznają mocne strony, ograniczenia, potrzeby oraz preferencje klientów. Stąd po badaniu kompetencji pójdźmy dalej, dając sprzedawcom informacją zwrotną, np. raport z badania, opisujący ich naturalny styl sprzedaży; aby móc zrozumieć motywacje, styl komunikacji klienta, należy zacząć od zrozumienia, w czym tkwi moja siła i to wykorzystywać dla jeszcze lepszych efektów. Posiłkując się modelem DISC:
- Niektórzy sprzedawcy dobrze się czują, komunikując poprzez fakty, cyfry, twarde argumenty – oni pomagają zobaczyć klientom racjonalne korzyści z oferowanego produktu czy usług; są zadaniowi. To styl „C”(ang. Compliance) – Uporządkowany.
- Dla innych liczą się relacje i to oni mają talent do uspokajania obaw klienta, w ich towarzystwie klient czuje się po prostu dobrze; są nastawieni na ludzi. To styl „S” (ang. Stable) – Stabilny.
- Są tacy, których mocną stroną jest otwarty, odważny sposób komunikowania się – to oni szybko poradzą się obiekcjami klientów; są nastawieni na ludzi. To styl „I” (ang. Influencing) – Wpływowy.
- Wreszcie są tacy, którzy nie ustąpią, zanim nie osiągną tego, co zaplanowali; muszą widzieć efekt swoich działań; są bardzo zadaniowi. To styl „D” (ang. Dominant) – Dominujący.
3. Naucz rozpoznawać styl zachowania klientów
Poznanie własnego stylu zachowania, komunikacji, jest dobrym punktem wyjścia do tego, aby nauczyć się rozpoznawać styl zachowania klienta, umieć dostosować się do jego stylu komunikacji, zrozumieć, co go zmotywuje do podjęcia decyzji zakupowej (na takim treningu pracujemy na „case study” z rzeczywistości biznesowej klienta). Bo jeśli dla klienta liczy się bezpieczeństwo (styl „S”), będzie chciał na przykład zobaczyć, że produkt ma rekomendację innych lub że zakup nie wiąże się z żadnym ryzykiem. J; jeśli ponad wszystko liczy się dla klienta jakość (styl „C”), będzie chciał zobaczyć potwierdzenia jakości, wyniki badań, analizy itp.
Jeszcze innego klienta do zakupu tego samego produktu zmotywuje informacja o tym, jakie nowe możliwości biznesowe da mu ten konkretny produkt , czyli jaki zwrot przyniesie inwestycja (styl „D”). Nie ma zatem jednej, sprawdzonej strategii sprzedaży. Kluczem jest zrozumienie osobowości klienta i umiejętność szybkiego rozpoznawania różnych stylów zachowań. Ucząc sprzedawców tego, co ich klientów rzeczywiście motywuje do podjęcia decyzji zakupowej, jakich informacji potrzebują i jakiego stylu komunikacji rzeczywiście oczekują, wydobędziemy prawdziwy potencjał, jaki jest w pracownikach sprzedaży.
Anna Sarnacka
Master Certified DISC Behavioral Consultant z EFFECTIVENESS, autorka bloga www.disc.com.pl
