Zwrot - wartość dodana - jest używany tak często, że stał się truizmem w wielu artykułach poświęconych biznesowi. Nie ma też firmy na świecie, która nie twierdziłaby, że nie oferuje wartości dodanej do produktów lub usług, które sprzedaje.

Problem powstaje, gdy jakieś stwierdzenie staje się bardzo powszechne, przez co traci swoje pierwotne znaczenie. Tak jest właśnie z pojęciem wartości dodanej. Co właściwie oznacza? Zapytajcie sześciu szefów firm, co oznacza, że oferuje coś więcej niż tylko produkt, a z pewnością usłyszycie sześć różnych wyjaśnień. Jeden będzie twierdził, że realizuje zamówienia bardzo szybko, i że to właśnie krótki okres oczekiwania na produkt jest główną zaletą. Inny będzie wskazywał na wysoko wykwalifikowaną kadrę. Jeszcze inny powie, że dysponuje wyjątkowymi technologiami, a kolejny, jako zaletę wskaże unikalną markę produktu.

Pełna treść artykułu dostępna dla naszych stałych czytelników

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem

Partner technologiczny

Prawda, która często nam umyka jest następująca: Wartość dodana jest definiowana przez klienta, a nie dostawcę. Nie ma znaczenia, co my postrzegamy jako wartość dodaną do sprzedaży. Liczy się tylko optyka nabywcy. A klienci różnią się i ich definicje również będą różne.

Czym jest wartość dodana?

Rozumienie, (bo nie definicja) wartości dodanej jest dość obszerne. Jest ona (wartość dodana) filozofią sprzedaży, różnicą pomiędzy materiałami użytymi do produkcji a produktem finalnym, przyrostem wartości towaru […] między utargiem przedsiębiorstwa a kosztem jego wytworzenia, czy też obietnicą złożoną klientowi w momencie zakupu. Może być również tym wszystkim, co powoduje, że klientowi łatwiej zaakceptować cenę, jaką ma zapłacić za towar. Szczególnie, gdy ma zapłacić sporo…

Jak wyjść poza cenę w sprzedaży?

W sytuacji, gdy większość populacji klientów szuka tanich i najtańszych rozwiązań to, aby móc zwiększyć swoją konkurencyjność na rynku i wyjść „poza cenę” warto zwrócić swoją głowę w stronę wartości dodanej.

Wartość dodana, jako przewaga konkurencyjna

Co trzeba zrobić, aby wyróżnić się na tle konkurencji? Potrzebujemy nie tylko atrakcyjnego produktu i innowacyjnych metod pozyskiwania klientów. W kontekście ilości ofert, które docierają do klienta, czynnikiem decydującym o wyborze usług odgrywa niepowtarzalna wartość dodana, nietraktowana przez wiele firm z należytą uwagą. To właśnie w niej kryje się potencjał, aktywizacji sprzedaży, ponieważ wielu użytkownikom, zależy na tym, by zyskać coś więcej niż tylko produkt. Satysfakcja wynikająca z korzystania z usług lub unikatowej cechy przedmiotu, może stać się tym większa, im bardziej te zalety będą opowiadały potrzebom klienta, a nawet je przekraczały.

Pamiętaj o modzie i trendach

Warto zdać sobie sprawę z tego, że wartość dodana zmienia się z czasem i duży wpływ na nią ma moda, postęp technologiczny i informacyjny. Dodatkowo warto zaznaczyć, że chociaż bywa definiowana przez sprzedawcę, to jest ona oceniana przez klienta. Rynek jest w ciągłym ruchu, a trendy i oferty zmieniają zainteresowanie konsumentów

Wizerunek marki

Wiele osób decyduje się na zakup droższego produktu, biorąc pod uwagę fakt, że na rynku mogą znaleźć tańszy i dobry odpowiednik. Zainteresowanie budzi przede wszystkim przeświadczenie, że wraz z zakupem przedmiotu lub usługi klient zyskuje coś jeszcze (np. Apple). W ten sposób klient identyfikuje się z wizerunkiem marki wykreowanej przez firmę.

Pytanie o to „Jak wyjść poza cenę?” to pytanie o to JAK korzystasz z tego, co daje Tobie wartość dodana. Jednak często trzeba zadać sobie pytanie CZY w ogóle korzystam - zamiast JAK! W wykorzystaniu wartości dodanej ważną rolę odgrywają handlowcy oraz ich „orientacja” w sprzedaży: na produkt lub na wartość dodaną.

Handlowiec wychowany w tradycyjnym stylu (z orientacją na produkt) będzie stosował chwyty marketingowe, skupi się na własnych celach, sprzeda to, co chce klient, często po niskiej cenie. Bez dwóch zdań jest dobry w sprzedaży, a motywować go będą zamówienia. Z drugiej strony sprzedawca skupiony na wartości dodanej, celach i potrzebach klienta, jest rewelacyjny w pomaganiu i „relacyjny”. Zmotywowany jest przede wszystkim zadowoleniem klienta, a dopiero potem zamówieniami.

Widzicie subtelną różnicę?

Żeby dostarczyć klientowi wartość dodaną jakiej oczekuje, trzeba pamiętać, że każdy klient ma swoją własną definicję wartości dodanej. Ta definicja na wprost wynika z tego, w jaki sposób „kupuje”, czyli co jest dla niego najważniejsze w procesie kupowania. To pozwala klientów podzielić na 4 typy:

  1. Klienci transakcyjni są skoncentrowani na tym, aby kupić szybko, tanio odpowiedni produkt bez wchodzenia w szczegóły i bez spoufalania się. 
  2. Relacyjni będą chcieli się z Tobą (lub firmą) zaprzyjaźnić. Kochają handlowców empatycznych, którzy wykażą się zrozumieniem dla ich sytuacji. 
  3. Wywiadowcy jak ich nazywam – mają ogromne zapotrzebowanie na informację, nie cierpią relacji. Wiedzą, czego chcą, a chcą informacji i nowinek pozwalających być im na bieżąco. 
  4. Typ partnerski jest bardzo wymagający, ponieważ ma duże zapotrzebowanie na zarówno na informacje i partnerskie traktowanie. Handlowiec, który spełni te kryteria i wykaże się zrozumieniem dla jego potrzeb i potrzeb firmy będzie nagrodzony długotrwałą współpracą.

Jeśli rozpoznasz, czego klient szuka (czy gromadzi potrzebne informacje, szuka empatii i zrozumienia czy może przyszedł tylko po to, aby kupić), i dostarczysz mu TO – jest Twój.

Co może być Twoją wartością dodaną?

Odpowiedź na to pytanie jest wokół Ciebie. Pamiętając o tym, że nie ma jedynej słusznej i niepodzielnie panującej wartości dodanej, znajdziesz ją metodą prób i błędów. Dlaczego? Ponieważ to klient wybiera, nie Ty.

Wartością dodaną dla klienta może mogą być usługi dodatkowe (zdjęcia, serwis), twoje usługi dodatkowe, o których zapomniałeś, że są dodatkowe, przedłużone gwarancje, darmowe próbki, dema, przyjazd do klienta, szybka i/lub pełna oferta asortymentu, czyli prawie wszystko.

Pamiętaj:

  • lepsze dla Twojego biznesu są transakcje oparte o model wartości dodanej niż model niskiej ceny;
  • zawsze możesz być konkurencyjny dla innych bez bycia najtańszym. Trzeba jedynie skupić się na wartościach dodanych, a nie TYLKO cenie.

-

Rafał Judek

Trener sprzedaży o dużym doświadczeniem handlowym (wprowadzał na rynek takie marki jak Duracell, KEF), właściciel firmy Bona Verba.

Komentarze (0)