To już trzecia część naszego cyklu. Tym razem o modelu biznesowym polegającym na pośrednictwie, rozmawiamy z Kamilem Kaniukiem założycielem GoDealla.pl i Rafałem Tomkowiczem Dyrektorem Zarządzającym serwisu Finansosfera.pl.
Rafał Tomkowicz, Dyrektor Zarządzający Finansosfera.pl
Jakie są główne zalety i wady modelu biznesowego polegającego na pośrednictwie?
Wady:
- prowadząc działalność pośrednictwa jesteś re-sellerem danej usługi czy produktu, co w znacznym stopniu ogranicza Twoje możliwości rozwoju poprzez aktywną sprzedaż za pomocą budowanej sieci sprzedaży. Nie jesteś w stanie zaproponować równie wysokich stawek prowizyjnych. (Wszystko oczywiście można zrekompensować jakością obsługi oraz suportu.)
- rzetelność banków oraz innych instytucji finansowych w rozliczaniu się za przekazywane kontakty. Wszystko w dużym stopniu opiera się na zaufaniu, o które w dzisiejszych czasach bardzo trudno
- czas finalizacji. Przy pośredniczeniu w sprzedaży oferty kredytów hipotecznych trzeba uzbroić się w cierpliwość, gdyż proces od momentu przekazania leada do jego finalizacji może sięgać nawet 6 miesięcy.
Zalety:
- szerokie spektrum działania, możliwość oferowania produktu/usług, zbudowanej wobec swojej marki, społeczności i związana z tym dywersyfikacja źródeł przychodu dla prowadzonego projektu
- brak potrzeby inwestowania środków pieniężnych, w tego typu działalność. Zazwyczaj wszelkie potrzebne materiały/aplikacje dostarczane są przez oferenta danej usługi
- duże wynagrodzenie związane z pośredniczeniem w obrocie wysokimi wolumenami sprzedaży. Ma to oczywiście miejsce w przypadku pośrednictwa przy udzielaniu kredytów hipotecznych.
W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się ten model biznesowy?
W startupach nie nastawionych na zysk w przeciągu kilku pierwszych miesięcy swojej działalności. Tak jak już wspominałem, proces zamknięcia sprzedaży kredytu hipotecznego jest dosyć mocno rozbudowany i skomplikowany pod względem formalnym, co sprawia długi czas oczekiwania na należne prowizje. Przy tego typu działalności bardzo ważne to spokój oraz cierpliwość jaką trzeba wykazać w stosunku do współpracujących podmiotów. Bardzo ważne oczywiście jest też odpowiednie dobranie sprawdzonego partnera, który taką usługę jest nam w stanie zagwarantować. To tak jak z dobrym kucharzem – mając nawet najlepszej jakości mięso, dostarczając je do kucharza o bardzo wysokich kwalifikacjach, musimy dać mu czas na jego odpowiednie przygotowanie, dopiero po jej ugotowaniu i przyprawieniu potrawa będzie smakowała najlepiej.
Pośrednictwo finansowe nie ma racji bytu w działalnościach serwisów młodzieżowych, skierowanych do grupy <18. Z prostego powodu braku zdolności tych osób do dokonywania czynności prawnych. Tutaj możemy mieć do czynienia jedynie z budowaniem świadomości marki, mając na uwadze fakt późniejszej jej rozpoznawalności.
Jak ten model sprawdził się w przypadku Twojego startupu?
Pośrednictwo kredytowe, na którym oparliśmy model biznesowy finansosfera.pl sprawdza się, gdyż dobrze zdawaliśmy sobie sprawę z faktu, iż na to potrzeba czasu. Stałe i konsekwentne budowani marki porównywarki finansowej, w chwili obecnej bardzo pomaga w nawiązywaniu współpracy z nowymi partnerami. Podkreślam jednak cały czas, że jedną z najważniejszych cech w tego rodzaju działalności jest niebywała cierpliwość, jaką trzeba się wykazać decydując się na tego typu model biznesowy oraz wiara i przekonanie w to co się robi.
Dziś średnia wartość sprzedawanego kredytu hipotecznego waha się w granicach 300 tysięcy złotych, przyjmując do tego wartość prowizji 0,5% rozliczanej w systemie CPS, daje prowizję rzędu 1500 złotych. Cała reszta zależy już tylko od skali działania oraz grupy społeczności budowanej wokół serwisu.
Kamil Kaniuk, założyciel GoDealla.pl
Jakie są główne zalety i wady modelu biznesowego polegającego na pośrednictwie?
GoDealla.pl jako agregator lokalnych zniżek i zakupów grupowych pełni rolę brokera, pośrednicząc między portalem zakupów grupowych (w chwili kiedy to piszę istnieje ok. 100 takich platform w Polsce) oferującym vouchery a kupującymi, zainteresowanymi miejskimi promocjami. Działając jako agregator treści, chcemy wykorzystać wspomniany model biznesowy. W byciu „dystrybutorem kuponów” widzę szereg potencjalnych korzyści, ale też stosunkowo łatwo dostrzec zagrożenia. W naszym konkretnym przypadku byłyby to:
Korzyści i zalety:
- brak kosztów związanych z uruchomieniem i obsługą działu sprzedaży.
Rekrutowanie, wyszkolenie, motywowanie i cały szereg odpowiedzialności jakie wiążą się z zarządzaniem działem handlowym to ogromny nakład czasu i pieniędzy. Szczególnie dla przeciętnego gracza na rynku zakupów grupowych team skutecznych sprzedawców i negocjatorów to jeden z kluczowych czynników sukcesu. Inaczej mówiąc – model agregacji treści charakteryzują stosunkowo niskie koszty wejścia.
- potencjał analityczny i statystyczny.
Agregując duże zasoby voucherów i docierając do wyszukujących je klientów otrzymujemy potężną dawkę danych statystycznych (w tym preferencje zakupowe), na podstawie których można formułować ciekawe wnioski. Takie wnioski mogą być wartościowe dla rynku, ich graczy, a same w sobie mają też potencjał marketingowy. Przykładem mogą być nasze, pierwsze w Polsce, badania firm i konsumentów korzystających z zakupów grupowych.
- skupienie się na tworzeniu wartości dodanej dla klienta.
Przyjmując, że procesy są wysoko zautomatyzowane, na przykład sklepy online niemal samodzielnie integrujące się (poprzez kanał XML) z porównywarkami cenowymi, mamy możliwość skupienia się na istocie naszego biznesu. Liczba osób zaangażowanych w działalność operacyjną skrojona jest wówczas do minimum. Mamy wtedy czas skoncentrować się na rzeczach istotnych dla naszych użytkowników, czyli: powiększanie volumenu zniżek, udoskonalanie interfejsu, co sprowadza się do wyższej konwersji i szybkości odnalezienia lokalnych okazji, budowania relacji z dostawcami kuponów, tworzenia usług dodatkowych, szukania innych możliwości generowania przychodów itp.
- prostota produktu i czytelność wartości dodanej.
Pośredniczenie w sprzedaży zaawansowanych produktów wymaga szerokiej wiedzy i know-how brokera. W naszym przypadku idea vouchera z 50% zniżką do osiedlowego klubu bilardowego czy kina, to oczywista i łatwo zauważalna wartość dla klienta generująca wysoki poziom zadowolenia.
Wady i zagrożenia:
- niedostateczna personalizacja.
Skupiając wiele ofert w jednym miejscu istnieje ryzyko niewystarczającego dostosowania treści do oczekiwań odbiorców i „zasypanie” i „zmęczenie” go niechcianymi danymi. Może to doprowadzić do szybkiego odpływu użytkowników.
- niskie bariery wejścia – wielu konkurentów,
- łatwo generować wartość dla użytkownika, ale trudniej zyski dla siebie.
Z podobnym problemem borykały się porównywarki cenowe, kiedy rynek nie był dostatecznie wyedukowany i sprzedawcy nie byli jeszcze gotowi płacić za obecność w porównywarkach.
- niedostateczna liczba dostawców.
W naszym przypadku może to być zbyt mała liczba portali grupowych i ofert. Argument przytaczany przez sceptyków i potencjalne zagrożenie, że „nie będzie co agregować”
- konsolidacja rynku, jednoznaczny lider.
Agregacja, której sednem jest prezentowanie informacji/produktów/usług z wielu źródeł, dobrze się sprawdza na rynku rozproszonym, tzn. takim, gdzie istnieje wielu równorzędnych graczy. Zbyt silna pozycja jednego lub dwóch graczy oraz marginalne znaczenie pozostałych może zmarginalizować rolę pośrednika.
- neutralność i obiektywizm.
Sprzeczność wynikająca z serwowania użytkownikom dopasowanych do ich preferencji ofert, a fakt płacenia za obecność i widoczność tych ofert.
W jakiego typu startupach najlepiej sprawdza się ten model biznesowy?
Myślę, że startupy nie powinny obawiać się zamiany modelu biznesowego. Jednocześnie powinny być otwarte i gotowe na zaadoptowanie nowych modeli biznesowych. Ideą podstawową modelu pośrednictwa w zakupach grupowych jest kojarzenie dostawców kuponów z potencjalnymi klientami. Prostą hybrydą takiego założenia jest na przykład kojarzenie samych klientów zakupów grupowych (w USA są już platformy aukcyjne niewykorzystanych voucherów). Ktoś dostrzegł „problem” wynikający z naszego zapominalstwa (lub impulsywności zakupowej) i powstała platforma (pośrednicząca) między klientami.
Model pośrednictwa (stosowany w ramach agregacji treści) może sprawdzić się w takich startupach, które z jednej strony są ostrożne i nie chcą dużo inwestować w infrastrukturę, a z drugiej mają pomysł na markę i będą wiedziały jak się wyróżnić i zapewnić wartość dodaną dla użytkowników.
Jak ten model sprawdził się w przypadku Twojego startupu?
Wydaje się, że zakupy grupowe i agregacja ofert grupowych to nowy, trudny do przewidzenia i nieznany rynek. Coś w tym jest, jednak znajduję wiele zbieżności naszego modelu z tymi znanymi w popularnych porównywarkach cenowych. Wykorzystują one ideę agregowania produktów zarabiając na „przeklikach”, opłatach stałych i/lub prowizjach od transakcji (np. Ceneo). Uważam, że model pośrednictwa to doskonały punkt startowy i grunt pod budowę innych, nowych (może nawet innowacyjnych) produktów i usług komplementarnych.
Nam model agregacji treści pozwolił w bardzo szybkim tempie zbudować dużą bazę użytkowników generujących realne przychody portalom grupowym.
Z kolei jako dystrybutor skutecznie docierający do aktywnych i nastawionych na zakup klientów jesteśmy potencjalnie atrakcyjnym partnerem dla np. serwisów społecznościowych, które są w posiadaniu potężnego narzędzia, jakim jest graf społeczny.
