Zdjęcie główne artykułu z picjumbo.com
Biznesplan od środka
Biznesplan to dokument tworzony na początkowym etapie działania startupu, w którym możemy znaleźć odpowiedzi na podstawowe pytania dotyczące biznesu. Do nich możemy zaliczyć: czym jest produkt, do kogo jest skierowany, kto za niego zapłaci i w jaki sposób klient dowie się o danej usłudze. Jak wygląda tworzenie biznesplanu od środka?
– Osobiście nigdy nie miałem do czynienia z prostymi biznesplanami spisywanymi na serwetce. Decyzję o wystartowaniu z projektem albo podejmowaliśmy zupełnie intuicyjnie, na zasadzie 'zrobię to z kumplem po godzinach, damy na próbę cenę i zobaczymy jak wyjdzie’, albo na podstawie solidnego biznesplanu. W SENUTO to był ten pierwszy przypadek – mówi Krzysztof Dębowski, COO Senuto – platformy do kompleksowego wsparcia działań SEO. Dębowski tworząc swój biznes nie polegał na obszernym biznesplanie.
Rozbudowany i długofalowy biznesplan wraz z zespołem zaczął przygotowywać dopiero „pod rundę seed”, na prośbę jednego z funduszy. – Swoją drogą uważam, że zupełnie niepotrzebnie. W startupie technologicznym prognozowanie przychodów na kilka lat do przodu jest zazwyczaj niemożliwe. Oczywiście trzeba umieć przewidywać koszty, bo bez tego nie da się określić zapotrzebowania finansowego, ale poziom przychodów w pierwszych kilku latach to generalnie spora niewiadoma – dodaje Krzysztof Dębowski.
Mimo to, część startupów prace nad realizacją projektu rozpoczyna od rozpisania najważniejszych rzeczy z nim związanych. Robią to po to, by mieć wgląd do wspólnych założeń i w razie czego konfrontować je z rzeczywistością. Postanowiliśmy poprosić autorów trzech startupów z różnych branż, by przesłali nam swoje biznesplany stworzone kilka lat temu. Zobaczcie, w jaki sposób stworzyli plan rozwoju swojego pomysłu i które z założeń biznesowych przetrwało do dziś.
Autorów biznesplanów poprosiliśmy także o komentarz, w którym wyjaśnią, co oznaczają poszczególne elementy planu. Zobaczcie i inspirujcie się ich podejściem biznesowym.
1. Pepe Housing
Pepe Housing pomaga m.in. międzynarodowym studentom i profesjonalistom w znalezieniu zakwaterowania w dobrym standardzie, w centralnych oraz dobrze skomunikowanych dzielnicach największych miast w Polsce na okres średnioterminowy. Poniżej będziecie mieli okazję zobaczyć, jak powstał pierwszy biznesplan Pepe Housing. Jego założyciel, Piotr Ziętara, przesłał nam skan zapisków dotyczących przyszłości projektu.
(Kliknij w obrazek, aby powiększyć)
–
Komentarz Piotra Ziętary, CEO Pepe Housing:
Myślę, że najistotniejsza kwestią w biznesplanie firmy, która dopiero zaczyna jest jego elastyczny charakter oraz łatwość wykonania. Nie powinniśmy spędzać czasu na pisanie obszernego biznesplanu oraz precyzyjne wyliczenia finansowe czy prognozy. Nie przywiązywałbym również uwagi do jakości wykonania, kolorów, grafik czy wyboru czcionek. Ten cenny czas poświęciłbym na sprawdzenie naszych założeń biznesowych oraz zdobycie pierwszych klientów. Biznesplan na tym etapie powinien być operacyjnym odzwierciedleniem wizji jaką mamy dla naszego przedsięwzięcia.
W przypadku Pepe Housing, biznesplanów w podobnym stylu (notatki na kartce) powstało sporo. Istotne jest, że po założonym czasie wracamy do takiej kartki i sprawdzamy, co wyszło a co nie. Jeśli nie wyszło odpowiadamy sobie a pytanie co poszło nie tak i rozpisujemy następny plan, który uwzględnia doświadczenia juz zdobyte.
Wyznaczony cel oraz kilka kroków na start, pozyskanie pierwszych ofert oraz elementy istotne dla rozwoju projektu. Kolejna strona to zapiski działów przedsiębiorstwa. Mimo iż sam zespół liczył 3 osoby, ważne było abyśmy podzieli się obowiązkami w zależności od sposobu zadania. Uważam, że nawet jeśli zaczynasz jako jedna osoba, warto aby rozrysować sobie wszystkie działy przedsiębiorstwa, żebyś szybko mógł ocenić w jakim dziale potrzebujesz wsparcia oraz jakie sprawy możesz delegować na kolejnym etapie.
Kolejne zapiski to działania mocno operacyjne oraz kluczowe aspekty rozwoju. Pojawiają się też finanse. Pewnie mało przejrzyste dla osób z zewnątrz, ale my świetnie wiemy o co chodziło i dokładnie omówiliśmy wszystkie aspekty zapisane tutaj. Nie traciliśmy jednak czasu, żeby robić dokładne i “ładne” opisy. Przeznaczamy ten czas na działanie.
–
2. GetBadges
GetBadges to narzędzie do motywowania pracowników działów IT. Jego celem jest wprowadzenie elementów zdrowej rywalizacji oraz rozrywki do działów IT, dzięki elementom zaczerpniętym z gier. Ten startup zwiększa motywację do pracy oraz ukierunkowuje na cele wybrane przez lidera. Jak wyglądała historia tego projektu przedstawiona za pomocą Excela? Dowiecie się tego poniżej.
(Kliknij w obrazek, aby powiększyć)
–
Komentarz Justyny Wojtczak, CEO GetBadges.io:
Na czerwono w zrzucie biznesplanu zaznaczyłam te jego aspekty, których oszacowanie okazało się najbardziej problematyczne. Dopiero rzeczywiste wyjście z produktem na rynek oraz zebranie odpowiednio dużego doświadczenia praktycznego zweryfikowało je.
Uwagi do planu przychodów:
- Nowych zarejestrowanych firm – wartość jaki trend wzrostowy okazał się zawyżony. W kalkulacjach dynamika uwzględniała potencjalny wpływ content marketingu, którego rzeczywisty wpływ nie został wcześniej przetestowany
- Liczba sprzedanych pakietów w miesiącu – uwzględniała pracę osoby zatrudnionej jako sprzedawca. Nigdy wcześniej nie mieliśmy okazji zatrudniać sprzedawcy, co skończyło się przeszacowaniem tej wartości kilkukrotnie. Również dynamika wzrostu okazała się zupełnie inna.
- Liczba aktywnych pakietów w miesiącu (czyli z churn) na koniec miesiąca – churn został niedoszacowany, prawdopodobnie ze względu na Early Adopters. Kolejni klienci okazali się dużo bardziej wymagający
Wnioski dotyczące przychodów: plan przychodów, który był tworzony z myślą o pesymistycznym wariancie okazał się wersją bardzo optymistyczną. Trzeba było szybko zareagować zmieniając strategię pozyskiwania klientów. Pewien nakład pracy został włożony w uzyskanie 'testimonials’ od zadowolonych klientów, tworzenie treści na blogu, które będą zorientowane na wyniki oraz włożenie większych zasobów w pracę nad SEO. W trzy tygodnie, wspólnym wysiłkiem całego zespołu GetBadges, powstał explainer video.
Struktura kosztów
W skutek zmiany strategii sprzedaży udało się znacznie ograniczyć koszty działalności. Tak naprawdę okazało się, że dobrze wyliczyliśmy tylko koszty developmentu aplikacji, czego nie można powiedzieć już o koszcie wytworzenia kompletnej gry. Stworzenie inteligentnej gry przez 3-osobowy zespół, który dopiero nabiera doświadczenia w game design to nie lada wyzwanie. Jeśli chodzi o wpływ tego procesu na produkt: aktualnie gra jest już ciekawa, ale wymaga ulepszeń, gdyż nadal odbiega od naszej wizji. W dodatku gry niedokończonej sprzedać się firmom nie da.
Dlatego też wydajemy produkt wersjami, czego wpływ niestety nie został uwzględniony w planie biznesowym. Początkowy pomysł – “odznaki dla programistów” ewoluował już wielokrotnie. Gamifikacja dla programistów została zastąpiona “kooperacją”, wymagało to zmiany głównej gry i kolejnych nakładów pracy. W końcu został wydany “Badge Dungeon”. W międzyczasie, wskutek rozmów z klientami, pojawił się pomysł, aby produkt przemianować na “system do motywacji”. Dodaliśmy kolejny moduł wzajemnego udzielania pochwał wewnątrz firmy – Kudosy. Pracy programistycznej ciągle jest bardzo dużo. Dodatkowo ciśnienie podnosi konieczność utrzymania w ciągłej sprawności ponad 20 integracji uzależnionych od humorów zewnętrznych dostawców.
Dużym problemem okazało się znalezienie odpowiednich pracowników jeśli chodzi o sprzedaż i marketing (zespół założycielski to programiści). Gdy pojawili się pierwsi potencjalni kandydaci – postanowiliśmy dać szansę każdemu. Czymś, czego nie wzięliśmy pod uwagę, był koszt wyszkolenia pracownika i jego późniejszego wsparcia. W dodatku nie jest dobre branie na siebie kilku nowych ludzi jednocześnie. Mieliśmy jednak pieniądze z akceleratora i wizja szybkiego wzrostu firmy była bardzo kusząca. A prócz tej wizji były jeszcze zobowiązania, sformalizowane w planie finansowym, które za wszelką cenę próbowaliśmy dopiąć. W efekcie nasz obecny zespół wygląda zupełnie inaczej niż gdy startowaliśmy.
Również pomniejsze koszty okazały się w praktyce inne, niż szacowaliśmy. Np. koszt rozmów telefonicznych dało się zredukować do taniego prepaid na Skype. Największe rozbieżności – jak można się spodziewać – były tam, gdzie brakowało nam realnego doświadczenia. Niekiedy zderzenie z rzeczywistością było bardzo bolesne, jednak trzeba było zakasać rękawy i albo ograniczyć koszt danego rozwiązania albo znaleźć inne. W dłuższej perspektywie zorientowanie na efekty sprawdziło się u nas najlepiej.
Przez ubiegły rok zebraliśmy ogrom doświadczenia. Przetestowaliśmy wiele hipotez, zarówno marketingowo-sprzedażowych jak i tych związanych z customer success. GetBadges wyewoluowało do platformy motywacyjnej dla zespołów, również spoza IT, integrującej ich narzędzia pracy w modelu SaaS. Aktualnie zespół pracuje nad zredefiniowaniem grupy docelowej. Być może jest to zaskakujące, ale po kilku “zwrotach” okazało się niezbędne. Konsekwencją pivotów było to, że użytkownicy GetBadges przestali być naszymi “decision makers” co tłumaczyłby o wiele bardziej skomplikowany proces sprzedaży. W naszym przypadku odpowiedź na pytanie “do kogo tak właściwie kierujemy swój produkt” będzie miała decydujący wpływ na jego dalszy rozwój.
–
3. Briefly
Za pomocą tego narzędzia internetowego łatwo znajdziemy miejsce na każdą okazję. Wystarczy, że wpiszemy do czego lokal/miejsce będzie nam potrzebne, a Briefly przedstawi nam najciekawsze propozycje. Bezpośrednio z poziomu strony możemy poznać szczegóły związane z najmem lokalu i zarezerwować go na naszą uroczystość.
Założyciele Briefly nie znaleźli w swoich archiwach pierwszego biznesplanu, ale przesłali pierwszą wersję lean canvas, dzięki któremu znaleźli odpowiedni model biznesowy.
(Kliknij w obrazek, aby powiększyć)
–
Komentarz Tomka Szczęśniaka, CEO Briefly:
Zaczęliśmy od idei. Chcieliśmy zrobić coś, co pozwoliłoby ludziom spędzać ze sobą ciekawie czas. Realnie, nie wirtualnie. Chcieliśmy pomóc grupie znajomych, która szuka pomysłu / miejsca na rozrywkę poza domem [-> PROBLEM, high level concept]. Uznaliśmy, że dobrym rozwiązaniem będzie aplikacja (marketplace), gdzie użytkownicy mogli określić swoje oczekiwania i poprosić jednocześnie kilka lokali o indywidualne oferty [-> SOLUTION]. Ten pomysł i propozycja wartości zdeterminowały wypełnienie pozostałych komórek naszego dziewiczego lean canvas.
Z perspektywy czasu wygląda to tak, że… zmieniliśmy prawie wszystko w Briefly, poza istotą rozwiązania. Szybko zmieniliśmy model biznesowy – odeszliśmy od prowizji. Po kilku miesiącach działania zrobiliśmy pivot i doprecyzowaliśmy, kiedy Briefly jest najlepsze. Obecnie komunikujemy i rozwijamy naszą usługę, jako platformę pomagającą znaleźć lokal na każdą okazję – od urodzin po integrację firmową. Taka decyzja miała oczywiście wpływ na zmianę kluczowych grup klientów, kanałów dotarcia i samego produktu. Koncentrujemy się na rozwoju strony internetowej, a nie aplikacji.
–
Czy zawsze trzeba tworzyć biznesplan?
Na to pytanie trudno znaleźć odpowiedź. Na pewno warto poznać argumenty za tym, by zaplanować początkowe prace nad startupem. Podobnego zdania jest Dominik Goss (CEO Timble), którego poprosiliśmy o komentarz w tej sprawie. Powiedział nam, że kiedy wraz z zespołem podjął decyzję, że z wewnętrznego narzędzia zrobią zewnętrzne, prace zaczęli od spisania planu w formie prostego Excela. – Jedną z zalet takiego pliku jest to, że łatwo przeistoczyć go później w prawdziwy biznesplan. Co ciekawe nasz początkowo wcale nie miał właściwej biznesplanowi struktury – mówi Dominik Goss. Co warto zawrzeć w biznesplanie?
W przypadku Timble, zespół wyznaczył ambitne założenia co do przyrostu liczby użytkowników. – To były bardzo głupie założenia. Jednak nauczyliśmy się, że samo posiadanie takiego dokumentu jest o tyle ważne dla startupów, że np. w przypadku Venture Capital zawsze będziemy mieli dodatkowy punkt. Bardzo często tak jak w powyższym przykładzie, pierwsze założenia biznesplanu mijają się z rzeczywistością. Warto jednak chociażby przy okazji wydarzenia takiego jak StartupWeekend przekształcić swój pomysł w MVP, a jako pracę domową zbudować wokół niego biznesplan, który będzie naszym punktem odniesienia – mówi CEO Timble.
Wszystko opiera się na przeczuciach
Dodaje, że nieważne jak zły będzie, ważne jest ustalenie pewnych wartości, które można porównać z rzeczywistością. Jednym z ważniejszych punktów jest chociażby to, ile pieniędzy poświęcimy na rzeczy takie jak marketing, a ile przyniosą klienci. – Nawet jeśli pomylisz się w początkowej ocenie kosztów i przychodów, porównując łatwo wyznaczyć nowe wartości, do których będziesz dążył. Wygląd czy forma biznesplanu, szczególnie na początku, naprawdę nie ma większego znaczenia. Ważne natomiast jest podważanie, poprawianie i aktualizowanie go zgodnie z wyciągniętymi na kolejnych etapach wnioskami – mówi.
Co gdy nie mamy czasu na stworzenie biznesplanu albo uważamy, że jest nam on niepotrzebny? – Bez biznesplanu wszystko opiera się przeczuciach, a przez to nie można łatwo zweryfikować swoich działań. W takich przypadkach, po jednym sukcesie ludzie mają nierealne wyobrażenia na swojego geniuszu, które w rzeczywistości są dalekie od przyniesienia jakiegokolwiek zysku. I, co kluczowe – nie pozwalają wyraźnie zobaczyć momentu, kiedy należy zamknąć biznes i ruszyć dalej – uważa Dominik Goss, twórca Timble. Uważa, że w pracy nad biznesplanem trzeba być bardzo szczerym wobec samych siebie.
Działaj i mierz
Dominik Goss należy do osób, które są zadowolone z tego, że poświęciły czas na biznesplan, choć zmieniał się wielokrotnie podczas realizacji pomysłu na biznes. Nie żałuje jednak czasu ani pracy, który w niego włożył. Uważa, że lepiej w kilka dni stworzyć podstawę, którą później będzie się rozszerzać. Zupełnie jak w przypadku budowania oprogramowania, staramy się umieszczać tam tylko to, co rzeczywiście będzie potrzebne naszej firmie. W biznesie liczą się nie tylko działania, ale też ich systematyczne mierzenie.
– W tym właśnie pomaga biznesplan – pokazuje, co powinniśmy mierzyć i jak to się ma do naszych założeń. Jeśli dopiero zaczyna się w świecie biznesu, stworzenie takiego planu uczy nas również bardzo ważnej rzeczy, jaką jest myślenie językiem korzyści i językiem liczb – mówi Dominik Goss.
–
Powiedzcie, jak Wy podchodzicie do tworzenia biznesplanów. Uważacie, że są potrzebne do osiągnięcia sukcesu, czy to strata czasu?
