Osiągnięcie skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesowego to coś więcej niż tylko genialny pomysł i kolejna głośna kampania na Kickstarterze. Bardzo często jednak dla wielu młodych ludzi to rodzaj zabawy, który ma niewiele wspólnego z prowadzeniem biznesu i prawdziwym zarabianiem pieniędzy.
Inaczej było w przypadku BrainSHARE IT – nigdy nie nazywaliśmy się startupem. Od samego początku chcieliśmy stworzyć firmę, która przede wszystkim będzie zarabiać, a nie przepalać pieniądze od inwestorów czy z dotacji unijnych. Naszym celem było posiadanie własnego produktu i na tym skupiliśmy się najbardziej. Nie marnowaliśmy czasu na poszukiwanie inwestorów – zaczynaliśmy od pisania projektów na zamówienie klientów, co pozwoliło nam zarobić pieniądze na dalsze inwestycje i zbadać preferencje użytkowników. Chcieliśmy stworzyć system, z którego nie tylko będziemy dumni, ale który rzeczywiście będzie odpowiadał na potrzeby rynku.
Obecnie jesteśmy poważnym partnerem biznesowym i na sam dźwięk słowa „startup” dostajemy gęsiej skórki. Statystyki mówią same za siebie: tylko 2% startupów utrzymuje się przy życiu po pierwszych 24 miesiącach działalności. Dlaczego tak się dzieje?
1. „Fake it until you make it”, czyli jak robić biznes na niby
Nowatorski pomysł to nie wszystko. Idea jest ważna, ale nic z niej nie wynika, jeżeli nie idzie w parze z doświadczeniem i determinacją. A tego młodym startupowcom brakuje najbardziej. I nic w tym dziwnego, skoro żyjemy w czasach, w których startupowanie stało się celem samym w sobie. Kongresy, spotkania branżowe, inkubatory czy szkolenia – to genialny w swoim założeniu rynek, który nakręca się sam i zamiast uczyć przedsiębiorczości, produkuje setki „firm”, które przez lata działalności nie zarobią ani złotówki.
Obecnie, co drugi student marzy o inwestorze, który sfinansuje jego projekt i otworzy drzwi do kariery w Dolinie Krzemowej. Tymczasem budowanie własnego interesu od zera to nie jest bujanie w obłokach. Krew, pot , łzy i działanie – tylko to sprawia, że osiągamy sukces. Na nic się zda czekanie na mannę z inwestorskiego nieba, bo bez planu biznesowego rozwoju jesteśmy z góry skazani na porażkę. Brutalna rzeczywistość szybko ugasi zapał młodego twórcy, jeżeli jego pomysł nie będzie oparty na głębokiej analizie modelu wdrożenia.
2. „Umiesz liczyć, licz na siebie”. Od lenistwa jeszcze nikt się nie wzbogacił
Założyciele startupów większość swojego czasu przeznaczają na poszukiwanie pieniędzy. A nic tak nie wstrzymuje prac nad rozwojem biznesu (i nie rozleniwia!), jak czekanie na zewnętrzny kapitał. Po co czekać, skoro można działać? Inwestor na samym początku może ograniczać wolność i swobodę wyboru, a nawet wpływać na ostateczny kształt produktu. Ponadto, wydawanie pozyskanych z zewnątrz środków przychodzi nam niezwykle łatwo i rzadko ma cokolwiek wspólnego z zaplanowanym działaniem.
Dlatego na rozruch BrainSHARE IT przeznaczyliśmy własne pieniądze i zrobiliśmy wszystko, aby nie zmarnować tej szansy. Samo rozpoczęcie projektu poprzedzone było analizą rynku i rozmową z przyszłymi klientami. Dzięki ogromnemu zaangażowaniu, chętnych na nasze rozwiązanie nie brakowało jeszcze przed pojawieniem się produktu. W ciągu pierwszego roku nasz program stał się rozpoznawalny, a liczba klientów zaczęła rosnąć wykładniczo. Inwestora zaczęliśmy szukać dopiero jako stabilna firma z dynamicznym wzrostem.
I tak po zbudowaniu solidnych fundamentów nadszedł czas na intensywny rozwój, zwiększenie zatrudnienia i rozbudowę gamy produktów o nowe moduły, których nie bylibyśmy w stanie już zrobić własnymi środkami czy zyskiem firmy. Ale to właśnie prywatne środki przeznaczone na start sprawiły, że podejmowaliśmy racjonalne decyzje i stworzyliśmy produkt odpowiadający oczekiwaniom klientów, a nie inwestora.
3. Jak kulą w płot – trudna sztuka rozwiązywania nieistniejących problemów
Nie ma nic gorszego od produktu, który nie rozwiązuje realnie istniejącego problemu albo jest nieprzyjazny użytkownikowi. Tymczasem mnożą się startupy, które tworzą rozwiązania na podstawie własnych wizji, a nie rzeczywistych oczekiwań klientów. Zaniedbanie analizy rynku i preferencji konsumentów to pierwszy krok w kierunku porażki. Z biznesowego punktu widzenia, praca w oparciu o feedback przynosi przecież same korzyści: to najlepszy sposób na uzyskanie informacji, z jakimi problemami boryka się user i jakich rozwiązań oczekuje.
Gdybyśmy przestali słuchać klientów, nasza firma już dawno przestałaby istnieć. Branża księgowości jest bardzo dynamiczna, wszak jedyną pewną rzeczą w podatkach jest zmiana. Wsłuchiwanie się w potrzeby klientów wraz z gruntowną analizą rynku to podstawa naszej pracy. Nie bez znaczenia jest też to, że tworzymy produkt, z którego sami korzystamy. Rozwiązanie, które stworzyliśmy kierujemy głównie do sektora MŚP, czyli tak naprawdę tam, gdzie sami się znajdujemy. To dlatego już na etapie projektowania jesteśmy w stanie zweryfikować, czy się sprawdzi. W efekcie nasze oprogramowanie jest przede wszystkim proste w obsłudze i może z niego korzystać każdy pracownik firmy, a nie tylko wykwalifikowani specjaliści z zakresu finansów.
4. Najpierw CEO na wizytówce, a potem zobaczymy
Młodzi innowatorzy nie mają wystarczającej wiedzy do tego, aby stworzyć dobrze prosperującą firmę i należycie troszczyć się o jej rozwój. Doświadczenie jest bezcenne, bo to właśnie słynne „know-how” zwiększa szansę na sukces już na etapie zajmowania pozycji w bloku startowym. Naiwnością jest też myślenie, że można oddać się bez reszty prowadzeniu biznesu, który ma niewiele wspólnego z naszymi zainteresowaniami. Co prawda najlepsze pomysły rodzą się z potrzeby, ale to te napędzane przez pasję i wiedzę osiągają spektakularne rezultaty.
W naszej firmie było inaczej. Na początku najwięcej uwagi poświęciliśmy słuchaniu doświadczonych przedsiębiorców, których cenne rady pomogły nam w zbudowaniu porządnych modeli biznesowych. Wiedzieliśmy, że jeśli tylko będziemy wytrwali, to z tak solidnym zapleczem, prędzej czy później osiągniemy swój cel. Teraz nie tylko mamy prężnie rozwijającą się firmę, ale przede wszystkim zgrany zespół specjalistów, którzy razem z nami budują firmę, w której chce się pracować.
5. Krótkowzroczność nie popłaca
Młodzi startupowcy zbyt często zapominają o tym, że pozyskanie klienta to nie wszystko. Nawiązanie współpracy to dopiero początek przygody z customer care. Aby utrzymać zainteresowanie biznesowych partnerów nie wystarczy tylko gotowy produkt – bardzo często to właśnie bierna postawa i spychanie na margines problemów użytkowników jest powodem ich wycofania się ze współpracy. Pochylenie się nad problemami usera to okazanie mu nie tylko zainteresowania, ale i szacunku. Raz stracony klient już nigdy nie wróci, mało tego, prawdopodobnie ostrzeże innych przed korzystaniem z naszych usług!
A czego oczekują klienci? Przede wszystkim pomocy i profesjonalizmu na każdym etapie współpracy z usługodawcą, nie tylko jako dostawcą produktu, ale również ekspertem w dziedzinie, w której działa. To dlatego warto prowadzić bloga, na którym informuje się użytkowników nie tylko o wszystkich aktualizacjach w systemie, ale też o najnowszych zmianach w prawie podatkowym. A to wszystko w oparciu o monitoring branży i feedback, o który zawsze prosimy swoich użytkowników. Na stronie internetowej dzielimy się ekspercką wiedzą i ułatwiamy zarówno przedsiębiorcom, jak i księgowym, przeprawę przez skomplikowane regulacje prawne.
–
Edyta Wojtas
Wiceprezes BrainSHARE IT Sp. z o.o.
Od 2009 roku wiceprezes firmy BrainSHARE IT sp. z o.o. – producenta systemu SaldeoSMART do odczytywania danych z dokumentów. Analityk biznesowy i specjalista z zakresu optymalizacji i automatyzacji pracy wraz z elektronicznym obiegiem dokumentów. Jest absolwentką ekonomii na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie oraz Projektowania systemów informatycznych na Politechnice Warszawskiej.
