Na zdjęciu: Zbigniew Sosnowski, Prezes i założyciel Kross | fot. materiały prasowe
Jego firma, Kross, obejmuje dziś ok 20% polskiego rynku rowerów. Modele, które produkuje w Przasnyszu, sto kilometrów od Warszawy, sprzedaje za kilka do kilkudziesięciu tys. złotych za sztukę. Historia jego przedsięwzięcia bardzo przypomina te, które czytamy na temat startupów – z małej firmy, po latach walki o rynek Kross staje się europejskim potentatem. Zbigniew Sosnowski, podobnie jak w przypadku startupowców, nie skończył studiów menedżerskich, nie czerpał też wiedzy z popularnych książek dla młodych przedsiębiorców.
Mimo to, w historii jego firmy znajdziemy wiele upadków, przeszkód, ale też sukcesów, które zawdzięcza przede wszystkim pracownikom. “Siła Krossa to ludzie – kreatywni pasjonaci” – mówi Sosnowski autorom książki pt. Łowcy milionów.
Targi i wiejskie odpusty
Zbigniew Sosnowski, Prezes i założyciel Kross, czołowego sprzedawcy rowerów w Europie, zaczyna od pracy jako mechanik w wieku dwudziestu trzech lat. Naprawianie samochodów nie sprawia mu przyjemności, postanawia więc zająć się czymś innym. “Na własną rękę można było w tamtych czasach pracować w rolnictwie, usługach albo rzemiośle” – wspomina. Żadna z dziedzin nie przypada mu do gustu. “W 1990 r. zastanawiałem się, w co zainwestować swoje oszczędności” – dodaje. Znajduje trzy polskie firmy: Żywiec, Wedel i Romet i analizuje, co mógłby z nimi zrobić. Nie wszystkie jednak są zainteresowane współpracą.
Pierwsza nie chce sprzedać produktu prywatnej osobie, z drugą też są problemy, dopiero Romet przystępuje do rozmów. Młody Sosnowski dzwoni więc do centrali firmy i umawia się na kupno trzydziestu rowerów. Jedzie do Bydgoszczy, by wybrać pierwsze jednoślady, które później sprzeda na pniu. Kupuje składaki, wigry i jubilaty. Ładuje je na ciężarówkę i przywozi do rodzinnego miasta. Na potrzeby sprzedaży otwiera sklep w Przasnyszu, który obsługuje jego żona, a Sosnowski jeździ na targi i wiejskie odpusty. Zanim podejmie decyzję o wejściu w ten biznes udaje klienta w okolicznych sklepach i wypytuje, jak rowery się sprzedają.
Kredyt na 50 proc.
W sklep i kolejną partię rowerów inwestuje 20-30 tysięcy złotych, które częściowo pochodzą z zysku z poprzedniej sprzedaży, a częściowo z wysokooprocentowanego kredytu. “Trudno w to uwierzyć, bo to zupełny kosmos – 50 proc.” – mówi. Ryzyko opłaca się, bo oprócz sprzedawania rowerów na własną rękę, dzisiejszy prezes Krossa, zaopatruje wtedy okoliczne sklepy. Mimo że oferowana przez niego cena jest taka sama jak u innych dystrybutorów, udaje mu się przekonać sprzedawców. “… po prostu byłem solidny. Kiedy obiecywałem, że coś dostarczę – robiłem to”.
Rocznie od Rometa kupuje wtedy kilkadziesiąt tysięcy rowerów. Złote czasy powoli jednak kończą się. Polska firma nie rozwija linii produkcyjnej, przez co modele rowerów nie trafiają w gusta potencjalnych klientów. Zdaniem Sosnowskiego, gubi ją to, że wszystkie części produkuje samodzielnie. “… Romet nie mógł się skupić na detalach, bo musiał ogarnąć całą gigantyczną produkcję” – mówi w wywiadzie dla Leszka Kostrzewskiego i Piotra Miączyńskiego, autorów “Łowców milionów”. Właścicielom proponuje, by zmienić nalepki na rowerach z Romet na Voyager, by sprawić pozory międzynarodowej marki.
Pomysł chwyta, jednak to za mało, by wygrać z silną konkurencją na rynku. Sosnowski postanawia zrezygnować ze współpracy z polską firmą i zająć się importem gotowych rowerów z Włoch. Po upadku Rometu, na rynku powstaje miejsce dla dostawców. “I my zdecydowaliśmy się, z całą energią i zaangażowaniem, wypełnić powstałą lukę” – mówi. W 1997 roku Zbigniew Sosnowski z największego odbiorcy Rometu staje się jego główną konkurencją na polskim rynku. Rowery z Mediolanu sprowadza i sprzedaje przez rok. Włoskie jednoślady są jednak zbyt drogie dla polskiego odbiorcy, dlatego Sosnowski nie jest zadowolony ze współpracy i zaczyna rozglądać się za własną linią montażową.
Zasada trzmiela
Kupuje ją, z narzędziami, od właściciela włoskiej fabryki. To jednak nie najdroższy wydatek na spełnienie marzenia o własnej marce rowerów. Sprowadzenie z Holandii maszyny do produkcji kół, najważniejszej części roweru, kosztuje najwięcej. Rower składa się jednak z około stu części, więc trzeba było zadbać o organizację procesu montażu i przekonać ludzi, że da się stworzyć własną markę i z powodzeniem wprowadzić ją na rynek. Aby to zrobić stosuje “zasadę trzmiela”. “Według naukowców trzmiel ma za dużą masę w stosunku do powierzchni skrzydeł, dlatego nie może latać. Tyle że trzmiel o tym nie wie i po prostu lata” – mówi Zbigniew Sosnowski.
Od 1995 roku jego zakład zajmuje się montażem rowerów sprowadzanych z Włoch, pod trzema markami: Grand, Vision i Best. Sprzedaż rośnie tak szybko, że właściciel Krossa postanawia kupić kolejną taśmę montażową, by produkować jeszcze więcej jednośladów. “W 1998 r. mieliśmy 8 mln zł zysku” – mówi w “Łowcy milionów”. Rok później, dzięki tym pieniądzom, w montażowni staje spawalnia i lakiernia. Sosnowski uzyskuje status producenta rowerów. Przez pięć lat otwiera sklepy i hurtownie w całej Polsce. W roku 2000 firma obejmuje ok. 30 proc. rynku, przychody sięgają 43 mln zł. Cztery lata później staje się największym producentem rowerów w Europie, a to za sprawą ogromnego zlecenia jakie pozyskał dla sieci Decathlon.
6,9 mln zł zysku
Produkował dla niej nawet 400 tys. rowerów rocznie, w modelu white label. Łącznie sprzedaż rowerów produkowanych w Przasnyszu sięgała 800 tys. rowerów, z czego 300 tys. było eksportowanych m.in. do Francji, Wielkiej Brytanii, USA, Szwecji, Finlandii, Holandii i Niemiec. Kross w 2005 r. szykuje się do wejścia na warszawską GPW. W ten sposób chce pozyskać 30 mln złotych, które zainwestuje w budowę centrum dystrybucji w Niemczech oraz uruchomi zakład produkcyjny w Rosji. Na razie skupia się na kontrakcie z sieciówką.
“W kwestii jakości Francuzi mieli bardzo wysokie wymagania, podobnie zresztą jeśli chodzi o organizację procesu produkcji. Dzięki temu kontraktowi bardzo poprawiliśmy się w obu tych aspektach, wartość dodana dla firmy była bardzo duża” – mówi Sosnowski. Współpraca z Decathlonem, choć dzięki niej w 2004 roku przychody firmy sięgnęły 214 mln zł, a zysk netto 6,9 mln złotych, nie pozwala na rozwój firmy. Ale o tym za chwilę.
Zbigniew Sosnowski, zadowolony z wyników Krossa, w 2005 roku postanawia zająć się kolejnym biznesem. Gdy dwa lata wcześniej, po wyjeździe do Chin stwierdza, że w Polsce niebawem wzrośnie popularność skuterów, sprowadza kilka tysięcy sztuk na próbę i wstawia je do sieci Krossa. Sprzedają się bez problemu. Postanawia więc zająć się ich produkcją i powołuję markę Zipp. W 2006 roku sprzedaje 10 tys. sztuk skuterów własnej marki. To sukces, dlatego Sosnowski powołuje zarząd dla marki rowerowej Kross i zajmuje się całościowo Zippem.
Zwolnienia
W 2007 roku sprzedaż rowerów, w firmie której prowadzenie powierzono zarządowi, znacznie maleje. W Krossie nie dzieje się dobrze, w dodatku zlecenia od Decathlonu nie napawają optymizmem. Są stałe, ale nudne. Nie promują też marki Kross, ponieważ rowery sprzedawane są pod nazwą sieci. Poza tym rentowność kontraktu nie jest wysoka. Czasem firma musi do niego dopłacać, bo “euro traciło na wartości”. Tworzenie seryjnych, nudnych rowerów dla Decathlonu staje się też pewną szansą dla Krossa, którą wykorzystuje w Polsce, a później sprawdza się i w Niemczech. Kiedy następuje boom na tanie rowery w hipermarketach, małe sklepy czują się zagrożone, więc postanawia im pomóc.
Firma Zbigniewa Sosnowskiego jako pierwsza na rynku zaczyna podpisywać z nimi umowy dilerskie. “Daliśmy wsparcie dilerom w najtrudniejszym momencie, zaproponowaliśmy szkolenia, współpracę. Jako jedyni postawiliśmy także na promocję marki – kreowanie mody, stylu. Więc zorientowali się, że dzięki tej współpracy możemy wszyscy przetrwać” – opowiada. Nadal jednak produkuje rowery dla Decathlonu, choć biznes staje się coraz mniej opłacalny. Zbigniew Sosnowski podejmuje decyzję o zakończeniu współpracy z sieciówką. Strata dużego klienta wiąże się jednak ze zwolnieniami części załogi, by firma mogła przetrwać. Pracę traci 400 pracowników.
Sosnowski, zanim zrywa kontrakt z Decathlonem, powołuje w firmie dział badań i rozwoju. To on uratuje później spółkę przed klęską. Żeby marka Kross przetrwała, jej Prezes sprzedaje dobrze prosperującą spółkę Zipp Skutery belgijskiemu funduszowi inwestycyjnemu KBC. “Niektórzy mówią, że jako jedyny w kraju naprawdę zarobiłem na skuterach. Rok po tym jak sprzedałem Zippa, przeszła moda na te pojazdy” – mówi Sosnowski. Za pieniądze ze sprzedaży spółki zatrudnia inżynierów, którzy zajmują się badaniem rynku i rozwojem produktu. Na zespół, który liczy kilkanaście osób, wydaje trzy miliony złotych rocznie.
Sponsoring
“Dzięki niemu z roku na rok marka zmienia się w sposób rewolucyjny” – mówi. Zespół podrzuca pomysły na usprawnienia rowerów, które po analizach trafiają do pracowników produkcji. Za cel stawia sobie roczną produkcję sięgającą miliona rowerów. Prawie osiąga go w 2005 roku, kiedy roczna produkcja rowerów przekracza 900 tysięcy egzemplarzy. Wówczas wśród producentów rowerów to najlepszy wynik w Europie Środkowowschodniej. Wartość rynku, tylko w Polsce, o który Sosnowski walczy z nimi sięga pół miliarda złotych. Prezes Krossa robi dużo, by rynkowy popyt po prostu wykreować.
Kross staje się sponsorem wielu imprez kolarskich, na które wydaje kilka milionów złotych rocznie. Jak pisze o nim Newsweek: “Wszystko po to, by moda na rowery trwała”. Popyt na rowery rośnie, dlatego firma potrzebuje najlepszych specjalistów od marketingu, zarządzania i organizacji produkcji. Ściąga ich z wielu firm, także zagranicznych. Przykładem jest Wojciech Mielczarski, były menedżer w General Electric. Kadrze kierowniczej wynajmuje mieszkania i proponuje wynagrodzenie nie gorsze niż z zagranicznych firm. Do tego zwiększa zatrudnienie pracowników produkcji, by zaspokoić popyt. W 2006 r. w Krossie pracuje ponad tysiąc osób.
Walka na rynku jest ogromna, polski Kross staje w szranki przecież z Giantem, Meridą czy Cubem. Mimo że rynek na rowery rośnie w tempie około 15 proc. rocznie, Kross jednośladów sprzedaje już mniej. W 2008 r. sprzedaż kształtuje się na poziomie 750 tys.. Kross ma wtedy 20 proc. udziałów w krajowej sprzedaży rowerów, co nadal zapewnia mu pozycję lidera. Zespół badań rynku i rozwoju, w który firma inwestuje miliony złotych rocznie, podsuwa kolejne pomysły na ulepszenia. Kross wprowadza segmentację produktu na grupy rowerów: górskie, miejskie, trekkingowe, dziecięce, cross i szosowe. Stosuje nowe wzornictwo, nową jakość i zaczyna konkurować technologicznie i wizerunkowo ze światową konkurencją.
Wszechstronność
Do promowania nowego designu i technologii użytej przy produkcji rowerów zachęcają m.in. Joanna Jabłczyńska, która w 2011 roku była członkinią Kross Racing Team, czy też Kominek, autor bloga, którego partnerem na kilka miesięcy został właśnie Kross. Aktorka i znany w blogosferze autor pomagają w promowaniu zdrowego trybu życia, jak i w reklamowaniu polskiej marki rowerowej. Za to usprawnienia w produkcji, automatyzacja i dobra organizacja pozwalają firmie na zwiększenie liczby sprzedawanych rowerów. Fabryka wykorzystuje technologie “teleinformatyczne na czele z systemem ERP”, dzięki czemu działa na tyle sprawnie, że jest w stanie co minutę wyprodukować jeden rower. 50% z nich jest eksportowanych.
Najwięcej sprzedawanych rowerów poza granice kraju trafia to Unii Europejskiej, ale też na Ukrainę i Rosję. Mimo to, działalność przedsiębiorcy z Przasnysza nie jest tak opłacalna jak jeszcze kilka lat temu. W 2011 roku ma 90,7 mln zł przychodów i 1,8 mln zł zysku netto. Nad poprawieniem tego wyniku pracują specjaliści, a Sosnowski znajduje czas na kolejne przedsięwzięcia. Otwiera spółkę deweloperską Novdom i w rodzinnym mieście buduje 120 mieszkań. Dziś firma wybudowała i sprzedała ponad tysiąc mieszkań, m.in. w Szczytnie, Olsztynie i w Warszawie. W stolicy kilka lat temu za sto milionów złotych kupiła tereny pod budowę domów jednorodzinnych na Mokotowie, niedaleko posesji Leszka Czarneckiego.
Spółka osiąga przychody na poziomie 30 mln złotych. “W porównaniu z rowerami to łatwy biznes. Zajmuje mi dwa dni w miesiącu na spotkania z menedżerami” – mówi. W 2012 roku, razem z dwoma znajomymi z Włoch, Sosnowski otwiera kolejną spółkę Evertec.
Produkcja rodem z NASA
“Włosi wymyślili zastosowanie dla maty aerożelowej, która była stosowana w promach kosmicznych. NASA po pewnym czasie oddała ten wynalazek na rynek konsumencki” – opowiada. Włoski wynalazek ma szerokie zastosowanie: można go wykorzystać np. do produkcji rur centralnego ogrzewania, rur wodnych czy do instalacji solarnych. “Taka półcentymetrowa mata, nieco podobna do filcu, ma dwa razy lepsze parametry niż stosowana w instalacjach gruba izolacja z gąbki” – dodaje. Założyciele stawiają fabrykę w Przasnyszu, w budowę inwestują dziesięć mln euro. Produkowane w zakładzie nanotechnologiczne przewody trafiają na eksport, m.in. do Niemiec, Austrii i Włoch.
Sosnowski planuje rozpocząć szerszą współpracę z Arabią Saudyjską. W ubiegłym roku spółka Evertec miała osiągnąć 10 mln zł przychodu. Teraz właściciel marki Kross wraz z wspólnikami ma w planach budowę domów z wykorzystaniem taśmy izolacyjnej. “Będziemy produkować specjalne panele z matą aerożelową w środku, przykręcane do ścian” – zapowiada. Kross nadal jest jednak najważniejszą spółką Sosnowskiego, która dziś jest trzecim największym producentem rowerów w Europie. Na ten rok jego zespół “celuje w sprzedaż na poziomie 250 mln zł i udział eksportu rzędu 30 proc.”.
Zbigniew Sosnowski jest milionerem, mimo to żyje skromnie. “Pieniądze są oczywiście potrzebne, ale po to, aby je inwestować w kolejny biznes” – mówi. Co radzi młodym przedsiębiorcom? “Uważam, że powinniśmy się skupić na budowie i rozwoju firmy i jak najmniej konsumować. Pieniądze są potrzebne do tego, żeby zrobić coś większego” – dodaje.
–
W artykule wykorzystano zdjęcia należące do marki Kross
