Większość startupów upada. Większość z nich nie jest też zupełnie innowacyjna. Owszem, wprowadza pewne nowe funkcje, ale zbliżone biznesy zazwyczaj już istnieją. Jak się zatem wyróżnić? Opakowaniem - niekoniecznie fizycznym.

Zdjęcie główne artykułu by stocksnap.io

Pomysł na atrakcyjne opakowanie startupu wydaje się czubkiem piramidy. Wcześniej trzeba dopracować techniczne funkcjonowanie danej platformy czy aplikacji, znaleźć odpowiedni zespół ludzi, sprawdzić obwarowania prawne, stworzyć biznesplan itd. To wszystko niezbędne aspekty. Ale to na nich zazwyczaj kończą startupowcy, pewni tego, że po tylu godzinach rzetelnej pracy musi się udać. A nie musi. I raczej się nie uda, bo startupów powstaje na świecie rocznie ponoć ponad 100 mln, a według niektórych szacunków nawet cztery razy więcej.

Aby się wybić, trzeba po pierwsze wyczuć swój odpowiedni moment lub wpisać się w pewien trend. Po drugie, uatrakcyjnić i „podkręcić” opakowanie – czyli to, jak komunikujemy swoje usługi. Tak jak zrobiły to znane startupy, o których poniżej.

Czas na zmiany. Blockbuster vs. Netflix

Obie firmy zajmowały się wypożyczaniem filmów. Blockbuster był firmą z tradycjami, założoną 12 lat przed Netfliksem. Nie można powiedzieć, że założony w Teksasie Blockbuster nie szukał nowych form biznesu i reklamy. Potentat obecny był m.in. w Wielkiej Brytanii czy Brazylii, reklamował się podczas finału Super Bowl. Dostosowywał się też do zmieniającego się rynku – zaczynając od VHS, przez DVD, po Blue-ray. Filmy wypożyczał nie tylko w wypożyczalniach, ale i pocztą. Płacić można było nie tylko za konkretny film, ale też korzystając z miesięcznej subskrypcji. Dwie ostatnie usługi zapoczątkował zresztą właśnie Netflix, ale Blockbuster potrafił na nie szybko reagować.

Jeszcze w 2000 roku Reed Hastings, prezes Netflixa, proponował Blockbusterowi sprzedanie swej firmy, wraz z wypracowywaną technologią VOD, za 50 mln dolarów. CEO Blockbustera John Antioco stwierdził, że VOD to zbyt duża nisza i odpuścił. O dalszych losach Netflixa nie trzeba zbyt wiele pisać. Co z Blockbusterem? Splajtował w 2013 roku.

No właśnie, odpowiedni moment na zmiany i wyczuwanie trendów. Jednym z nich jest na pewno „on demand”. To ja zamawiam jedzenie, film, faceta (o tym więcej za chwilę) – dokładnie według mojego gustu i w czasie, kiedy mi odpowiada.

Czas na nowe opakowanie

Mamy produkt, który świetnie wykorzystuje trendy, najnowsze technologie, odpowiada na potrzeby konsumentów. Co teraz należy zrobić? Opakować go tak, by pobudzał świadomość odbiorców. Czymże innym jest hasło „Jesz, ile chcesz” czy „Wielka dolewka”? Biznesowo to raczej niewielka zmiana, bo ile możesz wypić  Coca-Coli podczas 25-minutowego pobytu w Burger Kingu? Ale świadomość działa!

Dobrze też odwracać pewne stereotypy, robić coś szalonego. Jak wiele było nudnych kampanii społecznych zachęcających do chodzenia na lekcje WF. Ostatnio H&M uatrakcyjnił ten przekaz, organizując w dawnym budynku licealnym zajęcia z WF-u. Uczestnikom rozdano dzienniczki, w których notowano liczbę spalonych kalorii. Jedna kaloria odpowiadała jednemu punktowi. Te na koniec dnia można było wymienić na sportowe ciuchy od H&M.

Mamy XXI wiek

Osiem lat temu dwóch paryskich startupowców, mających już na koncie kilka portali (o nocnym życiu Paryża i o fotografii) wpadło na pomysł stworzenia portalu społecznościowo-randkowego. Nie da się ukryć, że i takich, i takich było już na rynku całkiem sporo. Manuel Conejo i Florent Steiner słyszeli jednak od swoich koleżanek dużo skarg na takie portale, przede wszystkim na otrzymywanie wielu wiadomości – czasami wulgarnych, czasami nieprzyzwoitych, zazwyczaj po prostu niechcianych. Dowiedzieli się też, że choć niewiele portali randkowych się do tego przyznaje, przeciętnie aż 7 na 10 użytkowników to mężczyźni... Stąd mnogość takich nachalnych wiadomości. Co więcej, dla większości osób korzystanie z portali randkowych to był po prostu wstyd i obciach – nawet, jeśli to robili, nie przyznawali się do tego.

Wyzwanie było zatem następujące – stworzyć platformę, która sprawi, że kobieta poczuje się komfortowo i wyjątkowo, gdzie to ona będzie decydować o tym, z kim chce rozmawiać. A wszystko powinno mieć tak zabawną i atrakcyjną formułę, żeby przełamać wreszcie trend związany ze wstydem w kontekście randkowania w internecie.

Co zrobili Francuzi? Postanowili zastosować się do dwóch zarysowanych na początku punktów. Założyli… sklep z facetami. Uznali, że ponieważ mamy XXI w., należy odmienić poddańczą rolę kobiety i nie musi już czekać na pierwszy krok mężczyzny. Zaobserwowali, co lubią robić kobiety – oczywiście zakupy, tym bardziej w eleganckich butikach, a coraz częściej też w internecie. Dlatego na ZaadoptujFaceta.pl kobieta jest klientką, kuszoną licznymi promocjami („Kup wąsacza – brodacz gratis”) i nowymi kolekcjami („Produkt importowany: Francja elegancja”; „Kucharze: schodzą jak ciepłe bułeczki”). Wpisuje, jakimi jest zainteresowana produktami, używając potężnej bazy hashtagów, lub wybiera tych znajdujących się w pobliżu (skracając tym samym czas dostawy). W końcu, wrzuca wybranego faceta do koszyka – i dopiero wtedy delikwent może się do klientki sklepu odzywać.

Oczywiście nie chodzi o to, że facet to rzecz. Jest to po prostu zabawa naszym konsumpcyjnym społeczeństwem i puszczanie oka do osób korzystających z aplikacji randkowej. W humorystyczny sposób odwracamy tradycyjne role w społeczeństwie. Biorąc pod uwagę wypowiedź jednej z polskich dziennikarek z kolorowego magazynu, chyba się udało: „To prawdziwy raj dla zakupoholiczek. Wkładasz mężczyznę do koszyka, zupełnie jak sukienkę na Asos.com!”.

Pomysł pozwala się wybić

Funkcjonalność portalu (bez tego żaden marketing nie pomoże) jest bardzo ważna. Jednak to „opakowanie” sprawiło, że po kilku latach od premiery francuska strona miała 10 mln użytkowników (dziś jest to 12 mln w 10 krajach) i mówiono o niej jak o fenomenie społecznym we Francji. – Posiadanie profilu w portalu randkowym przestało być postrzegane jako obciach – to nasz największy sukces. Dlatego rozszerzyliśmy działalność o kolejne kraje, gdzie zazwyczaj udaje się utrzymać niespotykane i pożądane na początku statystki – stosunek kobiet do mężczyzn to 50/50 – opowiada Clara Bizien, międzynarodowa dyrektorka marketingu serwisu.

Wyczucie odpowiedniego momentu (jak zmiany w postrzeganiu tradycyjnych ról społecznych), reagowanie na trendy (np. on demand, customisation, mobile) i atrakcyjne opakowanie produktu (po co kolejny portal randkowy – lepiej stworzyć sklep z mężczyznami!). To może stanowić o sukcesie każdego innego startupu.

-

Michał Rakowski

PR-owiec agencji Profeina

Firma, w której pracuje istnieje od 2011 roku i specjalizuje się w obsłudze startupów, mając w swoim portfolio m.in. BlaBlaCar, Sotrender, ZaadoptuFaceta.pl czy Fundusz Inovo. Wcześniej account w agencjach kreatywnych i PR oraz dziennikarz „Dziennika Polskiego”. Organizator akcji charytatywnych i kampanii społecznej Sobotnia Sofa. Absolwent AGH w Krakowie, obecnie na UW.

Komentarze (0)