10 odpowiedzi jakich będzie szukał Twój inwestor

Chcesz skutecznie zaprezentować siebie i swój biznes? Musisz zrozumieć publiczność, czyli potencjalnych inwestorów. Oni wszyscy grają w grę typu „1 na 10 startupów osiąga sukces mierzony zwrotem z inwestycji 10x”. Jest to niezwykle ryzykowna gra, dlatego każda decyzja jest poparta analizą ryzyk, która w ten czy inny sposób powtarza się na każdym pitchu – warto więc dobrze się przygotować.

Artykuł po raz pierwszy pojawił się na blogu funduszu VC bValue

1. Wyczucie czasu (Timing)

Czy teraz jest właściwy czas na odpalenie Twojego biznesu? Zmiany rynkowe, technologiczne i społeczne sprawiają, że pewne pomysły na biznes, sektory i nowe technologie nagle mają większą szansę na powodzenie lub też odwrotnie. Structural vs. Cyclical impact: mental framework, opracowany przez Dealroom.co, pokazuje bezpośredni wpływ sytuacji związanej z koronawirusem, w połączeniu ze społecznymi zmianami strukturalnymi, na poszczególne segmenty gospodarki. Przedsiębiorcy przedstawiający swój projekt powinni pokazać, że dostrzegli nową szansę – wykazać jej istotność w nawiązaniu do obecnej sytuacji.

2. Model biznesowy (Business Model)

Gdy wykażesz, że masz dobre wyczucie czasu w stosunku do swojej oferty produktowej, pojawia się pytanie o Twój business model. Musisz udowodnić, że masz przejrzysty model biznesowy i wiesz, jak zarabiać na swoim biznesie; jakie są kanały pozyskiwania klientów, ile wynosi CAC, średni koszyk zakupów i LTV.

Czy model zakupowy oparty jest na jednorazowych płatnościach, czy też subskrypcji? Czy ważniejszy jest B2B, czy B2C? Kiedy startup zamierza osiągnąć płynność finansową? Na czym będzie oparte skalowanie biznesu? Odpowiedzi na te pytania są kluczowe do oceny ryzyka projektu przez inwestora.

3. Adaptacja rynkowa (Product-Market Fit)

Czy masz pierwszych klientów, jakie jest ich zaangażowanie, dlaczego korzystają z Twojego produktu – czy chodzi o funkcjonalność czy cenę? Czy są liderzy rynku, czy ktoś jest monopolistą? Pierwszą rzeczą do zrozumienia jest to, że proponujesz rozwiązanie odpowiadające na prawdziwe problemy (pain points) prawdziwych klientów. Najlepiej w postaci środka przeciwzapalnego, który powstrzymuje ból, a klienci nie mają oporów za niego płacić. Musisz wiedzieć, jak pozycjonujesz się na swoim rynku względem jego dotychczasowych graczy. Jak zareagują Twoi nowi konkurenci, czy będziesz zmuszona zmienić swój model? Nie wszystko musi być w jak najlepszych kolorach, ale inwestor powinien widzieć, że jesteś gotowa na każdy możliwy scenariusz.

4. Rozmiar rynku (Market Size)

Czy wartość rynku jest odpowiednio wysoka, żeby inwestorzy zrealizowali na tej inwestycji znaczący zysk? We wstępie artykułu przytoczono oczekiwany zwrot na inwestycji. Ryzyko musi być więc zrekompensowane odpowiednim potencjalnym wzrostem kapitału. Jedna trafna inwestycja może w większości lub też całkowicie pokryć straty z nieudanych projektów.

5. Egzekucja (Execution)

Czy obecny zespół posiada wiedzę i doświadczenie, żeby skutecznie wdrożyć nowe rozwiązania i osiągnąć założone cele? Jeśli nie, to czy posiada umiejętności, żeby uzupełnić zespół o brakujące umiejętności? Szczególnie w przypadku bardzo młodych spółek w fazie seed, kapitał ludzki jest nie do przecenienia.

6. Technologia (Technology)

Czy istnieje już technologia, która rozwiązuje zidentyfikowany przez Ciebie problem? Jeżeli planowany jest rozwój technologii, czy prace zostaną zakończone zgodnie z harmonogramem? Jak prawdopodobne są awarie systemowe i jaki może być ich wpływ na działalność biznesową?

7. Struktura kapitału (Cap table)

Utalentowany i doświadczony wspólnik jest ogromnym atutem dla startupu, jednakże, jeżeli jest ich za dużo, działa to na niekorzyść spółki. Inwestor patrzy na jakość i zaangażowanie poszczególnych założycieli i czy występuje równowaga w tych dwóch aspektach. Kolejna kwestia, to czy założyciele mają wystarczająco udziałów na danym etapie finansowania. Zbytnio rozwodnione udziały często przyczyniają się do problemów związanych z pozyskanie inwestycji przez młode spółki. Więcej w naszym artykule – Nieinwestowalny startup.

8. Uzależnienie od platform (Platforms)

Czy funkcjonowanie Twojej spółki jest zależne od jakiegokolwiek innego podmiotu? Czy budujesz swój produkt w oparciu o YouTube, Facebook, Twitter, Shopify, Slack czy innej platformie dystrybucyjnej? Jak silna jest ta relacja i czy umożliwia ona również działanie niezależne?

Ważne jest dokładne zrozumienie współpracy: jak bliskie więzi biznesowe łączą obie firmy, czy konkurują ze sobą na jednym rynku. Warto zaprezentować prawdopodobieństwo różnych scenariuszy (np. nagłe zakończenie współpracy z partnerem) z odpowiednim uzasadnieniem (np. partner skupia się obecnie na zupełnie innym segmencie, a zarazem czerpie duże korzyści ze współpracy, wobec czego ryzyko zerwania stosunków jest niewielkie). Historia jest pełna przypadków takich jak Meerkat – całkowicie podpięta pod Tweetera aplikacja do streamingu na żywo, która została odcięta przez swojego partnera z dnia na dzień i zanotowała przez to drastyczny churn użytkowników.

9. Współpraca startupu z funduszem (Venture management risk)

Założyciele są często ekspertami w swoich (czasem bardzo wydzielonych) dziedzinach. Istnieją jednak obszary, gdzie wsparcie doświadczonego zespołu może być przydatne. Szczególnie aktywni inwestorzy oferujący tzw. smart money (bValue zalicza się do tego grona), wspomagają swoje spółki portfelowe w zakresie np. optymalizacji modelu biznesowego, marketingu czy nawet pozyskiwania leadów sprzedażowych.

Warto jest przedyskutować kluczowe decyzje biznesowe, jak dla przykładu uruchomienie nowego kanału sprzedaży ecommerce, z osobą spoza organizacji. Być może świeże spojrzenie rzuci zupełnie nowe światło na sprawę. W przypadku gdy przedsiębiorcy nie dają innym dojść do głosu, może to oznaczać ciężką współpracę pomiędzy startupem a funduszem.

10. Ryzyko finansowe (Financial risk)

Większość rozwijających się startupów wydaje więcej niż zarabia i dlatego właśnie muszą szukać zewnętrznego finansowania. Istotną informacją dla inwestorów jest to, na ile miesięcy działalności wystarczą nowe środki oraz czy w tym czasie realne jest osiągnięcie istotnych kamieni milowych. Branża ma tu ogromne znaczenie w dokładnym zrozumieniu sytuacji.

Jak widać analizowane przez inwestorów aspekty ryzyka są dosyć szerokie. Jak już zrozumiesz jakie ryzyka analizuje inwestor, możesz rozpocząć przygotowanie swojego pitch decka, a informacje jak się do tego zabrać znajdziesz między innymi na naszym blogu.

–

Autorzy: Maciej Balsewicz, Co-founder & Managing Partner at bValue VC | Eryk Frontczak, Associate at bValue VC