2000 e-sklepów i prawie 300 abonamentów. Jak Edrone osiągnął taki wynik bez inwestora?

Teraz firmy korzystające z systemu CRM i marketing automation mogą wykorzystać potencjał automatyzacji procesów zakupowych osób, które odwiedzają ich sklepy internetowe, a co za tym idzie zwiększać sprzedaż i CLV (z ang. Customer Lifetime Value = wartość bieżąca wyrażonych w wartościach pieniężnych korzyści netto wynikających z relacji z klientem).

Teraz większość startupów buduje swoją pozycję rynkową w oparciu o fundusze pozyskane od dużych inwestorów. Spółka edrone zarządzana przez Rahima Blaka i Michała Blaka, przyjęła inną strategię i mimo to, że wielokrotnie otrzymywała zewnętrzne wyceny ich produktu, postanowiła rozwijać firmę z własnych środków.

Dlaczego edrone odmawiał współpracy z inwestorami

Jak mówi sam CEO spółki Michał Blak: – Chociaż wyceny inwestorów były wysokie, to nie zdecydowaliśmy się na współpracę. Pierwszą ofertę dostaliśmy już ponad rok temu, kiedy edrone dopiero się rozpędzał. Wiedzieliśmy, że pieniądze od inwestora na pewno pomogłyby w szybszym wejściu na rynek, ale chcieliśmy zachować niezależność i rozwijać produkt zgodnie z naszymi wyobrażeniami. Byliśmy pewni, że w niedługim czasie zgłoszą się do nas kolejni inwestorzy z jeszcze lepszymi propozycjami. I tak się stało. Nie minęło wiele czasu, a pojawiły się następne możliwości rozwoju wspierane zewnętrznymi środkami. Nie były to łatwe decyzje, konkretny zastrzyk gotówki rozwiązałby wiele problemów, umożliwiłby szybszą ekspansję. Z jednym inwestorem prowadziliśmy naprawdę poważne rozmowy, przygotowywaliśmy dokumentację (był to koniec 2016 roku), ale ostatecznie zrezygnowaliśmy. Kosztowało nas to mnóstwo czasu, a czas to pieniądz. Zamiast pozyskiwać nowych klientów zaczęliśmy tonąć w biurokracji.

– Nowy rok – nowe postanowienia – kontynuuje Rahim Blak, CMO edrone. – Naszym postanowieniem było rozwijanie firmy z własnych środków. Dziś wiem, że była to bardzo dobra decyzja. Minusem inwestora jest to, że często narzuca on swoje zasady gry, a my chcieliśmy grać według naszych. Inwestor to nic innego, jak Twój partner biznesowy. Wejście inwestora wiąże się z nową umową spółki i złożeniem konkretnych deklaracji. A przecież może się okazać, że będziemy chcieli skupić się na budowaniu nowej funkcjonalności i pojawi się potrzeba przesunięcia środków przeznaczonych przykładowo na ekspansję zagraniczną. To jest wpisane w DNA startupu. Częste zmiany i nowe pomysły są tylko o krok od konfliktu z nowym partnerem biznesowym. Na inwestora powinna decydować się firma, która mniej eksperymentuje w prowadzeniu biznesu. Nie odżegnujemy się od szukania inwestora w przyszłości, jednak to będzie musiał być bardzo elastyczny inwestor – dodaje.

– Dostajemy kolejne propozycje, które utwierdzają nas w przekonaniu, że na tę chwilę podjęliśmy dobrą decyzję. Pokazaliśmy i nadal będziemy demonstrować, że możemy rozwijać firmę bez inwestora. Rośniemy w siłę, bo mamy dobry produkt. Chociaż nie wykluczamy, że w końcu przyjdzie inwestor, któremu powiemy “tak” – mówi Rahim Blak.

Na zdjęciu: Rahim Blak

Bez inwestora też można dynamicznie się rozwijać

Mimo tak ważnej strategicznie decyzji, firma rozwija się w dynamicznym tempie. Stale jest prowadzona rekrutacja, co świadczy o tym, że spółka potrzebuje coraz więcej rąk do pracy, aby obsłużyć nowych klientów i pracować nad kolejnymi innowacyjnymi funkcjonalnościami systemu. Działanie w branży nowych technologii wymaga tego, żeby być zawsze o dwa kroki do przodu przed konkurencją.

Do portfolio klientów edrone stale dołączają kolejne duże sklepy internetowe, nie tylko polskie, ale również zagraniczne, między innymi z Niemiec, Wielkiej Brytanii, Rumunii i Stanów Zjednoczonych. Firma obsługuje sklepy z wielu branż, od marek odzieżowych i obuwniczych, przez biżuterię, elektronikę, sprzęt RTV/AGD, po motoryzację, wulkanizatorów i wiele innych.

Zespół edrone rozpoczął w tym roku globalną ekspansję, dlatego firma zaczęła poszukiwać Global Managera, który będzie koordynować działaniami Country Managerów w innych państwach. Już zostały podjęte pierwsze kroki dotyczące tego typu współpracy, jest to oparte na wdrożeniu nowego modelu skalowania biznesu za granicą.

System jest zintegrowany z większością najpopularniejszych platform sklepowych. m.in.: Shopify, Shoplo, Magento, PrestaShop, WooCommerce, IAI, Atomstore, Shoper, 2ClickShop i z wieloma innymi. edrone oferuje także integracje dedykowane, więc nie ma obaw, że jakiś sklep internetowy nie będzie mógł z niego skorzystać.

Do końca roku spółka edrone planuje mieć przynajmniej 500 stałych klientów ze średnim ARPU (z ang. average revenue per user = średni przychód na użytkownika) 1k na klienta. Wszystkie te zamierzenia chce zrealizować za pomocą własnych środków, bez dodatkowego wsparcia inwestora.

Jak rosnąć bez inwestora

Posiadanie inwestora daje komfort budżetowania. Kiedy wiesz jakimi środkami dysponujesz, wtedy możesz wszystko zaplanować. Kiedy jednak Twój budżet zależy od wpłat od klientów, pojawia się większe ryzyko prowadzenia biznesu. Należy założyć, że część klientów nie zapłaci, więc będzie potrzebne wdrożenie strategii windykacji. Należy też stworzyć absolutnie wymagalne wydatki, takie jak bezpieczeństwo, architektura systemu, IT. Reszta, w tym marketing, to niestety trochę improwizacja.

Na zdjęciu: Michał Blak

Z drugiej strony nie posiadanie inwestora daje możliwość dużej elastyczności wydatkowania. Podejmowanie decyzji nie wymaga konsultacji. Rozwój bez inwestora wymaga też bezwzględnej dyscypliny finansowej. Właśnie ze względu na to, że nie można tak po prostu wyciągnąć pieniędzy inwestycyjnych.

Strategia, aby rosnąć bez inwestora jest związana z rozdrobnieniem udziałów. Jeśli na wczesnym etapie ktoś decyduje się na inwestora, może okazać się, że szybko dojdzie do momentu, w którym już nie będzie dysponować kolejnymi udziałami przeznaczonymi do objęcia. Zespół edrone z założenia, że bez zewnętrznego finansowania łatwiej jest dojść od zera do pierwszego miliona przychodu miesięcznie niż od miliona do dziesięciu, stu milionów i więcej.

Praca bez inwestora stawia też z pewnością wyżej poprzeczkę samemu produktowi. Należy stworzyć produkt najwyższej jakości, który sam się obroni na rynku. Nie każdego będzie stać na opasły dział sprzedaży. Trzeba znaczną część dystrybucji produktu oprzeć na poleceniach zadowolonych klientów lub na przemycaniu brandu tam, gdzie się da. Co ciekawe, klienci w ogromnej większości nie mają z tym problemu. Jeśli zobaczą, że produkt jest dobry, a support szybko reaguje, wówczas czują się dobrze z danym logo, które w przypadku edrone pojawia się w stopce emaili, a nawet w widgetach na stronach ich klientów. Działa to trochę tak jak logo marki, które jest umieszczone na T-shirt’cie, który lubimy. Nie mamy problemu z jego obecnością.

– Nie okłamujmy się, jakiś kapitał na początek jest potrzebny. Jednak w inwestycji bez inwestora, bez akceleracji zarówno koszty i przychody rosną organicznie – mówi Michał Blak. – Ja sam nie będąc osobą techniczną musiałem zatrudnić programistów. W tym już na samym początku programistę z dużym stażem w wysokowydajnych technologiach. To było jedno z trudniejszych wyzwań. Trzeba mieć środki, ale również plan na to, jak przekonać klientów, aby kupili nasz produkt we wczesnej fazie. My przekonaliśmy jeden większy sklep do współpracy na preferencyjnych warunkach i dzięki temu kilka kolejnych nam zaufało na bardzo wczesnym etapie. Można więc powiedzieć, że sprzedaż zaczęliśmy od akwizycji. Dzisiaj sprzedaż polega na szkoleniach, webinarach i odpowiedziach na pytania klientów, którzy się do nas zgłaszają – dodaje.

Potrzebne są pieniądze na pensje dla pracowników, marketing, PR, rozwój firmy. Powinno się myśleć globalnie i prowadzić biznes zgodnie z zasadą Go global or go home. Bardzo ważny jest zespół lojalnych pracowników, którzy wierzą w produkt i podoba im się wizja rozwoju firmy. Te wszystkie elementy składają się na to, że firma może się dynamicznie rozwijać również bez inwestora. Natomiast inwestor nie jest zły – musisz jednak mocno przemyśleć to, na którym etapie wprowadzenie inwestora do Twojej firmy będzie dla Was najlepsze.

–

Paulina Wiesiołek

PR Manager edrone i click community

Jest odpowiedzialna za spójny wizerunek i komunikację edrone oraz podmiotów należących do grupy click community w mediach tradycyjnych, Internetowych i podczas wydarzeń branżowych. Interesuje się dziennikarstwem oraz trendami i zmianami jakie zachodzą w mediach.