Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pexels.com
Lista błędów, które można popełnić podczas wprowadzania produktu na rynek, jest długa. Każdy startupowiec, product manager może wymienić ich więcej niż 3, będą one różnić się również w zależności od tego, kogo zapytacie. Dziś chciałabym Wam przedstawić moje subiektywne top 3. Dajcie znać w komentarzach, co dodalibyście do tego zestawienia.
3. Kryjesz się ze swoim pomysłem, bo a nuż konkurencja go ukradnie
Na miejscu trzecim błąd często wypominany w rozmowach z inwestorami. Startup, który ma tylko pomysł:
- chce podpisać NDA na kilkaset tysięcy złotych #milionmonet,
- nie chce podzielić się szczegółami pomysłu, bo wcześniejsze ktoś mu podkradł inne jego idee,
- uważa, że konkurencja nie ma swoich pomysłów i czyha na jego tuż za rogiem.
Mówi się, że pomysł jest wart tylko złotówkę, a cały sukces produktu tkwi w realizacji pomysłu na niego. Nie jest to do końca prawda, ale… Transparencja jest niezwykle ważną wartością w nowoczesnym biznesie. Międzynarodowe trendy pokazują, że firmy, które dzielą się swoją wiedzą, know how, pomysłami, a także mówią otwarcie o swoich wewnętrznych procesach – częściej odnoszą sukces.
Dodatkowo rozmawiając o swoim projekcie z osobami o różnych perspektywach i doświadczeniach w naturalny sposób go rozwijamy (o ile oczywiście słuchamy).
Przykład:
Firma Buffer, która stworzyła narzędzie do zarządzania treścią w mediach społecznościowych, podaje transparentność, jako swoją główną wartość. Jak to się odzwierciedla w ich działaniu? Nie tylko dzielą się wiedzą z obszaru content marketingu na blogu, w mediach społecznościowych czy na webinarach, ale też na swojej stronie pokazują w czasie rzeczywistym swoje wyniki finansowe, jak dystrybuują zyski z zakupionych produktów (czyli na co idą Twoje pieniądze jeśli płacisz za aplikację Buffer), a także ile zarabiają poszczególni członkowie zespołu.
2. Więcej mówisz o swoim produkcie niż w nim robisz
Już ustaliliśmy, że transparentność w komunikacji to jeden z ważnych trendów globalnych. Jednak przesada w żadną stronę nie jest pożądana. Legendą miejską jest opowieść o startupowcu, który na każdym wydarzeniu startupowym pitchował swój produkt. Wszyscy myśleli, że prace nad nim idą świetnie, kiedy jednak po dwóch latach startupem zainteresował się inwestor – okazało się, że nic poza pitchem nie istnieje.
‘Fake it until make it’ jest zasadą powszechną w środowisku startupowym, jednak jeśli dwa lata pitchy zajmuje nam zainteresowanie pierwszego inwestora, to może warto rozważyć, czy nasz pomysł biznesowy ma sens, a może po prostu pitch nie wystarczy i trzeba zakasać rękawy – zrobić solidne badanie z potencjalnymi odbiorcami i stworzyć coś więcej niż tylko nazwę oraz pitch deck.
Przykład:
Brainly, DuckieDeck, BaseCRM – startupy, które wychodząc z krakowskiego rynku osiągnęły (chyba) największy sukces inwestycyjny. Występują publicznie, uaktywniają się PRowo tylko w obszarach, w których to realizuje ich cele i tylko w swoich grupach docelowych. Poza tym po prostu ciężko pracują na sukces swojego produktu.
1. Odwlekasz moment startu sprzedaży
Mój osobisty numer 1 – odwlekanie momentu startu sprzedaży. Budujesz produkt, masz już nawet potencjalnego kupca, ale wciąż efekt nie spełnia Twoich oczekiwań, nie jest jeszcze doskonały… więc nie decydujesz się na sprzedaż. Co? Zapyta każdy zdroworozsądkowo myślący człowiek. Zdarza się, że startupy tak są nastawione na swój produkt, że zapominają o kliencie i sprzedaży.
Sytuacja ta przybiera różnorodne formy. Takie, które spotkałam ostatnio to np.:
1. Startup ma klienta, który chce zapłacić za produkt, jednak klient nie jest użytkownikiem, a użytkownicy chcieliby więcej funkcjonalności, więc startup wstrzymuje się, ze sprzedażą.
2. Startup zdefiniował swoją grupę docelową, jednak w tej grupie produkt się nie sprzedaje. Kiedy przychodzi do niego klient zupełnie inny od tej grupy docelowej, który chce kupić produkt za kilkukrotnie wyższą cenę – startup nawet nie myśli poważnie o sprzedaży.
3. Startup dopieszcza produkt bojąc się zderzenia z rynkiem, tego, że po launchu, nikt nie kupi jego produktu. Boi się, że po nieudanym wejściu na rynek z produktem, z roli startupowca, który robi super innowacyjne produkty, przejdzie do roli tego, któremu startup nie wyszedł.
Pamiętaj, że sprzedaż jest zazwyczaj jednym z motorów biznesu, więc nie warto odwlekać momentu startu sprzedaży. Im wcześniej dowiesz się, czy klienci potrzebują Twojego produktu… czy też nie, tym lepiej dla Twojego biznesu. Szybki feedback z rynku jest dla Ciebie kluczowy, gdyż pozwala na zmiany w modelu biznesowym przy mniejszych kosztach i w krótszym czasie.
Powszechnie znana, błyskotliwa odpowiedź Konrada Latkowskiego na pytanie o możliwe drogi finansowania startupu poprzez sprzedaż 🙂
Każdy popełnia błędy. Ja również popełniałam podobne błędy przy tworzeniu swoich produktów (no może poza 3, no i 2, aaa… no i 1 😀 żart!). Jak więc ich uniknąć?
Na pewno pomoże Wam wiedza zdobyta podczas praktycznych warsztatów, szkoleń, konferencji związanych z metodami budowy produktów i zarządzania nimi (np. Lean Startup, Product Development czy Agile). Przyda się również wiedza z zakresu strategii biznesowej i komunikacji. Niezmiernie ważny będzie dodatkowo kurs uważnego słuchania i zmiana podejścia na sprzedażowe.
Nie jest łatwo zbudować taki zasób wiedzy i postawę samodzielnie, więc poniżej znajdziesz listę wydarzeń i miejsc, gdzie można podpatrzeć innych i może nawet czegoś się nauczyć.
Gdzie szukać takiej wiedzy, kilka przykładów:
- Product Development Days 28-30.11.2017 – konferencja nie tylko dla product managerów, ale też osób zarządzających firmami i startupami,
- warsztaty #Startup_Smolna organizowane przez SPIN Szkoła Przedsiębiorczości Innovation Nest i prowadzone przez Agnieszkę Skalę i Marka Kapturkiewicza (kolejna edycja w listopadzie)
- Mind the Product i ich Slack dla Product Managerów – gdzie możesz dostać świetny, międzynarodowy feedback do swojego produktu,
- Agile Central Europe Conference – skupiający się na Leanowych i Agilowych metodach rozwoju produktów,
- Krakowski Tydzień Startupów 23-29.10.2017 wspierana przez miasto Kraków i #omgkrk, na którym można wymienić się wiedzą i doświadczeniami z innymi startupami.
Polecam!
–
Beata Mosór-Szyszka
Co-founder & Strateg Project People
PR i marketing manager, coach, trener i konsultant strategiczny z ponad 10-letnim doświadczeniem zawodowym zdobywanym w firmach o znaczącej pozycji na polskim i międzynarodowym rynku usług IT (m.in. nazwa.pl, Sabre, VSoft). Współorganizator liczących się konferencji i eventów o zasięgu ogólnopolskim (m.in. Agile Central Europe Conference, Product Development Days). Współorganizator programów akceleracyjnych dla startupów m.in. Challenge Up! by hub:raum, Deutsche Telekom, Cisco & Intel, Google LaunchPad Week Warsaw.
