+300 pytań, które zadały fundusze VC. Kluczowe wnioski

Napisałem artykuł pt. +300 pytań, które zadały fundusze VC, w którym zestawiłem ponad 300 pytań zadanych w trakcie +200 spotkaniach wspieranych przeze mnie startupów z funduszami venture capital. Artykuł spotkał się z dużym zainteresowaniem, otrzymałem dużo pozytywnego feedbacku, ale też dużo pytań, więc tym razem chciałbym się skupić na podsumowaniu i wnioskach pomocnych startupom w przygotowaniu do fundraisingu.

Artykuł po raz pierwszy ukazał się na LinkedInie.

Kluczowych wniosków jest kilka.

Wniosek 1: kluczem do sukcesu w fundraisingu jest dobre przygotowanie do rundy

Bardzo istotne jest dobre przygotowanie startupu/founderów do rundy. O ile moja lista może w tym pomóc poprzez odpowiednie nakierowanie, o tyle nie zastąpi pracy, którą trzeba w takie przygotowanie włożyć. Istotne jest nie tylko przygotowanie pitch decka i samego pitcha, ale również:

• modelu finansowego/ (dane historyczne i prognozy, najlepiej w układzie miesięcznym za poprzednie dwa lata, rok obecny oraz dwa lata do przodu)
• kluczowych metryk i statystyk (o ile ich nie ma w modelu finansowym)
• cap table (struktura własności) wskazując obecną strukturę oraz fully diluted (a więc również pokazującą strukturę własności uwzględniającą przyrzeczone udziały np. w ramach programu ESOP czy convertable notes/safe notes)
• szczegółowej analizy rynku
• szczegółowej analizy konkurencji
• analiza rund finansowych, fuzji i przejęć (M&A) oraz extiów (wyjść) w firmach konkurencyjnych
• lejek sprzedażowy ze wskazaniem leadów na danym etapie sprzedaży
• road mapy rozwoju produktu
• statystyki użytkowania produktu/usługi przez klientów (ilość logowań, czas per sesja, analiza po kohortach, itp.)

Tak przygotowany zespół nie powinien mieć problemów z udzielaniem odpowiedzi na większość potencjalnych pytań.

Wniosek 2: zrozum model działalności VCs

Founderzy przed rozpoczęciem fundraisingu powinni zrozumieć model działalności oraz perspektywę podmiotów venture capital. Fundusze szukają przede wszystkim projektów, które mają ambicję i potencjał (chociaż nie gwarancję) do dynamicznego wzrostu w najbliższych latach. To minimum 100 proc. rok do roku, a realnie nawet wzrost dwu- lub trzykrotny w ciągu roku.

Zazwyczaj fundusze VC realnie nie oczekują, iż startup stanie się unicornem (osiągnie wartość ponad 1 mld USD), to większość z nich oczekuje, iż inwestując w daną spółkę, ma ona potencjał do zwrotu całego funduszu.

Jeżeli więc fundusz VC planuje mieć w portfelu łącznie 20 spółek, to inwestując w dany startup fundusz musi uwierzyć, iż ze sprzedaży udziałów/akcji tego startupu uzyska zwrot min x20 zainwestowanej kwoty; w przypadku funduszu o kapitalizacji 100 mln zł, oznaczałoby to, iż przy inwestycji (wraz z follow-ons) w spółkę w kwocie 4 mln zł fundusz musi uwierzyć iż jest szansa na sprzedaż udziałów/akcji tej spółki za 5-7 latach za kwotę +100 mln zł.

Analizując zadawane przez fundusze VC pytania, widać, iż pośrednio lub bezpośrednio większość z nich ma na celu ustalenie czy dany startup ma potencjał zwrotu całego funduszu, a więc wzrostu x20 lub więcej.

Wniosek 3: najważniejsze z perspektywy funduszu pytania zwykle nie padają wprost, ale prowadzi do nich większość pytań, które startup usłyszy

Najważniejsze z perspektywy funduszu pytania zwykle nie padają wprost, ale prowadzi do nich większość pytań, które startup usłyszy, a więc:

• Czy jesteście w stanie rosnąć min 100 proc. rok do roku (a najlepiej x2 lub szybciej)?
• Jak możecie to uprawdopodobnić?
• Czy sektor i nisza, w której działacie, jest wystarczająco duża, aby przez najbliższe kilka lat podtrzymać to tempo wzrostu, tak aby wasza firma mogła wzrosnąć min x20?
• Czy wasz produkt/usługa jest wystarczająco dobry i unikalny?
• Czy na pewno dobrze przeanalizowaliście rynek i konkurencję?
• Czy wasza firma wzrośnie x20 lub więcej w ciągu 5-7 lat?
• Czy jako founderzy dacie radę zbudować i zarządzać organizacją, która będzie tak szybko rosnąć?
• Czy jesteście świadomi że wchodząc na ścieżkę VC będziecie musieli zrobić jeszcze kilka rund finansowania zanim nastąpi exit?
• Dlaczego mam uwierzyć, iż inwestując w was za 5-7 lat zarobimy na tym x20 lub więcej?

–

Autor: 

Paweł Maj

Członek zespołu funduszu Warsaw Equity Group. Wcześniej współzarządzał trzema funduszami VC: Skyline Venture, bValue Bridge oraz bValue Starter.