Napisałem artykuł pt. +300 pytań, które zadały fundusze VC, w którym zestawiłem ponad 300 pytań zadanych w trakcie +200 spotkaniach wspieranych przeze mnie startupów z funduszami venture capital. Artykuł spotkał się z dużym zainteresowaniem, otrzymałem dużo pozytywnego feedbacku, ale też dużo pytań, więc tym razem chciałbym się skupić na podsumowaniu i wnioskach pomocnych startupom w przygotowaniu do fundraisingu.
Artykuł po raz pierwszy ukazał się na LinkedInie.
Kluczowych wniosków jest kilka.
Wniosek 1: kluczem do sukcesu w fundraisingu jest dobre przygotowanie do rundy
Bardzo istotne jest dobre przygotowanie startupu/founderów do rundy. O ile moja lista może w tym pomóc poprzez odpowiednie nakierowanie, o tyle nie zastąpi pracy, którą trzeba w takie przygotowanie włożyć. Istotne jest nie tylko przygotowanie pitch decka i samego pitcha, ale również:
- modelu finansowego/ (dane historyczne i prognozy, najlepiej w układzie miesięcznym za poprzednie dwa lata, rok obecny oraz dwa lata do przodu)
- kluczowych metryk i statystyk (o ile ich nie ma w modelu finansowym)
- cap table (struktura własności) wskazując obecną strukturę oraz fully diluted (a więc również pokazującą strukturę własności uwzględniającą przyrzeczone udziały np. w ramach programu ESOP czy convertable notes/safe notes)
- szczegółowej analizy rynku
- szczegółowej analizy konkurencji
- analiza rund finansowych, fuzji i przejęć (M&A) oraz extiów (wyjść) w firmach konkurencyjnych
- lejek sprzedażowy ze wskazaniem leadów na danym etapie sprzedaży
- road mapy rozwoju produktu
- statystyki użytkowania produktu/usługi przez klientów (ilość logowań, czas per sesja, analiza po kohortach, itp.)
Tak przygotowany zespół nie powinien mieć problemów z udzielaniem odpowiedzi na większość potencjalnych pytań.
Wniosek 2: zrozum model działalności VCs
Founderzy przed rozpoczęciem fundraisingu powinni zrozumieć model działalności oraz perspektywę podmiotów venture capital. Fundusze szukają przede wszystkim projektów, które mają ambicję i potencjał (chociaż nie gwarancję) do dynamicznego wzrostu w najbliższych latach. To minimum 100 proc. rok do roku, a realnie nawet wzrost dwu- lub trzykrotny w ciągu roku.
Zazwyczaj fundusze VC realnie nie oczekują, iż startup stanie się unicornem (osiągnie wartość ponad 1 mld USD), to większość z nich oczekuje, iż inwestując w daną spółkę, ma ona potencjał do zwrotu całego funduszu.
Jeżeli więc fundusz VC planuje mieć w portfelu łącznie 20 spółek, to inwestując w dany startup fundusz musi uwierzyć, iż ze sprzedaży udziałów/akcji tego startupu uzyska zwrot min x20 zainwestowanej kwoty; w przypadku funduszu o kapitalizacji 100 mln zł, oznaczałoby to, iż przy inwestycji (wraz z follow-ons) w spółkę w kwocie 4 mln zł fundusz musi uwierzyć iż jest szansa na sprzedaż udziałów/akcji tej spółki za 5-7 latach za kwotę +100 mln zł.
Analizując zadawane przez fundusze VC pytania, widać, iż pośrednio lub bezpośrednio większość z nich ma na celu ustalenie czy dany startup ma potencjał zwrotu całego funduszu, a więc wzrostu x20 lub więcej.
Wniosek 3: najważniejsze z perspektywy funduszu pytania zwykle nie padają wprost, ale prowadzi do nich większość pytań, które startup usłyszy
Najważniejsze z perspektywy funduszu pytania zwykle nie padają wprost, ale prowadzi do nich większość pytań, które startup usłyszy, a więc:
- Czy jesteście w stanie rosnąć min 100 proc. rok do roku (a najlepiej x2 lub szybciej)?
- Jak możecie to uprawdopodobnić?
- Czy sektor i nisza, w której działacie, jest wystarczająco duża, aby przez najbliższe kilka lat podtrzymać to tempo wzrostu, tak aby wasza firma mogła wzrosnąć min x20?
- Czy wasz produkt/usługa jest wystarczająco dobry i unikalny?
- Czy na pewno dobrze przeanalizowaliście rynek i konkurencję?
- Czy wasza firma wzrośnie x20 lub więcej w ciągu 5-7 lat?
- Czy jako founderzy dacie radę zbudować i zarządzać organizacją, która będzie tak szybko rosnąć?
- Czy jesteście świadomi że wchodząc na ścieżkę VC będziecie musieli zrobić jeszcze kilka rund finansowania zanim nastąpi exit?
- Dlaczego mam uwierzyć, iż inwestując w was za 5-7 lat zarobimy na tym x20 lub więcej?
–
Autor:
Paweł Maj
Członek zespołu funduszu Warsaw Equity Group. Wcześniej współzarządzał trzema funduszami VC: Skyline Venture, bValue Bridge oraz bValue Starter.
