Czujesz, że tym razem ta osoba stanie się pozyskanym przez Ciebie klientem, jednak
nagle w trakcie procesu sprzedaży przychodzi zawód, bo potencjalny klient rezygnuje.
Co poszło nie tak?
fot. unsplash.com
1. Brak entuzjazmu
Patrząc na ten aspekt z perspektywy czasu, śmiało jestem w stanie mianować entuzjazm fundamentem udanej sprzedaży. Najwyższa jakość produktu i usługi przestaje być znaczącym atutem w trakcie rozmowy sprzedażowej, jeśli tego produktu nie wesprzesz szczerym uśmiechem i Twoim przekonaniem o nim. Mając doświadczenie w sprzedaży telefonicznej, wiem, że potencjalny klient jest w stanie ten uśmiech usłyszeć i dać się kupić entuzjastycznym podejściem.
2. Zwlekanie z odpowiedzią
Oczywiście, że nikt tak nie robi.. celowo. Myślę, że zdecydowana większość handlowców odnotowała na swoim koncie utratę lead’a, na skutek odłożenia w czasie odpowiedzi na, np. zapytanie mail’owe potencjalnego klienta. Zdarza się najlepszym, jednakże otrzymanie mail’a od zainteresowanego, z informacją o rezygnacji z zakupu produktu z powodu nie uzyskania odpowiedzi w możliwie najkrótszym czasie, po prostu boli. Czas reakcji jest atrybutem w walce o pozyskanie potencjalnego klienta.
3. Gra ceną
Sfinalizowanie sprzedaży nie zawsze będzie tożsame z sukcesem, zwłaszcza jeżeli na skutek negocjacji doprowadzimy do ceny, która zaniży realną wartość produktu bądź usługi. Jeżeli ktoś docieka informacji na temat tego co sprzedajemy, ponawia kontakt, wręcz wskazanym będzie by nie redukować ceny, bo mówiąc wprost, zależy mu na tym produkcie. To nic innego niż pułapka, w którą handlowcy wpadają na własne życzenie, z oczywistego powodu – chęci zdobycia prowizji, co jest zrozumiałe, ale nieefektywne. Obawa przed nie otrzymaniem prowizji, powoduje podświadome zaniżenie ceny wyjściowej przez sprzedawcę. Na początku ścieżki kariery w sprzedaży, powielałem ten schemat. Uświadomiłem sobie jak zgubne to było podejście, podczas pracy przy pewnym projekcie w ramach którego nie otrzymywałem prowizji, co za tym idzie, motywacja do domykania sprzedaży spadła. Poskutkowało to zmniejszeniem się mojej elastyczności względem negocjowania cen z potencjalnymi klientami, jednakże absolutnie nie wpłynęło to na zmniejszenie się wolumenu finalizowanych kontraktów, co więcej, każdy kolejny dotyczył o wiele większych kwot niż z czasu gdy otrzymywałem prowizję.
4. Mówienie > Słuchanie
Jako sprzedawca, w poszukiwaniu software’owych narzędzi do pracy, stawałem w roli potencjalnego nabywcy przed (być może) bardzo dobrymi produktami. Wielokrotnie traciłem uwagę i zainteresowanie podczas prezentacji sprzedażowych, do których naturalnie podchodziłem z zamiarem przedstawienia moich potrzeb by znaleźć możliwość ich spełnienia w dostępnym wachlarzu funkcjonalności. Jakość produktu w pewnej mierze wyznaczać będzie jego przydatność i zastosowanie. Reasumując, bardzo prostym i często spotykanym sposobem na zabicie sprzedaży jest osadzanie przez sprzedawcę potencjalnego nabywcy w roli słuchacza, co błędne, nie zaś mówcy.
__
Mateusz Stawiński
absolwent Uniwersytetu Śląskiego Wydziału Nauk Społecznych, miłośnik social sellingu, nowoczesnych modeli sprzedaży aplikacji SaaS oraz pasjonat środowiska start-up’owego i nowych technologii
Ścieżkę rozwoju w sprzedaży rozpoczął w Akademickich Inkubatorach Przedsiębiorczości. Od 2 lat pracuje w firmie Sprawy jako Account Executive, gdzie zajmuje się prezentowaniem aplikacji dla prawników, negocjacjami i finalizacją transakcji. Od początku marca 2018 roku współtworzy projekt OutSales, zajmujący się outsourcingiem marketingu i sprzedaży dla branży IT. Prywatnie jest miłośnikiem kotów, uwielbia grać w tenisa oraz squash’a, słuchać brytyjskiego rapu i spędzać czas z przyjaciółmi.
