5 błędów firm wchodzących na rynek USA

Strona i social media przygotowana wyłącznie w języku angielskim, międzynarodowy zespół, przychody w dolarach – to kierunek, który może przynieść długotrwały sukces.

Jaki jest następny krok? Jak zacząć działalność czy przeprowadzić ekspansję na rynek amerykański? Z chęcią podzielę się z wami tym, czego można uniknąć oraz na co warto się przygotować podczas ekspansji do USA. W ciągu ostatnich paru lat, z czego część przypadała na mieszkanie w Seattle, a obecnie w Nowym Jorku, miałam okazję zobaczyć wiele europejskich startupów, które pomimo sporego potencjału, nie odnosiły sukcesu. Widziałam też kilka, którym się udało.

1. Traktowanie ekspansji jako “side projectu”

– Wprowadzenie firmy na rynek amerykański, to nie projekt, który możesz zrealizować po godzinach – mówi Kaja Kwaśniewska, Founder i CEO w Linque Solutions. Ekspansja, to pełnoprawny projekt wymagający czasu, uwagi, pieniędzy i zaangażowania ludzi pracującym nad nim. Wiele startupów zapomina o tym. Oczekuje efektów zbyt szybko, nie przygotowuje współpracowników na czekające ich wyzwania, nie przewiduje funduszy na marketing, opiekę prawną czy tworzenie contentu.

Wejście na nowy rynek powinno być wpisane i spójne ze strategią firmy. Nie chodzi tylko o ładne sformułowania na “papierze”. O wiele ważniejsze jest zbudowanie spójnej propozycji dla nowych klientów, sposobu dotarcia do nich i utrzymania relacji. Nie wystarczy powielić europejskie rozwiązania. Część z nich zadziała, ale część będzie całkowicie nietrafiona.

2. Brak gotowości na zmiany

Otwartość – drażliwa i trudno mierzalna kwestia. Przy wejściu z produktem na amerykański rynek musimy znać odpowiedź na pytanie, czy startup – założyciele, pracownicy i infrastruktura – są gotowi na wprowadzenie zmian. Jeżeli founderzy nie są naprawdę otwarci, nastawieni i gotowi na wprowadzenie zmian, to nic z ekspansji zagranicznej nie wyjdzie. Tu nie da się udawać, nie w tak długim okresie.

Problem polega na tym, że część z rozwiązań, które działają świetnie w Polsce, nie będą miały zastosowania w Stanach Zjednoczonych. Szczególnie liczy się content marketing, który w Polsce jest wykorzystywany, ale w zdecydowanie węższym zakresie. Podobnie jest z obsługą klienta. W Stanach klienci są przyzwyczajeni do wysokiej jakości. Nie chodzi tylko o kupienie produktu, ale o samo doświadczenie związane z zakupem. Dlatego tak ważna jest dbałość o wszelkie szczegóły od momentu “wejścia do sklepu” po „zamknięcie drzwi” i e-mail z prośbą o feedback. Celem nie jest tylko pozyskanie klienta, ale tworzenie długofalowej relacji.

Otwartość jest potrzebna by zauważyć to, co jest różne w zachowaniu konsumenckim i wymaganiach potencjalnych klientów, dostosowaniu produktu i komunikacji, sposobie prowadzenia negocjacji z partnerami, czy definiowaniu priorytetów. Część różnic można przewidzieć, ale reszta to kwestia testowania i wprowadzania zmian w odpowiednio wydajnym procesie.

Dlatego tak cenne jest posiadanie w projekcie lidera o międzynarodowym doświadczeniu. W najlepszym przypadku to założyciel, powinien mieć za sobą doświadczenie pracy na odpowiedzialnym stanowisku poza Polską, mieszkania w innym kraju. Innym wyjściem jest współpraca z firmami zajmującymi się wprowadzaniem startupów na zagraniczne rynki.

3. Wiara, że dobry projekt zawsze się obroni

W idealnym świecie, dobry projekt zawsze się obroni, po prostu dlatego, że jest dobry. Niestety, w świecie realnym, nie jest to takie proste – dobry projekt też trzeba umieć sprzedać. W Stanach Zjednoczonych wielu klientów wychodzi z założenia, że to świetni ludzie tworzą świetne projekty i warto właśnie z nimi współpracować. Dlatego Amerykanie inwestując w projekt, bardzo często, tak naprawdę inwestują w ludzi. Projekt łatwiej jest zmienić, niż zachowania i potencjał ludzi.

Dla przedsiębiorcy znaczy to między innymi tyle, że nie tylko musi świetnie znać statystyki swojego produktu, konkurencję, potencjał branży, ale również musi w niego wierzyć. Musi umieć przekonać potencjalnych partnerów nie tylko o niesamowitych możliwościach produktu, ale również o swoich kompetencjach, determinacji i motywacji. Musi być “na tej samej stronie” – tworzyć nić zrozumienia.

4. Zapominanie o marketingu

Wiele firm wchodząc na rynek amerykański zakłada, że sama sprzedaż wystarczy. Zapomina natomiast o tym, że o ile nie jesteś monopolistą na danym rynku, to marketing i PR są niezbędną częścią procesu sprzedaży. Twoi przyszli klienci zanim staną się rzeczywistymi klientami muszą cię poznać, polubić i zaufać. Pierwszy krok to pokazanie, że istniejesz. To właśnie robi marketing.

Istnieje wiele skutecznych sposobów prowadzenia marketingu. Rzetelnie, ciekawie prowadzone, dostosowane do odbiorców social media robią sporą część pracy. Umiejętny sponsoring lokalnych eventów – nie wystarczy zapłacić za logo na stronie – również jest bardzo pomocny. Dostęp do “influencers”, czyli wpływowych osób w branży, z których opinią liczy się wielu, jest nie do przecenienia.

5. Kultury nie przeskoczysz

Wiele sytuacji problematycznych w biznesie nie wynika ze złych intencji, ale z niezrozumienia. W przypadku różnych kultur, potencjalne pole dla niezrozumienia jest ogromne. Dlatego warto być na to przygotowanym. Kultura w Stanach nie jest jednolita. Każdy duży obszar metropolitalny ma swoją specyfikę. W wielkim skrócie: im dalej na zachód tym ludzie są bardziej otwarci i uprzejmi. Natomiast poprawność polityczna – nie warto wspominać o polityce, rasie, czy religii – uprzejmość, otwartość i poczucie, że czas to pieniądz są powszechne niezależnie od stanu.

Duża i bardzo ważna różnica dotyczy zaufania. W Stanach Zjednoczonych zaufanie w relacjach biznesowych jest stanem podstawowym, dostajesz je na dzień dobry. Nie chcesz go zawieść, ale nie musisz też specjalnie o nie walczyć. Dlatego, o ile wiesz czego chcesz, masz duże szanse, że to uzyskasz. Podobnie jest z językiem. Wiele osób nadal boi się mówić po angielsku. Dobra wiadomość jest taka, że twój angielski nie musi być perfekcyjny. Może być bardzo prosty – konstrukcja zdań, słownictwo – natomiast musi być zrozumiały. Ważne jest też to żeby „słuchać ze zrozumieniem”. Na przykład “pretty good”, chociaż w bezpośrednim tłumaczeniu znaczy całkiem nieźle, to w kontekście amerykańskiej kultury powinno być tłumaczone jako – “nie najlepiej”, lub nawet “źle”. Poziom podstawowy na wyrażanie ocen to “good” lub “great”. Takie drobiazgi mogą bardzo utrudniać komunikację, a czasami nawet blokować deal.

Sukces w Polsce = sukces w USA

Ostatni, ale chyba najczęstszy i najbardziej bolesny błąd popełniany przez startupy wchodzące na rynek USA dotyczy myślenia, że sukces w Europie ułatwi, przyspieszy sukces w Stanach. Niestety tak nie jest. To, że odniosłeś sukces w Europie nie ma żadnego znaczenia w Stanach Zjednoczonych. W Stanach liczy się to, co jest w Stanach. Ba, czasami jest nawet gorzej, bo trzeba dostosowywać się do danego lokalnego rynku. W Nowym Jorku liczy się to, co jest w Nowym Jorku i reszta ma marginalne znaczenie.

Oczywiście doświadczenie jakie zdobyłeś na innych rynkach pomoże ci w prowadzeniu biznesu. Zdobyta wiedza nie może jednak posłużyć ci jako karta przetargowa w negocjacjach. W tym przypadku o wiele bardziej liczy się twoja otwartość, osobowość i liczby.

Jeśli masz ochotę spotkać się osobiście z Kamilą, zadać jej pytania i otrzymać bezcenne, praktyczne wskazówki dotyczące rozwoju Twojego biznesu, przyjdź koniecznie na warsztat Yes you can! Kultura biznesu w US, który odbędzie się już 1 sierpnia 2015 r. Więcej na https://www.facebook.com/events/1610480512538969/ Bilety: http://yesyoucan.evenea.pl. To może być Twój pierwszy właściwy kontakt, by rozkręcić biznes w USA!
 

Kamila Stępniowska

COO & Partner at Linque Solutions

Doradca w She’s Coding, socjolog i badacz kultury open source. Przez trzy lata COO w Geek Girls Carrots. Współtwórczyni globalnego rozwoju GGC. Wprowadziła GGC na rynek amerykański. Fotograf amator, biegaczka. Obecnie mieszka w Nowym Jorku.

Zdjęcie główne artykułu CC BY 2.0 by Financial Times