Kiedy próbujesz coś sprzedać, klienci odsuwają się od Ciebie, bo gdy tylko zaczynasz z nimi rozmowę, w ich głowach zapala się czerwona lampka – „O! Ktoś znowu chce mnie naciągnąć!”. Jest jednak rozwiązanie, które może wdrożyć nawet zupełny laik i w krótkim czasie osiągnąć dużo lepsze wyniki sprzedaży. Wystarczy do tego 5 prostych kroków.
Krok 1: Zbudowanie procesu opartego o psychologię komunikacji
Czujesz, że nie jesteś „urodzonym sprzedawcą”? To wcale nie jest powód do poddania się. Wbrew powszechnej opinii nie ma czegoś takiego jak umiejętność sprzedaży zapisana w genach. To, co sprawia, że jesteśmy dobrymi sprzedawcami, to nie dar od losu, a nasze nawyki i zachowania w konkretnych sytuacjach. Przede wszystkim zaś proces działania. We wszystkich relacjach międzyludzkich na efektywność naszego działania składa się to, CO powiemy, KIEDY to powiemy, a dopiero na końcu pojawia się najważniejszy czynnik: JAK to powiemy.
Krok 2: Profesjonalizm w podejściu do rozmowy
W komunikacji B2B staramy się dotrzeć do osób na jak najwyższych pozycjach – dyrektorów, prezesów. A im wyższa pozycja w firmie, tym mniej czasu ma nasz potencjalny klient. Tym bardziej nie ma czasu na rozmowy z nachalnymi sprzedawcami. Dlatego musimy zmienić nasz wizerunek ze sprzedawców na doradców. Po pierwsze, zadbaj o potrzeby swojej grupy docelowej i postaraj się odpowiedzieć na nie poprzez swoje usługi lub produkt. Postaraj się opisać ten produkt jednym zdaniem, aby móc zaciekawić klienta rozmową. Nie próbuj od razu sprzedawać produktu! Załóżmy, że chcesz sprzedać usługi szkoleniowe – powiesz, że podnosisz efektywność sprzedaży. To jak ją podnosisz, to kwestia do dalszej rozmowy. Po drugie, umów się na oddzielną rozmowę lub spotkanie. Dążymy tu do uzyskania odrębnej czasoprzestrzeni, gdzie Ty masz 15-20 minut na rozmowę, a klient wie, że będziecie rozmawiać o jego potrzebach i przedstawiać swoje rozwiązania.
Krok 3: Badanie potrzeb
Teraz masz już 15 minnut dla siebie. Najpierw budujemy zaufanie rozmówcy. Najłatwiej zrobić to przedstawiając agendę spotkania, wskazując w dwóch zdaniach, czym się zajmujemy i z kim już współpracowaliśmy. Teraz możemy przejść do badania potrzeb. Zacznij od porozmawiania na temat firmy swojego klienta, jej działań. Kieruj się od ogółu do szczegółu – najpierw pytaj o ogólne informacje, strategię działania firmy, a następnie stopniowo przejdź do tematów, w których się specjalizujesz i w których oferujesz produkty czy usługi. Głównym celem tej rozmowy jest znalezienie powodów niezadowolenia z aktualnej sytuacji firmy (np. zbyt wysokie koszty produkcji, nieefektywny marketing). Znając te „słabe punkty” możemy zapewnić klienta, że to, co oferujemy jest w stanie rozwiązać te problemy (jeśli to prawda!). Jeśli powody niezadowolenia pasują do naszego rozwiązania, to klient bardzo chętnie pozna szczegóły.
Krok 4: efektywna demonstracja
Nie wystarczą słowne zapewnienia. Teraz musimy uchylić rąbka tajemnicy i pokazać element naszego rozwiązania. Zrób to krótko i treściwie – masz 2 minuty na uwodnienie, że rozumiesz problem klienta i oferujesz coś, co ten problem rozwiąże. Aby efektywnie zademonstrować produkt zastosuj tzw. metodę kanapki:
- Najpierw “namaluj” obraz sytuacyjny, przypominając klientowi o frustrujących emocjach związanych z jego problemem. Dosłownie zapytaj go, czy pamięta jak frustrujące było X i Y, gdy ostatnio zaistniała problemowa sytuacja.
- Następnie pokaż rozwiązanie – fizycznie pokaż, jak działa produkt (lub jego funkcjonalność odpowiadająca danej potrzebie).
- Teraz, zanim klient pozna cenę Twojego produktu, zadaj bezpośrednio pytanie kontrolne – czy klient widzi, jak produkt może pomóc w rozwiązaniu problemu. Jeśli klient odpowie – tak, właśnie czegoś takiego szukałem – to znaczy, że idealnie wstrzeliłeś się w potrzebę. Jeśli nie, to znaczy, że i tak na 99% nie kupi Twojego produktu, bez względu na jego cenę. To bardzo istotne, bo wiele osób wiąże swój sukces z ceną, a w rzeczywistości, istotną rolę gra tu głównie zapotrzebowanie emocjonalne na dany produkt, tzn. czy rozwiązuje on problem klienta.
Krok 5: zamknięcie sprzedaży
Po potwierdzeniu, że klient widzi zastosowania naszego produktu możemy przejść do przedstawienia mu ceny. Nie chodzi o to, czy Twój produkt jest tańszy od tego oferowanego przez konkurencję – bo produkt produktowi nierówny. Dla klienta ważniejsze jest, jaki koszt poniesie, jeśli Twojego produktu nie kupi. Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie księgowe. Dla średniej firmy zatrudnienie dwóch księgowych to koszt X zł miesięcznie. Naszym celem jest pokazanie klientowi, że inwestując w oprogramowanie będzie płacił jedynie połowę z X, a całość inwestycji zwróci się już po pół roku. Po takim przedstawieniu ceny klient nie widzi już Twojego produktu jako kolejnego kosztu, ale jako środek do zmniejszenia jego kosztów globalnych i podniesienia efektywność firmy.
Teraz możemy przejść do zamknięcia sprzedaży przez serię pytań nie-wprost, dotyczących procesu dostawy, elementów współpracy czy wykorzystania produktu. Klient już dużo wcześniej podjął decyzję, czy chce kupić Twój produkt, czy nie. Dyskusja dotyczy już tylko tego, czy zaproponowana cena pasuje do jego wyobrażenia, a nasze negocjacje mogą go jedynie przeciągnąć bardziej w jedną lub w drugą stronę. Jeśli na etapie demonstracji klient powiedział “nie”, to i tak żadna negocjacja cen już go nie przekona.
Wielu polskich startupowców traci swoją szansę na osiągnięcie sukcesu właśnie przez brak wiedzy i umiejętności sprzedażowych. A to wielka szkoda, bo w Polsce powstaje wiele startupów, które tworzą świetne rozwiązania i drzemie w nich ogromny potencjał na osiągnięcie spektakularnych wyników. Warto rozwijać się w tym kierunku, a dzięki temu rozwijać swój biznes i odważnie podbijać rynek, nawet ten międzynarodowy.
–
Rozpoczęło się przyjmowanie zgłoszeń na warsztaty dla startupów i firm z sektora MŚP „Pitch Program” organizowanego we współpracy z Urzędem Marszałkowskim Województwa Małopolskiego i akceleratorem T-mobile hub:raum. W sumie 30 firm będzie miało szansę na udział w warsztatach z efektywnej sprzedaży B2B i w warsztatach z prezentacji. Szczegóły i zapisy na stronie www.pitchprogram.pl.
Przemysław Stanisz
Coach i trener biznesu, specjalista sprzedaży B2B, public speaking i negocjacji. Co-founder NorthStar Consultig Group, współtwórca projektu Pitch! Wspólpracował m.in. z Deutche Telekom, Cisco, Intel, Google dla Przedsiębiorców, Brown Brothers Harriman, Kontait.io, PARP.
