Zdjęcie główne artykułu pochodzi z stocksnap.io
1. Obsługa klienta na najwyższym poziomie
Jest grupa klientów, którzy są w stanie zapłacić więcej w zamian za profesjonalną obsługę. Zatem jeśli zamierzasz zwiększać marżę w sklepie poprzez bezpośrednie podnoszenie cen, nie zapomnij o wdrożeniu takiej wartości dodanej.
Jak to zrobić? Wykorzystaj następujące elementy:
-
Postaw na szkolenia dla pracowników, aby doskonale znali się na sprzedawanym towarze i potrafili doradzić klientowi.
-
Zaimplementuj nowoczesne rozwiązania obsługi klienta, np. live chaty, szybką obsługę telefonu zamiast długiego czekania na infolinii.
-
Na bieżąco informuj klienta o statusie zamówienia (od jego złożenia, przez przyjęcie płatności, rozpoczęcie realizacji, kompletowanie i przygotowanie paczki, aż po wysyłkę).
-
Zweryfikuj politykę zwrotów – może da się ją ulepszyć? Wydłuż czas na zwrot i ułatw klientowi odstąpienie od umowy i odesłanie paczki (np. przez kliknięcie w link i wybranie tego, co zwraca, bez zmuszania go do wypełniania, drukowania i podpisywania dokumentów).
Zauważ, że taka strategia dodatkowo zwiększy szanse na przywiązanie klientów do Twojego sklepu i podwyższy sprzedaż produktów z półki premium. Co więcej, wzrośnie prawdopodobieństwo, że Twój sklep będzie dalej polecany przez kupujących, napędzając pozyskiwanie nowych klientów.
2. Przyjrzyj się kosztom
Większą elastyczność w momencie ustalania marży sprzedażowej zapewnisz sobie redukując koszty składające się na cenę Twojego produktu. Zanim to zrobisz, przyjrzyj się zarówno kosztom wewnętrznym w firmie, jak i sytuacji rynkowej. Na ceny Twoich produktów składają się koszty ich zakupu oraz koszty stałe, które ponosisz. Zastanów się, które z nich możesz zoptymalizować.
Zacznij od kosztów zakupu produktów. Czy kupujesz w najniższych możliwych cenach? Sprawdź, czy nie ma dostawców, którzy oferują jakąś część asortymentu taniej, niż obecnie kupujesz. Spróbuj wynegocjować większe rabaty u dostawców, z którymi obecnie współpracujesz. Może Ci w tym pomóc narzędzie do monitoringu cenowego konkurencji – kiedy widzisz, że inni sprzedają w okolicach Twojej ceny zakupu, na pewno są miejsca na obniżki. Pokazując te dane uzyskasz dodatkowe argumenty podczas negocjacji warunków ze swoimi dostawcami.
Przyjrzyj się kosztom związanym z magazynowaniem i utrzymywaniem zapasów. Czy optymalnie wykorzystujesz powierzchnię magazynową? Czy są produkty, które ‘leżą’ w nadmiarze, zajmując miejsce? Czy są towary, które się nie sprzedają ale trzymasz je ‘na wszelki wypadek’, gdyby ktoś je zamówił?
Zastanów się czy są jakieś koszty stałe, które możesz obniżyć? Czy zatrudniasz optymalną liczbę ludzi? Czy można część ich pracy zautomatyzować, oszczędzając w ten sposób czas i pieniądze? Jakie zadania lub procesy możesz zlecić firmom zewnętrznym w tzw. outsourcingu?
3. Zarządzaj dostępnością asortymentu
Dostępność produktów na rynku bezpośrednio wpływa na politykę cenową. Brak możliwości oszacowania popytu, skutkuje ryzykiem nadpodaży, generując dodatkowe koszty i zmuszając do obniżenia marży. Możesz ograniczyć to zjawisko poprzez obserwację dostępności asortymentu u konkurencji. Jeśli zauważysz problem z dostępnością pewnych produktów na rynku, możesz zdecydować się na na rozsądne podniesienie cen tych produktów w swoim sklepie.
Zainwestuj też w system zarządzania ilością asortymentu, gdyż chwilowo niedostępny produkt może stanowić dla klienta bardzo dobry powód do opuszczenia Twojego sklepu i tym samym przynieść straty.
4. Dynamiczne ustawianie cen
Ustalenie optymalnej ceny produktów w sklepie może stanowić wyzwanie. Pamiętaj, że dzięki internetowi, smart shopping jest wyjątkowo łatwy, a konsumenci dzięki porównywarkom mogą błyskawicznie porównać najlepsze oferty cenowe w sklepach. Jednak Ty również masz możliwość błyskawicznej zmiany cen i utrzymania ich na atrakcyjnym poziomie. Dzięki wdrożeniu automatyki cenowej, możesz sprawniej zarządzać cenami, by wykorzystywać okazje rynkowe i optymalizować marże.
Możesz przykładowo podnieść ceny produktów, które oferujesz w danym momencie najtaniej na rynku albo, które stały się niezwykle popularne wśród konsumentów. Z uwagi na dynamicznie zmieniającą się sytuację, nie musisz wykonywać tego ręcznie. Wystarczy zintegrować sklep z narzędziem, które ustali ceny na podstawie wprowadzonych wcześniej parametrów, biorąc pod uwagę bieżącą sytuację i trendy rynkowe.
5. Sprzedaż wiązana
To, że nie jesteś w stanie podnieść marży na pewnych produktach, nie oznacza, że nie możesz zaproponować klientowi dodanie do koszyka produktów o wyższej marży. Sprzedaż wiązana w postaci cross-sellingu znakomicie sprawdza się w sieci. Kiedy klient zdecydował się na zakup jednego produktu i ‘ma otwarty portfel’ dużo łatwiej sprzedać mu kolejne. Przykładowo, sprzedając klientowi smartfon na niskiej marży możesz zaproponować kilka produktów, na których Twój zarobek jest znacznie większy, takich jak np. etui, karta pamięci, powerbank, słuchawki itd.
W ten sposób z nawiązką odbijesz sobie niską marżę na telefonie. Nawet jeśli nie masz w sklepie automatycznego mechanizmu sugerowania produktów powiązanych, możesz to zrobić pisząc lub dzwoniąc do klienta po tym, jak złoży zamówienie. Inną metodą zwiększenia wartości zamówienia jest rozszerzona gwarancja. Ta metoda up-sellingu, może dodatkowo zwiększyć zaufanie klientów do produktu, jeśli konkurencja nie oferuje takiej opcji.
Każdy sprzedawca powinien odnaleźć najlepszą dla siebie strategię biznesową, która będzie się sprawdzać w jego sklepie. W każdym wypadku należy jednak stale obserwować rynek, dążyć do redukcji kosztów i optymalizacji działań biznesowych. I nie musi być to trudne, bo narzędzia, które automatyzują te procesy, są na wyciągnięcie ręki.
–
Grzegorz Brajewski
CEO w Szpiegomat.pl
Zarządza firmą, która odpowiada za narzędzie do monitoringu cen w internecie dla sprzedawców, producentów i dystrybutorów. Absolwent zarządzania i marketingu na Uniwersytecie Wrocławskim. Pasjonat internetu, nowych technologii i startupów. Prywatnie interesuje się rozwojem osobistym i podróżami.
