W programie KPT ScaleUp szukamy przede wszystkim rozwiązań Industry 4.0. Mam jednak złą wiadomość: bardzo dużo osób, które całkiem zwinnie radziły sobie promując apki albo brylując na startupowych salonach potyka się w zderzeniu z firmami przemysłowymi. Starałem się poukładać nasze obserwacje w listę najczęściej popełnianych błędów. Nie są one przesadnie zaskakujące, ale druga zła wiadomość jest taka, że większość z nas wykłada się na tych “oczywistych” sprawach.
1. WiFi
Zaczynamy delikatnie od tematu, który dla niektórych jest zaskoczeniem i może się wydawać błahostką. W zakładach przemysłowych transmisja danych to nie jest temat oczywisty. Powiedz na spotkaniu, że ze swoich sensorów dane przesyłasz po wifi a masz dużą szansę rozśmieszyć interlokutorów. Koloryzuję tylko trochę, ale zbyt rzadko startupy przygotowane są z takich tematów jak: bezpieczeństwo sieci, niezawodność w trudnych warunkach, maszyny zakłócające sygnał. Warto sobie uświadomić, że to co przyjmujemy za standard w innych rozwiązaniach B2B, tutaj może okazać się realnym problemem.
2. Ambiwalentny stosunek do SaaS
Można odnieść wrażenie, że firmy przemysłowe nie lubią rozwiązań SaaS’owych, ale najczęściej dochodzi tutaj po prostu do zwykłego nieporozumienia. Firmy przemysłowe często preferują rozwiązania on-premises w porównaniu do cloudowych. Nie ma to nic wspólnego z modelem biznesowym. Wysyłanie danych do chmury, zwłaszcza z różnych procesów krytycznych dla firm to duży problem. Z jednej strony bezpieczeństwo danych, z drugiej strony zaufanie do jakiegoś młodego startupu, że za pół roku dalej wszystkie te dane będą dostępne. Dlatego startupy muszą być przygotowane na pytania o możliwość postawienia pełnego rozwiązania u klienta.
Jeśli natomiast chodzi o sam model biznesowy, czyli subskrypcyjny model płatności, firmy przemysłowe mają coraz mniejsze opory. Ba! Wydaje się nawet, że im taki model odpowiada. SaaS zazwyczaj wygrywa obniżeniem progu wejścia, a tutaj dodatkowo często zmienia kategorię wydatku i z dużego projektu inwestycyjnego staje się wydatkiem operacyjnym a to w dużej firmie oznacza znacznie krótsze drzewo decyzyjne.
3. Integracje
Jednym z największych problemów nowoczesnej produkcji jest dzisiaj rozproszenie, atomizacja rozwiązań. Każdy podsystem systemu ma swój system i odpalany jest na kolejnym monitorze. Młodemu startupowi ciężko jest od razu integrować się z dużymi rozwiązaniami, które na dodatek same nie są do tego zbyt dobrze przygotowane. Ale trzeba mieć przynajmniej plan, świadomość, że otwartość na integrację będzie kluczowa. Architektura waszego rozwiązania musi być od początku pomyślana jako otwarty, łatwy do zintegrowania z innymi usługami podsystem.
4. Niedocenianie klientów
To jest grzech ciężki niezależnie od tego, kto jest waszym odbiorcą. Mam wrażenie, że szczególnie często się przytrafia startupom, które zaczynają przygodę z Industry 4.0. To, że brylujesz w świecie startupów i swobodnie posługujesz się żargonem, a teraz na przeciwko siada niewystylizowany inżynier dobiegający 60-tki wcale nie oznacza, że w tym pokoju to ty jesteś gwiazdą. Ludzie pracujący w przemyśle są bardzo dobrze przygotowani pod względem znajomości narzędzi, technik i rozwiązań konkurencji. I to nie tylko technologii, ale też procesów. Gdy ty ekscytowałeś się odkryciem Trello, firmy przemysłowe miały już po dziurki w nosie Kanban, Kaizen i Six Sigma. Pamiętaj, że lean to metoda, która powstała kilka dekad po lean manufacturing.
W naszym programie akceleracyjnym każde spotkanie z partnerami, a mamy ich już 13, jest pouczające i budzi szacunek.
5. Konkurencja
Tutaj również startupy często nie rozumieją rynku, z którym przychodzi im się mierzyć. Nie wystarczy sprawdzić na Crunchbase czy masz obecnie jakąś konkurencję. Często problemy, które chcą rozwiązać młode startupy ogarniają już jakieś małe lokalne firmy, których nazwy biorą się od pierwszych liter imion założycieli jak MarKar albo MiPaw. Być może te rozwiązania są nieestetyczne i przestarzałe, ale nie raz usłyszysz na spotkaniach z firmami przemysłowymi “lepsze jest wrogiem dobrego”. Startupy nie doceniają też tego z jaką ilością rozwiązań pracują dziś firmy przemysłowe.
6. Przeszczepianie zwyczajów
Kolejnym błędem jest próba naginania firm przemysłowych do siebie zamiast dopasowywania się do nich. Mówię tu głównie o marketingu, sprzedaży i szeroko pojętej komunikacji. Naprawdę ciągle potrzebujesz broszury, powinieneś jeździć na targi, rozejrzyj się za branżową prasą. Ja rozumiem, że dzisiaj każda firma musi być obecna w social mediach, ale jeśli naprawdę działasz w obszarze Industry 4.0 to będzie to dla ciebie co najwyżej kanał HR’owy. Zanim zatrudnisz jakiegoś marketingowego ninję, sprawdź czy nie da się zatrudnić kogoś, kto pracował choćby w hurtowni części do maszyn. Może się okazać lepszym sprzedawcą niż mistrzowie trendów.
7. Ignorowanie cash flow w pracy nad biznesplanem
Tak, będziesz sprzedawać drogo. Tak, potencjalnych odbiorców są tysiące. Przyszłość wygląda bardzo optymistycznie, ale po drodze będziesz mieć mnóstwo problemów płynnościowych. Jeśli chcesz sprzedawać do przemysłu, musisz zrozumieć cykl zakupowy (nie mylić z procesem decyzyjnym). Bo nawet jeśli dostaniesz pozytywną decyzję od zarządu, może się okazać, że teraz jesteś dopiero wpisywany do budżetu inwestycyjnego na następny rok. Cały proces wdrożenia może trwać długo a zanim firma otworzy wszystkie dane, które są niezbędne do poprawnego działania twojego systemu może minąć mnóstwo czasu.
Najpierw wdrożenie próbne, dopiero później wdrożenie pełne – aż za często widziałem takie sytuacje. Dla startupu to płynnościowy koszmar. Nie pozostaje nic, tylko się na takie sytuacje przygotować.
Podsumowaniem tych punktów może być prosta konkluzja: przemysł jest bardzo wymagający. W akceleratorze KPT ScaleUp dajemy wsparcie 13 partnerów, 200 tys. zł i mimo to widzimy, że sukces w tym sektorze jest bardzo trudno osiągnąć. Jest jednak jasna strona całej tej sytuacji. Industry 4.0 to trend, który bardzo szybko rośnie. Dodatkowo w Polsce firm przemysłowych jest dużo, to bardzo dobry rynek docelowy, który rozumie, że czasami trzeba sporo zainwestować, żeby później zyskać.
Z ciężkim sercem obserwuję tych wszystkich, którzy budują drogie, wymyślne gadżety konsumenckie, dla których w promilu 500 km od ich siedziby praktycznie nie ma klientów. A przecież dla startupów kontakt z klientem końcowym czy możliwość zatrudnienia kogoś z sektora, dla którego ma się rozwiązanie to kluczowy element rozwoju. Firmy przemysłowe są u nas za każdym rogiem i to zarówno te bardzo nowoczesne i zaawansowane, jak i quasi manufaktury. Na dodatek to jest ciągle sektor, który nie jest przesycony startupami. Warto próbować.
Obserwujemy, że coraz więcej startupów jest zakładanych lub ma wspólników, którzy wywodzą się z przemysłu. To jest pewnie najefektywniejszy scenariusz. Takie firmy w naszym programie akceleracyjnym przyjmujemy najchętniej. Jeśli już masz rozwiązanie dla przemysłu to zapraszamy, zgłoś swój projekt na scaleup.kpt.krakow.pl. W naszym programie dostaniesz wsparcie mentorskie, kontakt do potencjalnych klientów i do 200 tys. zł wsparcia finansowego dzięki Funduszom Unijnym w ramach programu Start in Poland.
–
Bartosz Józefowski
Kierownik programu akceleracyjnego KPT ScaleUp
Członek zarządu w funduszu inwestycyjnym FZKPT, aktywny ambasador #omgkrk i Startup Poland.
