fot. unsplash.com
Tworzymy finalną wersję i dopracowujemy szczegóły, często za nasze prywatne lub pożyczane środki – co jest bardzo ryzykownym posunięciem.
Dochodzimy do wniosku, że czas zacząć sprzedawać. Jak się do tego zabrać? Podejmujemy pierwsze działania marketingowe licząc na to, że klienci sami do nas przyjdą. W pełni zmotywowani tworzymy fanpage na Facebooku i czekamy na grad wiadomości i leadów. Przecież nasz produkt jest świetny, każdy tylko czeka na możliwość skorzystania z niego. Mija jakiś czas, a skrzynka odbiorcza świeci pustkami, telefon milczy. Dziwne.
Wtedy najczęściej pojawia się myśl: “może jednak przydałby się nam specjalista, który pomoże w pozyskiwaniu klientów?”. W głowie pojawiają się dwie możliwości. Pierwsza jest taka, żeby uruchomić proces rekrutacyjny – zamieścić ogłoszenie na kilku grupach lub portalach (oczywiście płatnych), przeprowadzić rozmowy kwalifikacyjne, przy odrobinie szczęścia znaleźć odpowiedniego człowieka, przeszkolić go i wdrożyć w nasz produkt lub usługę. To wszystko może zająć nawet dwa miesiące i czasami jest to za długo. Drugim rozwiązaniem jest, żeby zatrudnić firmę, która w pierwszej kolejności ruszy ze sprzedażą, a na kolejnym etapie zacznie budować nasz własny dział marketingu i sprzedaży.
Własna sprzedaż czy outsourcing?
Rozważając, którą z opcji wybrać spotykamy się z wieloma obiekcjami dotyczącymi outsourcingu sił sprzedażowych. Jednak przecież zlecanie zewnętrznym agencjom prowadzenia działań marketingowych jest czymś normalnym tak samo jak outsourcing usług IT.
Z jakimi obiekcjami możecie się spotkać najczęściej? (Poniższe argumenty są odpowiedzią na realne uwagi, które zostały zamieszczone w komentarzach pod postem dot. outsourcingu usług marketingowo sprzedażowych.)
1. Outsourcing jest za drogi
Spójrzmy z drugiej strony. Czy zatrudnienie dyrektora sprzedaży będzie wiązało się z mniejszymi kwotami? Jeśli chcemy zacząć sprzedawać potrzebujemy osoby, która tę sprzedaż poprowadzi, stworzy strategię i procesy, a w następnym kroku zatrudni kolejnych sprzedawców. Czy wynajęcie sprzedawcy razem z gotowymi procesami i bogatym doświadczeniem ma być droższe i mniej efektywne?
2. Wiedzę o produkcie może mieć tylko mój sprzedawca
Każdy sprzedawca na początku swojej przygody z nowym produktem czy usługą musi dokładnie go poznać. Nie ma tutaj znaczenia czy to jest sprzedawca, którego sami zatrudniamy czy wynajmiemy. Jeśli chcemy osiągać regularne wyniki w sprzedaży, nie obejdzie się bez wcześniejszego przygotowania. Sprzedawcy, którzy sprzedają różnorodne usługi czy produkty i mają bogate doświadczenie z wielu projektów, wiedzą na czym się skupić, dzięki czemu wdrożenie trwa o wiele krócej.
3. Tylko moi sprzedawcy rozumieją mój biznes
Jeśli czegoś nie rozumiemy to pytamy i o tym rozmawiamy. Często zadajemy przedsiębiorcom pytanie “Dlaczego?”. Odpowiedź na nie obrazuje wizję oraz cel firmy, a to pomaga nam zrozumieć Twój biznes i bardzo często pokazuje pasję dla której to robisz. To z kolei jest fundamentem komunikacji sprzedażowej z Twoimi potencjalnymi klientami.
4. Ufam ludziom, których sam zatrudniam
Zaufanie buduje się przez profesjonalizm. Profesjonalizm osiągnąć można tylko ciężką pracą i zdobytym doświadczeniem. Czy nowo zatrudniani sprzedawcy zawsze będą mieli bogate portfolio oraz odpowiednią motywację? Pracy najczęściej szukają ludzie z małym doświadczeniem co przekłada się na ich umiejętności.
5. Firmy outsourcingowe kradną klientów
Niestety takie sytuacje się zdarzają. Rynek jednak weryfikuje, w dzisiejszych czasach opinia o firmie outsourcingowej znaczy o wiele więcej niż kiedyś i może nawet przekreślić jej szanse na rozwój. Profesjonalne firmy wiedzą, że nie mogą sobie pozwolić na nieetyczne działania. Kierują się konkretnymi zasadami oraz etyką, więc takie sytuacje po prostu nie mają miejsca. Inną sytuacją jest wykorzystanie zbudowanych relacji w celu poszukiwania poleceń i nowych możliwości. Jest to duża wartość na rynku, a sprzedawca z szeroką siecią kontaktów i jest bardzo cenny.
6. Tylko ja i moja firma zna najlepiej konkurencję
Każda firma zna swoją konkurencję. Jednym z pierwszych kroków jest jej omówienie ze sprzedawcami między innymi po to, żeby wiedzieli jakich trudności mogą się spodziewać, dlatego że konkurencja może mieć coś czego my nie mamy. Na taką okoliczność warto przygotować konkretną linię obrony. Doświadczony sprzedawca wie na co zwrócić uwagę analizując działania konkurencji.
7. Tylko ja mogę kontrolować efektywność moich sprzedawców
Nowozatrudnieni sprzedawcy pierwsze efekty sprzedażowe osiągają najczęściej w pierwszych trzech, czterech miesiącach pracy z nowym produktem lub usługą. Utrzymanie osoby, która dopiero zdobywa wiedzę jest kosztowne i stanowi inwestycję, która nie zawsze może się zwrócić. Przykładowo ktoś może dojść do wniosku że sprzedaż jednak nie jest dla niego i zrezygnować. Nawet jeśli uda się zatrudnić asa sprzedaży to może on mieć problem ze stworzeniem procesów i budowaniem zespołu. Korzystając z usług profesjonalnych sprzedawców, od samego początku obserwujemy gotowy proces oraz doświadczonych sprzedawców w akcji, których celem jest sprzedaż. W drugiej kolejności możemy myśleć o budowaniu swojego zespołu w oparciu o know how, które wypracujemy w pierwszych kilku miesiącach sprzedaży.
8. Tylko ja wiem jak skalować procesy w mojej firmie
Wypracowany raz model sprzedaży w danej branży, np. SaaS można bardzo łatwo skalować na inne, podobne biznesy. Dlatego możemy pokazać Ci jak wygląda prawidłowy proces, w oparciu o doświadczenie z innych firm. Dzięki temu poprawimy już istniejące strategie sprzedażowe lub zaprojektujemy zupełnie nowe.
9. Sprzedaż to kluczowa kompetencja firmy
Trudno z tym się nie zgodzić. Jednak zbudowanie kompetencji sprzedażowych może zająć nawet rok. Czy masz tyle czasu? Po pierwsze w ciągu tego roku zlecając sprzedaż na zewnątrz możesz pozyskać swoich pierwszych klientów, wobec czego Twoja inwestycja w outsourcing może się zwrócić. W ciągu tego samego roku zbudujemy Twój własny zespół, który będzie stanowił wartość firmy i utrzyma ją na rynku.
Podsumowanie
Wiecie czym cechuje się nowoczesna sprzedaż? Możemy wyróżnić cztery podstawowe procesy, które warto wdrożyć:
- proces na zatrudnienie sprzedawców
- proces na szkolenie
- proces na zarządzanie sprzedażą i jej analizę
- proces na generowanie popytu
Bardzo trudno wypracować te kompetencje, dlatego dobrym ruchem jest na początku rozpocząć współtwórcę z firmą, która już ma wypracowane powyższe elementy i jest w tym profesjonalna. Celem każdej firmy jest pozyskanie jak największej liczby klientów czasami musimy ich odebrać naszej konkurencji. Warunkiem podstawowym żeby to zrobić jest posiadanie wybitnego zespołu marketingowego i sprzedażowego, zdolnego pokonać konkurencję. Tylko nieliczne firmy mają jakiekolwiek pojęcie jak tworzyć, szkolić, zarządzać i rozwijać zgrane zespoły. Dlatego w pierwszym etapie poznajemy specyfikę Twojej branży, pozyskujemy pierwszych klientów i na podstawie tych doświadczeń w drugim kroku budujemy zespół sprzedażowy, który będzie przynosił konkretne efekty.
__
Konrad Kitaszewski
absolwent Uniwersytetu Śląskiego Wydziału Matematyki, miłośnik LinkedIN i social sellingu, wdraża i optymalizuje modele sprzedażowe. Zajmuje się generowaniem leadów oraz jestem pasjonatem środowiska start-up’owego i nowych technologii. Ścieżkę rozwoju w sprzedaży rozpoczął w branży finansowej oraz bankowości. Jednak ostatecznie podejmując pracę w jednym ze śląskich startupów poznał kulisy środowiska start-up’owego.
Od 2 lat pracuje w firmie Sprawy jako Account Executive, gdzie zajmuje się prezentowaniem aplikacji dla prawników, negocjacjami i finalizacją transakcji. Od początku marca 2018 roku współtworzy projekt OutSales, zajmujący się outsourcingiem marketingu i sprzedaży dla branży IT. Prywatnie jest fotografem oraz pasjonatem historii z okresu średniowiecza.
