Dobry inwestor, to ktoś więcej niż dostawca kapitału – Krzysztof Kujawa (Gabi)

Na zdjęciu: Krzysztof Kujawa, co-founder Gabi

W AMG.net, łódzkiej firmie IT, Krzysztof Kujawa pełnił funkcję Dyrektora Zarządzającego. Działająca od 1996 roku firma połączyła się sześć lat później ze Snap Consulting. W tym czasie realizowała zlecenia dla Grupy Żywiec, P&G czy mBanku, a w jej rozwoju pomagał polski fundusz inwestycyjny Innova Capital, który zainwestował w spółkę 2,5 mln dolarów.

W 2006 roku polską firmą zainteresowali się inwestorzy branżowi, ale zespół zdecydował się sprzedać ją francuskiej Grupie Bull (a ta po ośmiu latach sprzedała firmę Atosowi). Krzysztof Kujawa po sprzedaniu swoich udziałów w firmie, postanowił wyjechać do Doliny Krzemowej zdobywać biznesowe doświadczenie. Zaczął od bycia współpracownikiem funduszu inwestycyjnego, by później zrobić kolejny startup.

Spotkaliśmy go podczas wydarzenia Impact ’16, które odbywało się we Wrocławiu i zadaliśmy mu kilka pytań dot. tego, jak tworzy się startup w Dolinie Krzemowej. 

Dlaczego 10 lat temu wyjechał Pan do Doliny Krzemowej?

Chciałem zrobić przerwę od biznesu i zdobyć tytuł MBA na Uniwersytecie Kalifornijskim w Berkeley. W trakcie studiów pracowałem w funduszu inwestycyjnym Partech Ventures, bo interesowały mnie metody robienia biznesu i inwestowania w ciekawe startupy. Jak skończyłem studia, to jeszcze bardziej wkręciłem się w środowisko Doliny Krzemowej, co było dosyć łatwe po ukończeniu tego kierunku.

Uczelnie współpracują z funduszami?

Tak, bardzo aktywnie współpracują i z firmami, i z inwestorami. Zarówno Uniwersytety w Stanford, jak i w Berkeley mają programy przedsiębiorczości i venture capital, a także zapraszają przedsiębiorców, którzy odnieśli sukces, by mogli podzielić się doświadczeniami. Uczelnie w ten sposób budują dobrą sieć kontaktów, która ułatwia studentom późniejsze wejście w środowisko.

Na jakim stanowisku pracował Pan w Partech Ventures?

Byłem tam tzw. Entrepreneur in Residence. To rola, w której przedsiębiorca działa w funduszu, pracuje nad inwestycjami, ale jednocześnie szuka tematu, któremu się poświęci operacyjnie.

I zainwestuje swoje pieniądze, tak?

Zwykle fundusz inwestuje w taką spółkę, a przedsiębiorca dołącza do zespołu założycieli. EiR to czas, w którym przedsiębiorca pomaga innym w rozwinięciu swojego biznesu, ale też szuka czegoś nowego dla siebie.

Dlaczego dalej nie pracuje Pan w tym funduszu?

Dołączyłem do zespołu założycielskiego GetInsured, spółki w którą Partech Ventures zainwestował w kolejnej rundzie finansowania. Toteż pozostałem związany z tym funduszem będą częścią ich portfela inwestycji.

Praca w funduszu wydaje się bardziej stabilna, chciał Pan ryzykować karierę dla startupu?

Praca w funduszu inwestycyjnym to zdecydowanie inna praca. A co do powrotu do startupowania: pracowałem w Partechu z takim założeniem, że znajdę coś ciekawego, co mnie przekona do odejścia z pracy. I to znalazłem. Dlatego Entrepreneur in Residence pracuje zazwyczaj od kilku miesięcy do dwóch lat w danym funduszu. 

Jak tworzy się startup w Dolinie Krzemowej?

Prędkość działania i podejmowania decyzji jest najważniejsza. Wiadomo jest, że pozyskane fundusze wystarczają na kilka miesięcy. Trzeba więc szybko dużo osiągnąć, by być gotowym na pozyskanie kolejnej rundy finansowania. Dlatego pracuje się dużo, by przetrwać i przejść z etapu seed do serii A. Na każdym etapie pozyskiwania funduszy trzeba udowadniać, że osiągnęło się dużo, że nie zmarnowało się czasu i kapitału.

Cały czas dąży się do tego, by pozyskać kolejne finansowanie?

Tak, ciągle trzeba pokazywać wzrost, budować zespół, eliminować ryzyko i pozyskiwać więcej kapitału w różnych fazach. Na początku pozyskujesz kapitał zalążkowy, później udowadniasz, że produkt ma sens i już w serii B podnosisz kapitał na skalowanie i pozyskiwanie większego udziału w rynku.

Kiedy jest etap, w którym wiemy, że pieniędzy od funduszy inwestycyjnych nie potrzebujemy?

Jeśli spółka osiąga rentowność albo jej rynek jest ograniczony i nie potrzebuje pieniędzy na rozwój, może zakończyć pozyskiwanie finansowania. Ale w Stanach Zjednoczonych to rzadko spotykane, większość rynków jest tak duże, że wymagają np. 50 mln dolarów inwestycji, ale są też i takie rynki, które wymagają więcej niż miliarda dolarów. Z założenia, dla startupu z Doliny osiągnięcie rentowności nie jest jednak celem samym w sobie na początku przez pierwsze cztery-pięć lat działania firmy.

Na zdjęciu: Krzysztof Kujawa podczas wystąpienia na Impact’16 we Wrocławiu | fot. materiały prasowe

Jak to “nie musi zarabiać”?

Facebook pracował nad produktem i skalą przez wiele lat, dla niego przychody w ogóle nie miały znaczenia. Jak masz dostęp do kapitału, to wykorzystujesz go, by zbudować dobry produkt i zdobywać kolejne miliony użytkowników. Jak już masz skalę, to rynek należy do Ciebie. Przykładem jest znowu Facebook. Konkurowanie na rynku mediów społecznościowych jest prawie niemożliwe dla małych graczy. Google przeszedł przez podobną ścieżkę.

Taka metoda sprawdzi się w każdym przypadku?

Są startupy, które rentowność powinny osiągnąć wcześniej, ale jeśli jest to rynek typu „jeden gracz bierze wszystko”, to takie rynki warto rozwijać bardzo agresywnie i upewnić się, że jest się jedynym zwycięzcą. Rynek Ubera jest podobny, dlatego jest bardzo mocna konkurencja między Uberem i Lyftem i na tę walkę potrzebne są ogromne pieniądze.

Dlaczego dany fundusz wybiera tę firmę, skoro inne nie były nią zainteresowane? Załóżmy, że przedstawiciel firmy ma tę samą prezentację, mówi wszystkim funduszom to samo.

Każdy fundusz ma swoich partnerów, którzy interesują się swoimi tematami, mają tzw. tezy inwestycyjne. Na przykład wiele funduszy ma teraz tezę inwestycyjną w obszarze InsureTech, czyli innowacji w ubezpieczeniach w oparciu o nowoczesne technologie. Żeby przekonać jeden z nich trzeba trafić do partnera, który jest zainteresowany tym tematem i który aktywnie szuka tego typu inwestycji. Jeśli się trafia do funduszy i partnera, który nie inwestuje w ubezpieczenia, to jest mała szansa, że w to wejdzie. Dlatego zwykle na pięć spotkań, jedno jest sukcesem.

Jak się współpracuje z kilkoma inwestorami na raz?

Jeśli jesteś samowystarczalny to jesteś panem swojego losu. Nie masz rady nadzorczej, nie musisz z nikim się liczyć i podejmujesz decyzje sam. Tak w AMG.net działaliśmy przez pierwsze cztery lata – finansowaliśmy się sami, do czasu gdy pozyskaliśmy kapitał od Innova Capital na szybszy rozwój i wtedy dopiero zaczęliśmy generować straty.

Dzisiaj fundusze na etapie zalążkowym nie wymagają miejsca w radzie nadzorczej i tak naprawdę pozostawiają  tych przedsiębiorców samych sobie. Mogą zadzwonić i poprosić o pomoc w konkretnych kwestiach i zweryfikować opinię na temat podejścia, jakiejś strategii, natomiast nie ma rady nadzorczej. 

Kiedy zazwyczaj powstaje rada nadzorcza?

Dopiero przy serii A powstaje rada nadzorcza, do której wchodzi największy inwestor tej serii. Ma on pewien zakres wpływu na decyzje, zwykle niejednoosobowo. Startup z radą nadzorczą zwykle co kilka tygodni musi raportować swój postęp, a rada ocenia czy spółka idzie w dobrym kierunku.

Po rundzie A startup już nie może działać samodzielnie? 

Kluczowe decyzje podejmuje się z funduszem inwestycyjnym, który musi poprzeć strategię firmy, by mogła zostać wdrożona do życia. Z drugiej strony, członkowie rady nadzorczej potrafią być bardzo pomocni, mają dostęp do nowych rynków, ciekawych ludzi mogących pomóc w rozwoju biznesu.

Jak inwestorzy pomogli w Gabi?

W Gabi zainwestował między innymi SV Angel, fundusz inwestujący na etapie seed, którego założycielem jest Ron Conway, bardzo znany inwestor w Dolinie Krzemowej. Fundusz ten organizuje wiele wydarzeń dla swoich spółek portfelowych, podczas których dzielimy się wiedzą na temat zdobywania klientów, rozmawiamy o technologiach, pomocnych rozwiązaniach. Dzielimy się praktycznymi informacjami, atmosfera jest bardzo otwarta, bo ludzie z różnych branż dzielą się swoimi doświadczeniami.

Otwiera też drzwi na spotkania z właścicielami dużych spółek?

SV Angel otworzył nam drzwi do kilku dużych spółek ubezpieczeniowych, z którymi staramy się podpisać kontrakty. Dobry fundusz powinien mieć dużo relacji w branży danego startupu. 

Zapewne uwiarygadnia też spółkę.

Tak, to na pewno. Uwiarygadnia spółkę, otwiera drzwi i przedstawia nas wielu potencjalnym partnerom. SV Angel jest dosyć aktywnym funduszem, choć nie mamy rady nadzorczej, to często rozmawiamy z naszymi inwestorami prawie co tydzień.

Dlaczego? 

Bo dobry inwestor, to ktoś więcej niż dostawca kapitału. Daje wartość dodaną, która jest potrzebna w rozwoju spółki.

Gabi pozwala wyliczyć stawkę ubezpieczeniową np. na podstawie tego, jak często jeździmy samochodem. To produkt dla ubezpieczycieli czy osób chcących się ubezpieczyć?

Dla tych drugich.

To znaczy, że ubezpieczyciele muszą Pana nienawidzić.

Niekoniecznie. Firmy, które mają duży udział w rynku szukają kanału dystrybucji i nie tyle, co nas nienawidzą, co obawiają się naszego wpływu. My mówimy im, że rynek powinien być bardziej przejrzysty dla konsumenta. Jeśli uważamy, że ta polisa ubezpieczeniowa jest zła dla klienta, to doradzamy mu, by skorzystał z innej.

Gabi sprawi, że ubezpieczyciele zarobią mniej?

Gabi optymalizuje ceny polis. W dobrym, konkurencyjnym rynku ceny powinny się zmieniać nawet bez nas. Jeśli wiemy, że firma ubezpieczeniowa ma dobre ceny, świadczy rzetelne usługi, czyli wypłaca pieniądze na czas i dobrze obsługuje klientów, to będziemy ją promować. Staramy się być bardzo obiektywni, co sprowadzi się do tego, że niektóre firmy na tym stracą, a niektóre zarobią. Dobre produkty, dobrych firm ubezpieczeniowych powinny jednak zyskać.

Powróćmy do Pana wyjazdu do Doliny Krzemowej. Co Pana w niej zaskoczyło?

Gdy Innova Capital zainwestował w moją dawną firmę – AMG wydawało mi się, że już sporo wiem na temat przedsiębiorczości i venture capital. Po wyjeździe okazało się, że moja wiedza była relatywnie powierzchowna. Skala ekosystemu w Dolinie jest tak rozwinięta, że jest bardzo wiele wzorców działania, które przyspieszają podejmowanie decyzji, podpisywanie kontraktów, przydaje się też to, że zakres wyceny spółek jest ustandaryzowany przez dane z innych transakcji. Tam jest ekosystem stworzony do skutecznego działania i mniej jest negocjowane indywidualnie, a dużo więcej używa się pewnych standardów działania, znanych rozwiązań prawnych, strategii, metod itd.

Mógłby Pan powiedzieć, że Polska teraz wygląda jak Dolina Krzemowa 10 lat temu?

Nie da się tego porównać. Dolina Krzemowa jest bardzo rozwinięta już od 30-40 lat, ona się zmienia, ale sam ekosystem jest o wiele bardziej rozwinięty niż w Polsce.

–

Weź udział w kolejnej edycji Impact, która odbędzie się w Krakowie 31.05. Więcej informacji na temat tego wydarzenia znajdziesz na tej stronie.