Ukraina to zbyt mały rynek dla startupów. Każdy, kto chce się rozwijać i skalować swój biznes, prędzej czy później myśli o wyjeździe do Stanów Zjednoczonych. Tamtejszy rynek znacznie różni się jednak od tego w Europie – jest o wiele trudniejszy, ale i daje nowe możliwości.
Marketing słono kosztuje, ale warto inwestować
Kampanie reklamowe w USA są znacznie droższe w Europie. Dlatego wchodząc na amerykański rynek z europejskim produktem, nikt nie myśli, że zostanie monopolistą. Startupy stawiają na przetrwanie i powolny rozwój. Rynek amerykański jest bardzo rozwinięty, jego klienci mają przesyt nowych technologii i usług. Wchodząc z nowym produktem, trzeba być przygotowanym finansowo na walkę z konkurencją. Nie ma znaczenia, jak dobry jest nasz produkt – nie unikniemy długoterminowych kosztów marketingowych.
Kiedy w 2012 roku wprowadziliśmy na rynek naszą platformę edukacyjną Preply.com, potrzebowaliśmy dwóch milionów dolarów na kampanie marketingowe, których celem było stworzenie samowystarczalnego zespołu i produktu, który na siebie zarabia. Dla porównania, na Ukrainie, wydatki wyniosłyby tylko 100 000 $. Wtedy nie byliśmy gotowi na takie koszty, więc trzeba było wrócić do Europy i tam dokończyć projekt. Wchodząc na rynek amerykański trzeba nie tylko skupić się na stworzeniu dobrego jakościowo produktu, ale też dobrze go „opakować”, żeby był jeszcze lepszy niż konkurencja o ugruntowanej pozycji.
Co jeszcze należy wziąć pod uwagę? Na pewno fakt, że w Stanach Zjednoczonych nie ma jednolitego rynku. Amerykańska przestrzeń gospodarcza może być podzielona na kilka różnych sektorów, z których każdy ma swoją własną specyfikę i odbiorców. Słowiański zwyczaj, aby rozpocząć podbój nowego kraju od stolicy, w Ameryce niestety nie działa. Wiele firm IT przeniosło się do Waszyngtonu, bo spodziewa się, że tak będzie łatwiej określić swoją pozycję na rynku i przyciągnąć nowych klientów.
Ale w rzeczywistości, Waszyngton – Government Center, to miejsce, gdzie ludzie będą zwracać uwagę na markę, tradycję i autentyczność produktów. Miejsce innowacji to San Francisco: istnieje szerszy dostęp do odpowiednich zasobów multimedialnych oraz inwestycji.
Jak skalować swój biznes na zróżnicowanym rynku amerykańskim?
Według teorii amerykańskiego przedsiębiorcy i inwestora Steve’a Blanka, istnieje wyraźna różnica pomiędzy startupem, a czymś co nazywa się skalowalnym startupem. Różnica w nazwie może być pozorna – kiedy jednak zgłębimy, czym jest ta “skalowalność”, to ta różnica staje się zasadnicza.
Startup, to biznes, którego celem jest wygenerowanie wystarczających przychodów, aby zapewnić właścicielowi “fajne” życie. Taki startup nie potrzebuje finansowania ze strony inwestorów. Może to być popularny blog, może to być sklep – przykładów takich startupów w sieci są setki. Mam wrażenie, że to jest główna domena polskich przedsiębiorców technologicznych – chcą po prostu założyć swój biznes w Internecie, tak jak być może kiedyś ich rodzice, zakładali biznesy poza Internetem. Niestety taki startup ma jedną wadę – nie zainteresuje inwestorów venture capital. Dopóki europejscy przedsiębiorcy tego nie zrozumieją, to nie mamy co marzyć o dużych, globalnych firmach technologicznych wywodzących się z Polski.
Czym zatem jest ten skalowalny startup? Skalowalny startup ma jeden cel – stworzyć nowy lub zdominować istniejący rynek. Ten rynek musi być wystarczająco duży, aby pieniądze zainwestowane przez inwestorów dały ponadprzeciętne stopy zwrotu. Najlepsze inwestycje dają wielokrotny zwrot zainwestowanych środków, czasami powyżej 100x. Stworzenie skalowalnego startupu nigdy nie będzie możliwe na małym rynku. Tylko duży, globalny rynek + jeszcze większy budżet na marketing gwarantują sukces na światową skalę.
Jeśli chcesz wejść na rynek amerykański, musisz tam mieszkać
Praca zdalna z klientami z innego kraju jest na dłuższą metę trudna, nie mówiąc już o mieszkańcach krajów zachodnich o odmiennych od naszych wartościach i zwyczajach. Przedsiębiorca, który zamierza podbić nowy rynek, musi być przygotowany, aby tymczasowo przenieść się do innego kraju, a może nawet na inny kontynent. Czeka Cię zatem długa podróż, również po samych Stanach ze względu na zróżnicowanie rynku, o którym pisałem wyżej. Przykładem są tu twórcy rosyjskiego startupu coub – bracia Anton i Igor Gladkoborodovy, którzy początkowo wybrali Nowy Jork, ale w końcu musieli przenieść się do Doliny Krzemowej, bo jak stwierdzili – tutaj można zobaczyć wszystkie najnowsze trendy, spotkać się ze najlepszymi specjalistami, dzielić się doświadczeniami z nimi.
Gotowy, by spełnić amerykańskie standardy
Na Zachodzie wszystkie procesy komunikacyjne są na bardzo wysokim poziomie. Na Ukrainie i w innych krajach sąsiadujących, wiele firm nadal działa bez dobrze funkcjonujących procedur interakcji z konsumentem. W Ameryce by to zwyczajnie nie przeszło, ponieważ każda firma IT zanim rozpocznie podbój rynku, musi sprawdzić się zarówno pod względem zgodności z normami prawnymi, jak i standardami komunikacyjnymi w nowym kraju.
Większość Amerykanów, zwłaszcza południowcy, są nadal bardzo konserwatywni i ufają jedynie organizacjom krajowym. Nawet anglojęzyczni kontrahenci z Kanady lub Wielkiej Brytanii powodują w nich wątpliwości i brak zaufania. Aby zdobyć zaufanie amerykańskich partnerów biznesowych, twórca startupu powinien dbać, by zatrudnić odpowiednich przedstawicieli firmy, na przykład rodowitych amerykanów z danego rejonu jako specjalistów ds. wsparcia technicznego z numerem w USA. Nie można zapominać, że na Zachodzie poziom konkurencji wśród firm IT jest znacznie wyższy niż u nas. Z jednej strony amerykańscy konsumenci są bardziej otwarci na nowe produkty, a z drugiej – bardzo wymagający.
–
Po podjęciu decyzji o skalowaniu startupu na rynku amerykańskim, założyciel i inwestorzy powinni pomyśleć o zatrudnieniu pracowników – lokalnych ekspertów. Pomogą w zoptymalizowaniu procesów w firmie i w budowaniu właściwej strategii marketingowej przy minimalnym koszcie. W każdym przypadku, dostęp do rynku zachodniego to kosztowny i skomplikowany proces, który może wzbogacić założycieli startupu, ale i doprowadzić do bankructwa całej organizacji. Tylko zdolność do uczenia się z doświadczeń innych, optymizm i determinacja mogą doprowadzić do sukcesu.
–
Kirill Bigai
Współzałożyciel i CEO platformy Preply
