Na zdjęciu: Krystian Dylewski, właściciel 2take.it | fot. materiały prasowe
Według Krystiana Dylewskiego uruchomienie programu lojalnościowego nie jest ani tanie, ani szybkie. Do tego polega najczęściej na stosowaniu kart i odpowiednich czytników, z których małe firmy raczej niechętnie korzystają. Zależy im bowiem na pozyskiwaniu danych o klientach i zapoznaniu się z ich preferencjami zakupowymi.
W 2014 roku stworzył więc program lojalnościowy 2take.it oparty o system do rozpoznawania treści na paragonach. Z technologii tej korzysta Ministerstwo Finansów podczas loterii paragonowej. Z Krystianem Dylewskim rozmawiamy o początkach jego firmy, błędach, które popełnił i umiejętnościach potrzebnych przedsiębiorcom.
Powiedziałeś, że startując z własnym biznesem albo trzeba mieć duże doświadczenie, albo umieć czytać i słuchać. Miałeś doświadczenie, czy potrafiłeś słuchać?
Niestety zanim zacząłem więcej słuchać myślałem, że moje korporacyjne doświadczenie jest wystarczające. Znajomi z Doliny Krzemowej twierdzili, że „pomysł budowy programów lojalnościowych w oparciu o zdjęcia paragonów jest super, ale w różne programy lojalnościowe poszły już miliony dolarów i w standardowym modelu komunikacji to nie działa. Sama zmiana technologii nikogo nie interesuje”. Nie posłuchałem tej sugestii i niestety bardzo szybko musiałem się wyleczyć ze swojej wizji.
Teraz oferujemy kompleksową platformę customer engagement 2take.it , a samo skanowanie paragonu to jedynie część usługi. Zaczynamy mieć sensowną trakcję.
Gdybym dokładniej zbadał rynek i słuchał, to pewnie nie popełniłbym kilku błędów. Na szczęście brnąłem w ten sposób tylko przez miesiąc. Obecnie staram się osiągnąć złoty środek pomiędzy czerpaniem z doświadczeń innych a działaniem. O ile w tradycyjnym biznesie jest trochę łatwiej przenieść jeden do jednego doświadczenia innych na własną firmę, to w startupach częściej tworzy się coś zupełnie nowego. Dlatego bez poparzenia sobie palców w nowych modelach biznesowych może być ciężko. Dodatkowo „jak się nie da, to przyjdzie ktoś, kto tego nie wie i to zrobi”. W związku z tym bezwzględnie wdrażam doświadczenia innych na poziomie operacyjnym, a na poziomie wizji i strategii jest więcej mojej intuicji i wiary – inaczej nie byłoby innowacji.
Jakie poradniki o biznesie przeczytałeś?
Może mniej przeczytałem stricte o biznesie, a więcej o sprzedaży i marketingu. Z wykształcenia i doświadczenia jestem specjalistą machine learning/big data, dlatego musiałem nauczyć się, jak przekonywać klientów do zakupu. Zdecydowanie polecam kompendium: „Startup manual” – publikację Wolves Summit i TVN Ventures –ponad 450 stron napisane przez kilkudziesięciu specjalistów. Po prostu must read.
Czego dowiedziałeś się z tej publikacji?
Głównie komunikacji opartej o korzyści, a nie o cechy produktu. Jak ważna w sprzedaży jest marka i jej rozpoznawalność, a także edukacja klientów zanim jeszcze dokonają zakupu. Nauczyłem się także, jak zdobywać leady i konwertować je na zakupy. Słowem: wszystko, co związane z marketingiem i sprzedażą.
Spora część wiedzy, którą musiałem zdobyć jest też związana z finansami, podatkami i prawem, bo bez tego nie da rady prowadzić firmy. Bardzo wiele dowiedziałem się od znajomych prawników, finansistów i marketerów. Oczywiście można się podzielić standardowo rolami w zarządzie: na rozwój produktu i sprzedaż, ale u nas się to nie udało. Koledze urodziło sie dziecko i nie mógł poświęcić naszej firmie dwunastu godzin dziennie, nie mając jednocześnie stabilnego etatu.
Który przedsiębiorca jest dla Ciebie wzorem do naśladowania?
Uwielbiam Elona Muska. Głównie dlatego, że ma najbardziej śmiałe pomysły. Jestem jednak na zupełnie innym etapie ze swoją firmą, więc o jakimkolwiek naśladowaniu nie ma oczywiście mowy. Na pewno chciałbym osiągnąć to, co on i mieć możliwości realizacji swoich pomysłów związanych z machine learning, big data i sztuczną inteligencją. Bardzo imponują mi przedsiębiorcy, którzy zaplanowali swój sukces – nie jest on dziełem przypadku, a często dopiero którymś biznesem z kolei. To są dla mnie wzory do naśladowania.
Jak zdobyta wiedza, pomogła Ci ruszyć z 2take.it?
Myślę, że bez doświadczenia i wiedzy jakikolwiek start byłby bardzo utrudniony. Trzeba zbudować niebanalny produkt informatyczny, a do tego trzeba umieć go sprzedać i zdobyć finansowanie od aniołów biznesu.
Które umiejętności okazały się kluczowe?
Najważniejsze jest dostarczenie produktu, który ktoś chce kupić (product market fit). Sama wiedza techniczna tego nie umożliwia. Kluczowe jest połączenie jej z umiejętnością dostrzegania i zrozumienia potrzeb biznesowych konkretnej grupy docelowej.
Jakie błędy popełniłeś na początku?
Standardowo – byłem przekonany, że mój pomysł jest tak genialny, że każdy będzie chciał go kupować. Zamiast rozmawiać bezpośrednio z potencjalnymi klientami, to skupiłem się głównie na rozmowach ze swoimi znajomymi, którzy tylko utwierdzili mnie w przekonaniu, że mam dobry pomysł.
Okazało się jednak, że sprzedaż małym firmom nowego programu lojalnościowego zmieniającego „pieczątki” na zdjęcia paragonów, nie ma najmniejszego sensu. Nie trafia do nich bowiem możliwość pozyskania wracających klientów. O wiele istotniejsze i wartościowe jest zdobycie namiarów, jak np. e-mail i telefon oraz poznanie preferencji zakupowych, daty urodzenia, wieku i płci. Dzięki tym danym można wysyłać spersonalizowane oferty, na czym małym firmom zależy.
Czy trudno było dostrzec te błędy?
Słuchając innych dowiedziałem się, że jak najszybciej muszę zacząć sprzedawać produkt. Po kilku prezentacjach byłem pewny, że wspominanie o zamianie pieczątek na zdjęcia paragonów nie ma sensu.
Jak obecnie radzi sobie 2take.it?
Największym klientem jest oczywiście Ministerstwo Finansów. Przez 4 tygodnie przetworzyliśmy ponad 200 tysięcy paragonów. Do tego mamy kilkunastu klientów, dzięki którym optymalizujemy user experience i niebawem będziemy startować bardzo szeroko, bo globalnie.
Jak doszło do tej współpracy?
Co jakiś czas wysyłałem do różnych pracowników Ministerstwa Finansów propozycję współpracy. W końcu odezwała się do mnie agencja organizująca loterię i umówiliśmy się na prezentację. Bardzo spodobała się im skuteczność naszego rozwiązania i w efekcie podpisaliśmy umowę.
W poprzedniej edycji loterii uczestnicy przesłali ponad 100 mln paragonów. Jesteś przygotowany do obsługi takiego wolumenu?
Absolutnie tak. Obecnie nie ma już problemów ze skalowaniem rozwiązania.
Co może pójść nie tak?
Największym wyzwaniem przy takiej ilości jest różnorodność modeli telefonów i ich konfiguracje. Mimo że wydawało nam się, że przetestowaliśmy już wszystko, to cały czas odkrywamy nowe problemy. Na bieżąco monitorujemy sytuację i wprowadzamy niezbędne zmiany.
Gdzie planujesz kolejne wdrożenia?
Kolejne duże wdrożenie to będzie prawdopodobnie jakiś producent. Producenci aktualnie muszą kupować dane od retailerów, a przy pomocy naszej technologii samodzielnie zbiorą kontakty i dane o klientach. Zainteresowanych naszym rozwiązaniem jest kilka największych międzynarodowych korporacji na świecie, jedna z nich jest producentem kosmetyków. Najbardziej interesuje nas powtórzenie sukcesu Livechata, na który składa się 20 tys. abonamentów po 30 euro miesięcznie i miliard złotych kapitalizacji.
Które zagraniczne rynki chcesz zdobyć?
Najbardziej Stany Zjednoczone i Wielką Brytanię, ze względu na to, że już na tych rynkach wcześniej sprzedawałem i tam mam najwięcej kontaktów – a to, żeby wystartować jest niezwykle ważne.
Z kim będziesz konkurować?
Programów lojalnościowych jest bardzo dużo. Najwięksi konkurenci to Payback i Sodexo. Moje rozwiązanie ma tę zaletę, że firma nie musi instalować żadnego sprzętu i poświęcać czasu na jego obsługę. Rynek jest konkurencyjny, ale jeszcze nie ma na nim lidera.
Jak zamierzasz zdobyć te kraje?
Planujemy rozdawać nasze rozwiązanie bezpłatnie i pobierać opłaty tylko po osiągnięciu określonej liczby użytkowników. Do tego oczywiście content marketing, cpc, lead nurturing itp. Mamy też naszą tajną bombę atomową.
Ile zwykle kosztuje wdrożenie programów lojalnościowych?
W małych firmach wdrożenie pieczątek kosztuje tyle, co ich wydrukowanie. Nie umożliwiają one jednak zbierania kontaktów i szczegółowych danych o klientach. Każde inne rozwiązanie wymaga zakupu sprzętu i wydania kart. U nas dla najmniejszych firm rozwiązanie jest bezpłatne.
Dlaczego część firm nie korzysta z programu lojalnościowych?
Moim zdaniem barierą jest cena oraz skuteczność. Firmy wiedzą, że zbieranie punktów wcale nie motywuje klientów do kolejnych zakupów. Jeżeli jednak sprzedajemy program lojalnościowy, jako sposób na zdobycie kontaktu do klienta i jego preferencji zakupowych, to okazuje się, że zainteresowanie firm jest bardzo duże.
Jak odbierają je użytkownicy?
Z badań wynika, że większość klientów bardzo lubi programy lojalnościowe. My rozszerzamy je o element społecznościowy. Wynagradzamy użytkowników za komentowanie i opiniowanie na forach oraz za umieszczenie na Facebooku i Instagramie zdjęć kupionych produktów. Szczególnie zadowoleni są tego tzw. „heavy userzy” danych marek.
Dlaczego postanowiłeś wystartować z 2take.it?
Początkowo chciałem rozwiązać problem pieczątek, które wiecznie gubiłem i kart lojalnościowych, które rozpychają mój portfel. Obecnie wizja ewoluowała do umożliwienia firmom spersonalizowanej komunikacji ze swoimi klientami.
Kiedy wpadłeś na ten pomysł?
W 2014 roku.
Aby ruszyć wpompowałeś w projekt 500 tys. złotych. Jak pozyskałeś ten kapitał?
4/5 to kapitał od dwóch aniołów biznesu w dwóch transzach. 1/5 to moje pieniadze. Pomysł jest na tyle ciekawy, że nie miałem problemu ze znalezieniem funduszy. Dodatkowo posiadam ponad 10 lat doświadczenia w machine learning i big data, co również nie było bez wpływu na decyzje inwestorów.
Na co przeznaczyłeś te pieniądze?
Wydawałoby się, że istniejące OCR są na tyle skuteczne, żeby bezproblemowo czytać dane z paragonów. Okazało się jednak, że nie jest to takie proste, a na dodatek jest poza zasięgiem dostępnych rozwiązań. Nasz pierwszy działający z wystarczającą skutecznością OCR przetwarzał na serwerze paragon przez 2 minuty. Obecnie jesteśmy w stanie przetwarzać większość danych po stronie smartfona w kilka sekund. Za około dwa tygodnie udostępnimy kolejną wersję naszego OCR. Mam nadzieję, że będzie to najskuteczniejszy i najszybszy OCR do czytania paragonów przy użyciu smartfona na świecie.
Czy dzisiaj wydałbyś je w ten sam sposób?
Absolutnie tak.
