Sprzedaż w startupie traktuj jak randkę. Pokaż się od najlepszej strony, ale nie udawaj

Korzystając z okazji chciałbym podzielić się trzema wnioskami, które sprawiły, że sprzedaż stała się dla mnie ważną cegiełką w drodze do osiągnięcia dojrzałości nie tylko biznesowej, ale również życiowej. Jeśli ten artykuł przekona choć jedną osobę do szeroko pojętej „sprzedaży”, to musi oznaczać, że ostatnie miesiące nie poszły na marne.

Czas polubić sprzedaż. Bez niej jest w życiu ciężko

Szczerze przyznam, że przez długi czas sprzedaż kojarzyła mi się głównie z osobami pracującymi na przysłowiowej słuchawce i wciskaniem czegokolwiek za cokolwiek. Myślę, że nie jestem jedyny (zwłaszcza w mojej generacji). Często widzę ogłoszenia rówieśników szukających pracy, w których do oczekiwań dopisują „za wszelkie oferty związane z szeroko pojętą sprzedażą dziękuję”. Uderza mnie w tym jedno. My młodzi mamy wymagania. Cenimy sobie niezależność i własny czas. Chcemy pracować w ciekawym miejscu zgodnym z naszym stylem życia. Pożądamy samorealizacji. Nie interesuje nas przeciętność, a nasze plany nierzadko sporo kosztują.

Odkąd zacząłem swoją przygodę w Wandlee zrozumiałem, że bez sprzedaży nie jesteśmy w stanie wyjść poza pewien poziom. Budowanie produktu i zespołu dużo nas kosztuje, ale pracując na klasycznym etacie nie bylibyśmy w stanie osiągnąć takich „wyników”. To właśnie dzięki sprzedaży możemy realizować marzenie o własnej firmie. Jasne, ktoś może powiedzieć, że pieniądze to nie wszystko. To prawda. Pewnych rzeczy nie jesteśmy w stanie kupić. Musimy je zdobyć. ale czy to wyklucza sprzedaż?

W żadnym wypadku. Pomyśl o swojej ostatniej miłej randce. Co robimy na takich spotkaniach? Staramy się pokazać siebie z jak najlepszej strony, a więc dobrze sprzedać swoją osobę! Tak bardzo uniwersalna jest ta umiejętność. Sednem dobrej sprzedaży jest wyeksponowanie swoich zalet i tego co dla nas istotne. Rozumiejąc to możesz osiągnąć o wiele więcej niż sobie wyobrażasz. Tak właśnie sądzę.

Skuteczna sprzedaż to dobre relacje, ale tylko te autentyczne

Słowo „relacja” jest odmieniane w biznesie przez wszystkie przypadki. Na każdym kroku podkreśla się, że kontakty są warunkiem koniecznym do powodzenia w sprzedaży. Nie mogę jednak powstrzymać śmiechu kiedy czytam, że kluczem do sukcesu w budowaniu więzi z klientami są metody takie jak celowe naśladowanie potencjalnego nabywcy lub enigmatyczna technika „social jiu jitsu”. Z pewnością zbudujemy w ten sposób kontakty, ale oparte na manipulacji, a próba przypodobania się każdemu do niczego dobrego nie prowadzi. Relacje międzyludzkie są takie ciekawe ponieważ są różne.

Pamiętam rozmowę w agencji reklamowej, gdzie na koniec usłyszałem od obecnej tam menedżerki, że czuje się jak na spotkaniu ze znajomym. To było fantastyczne i dzięki jej słowom poczułem dlaczego spotkania z klientami są ulubioną częścią mojej pracy. Tak to właśnie jest. Patrząc z perspektywy czasu muszę przyznać, że najlepsze kontrakty Wandlee podpisało z klientami, z którymi mamy najlepsze więzi. Budując z nimi relacje oparte na zaufaniu i otwartej komunikacji zrealizowaliśmy wspólnie naprawdę udane projekty.

Przełomowe dla mnie było zrozumienie tego, że sprzedaż oparta na relacji to umiejętność dostrzegania potrzeb ludzi i zaspokajania ich. Jednak, aby było to autentyczne trzeba rozwijać swoją inteligencję emocjonalną, a więc empatię, umiejętność słuchania i dostrzegania granic wyznaczonych przez osobowość drugiego człowieka. Jeśli szanujemy drugiego człowieka i jego sposób bycia, to nie musimy go naśladować, aby zdobyć jego sympatię. Sprzedaż rozwija moje cechy osobowości i mocno przekłada się na jakość relacji w moim życiu prywatnym. Naprawdę warto.

„Klient nasz pan”, ale asertywność też jest ważna

Podczas jednego z pierwszych szkoleń usłyszałem, że podczas negocjacji sprzedawca nie powinien atakować, bronić się czy argumentować, a dążyć do maksymalnej akceptacji swojej osoby przez drugą stronę. Podczas pierwszych kampanii byłem bardzo zdeterminowany na pozyskanie pierwszych klientów korporacyjnych, a przez to gotowy zgodzić się na wiele rzeczy. Nie zawsze korzystnych. Pozwoliliśmy sobie wejść tak bardzo na głowę, że żadne pieniądze nie były warte stresu jaki wtedy przeżyliśmy.

Zrozumiałem jak bardzo złe było szkolenie, na którym kiedyś byłem. Umiejętne wyznaczanie granic w relacjach biznesowych jest niezwykle istotne dla sprawnego funkcjonowania firmy i budowania jej silnej wartości w oczach potencjalnych klientów. Po raz kolejny sprzedaż sprawiła, że rozwinąłem się jako człowiek, bo mało gdzie można tak trenować asertywność jak podczas negocjacji biznesowych.

Ostatecznie myślę, że każdy z nas ma jakiś plan. Mniejszy lub większy, ale go ma. Prędzej czy później do jego realizacji będzie potrzebna nam czyjaś pomoc, a wtedy powodzenie naszych zamiarów będzie zależało tylko i wyłącznie od tego czy przekonamy do nich innych. W ciągu 6 miesięcy od rozpoczęcia pracy w Wandlee przekonałem do nas największe korporacje w Polsce i dzięki temu wiem, że warto!

Relacje ludzkie oparte są na wymianie pewnych korzyści i najlepsze transakcje (w perspektywie zdrowej społecznej ekonomii) to te zrównoważone. Każdy z nas zna kogoś kto bierze lub daje zbyt wiele. Skrajność w żadnym nie jest dobra, a sprzedaż z pewnością uczy budowania zdrowych relacji międzyludzkich.

–

Cezary Kuik

Współtwórca Wandlee

Miłośnik sztucznej inteligencji. Odpowiedzialny za sprzedaż i relacje biznesowe w startupie Wandlee, który tworzy chatboty opare na algorytmach AI automatyzujących obsługę klienta, promocję i sprzedaż. Wandlee stworzyło jedne z pierwszych chatbotów ecommerce w Polsce, m.in. Allegro, Orange i Wirtualna Polska.