Inwestor musi uwierzyć, że jesteś sprytnym gościem. Inaczej nie zainwestuje – Piotr Zaniewicz (RightHello)

Trzy lata temu odbyła się premiera produktu wrocławskiego zespołu RightHello. Stworzyli oni narzędzie webowe, które pomaga nawiązać pierwszy kontakt z klientem za pomocą kampanii cold mailingowych. Historia tego startupu jest o tyle ciekawa, że powstał dzięki pomocy trzech funduszy inwestycyjnych i aniołów biznesu.

Na początku w projekt uwierzył Xevin Lab, później do grona inwestorów dołączył Mateusz Tarczyński, Hedgehog Fund i Experior Venture Fund. Jak pozyskuje się tylu inwestorów? Kiedy warto wybrać się po pieniądze i wsparcie merytoryczne? Na te i na wiele innych pytań odpowiedzi znajdziecie poniżej.

Na zdjęciu: Piotr Zaniewicz, CEO RightHello

Jak przygotowałeś się do prezentacji? 

Do pierwszych inwestorów, Xevin Lab, dotarłem dzięki sieci kontaktów. Przedstawiłem im początkową trakcję projektu, na której oparłem swoja prezentację. Wydaje mi się, że bardziej przekonał ich potencjał spółki, niż same liczby, bo na tamtym etapie nie były nadzwyczajne. 

Co było w prezentacji dla drugiego inwestora, Hedgehog Fund? 

Hedgehog Fund używa specjalnej metodyki oceny projektów OUTSIDE/IMPACT. Bada kilkanaście obszarów projektu zadając mnóstwo pytań. Na początku najważniejsze było dla nich zweryfikowanie początkowych założeń. Chcieli, abym przedstawił problem, który rozwiązuje moja firma i nakreślił jego skalę. Ważne było również “zwymiarowanie” rynku, czyli dokładne zastanowienie się do kogo skierowany jest produkt. 

Dlaczego to takie ważne?

Bo pozwala ocenić rynek. Jeśli tworzysz ciekawe rozwiązanie, ale celujesz je do weterynarzy, do których ciężko dotrzeć i nie jest ich dużo, to nie będzie z tego miliardowa firma. Lepiej pokazać, że Twój rynek jest masowy i wciąż rośnie. W naszym przypadku jak mówimy, że celujemy wszystkie firmy b2b na świecie – to są kosmiczne ilości. 

Po uzyskaniu inwestora szukałeś kolejnego? 

Po pewnym czasie stwierdziliśmy, że jesteśmy na tym etapie, gdzie chcemy zebrać kolejną rundę inwestycyjną. Byliśmy na etapie wzrostowym, ale prawda była taka, że biznes dobrze rósł, ale zaczęło brakować środków na jego rozwój. To był chyba początek 2015 roku, kiedy stwierdziłem, że musimy znaleźć kolejnych inwestorów. Pierwsze co zacząłem robić, to network, czyli poprosiłem o pomoc wszystkich znajomych, którzy mogli znać inwestorów. Poprosiłem też aktualnych inwestorów o jakieś intra. Spotkałem się z kilkoma funduszami VC, z którym się lepiej lub gorzej rozmawiało.

Co było w pitch decku, który pokazałeś Experior Venture Fund?

Pitch deck powinien być krótki i zawierać najważniejsze rzeczy: problem, rynek, rozwiązanie i  trakcję, czyli to, że Twój biznes rośnie. A jeśli liczby nie rosną, to warto pokazać coś innego. 

Na przykład zespół?

Mam na pokładzie kilka osób, które są znane, czy to doradcy czy członkowie w zespole. Tacy ludzie pokazują dojrzałość biznesu, bo znane osoby się w niego angażują. Przed inwestorem warto pokazać, że nie robisz biznes samemu, tylko masz kogoś od technologii, sprzedaży. Nie ma się jednak co do tego przykładać, jeśli to nie są jakieś super znane nazwiska. 

A jak się przedstawia biznes aniołowi biznesu? W RightHello zainwestował Mateusz Tarczyński.

Mateusz dołączył do nas po pierwszej rundzie. Współpraca z aniołem, szczególnie na początku rozwoju biznesu, jest świetna, bo aniołowie są skłonni szybciej dać kasę. 

Znałeś go wcześniej? 

Tak, poznałem go wcześniej, to przyjaciel biznesowy. Uwierzył w ten pomysł i we mnie.

W każdej rundzie finansowania chodzi o to samo? Zawsze jest ten sam cel: pieniądze? 

Nie do końca, to znaczy niektóre rundy są na skalowanie, niektóre na zwalidowanie pomysłu, a niektóre na zbudowanie zespołu. Ważne żeby cel finansowania jasno określić podczas prezentacji. Powiedziałbym, że runda A jest na skalowanie, jak już wiesz dokładnie, gdzie idzie Twój biznes. Inne rundy mają inne cele. Runda seedowa służy temu, by grupa ludzi zweryfikowała czy coś ma sens, czy nie. 

Co byś doradził osobom, które dzisiaj przygotowują się do szukania inwestora? 

Zacznij od sieci kontaktów, czyli rób jak najmniej zimnych wyjść, najlepiej uderzaj też do innych przedsiębiorców. Druga rzecz: Twój pitch deck nie może być zbyt długi. Miej też świadomość, że na pierwszych etapach to VC w połowie kupują biznes, a w połowie założyciela, który go przedstawia. Jeśli uwierzą, że jesteś sprytnym gościem, który sobie poradzi to Cię kupią.