Sprzedaż w pierwszym roku działania startupu. Case study Briefly

Zdjęcie główne artykułu by pexels.com

Briefly to platforma pomagająca znaleźć lokal na każdą okazję. Wyróżnia nas to, że jako użytkownik Briefly nie przeglądasz niekończącej się listy lokali, ale przy pomocy naszego serwisu wysyłasz pytanie. Określasz jaką imprezę okolicznościową chcesz zorganizować, podajesz swoje konkretne potrzeby, preferowany termin oraz budżet jakim dysponujesz. Pasujące do zapytania lokale przygotowują dla Ciebie indywidualne oferty, które dostajesz na swój adres mailowy lub bezpośrednio w aplikacji.

Jak w każdej platformie mamy dwa rodzaje klientów: usługodawców oraz konsumentów. Na początku kluczowe dla nas było przekonanie pierwszej grupy, czyli w naszym przypadku menedżerów i właścicieli lokali z branży HoReCa. Było i jest to sporym wyzwaniem, bo są to osoby regularnie “atakowane” przez sprzedawców różnych aplikacji i serwisów lojalnościowych, rabatowych, informacyjnych o restauracjach, wydarzeniach itp..

Strategia na entuzjazm

Kontakt z wybranymi lokalami zaczęliśmy oczywiście jeszcze przed oficjalnym uruchomieniem Briefly. Potrzebowaliśmy średnio 20 minut, by zweryfikować z nimi założenia naszej usługi, odróżnić się od konkurencji i (niektórych) namówić do dołączenia do grona partnerskich lokali Briefly. Z perspektywy czasu widzimy to wyraźnie, że pierwszych partnerów przekonaliśmy naszym entuzjazmem i wytrwałym “dobijaniem się”. Ale wyskalować biznesu na zapale założycieli się nie da.

Strategia na wartość dodaną

Postanowiliśmy ułatwić sobie oficjalny start Briefly – czuliśmy, że potrzebujemy idei i czynu, które uwiarygodnią nas w oczach warszawskich lokali i dadzą nam argumenty sprzedażowe. Ponieważ na początku Briefly przedstawialiśmy jako aplikację pomagająca znaleźć szeroko pojętą rozrywkę poza domem – zainicjowaliśmy i zorganizowaliśmy wydarzenie “Odkryj Grochów. Rusz na Kamionek”. Tym eventem uczciliśmy – wspólnie z ponad 20 klubokawiarniami, restauracjami i pubami – 100-lecie przyłączenia prawobrzeżnych dzielnic do Warszawy.

Zyskaliśmy upragnioną wiarygodność, i to nie tylko w oczach lokali, ale także w oczach użytkowników (m.in. dzięki informacjom w mediach). Ale… samo wydarzenie nieco “przyćmiło” istotę naszej usługi i to, co mogą dzięki niej zyskać nasi partnerzy.

Strategia na niszę

W tamtym czasie (I kwartale 2016) często spotykaliśmy się z pytaniami, czemu zaczęliśmy w dzielnicach Warszawy słabo kojarzących się z rozrywką i gastronomią. My widzieliśmy tam świetną niszę na start – obszar, który “wstaje z kolan” i już za chwilę będzie odkryty przez tłumy warszawiaków. Chcieliśmy trochę wykreować, a trochę wstrzelić się w trend.

Równocześnie postanowiliśmy zagospodarować inną niszę – rosnące jak grzyby po deszczu escape roomy. W samej stolicy jest ich kilkadziesiąt. Pokoje zagadek również nastawiały się organizację zamkniętych imprez (wieczorów panieńskich, kawalerskich, urodzin), więc część z nich chętnie dołączyła do Briefly. Niestety nisze mają to do siebie, że są płytkie.

Strategia na “wikinga”

Od maja 2016 zaczęliśmy regularnie “napadać” – najczęściej w dwie osoby – kolejne dzielnice Warszawy. Wybieraliśmy kilka ulic i przez kilka godzin chodziliśmy wzdłuż i wszerz zachodząc do każdego lokalu, prosząc o spotkanie z menedżerem lub właścicielem. Czasami “od ręki” namawialiśmy ich na dołączenie do Briefly, czasami wymagało to od nas kolejnej wizyty lub rozmowy telefonicznej.

Strategia “na wikinga” była dobra, bo poza tym, że dołączały do nas nowe lokale, dużo się nauczyliśmy o klientach – jak do nich mówić, żeby nie wyrzucali nas za drzwi. Między innymi dzięki tym masowym spotkaniom zrozumieliśmy, że Briefly jest najlepsze, gdy ktoś szuka odpowiedniego lokalu na przyjęcie rodzinne lub imprezę okolicznościową, co doprowadziło nas w czerwcu do pivotu. Strategia “na wikinga” była zła, bo była zbyt kosztowna i niestety trudno skalowalna. Oczywiście indywidualne spotkania z potencjalnymi klientami były wówczas na wagę złota, ale powinniśmy byli szybciej wyciągać z nich wnioski. Dziś już wiem, że ten etap trwał 2 miesiące za długo (mea culpa).

Spójrz na wykres i przeczytaj poniżej, w jaki sposób drastycznie zredukowaliśmy koszt pozyskania nowych partnerskich lokali:

Strategia na… narzędzia

Prawda jest taka, że od wyrafinowanych strategii sprzedażowych i umiejętności handlowych, dużo skuteczniejszy jest po prostu przemyślany produkt i uświadomiona obietnica, którą składasz klientom. My, naszym partnerskim lokalom składamy taką – dzięki Briefly przedstawisz swoją ofertę bezpośrednio osobom, które chcą zorganizować przyjęcie lub imprezę okolicznościową. Gdy uświadomisz sobie obietnicę, którą rzeczywiście spełnia Twój produkt, możesz zacząć sprzedawać… dzięki narzędziom.

My postawiliśmy na cold maile. Dlaczego u nas się sprawdzają? Po pierwsze mamy bardzo dobrze przemyślane tematy i treści wiadomości (wyprawy Wikingów dały owoc). Po drugie, cold maile można w dość łatwy sposób zautomatyzować – my używamy Woodpeckera, którego szczerze polecamy. Po trzecie, dzięki pozyskiwaniu klientów metodą cold maili od razu na starcie weryfikujemy podstawowy kanał powiadomień stosowany w Briefly, jakim są… maile.

–

Tomasz Szczęśniak

Współzałożyciel Briefly

Wcześniej przez kilka lat kierownik projektów specjalnych w Biurze Reklamy Allegro i GG Network; jeden z inicjatorów i koordynator Kolegium Animatorów Przedsiębiorczości.