Zdobądź płacących klientów zanim zainwestujesz w IT. Case study Pepe Housing

Założyciele Pepe Housing. Paweł Gawor i Piotr Ziętara

Historia Pepe Housing jest znacznie dłuższa niż ostatnie półtora roku działania firmy i promocji marki. Pierwszy pomysł na “startup” na rynku studentów był zupełnie nietrafiony. Była to aplikacja mobilna dla studentów międzynarodowych pod nazwą ErasLife.

Aplikacja Eraslife

Można wskazać sporo obszarów rozwoju, w których popełniliśmy błędy. Podzielmy je więc na etapy.

Pomysł i start projektu ErasLife

1. Potrzeba

W miastach europejskich jest bardzo dużo studentów międzynarodowych. Studenci chcą się integrować między sobą, oraz są zainteresowani promocjami i wydarzeniami w mieście.

2. Pomysł

Aplikacja mobilna dla studentów międzynarodowych w Barcelonie, która na podstawie geolokalizacji identyfikuje nowych studentów w mieście. Studenci mogą rozmawiać ze sobą oraz tworzyć sieć kontaktów. W aplikacji użytkownik widzi listę zniżek i promocji oraz kalendarz imprez.

3. Realizacja

Od razu rozpoczęliśmy kodowanie aplikacji na telefon. Równolegle na iOS i Android.

4. Wdrożenie

Aplikacja wylądowała na app store i google play, z nadzieją że miliony użytkowników zainstalują ją u siebie i będa ochoczo z niej korzystać.

5. Monetyzacja

Mieliśmy nadzieję, że użytkownicy chętnie zapłacą za aplikację. Jeśli nie, to na pewno zapłacą za jakąś funkcję premium.

Co poszło źle w ErasLife

1. Potrzeba

Kiepsko zidentyfikowana, nie nagląca, istnieją alternatywne sposoby jej zaspokojenia

2. Pomysł

Bardzo skomplikowany. Połączenie Facebooka, Tindera, Groupona i Yplan. Kto o zdrowych zmysłach, bez budżetu i z brakiem doświadczenia podjąłby się takiego pomysłu?

3. Realizacja

Programowanie zajęło 1,5 roku! Podstawowy błąd, który kosztował sporo pieniędzy, niezliczone godziny pracy i energii całego temu. Po co budować coś o czym nie wiemy czy będzie przydatne i opłacalne?

4. Wdrożenie

Jeśli Twój najlepszy kumpel ściągnie aplikacje z app store to nie znaczy, że miliony innych użytkowników też to zrobią tylko dlatego że tam jest. Totalna porażka

5. Monetyzacja

Dobrze jest zaangażować się w coś co jest fajnym pomysłem. Ale jeśli nie wiemy skąd osiągniemy przychody to bardzo szybko stracimy płynność finansową. Ostatecznie będziemy musieli projekt zamknąć.

ErasLife upadł. Nigdy nie zapomnę momentu, w którym zdecydowaliśmy, że po prawie dwóch latach pracy zamykamy projekt. Kiedy resztki nadziei i entuzjazmu zespołu podpowiadały, że los się odwróci i studenci zapłacą za ściągnięcie naszej aplikacji, zadaliśmy sobie bardzo szczere pytanie: “Ile pieniędzy wydałem w tym roku na płatne aplikacje na telefon?” Odpowiedź była 0 euro… odpowiedział tak każdy z naszego zespołu. To był ostateczny znak, że ErasLife idzie w odstawkę. Postanowiłem nigdy więcej nie popełnić tych samych błędów, oraz nigdy więcej nie inwestować w programowanie systemu IT, dopóki klienci nie będą chcieli zapłacić za produkt lub usługę.

Pepe Housing powstawało więc zupełnie inaczej, a doświadczenia zdobyte z ErasLife były bardzo pomocne. Z jednej strony bardzo dobrze poznaliśmy środowisko studentów międzynarodowych, ich potrzeby, również budżet; z drugiej strony wiedziałem jak nie realizować i wdrażać nowych pomysłów IT.

Na zdjęciu: platforma Pepe Housing w wersji. 1.2

W Pepe Housing zrealizowaliśmy pierwsze 200,000 pln przychodu z systemem IT za 2,000 pln. Ile nas to kosztowało?

• domena – 12 pln,
• szablon wordpress + wtyczki – ok. 200 pln,
• serwer – 15 pln (pierwsze rok),
• postawienie systemu (własnoręcznie) – 0 pln,
• kilka zmian wymagających programowania (zewnętrznie) – ok. 1775 pln.

Dopiero kiedy dokładnie i dogłębnie poznaliśmy potrzeby klientów, specyfikę rynku oraz specyfikację systemu, który odpowiadałby naszym potrzebom, zdecydowaliśmy się inwestycje w IT. (Istotna kwestia!) Z uwagi na koszty wyprodukowania systemu, zaprosiliśmy do współpracy inwestora, którego wkład przeznaczamy na nowy stworzenie technologii Pepe Housing 2.0 (która jest obecnie na ukończeniu). W ten sposób bieżący przychód jest ciągle reinwestowany w rozwój, a my nie musieliśmy uszczuplać operacji i spowalniać ekspansji.

Podzielmy również Pepe Housing na etapy.

Pomysł i start Pepe Housing

1. Potrzeba

Studenci międzynarodowi mają problem ze znalezieniem mieszkania, kiedy jadą do innego kraju na studia lub praktyki. W grę wchodzi:

• bariera językowa,
• potrzeba najmu na okres krótszy niż 12 miesięcy,
• brak zaufania, aby wysłać obcej osobie kilkaset euro na pierwszy czynsz.

Tylko w Polsce jest prawie 60 tysięcy studentów międzynarodowych; liczba ta wzrasta ponad 20% rok do roku. Problem jest międzynarodowy.

2. Pomysł

Platforma internetowa typu AirBnB dla studentów. Łączymy lokalny rynek nieruchomości z przejeżdżającymi studentami.

3. Realizacja

Testy założeń biznesowych. Sprawdziliśmy czy rzeczywiście studenci potrzebują wsparcia w najmie. I czy są w stanie za to zapłacić. Również, czy właściciele nieruchomości są skłonni wynająć nieruchomości obcokrajowcom, oraz czy są w stanie zapłacić za pomoc w wynajmie.

4. Wdrożenie

Pierwsze transakcje realizowane przez platformę Pepe Housing. Pozyskiwanie pierwszych właścicieli nieruchomości. Pomoc w przygotowaniu mieszkań do najmu. Pomoc w wyprowadzce studentów do mieszkań. Mała skala oraz zbieranie “feedbacku”

5. Monetyzacja

Wystawiamy faktury za pierwsze dograne najmy. Płatności przechodzą przez Pepe Housing.

Co poszło dobrze w Pepe Housing

1. Potrzeba

Dobrze zidentyfikowana. Na podstawie wieloletnich kontaktów z środowiskiem studenckim w różnych krajach. Potrzeba ważna i nagląca: zaspokojenie potrzeb mieszkaniowych.

2. Pomysł

Prosty. Usługa zaspokaja bardzo konkretną potrzebę. Typowy “marketplace”

3. Realizacja

Od pomysłu do przyjęcia pierwszych płatności minął tydzień

4. Wdrożenie

Strategiczne podejście do pozyskania klientów. Oddzielna strategia na zaproszenie do współpracy właścicieli nieruchomości oraz bardzo sprecyzowane działania aby zainteresować usługami potencjalnych najemców / studentów

5. Monetyzacja

Pierwsze płatności i prowizje od pierwszych dni działania. Priorytetowo obsługa operacyjna transakcji, budowanie płynności finansowej.

Na zdjęciu: zespół Pepe Housing

Rozwój biznesu a The Lean Startup

Strategia budowy i rozwoju Pepe Housing oparta jest na tak zwanej metodzie Lean Startup, świetnie opisanej w książce Pana Eric’a Ries’a “The Lean Startup”. Po angielsku bardzo ładnie się nazywa, ale tak naprawdę to żadna filozofia i po Polsku nazwalibyśmy to “metodą prób i błędów”.

Problemem w zastosowaniu tej metody jest nasze błędne myślenie, że pomysł który mamy jest już na etapie początkowym doskonały. Myślimy, że zaraz po przygotowaniu produktu, wymagającego często ogromnych inwestycji, wszyscy będą chcieli go mieć i za niego zapłacić. Niestety tak nie jest. Pracujemy więc przez dwa lata tylko po to żeby przekonać się, że nikt nie jest zainteresowany naszym “startupem” i jego produktami.

Kluczem do rozwoju w metodzie “prób i błędów” jest jak najszybsze wyciąganie wniosków z popełnianych “błędów”, a następnie implementowanie ich do kolejnych prób. W ten sposób udoskonalamy nasz produkt i dostosowujemy go do potrzeb klientów oraz warunków rynkowych.

Źródło: agileacademy.co

Najważniejsze wnioski

W większości przypadków nie potrzebujesz dużej inwestycji w IT na start biznesu IT

Zadbaj, aby pozyskać pierwszego płacącego klienta w pierwszym tygodniu, lub pierwszym miesiącu. Wyznacz “deadline”. Twoim celem na start nie jest budowa systemu IT, twoim celem jest znalezienie kogoś, kto zapłaci za Twój produkt, aby zweryfikować pierwsze hipotezy biznesowe

Łatwiej jest znaleźć inwestora (na Twój system IT) jeśli masz płacących klientów 😉

–

Piotr Ziętara

Dyrektor zarządzający i współzałożyciel Pepe Housing

Absolwent Uniwersytetu Warszawskiego oraz Uniwersytetu Autonomicznego w Barcelonie. Kilkuletnie doświadczenia korporacyjne w finansach oraz w konsultingu, specjalizując się w metodologii “Open Innovation”. Inicjator kilku projektów technologicznych B2C; praktyk podejścia “the Lean Startup”.