Potrzebują około miesiąca, żeby wejść na nowy rynek. Polskie startupy o ekspansji

Na zdjęciu: Paweł i Karol Wojciechowscy, współtwórcy Noble Lashes | fot. materiały prasowe 

W Czechach wolą lokalnych sprzedawców

– Nasza ekspansja na rynki zagraniczne przebiegała wręcz książkowo. Najpierw odnieśliśmy sukces w kraju, a potem zaczęliśmy od rynku położonego najbliżej i najbardziej nam znanego, czyli od Czech – mówi współzałożyciel Noble Lashes Paweł Wojciechowski. Wspomina, że wraz z bratem Karolem Wojciechowskim chciał w ten sposób zwiększyć skalę i pozyskać nowych klientów, którzy kupowaliby polskie produkty do wydłużania i pielęgnacji rzęs.

Ostatecznie udało się osiągnąć ten cel, bo wkrótce po tym internetowy sklep prowadzony przez braci odwiedzało wielu Czechów – mimo tego, że był wtedy dostępny jedynie w polskiej i angielskiej wersji językowej. Kolejnymi krokami jakie postawili przedsiębiorcy było więc przetłumaczenie strony oraz dokonanie analizy rynku. Dowiedzieli się wówczas kilku interesujących rzeczy, na przykład tego, że w Czechach najpopularniejszą wyszukiwarką internetową jest Seznam i że tamtejsi mieszkańcy wolą kupować produkty od rodzimych sprzedawców niż od tych z zagranicy.

Należało więc zrobić jeszcze jedną rzecz: sprawić, aby sklep wyglądał na czeski. Jednym z takich elementów był wybór dostawcy przesyłek, który padł na lokalną pocztę. Bracia Wojciechowscy postanowili wówczas wybrać się do Ostrawy i tam podpisać umowę z partnerem. Na miejscu prowadzone były remonty dróg przez co GPS „zwariował” i sugerował im jazdę w kółko. W efekcie zabłądzili.

Na zdjęciu: Paweł Wojciechowski, współtwórcy Noble Lashes | fot. materiały prasowe

– Zatrzymaliśmy się w końcu na poboczu i zapytaliśmy po angielsku stojących nieopodal policjantów, gdzie jest poczta. Niestety w Czechach zarówno w bankach jak i w instytucjach państwowych angielski jest bardzo słabo znanym językiem – wspomina Paweł Wojciechowski. Jego rozmówcy tylko pokiwali głową i powiedzieli „no english”, na co odparł po polsku „szukamy drogi na pocztę”.

Policjanci spojrzeli na braci podejrzliwie, ale jeden z nich zorientował się w końcu, o co chodzi o i wskazał im właściwą drogę. – Później pani z poczty, która mówiła biegle zarówno w języku czeskim jak i polskim, wyjaśniła nam, że szukać po czesku oznacza stosunek miłosny, a droga to narkotyki. Pomyślałem wtedy, jakie to szczęście, że poczta oznacza pocztę, bo inaczej nasz wypad na Czechy mógłby się znacząco przedłużyć – dodaje Wojciechowski.

Dzisiaj spółka należąca do braci działa nie tylko na tamtejszym rynku, gdzie ma się dobrze, ale także w 30 innych krajach. Wśród nich znajdują się między innymi Portugalia, Holandia, Włochy, Norwegia i Niemcy, które są kluczowe dla rozwoju Noble Lashes. Przedsiębiorcy zamierzają do końca 2018 roku zdobyć tam pozycję lidera.

Uproszczone procedury celne

Jeden z trzech założycieli Spox Sox Bartosz Balcarek chwali się, że wszystkie kolorowe skarpety, które sprzedaje, projektowane są w Polsce i stąd wysyłane do klientów z zagranicy. Początkowo jednak miał obawy czy taka strategia się sprawdzi. Okazało się, że tak, bo polskie produkty docenili kupujący z 30 państw zlokalizowanych na pięciu kontynentach. Chodzi przede wszystkim o Stany Zjednoczone, Australię, kraje Beneluxu i Wielką Brytanię. Zresztą taki cel przyświecał mu od samego początku.

Na zdjęciu: Bartosz Balcarek, współtwórca  Spox Sox | fot. materiały prasowe 

– Pierwszych zamówień, z racji bliskości i potencjału demograficznego oraz ekonomicznego, oczekiwaliśmy ze strony naszych zachodnich sąsiadów, i to się sprawdziło. Na samym początku nasza sprzedaż skupiała  się na krajach niemieckojęzycznych, co wynikało z łatwości dostaw oraz z uproszczonych procedur celnych w Unii Europejskiej. Do tych państw szybko dołączyła reszta Europy, Stany Zjednoczone, a także Australia – wyjaśnia.

Konrad Fajferek, współtwórca Spox Sox, dodaje, że międzynarodową ekspansję rozpoczęli od uruchomienia strony internetowej w języku angielskim oraz wprowadzania skarpet do sprzedaży za pośrednictwem zagranicznych platform e-commerce. Na przykład w Niemczech bardzo pomocne okazało się skorzystanie z serwisu, który ma tam ugruntowaną pozycję. Dodaje, że podczas wchodzenia na obce rynki niezwykle istotne jest, aby sprzedawać towary w ojczystym języku klientów i atrakcyjnie prezentować asortyment w Internecie.

– Rozpoczynając sprzedaż na rynku niemieckim, z jednej strony wiedzieliśmy, jaki potencjał w nim drzemie, z drugiej jednak zdawaliśmy sobie sprawę z silnej konkurencji. Nie tylko ze strony bardziej rozwiniętych od nas marek, ale również ze strony tanich i gorszych jakościowo skarpet z Chin. Dlatego bardzo spokojnie podeszliśmy do ekspansji międzynarodowej, a nasze oczekiwania były dość konserwatywne. Chcieliśmy głównie przetestować sprzedaż zagraniczną – mówi Konrad Fajferek

Na zdjęciu: Bartosz Balcarek, Konrad Fajferek i Stanisław Drobisz, współtwórcy  Spox Sox | fot. materiały prasowe 

Stanisław Drobisz, trzeci z założycieli, wyjaśnia, że zaletą e-commerce są prawie nieistniejące ograniczenia, co do ekspansji i dość niski koszt wejścia na nowe rynki. Nie ma także potrzeby, aby budować skomplikowana siatki dystrybucji, ponieważ sprzedaż można równie dobrze prowadzić z Polski – tak przynajmniej działa Spox Sox. Dodaje, że należy tylko zadbać o widoczność produktów (najlepiej w języku kraju, do którego chcemy wejść) oraz zapewnić sprawną logistykę.

Jego spółce zajmuje mniej więcej miesiąc, aby pojawić się w kolejnym kraju. Wyjaśnia, że najbardziej  żmudne i czasochłonne jest tłumaczenie wszelkich materiałów. Niemniej warto włożyć w to trochę wysiłku, ponieważ międzynarodowa ekspansja jest szansą na rozwój i większe zyski. Po niecałym roku działań na arenie międzynarodowej połowa sprzedaży, którą generuje Spox Sox pochodzi właśnie z zagranicy.

Od 3 do 6 miesięcy przygotowań

– Do niedawna nie mieliśmy konkretnej strategii działania na rynkach zagranicznych. Teraz powoli się to zmienia. Zaczynamy kierować reklamę w mediach społecznościowych do osób zamieszkałych w Wielkiej Brytanii i Niemczech. Wprowadzamy udogodnienia dla zamawiających, na przykład możliwość bezpłatnego zwrotu przy płatnościach przez PayPal. Równolegle poszukujemy sklepów stacjonarnych do współpracy, ponieważ w przypadku ubrań jest to nadal istotne, aby być też w offlinie – mówi współzałożycielka Taff.one Agnieszka Peszek.

Na zdjęciu: Agnieszka Peszek, współzałożycielka Taff.one | fot. materiały prasowe 

Firma, zarządzana przez nią i jej męża Andrzeja, działa obecnie na dziesięciu europejskich rynkach. Pierwszym krajem, w którym zadebiutowała były Niemcy, a pomogła  jej w tym platforma sprzedażowa DaWanda. Zdaniem Agnieszki i Andrzeja umożliwia ona dotarcie do zagranicznych klientów właściwie bez ponoszenia kosztów. Należy tylko wynająć specjalistów, którzy przetłumaczą opisy produktów, aby uniknąć błędów językowych. Sugeruje, że to jest podstawą do tego, żeby ruszyć z ekspansją.

– Z czasem warto przetłumaczyć też stronę. Gdy już to mamy, trzeba zacząć się promować. I tutaj wszystko zależy od budżetu. W przypadku ubrań i produktów, którym można zrobić atrakcyjne zdjęcia, warto skupić się na mediach społecznościowych i tam trafiać do klientów z danego kraju – dodaje. Wyjaśnia, że należy również zadbać o pozycjonowanie sklepu internetowego i skorzystać z reklamy typu AdWords.

Na zdjęciu: Andrzej i Agnieszka Peszek, współtwórcy Taff.one | fot. materiały prasowe 

Kolejna sprawa to uruchomienie stacjonarnego kanału sprzedaży i znalezienie partnerów biznesowych. Tłumaczy, że nawiązanie dobrych kontaktów nie jest jednak łatwe i wymaga czasu. Zdarza się oczywiście, że ktoś pierwszy odezwie się do nas, niemniej warto samemu wychodzić z taką inicjatywą. Następną rzeczą, którą należy wykonać jest analiza rynku. Peszek poleca, aby użyć do tego PayPal Passport. Jej zdaniem takie przygotowania mogą potrwać od 3 do 6 miesięcy zanim zacznie się działać globalnie.

– Do ekspansji podobnie jak do każdego obszaru prowadzenia firmy, trzeba podejść z głową i małymi kroczkami. Trzeba sobie ustalić szczegółowy plan, najlepiej rozbić wszystko na kolejne etapy. Ustalić koszty naszych działań oraz zamierzone cele.  Jesteśmy małą firmą. Nie posiadamy wielkiego budżetu, dlatego staramy się wszystko robić powoli, w sposób przemyślany. Testować wiele rozwiązań, ale z małym budżetem – mówi Andrzej Peszek.

–

Międzynarodową ekspansję należy zacząć do przygotowania się i analizy rynku. Według naszych rozmówców ważne jest, aby do każdego z krajów, w których zamierzamy się pojawić podejść indywidualnie, ponieważ potrzeby konsumentów mogą być inne. Niemniej proces wchodzenia na nowe rynki ma kilka powtarzalnych elementów takich jak: przetłumaczenie strony internetowej, zadbanie o logistykę i różne metody płatności.