Jak zdobyć rynki krajów byłego ZSRR. Praktyczny poradnik

Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pixabay.com

Pozytywnie nastawieni odbiorcy

Rynki Wspólnoty Państw Niepodległych mogą być interesujące, choćby ze względu na fakt, że nabywcy tutaj są pozytywnie nastawieni i nie wybrzydzają; gotowi są dobrze zapłacić za towar wysokiej jakości czy obsługę na odpowiednim poziomie. W krajach postradzieckich ludzie są oczywiście biedniejsi niż mieszkańcy UE, co wpływa również na możliwość dokonywania przez nich zakupów. Ale to tylko jedna strona medalu.

Miejscowi twórcy startupów nawet nie starają się wejść na rynek wewnętrzny i traktują go wyłącznie jako punkt wyjściowy. Każdy chce wejść od razu na rynki europejskie i amerykańskie, ponieważ rynek wewnętrzny jest za mały, a jego zasięg nie pozwala stanąć na nogi.

Konsekwencją takiej sytuacji są wolne miejsca na rynku w wielu dziedzinach biznesowych i niewielka konkurencja; tworzą się konkretne nisze. Na przykład, jeżeli mówimy o produkcji pamiątek, którą zajmujemy się w wielu krajach WNP, to albo nie mamy w nich konkurentów, albo są to sprzedawcy przywożący z Chin towar niskiej jakości.

Nasza firma ma zakład produkcyjny w Chinach, dlatego wiemy, z jakimi problemami możemy mieć do czynienia w przypadku towarów sprowadzanych z tego kraju. Są tam zupełnie inne normy certyfikacji. Jeżeli więc jakość towaru nie jest kontrolowana przez znajdujących się na miejscu menadżerów z Europy, otrzymany towar pozostawia wiele do życzenia. Na rynku WNP możemy pozyskać sobie tysiące klientów, jednak towar musi mieć dobrą jakość i przystępną cenę.

Logistyka to słaby punkt

Logistyka w wielu krajach postradzieckich to dość skomplikowana kwestia. Każdy kraj należy jednak rozpatrywać osobno. Na Ukrainie istnieje np. odpowiednik firmy Cintapunto — firma „Lientoczka”, która działa bezproblemowo. Po terenie Ukrainy możemy więc przewozić towary, korzystając z usług lokalnych prywatnych przewoźników. Poczta państwowa nie zachwyca jakością swoich usług, ale prywatne inicjatywy działają dość dobrze i są w przystępnych cenach.

W innych krajach WNP sytuacja wygląda inaczej. W Mołdowie system przewozów wewnętrznych dopiero się kształtuje, a w Rosji nie ma go wcale. Dostawami kurierskimi zajmują się firmy zagraniczne, np. DHL, jednak dla sektora B2C ich taryfy są często zbyt wysokie. W Federacji Rosyjskiej istnieje pewna specyfika prowadzenia biznesu, związana z federalnym ustrojem państwa. Krótko mówiąc, w Rosji nie jest łatwo stać się ogólnopaństwowym liderem w danym sektorze. Rosja to jak gdyby kilka małych lokalnych rynków. Łatwiej jest planować strategię biznesową w ten sposób, żeby zdobywać oddzielne regiony, działając lokalnie, a nie starać się ogarnąć całego terytorium od razu.

Wybierając jakikolwiek kraj WNP radzę zająć się przede wszystkim kwestiami logistyki, oczywiście, jeżeli sprzedajemy fizycznie istniejący produkt i jest to dla nas ważne. Bardzo możliwe, że dostarczenie go do niektórych regionów nie będzie łatwe. W takiej sytuacji warto od początku planować zorganizowanie własnej dostawy i nastawić się na ograniczoną geografię sprzedaży.

Specyficzne zasady e-commerce

Szczególną uwagę należy zwrócić na kwestie e-handlu, współczesnych technologii oraz promocji internetowych. Rynek postradziecki w handlu elektronicznym jest opóźniony co najmniej o 10 lat. Większość środków, które w Europie uważa się za przestarzałe, tutaj mogą okazać się strzałem w dziesiątkę. Nie chodzi o to, że w WNP nie ma firm, śledzących ostatnie trendy marketingu internetowego. Po prostu z powodu niskiego poziomu znajomości języka angielskiego nie wszyscy mogą z nich korzystać, wielu graczy na rynku znacznie odbiega od swoich europejskich kolegów we wszystkim, co dotyczy sprzedaży oraz promocji w sieci.

Należy również wziąć pod uwagę mentalność. Jeżeli nawet zwyczajne technologie będą odbierane jako innowacyjne, należy pamiętać, iż mieszkańcy krajów postradzieckich nie są szczególnie podatni na reklamę. Np. o wiele gorzej niż w krajach UE, w krajach WNP działa reklama kontekstowa: internauci są mniej aktywni, rzadziej stawiają „like” i komentują wpisy w sieciach społecznościowych, bardzo rzadko udostępniają też treści reklamowe nieznanej marki. Nie oznacza to jednak, że nie należy próbować. Trzeba po prostu testować narzędzia reklamowe, aby nie tracić środków finansowych na błędne strategie.

Świetnie natomiast działają relacje osobiste. Jeżeli włożymy w swój biznes trochę życzliwości i otwartości na klienta, od razu będziemy bliżej wygranej.

Niuanse prawne

Wspólną cechą państw postradzieckich jest silny wpływ państwa na biznes, trudności biurokratyczne oraz skomplikowane normy prawne w wielu kwestiach. Nie oznacza to, że są one nie do rozwiązania, po prostu lepiej od razu skorzystać z porad prawnych, a najlepiej zwrócić się do miejscowego specjalisty, który zna nie tylko kruczki prawne, ale również specyfikę mentalności.

Generalnie przy sporządzaniu jakichkolwiek aktów na terenie WNP należy uzbroić się w cierpliwość i skorzystać z pomocy miejscowego prawnika, któremu ufamy. Wyjątkiem może być Gruzja, w której po wprowadzeniu reform znacznie zmniejszyła się biurokracja. W innych krajach wszelkie problemy prawne należy pozostawić prawnikom. Zaoszczędzimy sobie w ten sposób stresów.

Rynek WNP jest o wiele bardziej perspektywiczny niż przyjęto uważać i wcale nie taki straszny. Wszystkim polskim kolegom biznesmenom radzę odrzucić stereotypy i spróbować zdobyć rynki tych krajów. Uprzedzenia do krajów postradzieckich nie powinny być przeszkodą do osiągnięcia sukcesu. Zapewniam, że problemów będzie o wiele mniej, niż można się było spodziewać.

–

Andriej Byczkowskij

Współzałożyciel firm „Lentochka” i Cintapunto, współwłaściciel startupu Poptop.fm