Zdjęcie główne artykułu pochodzi z stocksnap.io
Jak taka informacja wpływa na rzeczywiste działania marketerów? Jak wynika z raportu IAB Polska: Content Marketing, opublikowanego na początku 2017 roku, aż 80% polskich firm korzysta z narzędzi contentowych. Bardzo często są to jednak tylko deklaracje, biorąc pod uwagę, że aż ⅓ z nich nie posiada strategii prowadzenia działań związanych z marketingiem treści.
Jak to wygląda w Twojej firmie? Sprawdź poniższe 3 powody, które przekonają Cię, że content marketing to must have w startupie i nie warto odwlekać jego wdrożenia.
1. Nie ma dla Ciebie niszy na rynku? Stworzysz ją
Brak niszy dla produktu, to główny powodów rynkowej porażki 42% startupów. Można powiedzieć, że nie ma w tym niczego nadzwyczajnego. Produkty lub usługi, które chcą świadczyć startupy bardzo często wyprzedzają oczekiwania i potrzeby rynku, łatwo więc „przestrzelić”. Osobiście uważam, że jednak wiele z tych początkujących firm nie zadało sobie po prostu trudu, żeby daną potrzebę rynkową wzbudzić poprzez odpowiednie działania content marketingowe.
Dobrze to obrazuje, np. klasyczny już feedback, który otrzymał czeski potentat obuwniczy, założyciel sieci Bata, gdy jego firma rozpoczynała ekspansję w Afryce Północnej. W tym samym czasie otrzymał on dwa sprzeczne telegramy od dwóch wydelegowanych tam pracowników:
-
Tutaj nikt nie nosi butów. Nie ma żadnej możliwości zbytu,
-
Tutaj wszyscy chodzą boso. Nieograniczone możliwości zbytu.
Nie musisz jednak wracać do 1930 roku, żeby znaleźć potwierdzenie mojej tezy. Pod koniec 2016, gdy wprowadzaliśmy na polski rynek jedną z pierwszych platform web push, ilość polskich wyszukiwań na hasło „web push” wynosiła praktycznie okrągłe zero. Z jednej strony mogło to oznaczać brak zainteresowania tym rozwiązaniem a z drugiej brak świadomości jego istnienia i możliwości zastosowania.
Co więcej, wielu z naszych klientów przyznawało później, że czekało, aż na ten temat pojawią się publikacje w polskim internecie, gdyż nie mieli pewności czy to narzędzie przyjmie się w naszym kraju. Dzisiaj, po ponad pół roku intensywnych działań contentowych, z dnia na dzień świadomość istnienia technologii web push jest coraz większa, co potwierdzają też nowe polskie zapytania w wyszukiwarkach.
Źródło: UberSuggest, stan na 4.05.2017 r.
Jak stworzyć niszę dla produktu poprzez działania content marketingowe?
Nie oczekuj, że Twój produkt jest tak genialny, że samo stworzenie strony www sprawi, że nie nadążysz z obsługiwaniem zachwyconych klientów. Zwłaszcza w przypadku idei i rozwiązań, które nie istniały do tej pory w świadomości odbiorców musisz najpierw wykonać ciężką pracę w kierunku edukacji rynku.
Żeby osiągnąć ten cel musisz znaleźć sposób, aby zwizualizować potencjalnym konsumentom sposób zastosowania oraz wartość użytkową, jaką niesie za sobą Twój produkt czy usługa. Tylko wtedy ma on szansę zaistnieć w ich świadomości jako coś wartego uwagi. Poniżej zobaczysz jakie taktyki pomogły mi edukować rynek z wykorzystaniem content marketingu.
Poszukaj punktu zaczepienia
Web push to powiadomienia działające podobnie jak newsletter. Wyszukiwaliśmy, więc używając monitoringu internetu w grupach na Facebooku czy na forach internetowych zapytania dotyczące email marketingu i problemów związanych z prowadzeniem działań w tym kanale.
Na bazie tych informacji przygotowaliśmy typowy artykuł porównawczy na naszego bloga: 8 ważnych różnic pomiędzy newsletterem a web push. Był to już gotowy materiał, który mogliśmy udostępniać jako odpowiedź na realne problemy wyszukanego klienta, co automatycznie uświadamiało mu, że istnieje podobne, ale skuteczniejsze rozwiązanie.
Twórz treści typu use case
Zwłaszcza w przypadku nowych produktów i technologii, wchodząc na dany rynek musisz nauczyć klientów czym jest Twój produkt oraz jak i po co warto go stosować. W naszym przypadku zadziałało publikowanie postów gościnnych na blogach i portalach branżowych.
Znaleźliśmy miejsca w sieci, w których osoby z naszej potencjalnej grupy docelowej poszukują porad odnośnie własnych działań sprzedażowych i marketingowych. Uwzględniając ich potrzeby przygotowaliśmy szereg artykułów typu use case, które objaśniały co nasze rozwiązanie może zrobić dla ich biznesu, czego będą w tym celu potrzebować itd.
Źródło: Portal Marketing i Biznes
Następnie przekazaliśmy materiał do publikacji, co sprawiło, że już nie tylko na naszej stronie można było dowiedzieć się czegoś o notyfikacjach w przeglądarce. Społeczny dowód słuszności, który w ten sposób uzyskasz potwierdza, że nie tylko Ty wierzysz w swój produkt, zwiększając Twoje bezpośrednie audytorium.
2. Google lubi dobry content, więc polubi i ciebie
Jeśli chociaż trochę masz do czynienia z działaniami marketingowymi prowadzonymi w sieci na pewno słyszałeś o algorytmach, na podstawie których Google ocenia, które wyniki wyszukiwania powinny znaleźć się wyżej w SERPie. Pingwin, Panda oraz najmłodszy Koliber sprawiły, że wartościowe dla użytkowników treści zapewnią Ci lepszą widoczność w internecie niż duże inwestycje w linki sponsorowane.
Szczególnie w przypadku Kolibra, kluczową rolę odgrywa wyszukiwanie semantyczne, które obejmuje cały sens zapytania użytkownika, również w przypadku użytych synonimów. Faworyzowane są, więc treści, które odnoszą się do naturalnych zapytań: Jak zrobić? Co zrobić? itd.
Źródło: Visnetwork.com.au
Siłę dobrze przygotowanego contentu potwierdza też zestawienie kluczowych czynników, które mają wpływ na pozycję strony www w wynikach wyszukiwania Google. Z analizy treści stron, które znajdują się w TOP 10 i TOP 30 wyników Google wynika, że duży wpływ na pozycjonowanie ma znaczenie i przydatność treści do rozwiązania konkretnego problemu użytkownika.
Narzędziem, którym posługuje się w tym przypadku Google jest indeks czytelności Flescha. Skończyły się więc dobre czasy, w których tzw. „artykuły precle” pozbawione głębszego przesłania, ale za to pełne słów kluczowych zapewniały wysokie pozycjonowanie.
Źródło: SearchMetrics, Raport Ranking Factors
Jak tworzyć treści, które doceni Google?
Prowadzenie firmowego bloga lub chociaż zakładki na stronie www, w której Twoi klienci znajdą odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania to absolutna podstawa, od której musisz zacząć. Będzie to miejsce, w którym w naturalny sposób odniesiesz się do typowych fraz, które wpisują w Google internauci. Skupiaj się na merytorycznej odpowiedzi dotyczącej Twojego produktu:
-
Co to jest?
-
Do czego go wykorzystać?
-
Jak to działa?
-
Czego potrzebuję, żeby zacząć?
-
Co muszę wiedzieć?
Źródło: Wyniki wyszukiwania Google, stan na 4.05.2017 r.
Możesz w tym celu wykorzystać:
-
poradnik dla początkujących, tzw. beginner’s guide,
-
listy najczęściej zadawanych i pytań i odpowiedzi, tzw. FAQ,
-
słowniczki pojęć.
Prowadząc takie działania zyskujesz podwójnie. Po pierwsze Google jest bardziej skłonne umieszczać wyżej w wynikach wyszukiwania treści poradnikowe, niż np. strony główne produktów. Dodatkowo Twój startup daje się poznać potencjalnym klientom jako zespół ludzi, którzy naprawdę znają się na swojej pracy i mają wiedzę, która mogą sie podzielić – można im więc zaufać.
3. Skonwertujesz leady w klientów
Content marketing generuje 3 razy więcej leadów niż marketing tradycyjny. Dlaczego? Ponieważ wraz z postępem technologicznym staliśmy się społeczeństwem, w którym dostęp do rzetelnej informacji stał się utrudniony w szumie spamu a jednocześnie informacja jest najcenniejszym zasobem, który można łatwo spieniężyć.
Dodatkowo, korzystanie z treści content marketingowych generowanych przez firmy jest dla potencjalnego klienta mniej zobowiązujące, niż np. wykonanie telefonu, podczas którego musiałby odpowiedzieć na szereg pytań sprzedawcy w stylu:
-
Kim pan jest i z jakiej firmy dzwoni (klient nie musi chcieć ujawniać tych informacji i być później nagabywanym przez sprzedawcę),
-
Czego pan szuka i po co (klient nie musi tego wiedzieć na etapie poszukiwania informacji, może poszukiwać nowych technologii, aby pokazać się przed szefem jako wartościowy pracownik).
Wiedza z Twoich treści jest dostępna praktycznie na jedno kliknięcie myszą i o ile jest odpowiednio przygotowana, kosztuje klienta podanie adresu email czy firmowego numeru telefonu. Te informacje to z kolei dla Ciebie ciepłe leady, które możesz przekuć w przyszłe transakcje biznesowe.
Wiele systemów do email marketingu pozwoli Ci łatwo osadzić gotowy formularz zapisu pod postem na blogu, nie potrzebujesz, więc nawet pomocy programisty.
Jak pozyskiwać ruch i leady w działaniach content marketingowych?
Ponownie odniosę się do naszych obserwacji, jeśli chodzi o zapytania internautów odnośnie problemów z kampaniami mailowymi. Uznaliśmy, że wiedza o alternatywach dla email marketingu może być na tyle cenna dla odbiorców, że postanowią za nią „zapłacić” swoim adresem email, aby otrzymywać podobne treści. Stworzyliśmy, więc reklamę na Facebooku z tym samym postem z bloga, żeby zwiększyć jego zasięg.
Reklama stała się dla naszej strony źródłem dużo bardziej wartościowego ruchu, niż np. z Adwords. Czas po jakim odbiorcy opuszczali naszą stronę, gdy źródłem wejścia był post porównawczy był 10 razy dłuższy niż w przypadku linków sponsorowanych i przyniósł konwersje w bezpłatne konta, czego nie udało się osiągnąć płatnym linkom.
Źródło: Reklama na Facebooku, PushPushGo
Dodatkowo każdego z tych odbiorców skłanialiśmy poprzez formularz zapisu do pozostawienia nam adresu email, w celu otrzymywania podobnych treści. Pozwoliło nam to w bardzo krótkim czasie zbudować bazę subskrybentów, z którymi prowadzimy stałą komunikację lead nurturingową (wygrzewanie leadów poprzez dzielenie się wiedzą) a spora część z nich jest dzisiaj naszymi klientami.
Źródło: Formularz zapisu, PushPushGo
Równie skutecznym źródłem pozyskiwania leadów mogą być dla Ciebie, np. webinaria. Wówczas w zamian za możliwość obejrzenia relacji na żywo z Twojej prezentacji odbiorca musi zostawić swój adres email a czasami nawet numer telefonu. We wszystkich tych przypadkach pamiętaj jednak, że wchodzisz w posiadanie danych osobowych klientów. Musisz więc zastosować odpowiednie klauzule prawne oraz zarejestrować bazy danych odbiorców w Giodo.
Podsumowanie
Niestety nie ma uniwersalnych rozwiązań, które zadziałają w każdym biznesie. Jeśli nadal zastanawiasz się czy content marketing jest narzędziem, które przyniesie Twojemu startupowi realne zyski i zwlekasz z przetestowaniem tego kanału – nie marnuj dłużej czasu i po prostu sam to sprawdź!
Stworzenie najprostszej kampanii contentowej nie wymaga ani zaangażowania programisty ani posiadania zaawansowanej wiedzy marketingowej. Wystarczy, że będziesz obserwować naturalne zachowania potencjalnych klientów i znajdziesz pomysł, jak rozwiązać ich najczęściej występujące problemy poprzez Twoje narzędzie.
Dobry content jest tylko atrakcyjnym nośnikiem tej wiedzy, który zapewni Ci szerszy zasięg. Długofalowe korzyści, które zaczniesz odczuwać już od momentu startu to:
-
nowe, ciepłe leady, które łatwo skonwertujesz w klientów,
-
poprawienie pozycji Twojej strony www w Google,
-
bardziej rozpoznawalna marka Twojej firmy a czasami nawet zupełnie nowa nisza na rynku, którą zagospodarujesz swoim rozwiązaniem.
Myślę, więc, że warto. Powodzenia! 🙂
–
Joanna Wójcik
Ewangelistka notyfikacji web push w Polsce i współzałożycielka PushPushGo, najszybciej rozwijającej się platformy web push w Polsce.Tworzy dedykowane strategie web push marketingowe dla klientów. Autorka wielu publikacji na portalach internetowych oraz w magazynach branżowych.
