…umiejętnościami i potrzebować nas jako współpracowników. Tylko jak do nich dotrzeć? I z jaką wiadomością?
fot. pexels.com
Jeszcze kilka lat temu networking był dla mnie wielką zagadką. Co prawda korzystałam z serwisu LinkedIn przez wiele lat, ale przez większość tego czasu całkowicie biernie. Gdy pięć lat temu zaczynałam moją przygodę z freelancingiem, miałam już doświadczenie w pozyskiwaniu klientów (przez cztery lata zajmowałam się pozyskiwaniem klientów korporacyjnych dla agencji reklamowej), ale sama poszukiwałam zleceń głównie przez portale dla freelancerów. Szybko przekonałam się, że te portale to miejsca sztucznego zaniżania stawek i ogromnej konkurencji. Postanowiłam więc podejść do tematu pozyskiwania klientów bardziej ambitnie i zaczęłam próbować swoich sił na LinkedIn.
Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że w moim przypadku LinkedIn jako narzędzie do pozyskiwania klientów okazało się najbardziej skuteczne – prawie wszyscy moi klienci korporacyjni i największe zlecenia, jakie realizowałam, to właśnie efekt aktywności na tym portalu. Dzięki LinkedIn w 2015 roku, będąc w Meksyku, zaczęłam współpracować z IKEA, a w 2016 roku, będąc w Barcelonie, nawiązałam współpracę z Getin Bankiem, Stock czy dr Ireną Eris.
Nawiązywanie kontaktów przez LinkedIn teoretycznie jest proste – wystarczy założyć konto, uzupełnić profil i zapraszać interesujące nas osoby do sieci kontaktów. Z osobami, które zaakceptują nasze zaproszenie, mamy możliwość bezpośredniego kontaktu, czyli wysłania im maila. I tutaj właśnie zaczynają się trudniejsze pytania: co napisać, jak się przedstawić, czy wysyłać ogólną ofertę do wszystkich, od czego zacząć?
Zanim wyślesz pierwszego maila
Pierwszym kluczem do zrozumienia tego, jak działa LinkedIn, jest fakt, że serwis ten jest przeznaczony dla profesjonalistów. To znaczy, że aby mieć szansę nawiązać relacje biznesowe, pozyskać klientów, zaoferować swoje usługi, należy tak stworzyć swój profil i prowadzić taką komunikację, abyśmy byli postrzegani jako specjaliści. Tylko wtedy mamy szansę na nawiązanie wartościowych relacji z osobami, które mogą być zainteresowane naszymi usługami.
Profil na LinkedIn wypełniamy w taki sposób, aby nasz potencjalny klient z łatwością mógł odczytać, w czym mamy doświadczenie, jakie usługi oferujemy i jakie korzyści dzięki tym usługom potrafimy mu dostarczyć. Bardzo ważne są rekomendacje podkreślające jakość współpracy, terminowość i rzetelność, czyli te wszystkie aspekty współpracy, których nie można wywnioskować, patrząc na samo portfolio. Ludzie lubią współpracować z osobami, które są zaangażowane, pomocne, przyjazne i terminowe.
Zanim wyślemy pierwszy mail, warto już mieć pod ręką prostą, uporządkowaną ofertę – dokładnie opisane usługi wraz z ceną i przykładami realizacji. W moim przypadku sprawdza się zasada, że im prościej, tym lepiej – używam zwykłego pliku pdf z opisami różnych formatów artykułów, jakie przygotowuję, oraz linkami do opublikowanych online tekstów czy stworzonych nazw firm.
Zdefiniuj, kto jest Twoim klientem
Efekt na LinkedIn osiągniemy tylko wtedy, gdy z właściwą informacją trafimy do właściwych osób. Dlatego na początku określamy, jakie firmy mogą być potencjalnie zainteresowane naszymi usługami, czy są to firmy lokalne, polskie firmy rodzinne, agencje czy raczej firmy międzynarodowe; czy są to start-upy, czy firmy działające na rynku przez wiele lat. Każdy rodzaj firm różni się sposobem działania, podejściem do freelancerów, sposobem podejmowania decyzji i ma inne oczekiwania.
Kiedy już określimy, z firmami jakiego rodzaju mamy największe szanse podjąć współpracę, musimy określić, na jakim stanowisku pracują osoby, które mogą podjąć decyzję o tym, by nas zatrudnić. Z mojego doświadczenia wynika, że kontaktowanie się z innymi osobami niż te, które mogą bezpośrednio zadecydować o zatrudnieniu nas, nie przynosi najmniejszych efektów.
Gromadzenie kontaktów
LinkedIn ma wbudowaną wyszukiwarkę, w której możemy wyszukiwać osoby pracujące na interesujących nas stanowiskach decyzyjnych. W ten sposób wyszukujemy interesujące nas osoby i dodajemy je do kontaktów. Nie zawsze jest to proste, bo w większości przypadków należy podać stopień znajomości, informację o tym, skąd znamy daną osobę. Nie wszystkie odpowiedzi są jednak sprawdzane.
Dodawanie kontaktów jest stosunkowo najprostsze poprzez aplikację. Ponadto jeśli będziemy dodawać do znajomych osoby na danych stanowiskach, z czasem portal sam będzie nam sugerował inne osoby pracujące na podobnych stanowiskach, a dodanie ich nie będzie wymagało podania informacji.
Budowanie relacji, poszukiwanie wspólnego wątku
Pierwsza możliwość kontaktu pojawia się zaraz po tym, gdy interesująca nas osoba zaakceptuje nasze zaproszenie. Już wtedy warto napisać krótką wiadomość, w której dziękujemy za jego przyjęcie i przedstawiamy się.
Wiadomości te muszą być bardzo dobrze przemyślane. Zanim wyślemy do kogoś wiadomość, warto dokładnie przyjrzeć się profilowi danej osoby i sprawdzić, czy są w nim jakieś informacje, co do których możemy się bezpośrednio odnieść. Jeśli są, to wykorzystujemy tę szansę. Z profilu możemy też nieco wywnioskować charakter danej osoby, dzięki czemu możemy dopasować styl naszej wiadomości.
Wysłana przez nas wiadomość musi być krótka, uprzejma, całkowicie skoncentrowana na potrzebach naszego potencjalnego klienta, a nie na naszych własnych i w żadnym przypadku nie może wyglądać na szablonową, którą wysłaliśmy do setek innych osób.
Ton tej wiadomości zadecyduje o tym, jak zostaniemy odebrani. Tutaj znów powraca wątek, który poruszyłam na początku – LinkedIn to sieć profesjonalistów rozmawiających ze sobą na zawodowe tematy. Budowanie kontaktów przez LinkedIn wymaga wykazania się wiedzą w jakimś temacie, temacie, który interesuje naszego potencjalnego klienta.
Jeśli uda nam się znaleźć taki wspólny wątek, powinniśmy wywołać wrażenie osoby, która pomaga, podsuwa różne pomysły, materiały, spostrzeżenia i w razie potrzeby jest dostępna, ale się nie narzuca. Być może nasze kontakty nie zapamiętają naszej oferty i nawet tego, co robimy, ale zapamiętają ciekawą relację i nasze zainteresowanie tym, co robią, i gdy pojawi się potrzeba zrealizowania jakiejś usługi, którą możemy wykonać, skontaktują się właśnie z nami.
Warto być aktywnym na LinkedIn i podtrzymywać kontakty, na których najbardziej nam zależy. Gdy rozbudowywałam swoją listę klientów, poświęcałam jeden dzień w tygodniu na odświeżanie moich zawodowych kontaktów. Te wysiłki przyniosły dość dobry efekt, ponieważ prawie wszyscy moi obecni klienci zostali pozyskani przez LinkedIn.
LinkedIn to wymagające narzędzie, bo aby z niego korzystać, musimy włożyć pewien kapitał pracy – w zbudowanie portfolio, oferty – i czasu na samą aktywność na portalu, na wyszukiwanie kontaktów i pisanie wiadomości. Korzyści, jakie możemy odnieść, to nie tylko fakt współpracy z ciekawymi firmami i rozbudowanie portfolio, ale przede wszystkim to, że możemy znaleźć kontakty, które są nam w stanie zapłacić profesjonalne stawki. Na LinkedIn inaczej zwyczajnie nie wypada.
–
Tekst ukazał się po raz pierwszy na blogu CyfrowiNomadzi.pl poświęconemu tematowi pracy zdalnej z ciekawych miejsc na świecie.
–
Justyna Fabijańczyk
