Jak wykorzystać Marketing Automation w rozwoju startupu?

Zdjęcie główne artykułu pochodzi ze stocksnap.io

Automatyzacja marketingu to sposób na usprawnienie procesów sprzedażowych i content marketingowych, które można z powodzeniem wykorzystać zarówno w małych, średnich jak i dużych przedsiębiorstwach. Poniżej znajdziesz odpowiedzi na pytanie, jak wykorzystać Marketing Automation w rozwoju i promocji startupu.

Narzędzia Marketing Automation pozwalają na gromadzenie danych o odbiorcach pochodzących z różnych źródeł, np. reakcja na działania e-mail marketingowe, aktywność w mediach społecznościowych, ruch na stronie www itd. Dają przy tym możliwość automatycznego śledzenia zachowania odbiorcy, pozwalając na – również automatyczne – dostosowanie formy i treści komunikatów do jego indywidualnych potrzeb. Dzięki temu mogą spełniać swoje podstawowe zadanie, jakim jest usprawnienie procesów sprzedażowych oraz obniżanie ich kosztów poprzez dostarczanie sprzedawcom jak najlepszej jakości leadów, gotowych do dokonania zakupu danego produktu czy usługi. Wdrożenie Marketing Automation pozwala również na podtrzymywanie kontaktu z pozyskanymi klientami w pełni dostosowany pod kątem ich oczekiwań sposób.

Wszystkie te założenia i cele są niezwykle istotne dla każdej firmy – również startupów, dla których możliwość zautomatyzowania działań marketingowych i sprzedażowych jest odpowiedzią na chęć rozwoju swojego produktu/usługi, zaistnienie na rynku a także utrzymania się na nim.

Jak więc wykorzystać Marketing Automation w rozwoju startupu?

• lead generation – docieranie do potencjalnych użytkowników i generowanie leadów sprzedażowych,
• lead scoring – bieżąca ocena poszczególnego użytkownika pod kątem potencjału zakupowego,
• lead nurturing – tzw. „podgrzewanie leadów”, czyli przygotowanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu,
• bieżący kontakt z pozyskanym klientem – komunikacja posprzedażowa i utrzymywanie relacji z klientem w celu rozwijania jego potencjału,
• reaktywacja „uśpionych” klientów.

Wdrażanie Marketing Automation można podzielić na następujące etapy:

• integracja – proces ten dotyczy zarówno konfiguracji narzędzia Marketing Automation ze stroną www (wgranie kodu trackującego), jak i procesów wewnątrz firmy.
• ustalenie celu poszczególnych cyklów komunikacji z odbiorcami (np. zwiększenie ilości transakcji na wybrane produkty/ usługi, skrócenie procesu sprzedażowego, onboarding nowych klientów),
• segmentacja bazy na podstawie danych o odbiorcach,
• stworzenie persony, czyli profilu klienta – pozwala to na znalezienie korzyści i potrzeb, które najbardziej interesują poszczególnych odbiorców. Zwykle firmy budują więcej, niż jedną personę,
• analiza ścieżki konwersji – zbadaj, jaka jest droga od anonimowego internauty do Twojego klienta. W ten sposób lepiej dopasujesz kolejność prezentowanych i wysyłanych treści i zachęt,
• stworzenie wartościowych treści (strona www, blog, e-mail marketing, reklamy banerowe itd.),
• przygotowanie ścieżek automatyzacji – wybierz czas trwania poszczególnego cyklu, częstotliwość wysyłania poszczególnych wiadomości oraz ilość, jakie będą się na niego składać. W optymalnym ustawieniu ścieżek automatyzacji pomoże Ci analiza ścieżek konwersji,
• utworzenie reguł automatyzacji – rozrysuj schemat komunikacji (rozmowy) z użytkownikiem. Zastanów się, jak może reagować na poszczególnych etapach ścieżki komunikacji z nim i co w związku z tym zrobisz (jakie treści mu pokażesz w zależności od tego, czy reaguje na dany komunikat, czy też nie). W tym punkcie uwzględnij również moment przekazania leada do sprzedawcy, który „dopnie” sprzedaż,
• przygotowanie konkretnych wiadomości cyklu – pamiętaj, aby były one zoptymalizowane pod kątem wyświetlania się na różnych urządzeniach końcowych (desktop i mobile),
• przygotowanie dodatkowych wiadomości – pamiętaj, że niektórzy odbiorcy mogą nie reagować na wysyłane przez Ciebie e-maile. Przygotuj się na tę okoliczność i zawczasu stwórz połączenie z innymi kanałami komunikacji z takimi użytkownikami, np. poprzez web lub mobile push oraz sms.
• testowanie – przed uruchomieniem poszczególnych ścieżek Marketing Automation sprawdź, czy są poprawnie ustawione,
• uruchomienie kampanii Marketing Automation,
• bieżąca analiza i optymalizacja – nawet najlepiej naszym zdaniem opracowana ścieżka komunikacji z klientem może przynieść mniejsze, niż zakładaliśmy rezultaty. Zmieniają się również preferencje zakupowe użytkowników. Analizuj na bieżąco uruchomione kampanie i wprowadzaj niezbędne usprawnienia. Pomogą Ci w tym rozbudowane raporty, dostępne w narzędziach typu Marketingu Automation,

Skoro znasz już główne zastosowanie Marketing automation oraz wiesz, jak wygląda proces jego wdrożenia, pora zastanowić się, jakie scenariusze możesz zastosować w komunikacji z odbiorcami:

• automatyczne wiadomości powitalne – odpowiednio skonstruowane wiadomości powitalne pozwolą Ci zorientować się w zainteresowaniach oraz potrzebach poszczególnego odbiorcy,
• cykle edukacyjne – w zależności od zainteresowania odbiorcy konkretnym produktem czy też pakietem usług, możesz przeprowadzić go przez automatyczny cykl edukacyjny, który zapozna go z korzyściami, jakie osiągnie, decydując się na jego zakup,
• informacje o nowych funkcjach – pokaż, że rozwijasz swój produkt. Zaprezentuj przykłady zastosowania poszczególnych funkcji bądź rozszerzeń produktu,
• onboarding pozyskanych klientów – pamiętaj, że obsługa posprzedażowa jest równie istotna, jak kontakt z potencjalnym klientem. Nie ma nic gorszego, niż utrata zaufania ze strony klienta, który zdecydował się na współpracę z Tobą i na tym kontakt z Twojej strony się kończy,
• cross i up-selling,
• reaktywacja nieaktywnych klientów.

Narzędzia Marketing Automation mają za zadanie odciążyć pracowników w bieżącej pracy. Nie zapominaj jednak, że aby wdrożyć skuteczne kampanie automatyczne, musisz poświęcić czas na zbudowanie przemyślanej strategii komunikacji, a także jej analizowanie i optymalizowanie. Dzięki analizom będziesz w stanie określić, które działania bądź poszczególne elementy kampanii działają lepiej lub gorzej i na tej podstawie możesz dokonać zmian. Tylko w ten sposób będziesz mógł optymalnie wykorzystać potencjał Marketing Automation w rozwoju swojego startupu.

Pamiętaj także, że automatyzacja marketingu nie zwalnia Cię z obowiązku „trzymania ręki na pulsie”. W tym przypadku narzędzie „pracuje” za (dla) Ciebie, ale to Ty powinieneś kontrolować wyniki kampanii i dostosowywać ich scenariusze do zmieniających się oczekiwań odbiorców.

–

Anita Wata

Consulting Manager Optivo w Episerver Company

Z branżą e-mail marketingową związana od 2012 roku. W Optivo odpowiedzialna głównie za rozwój klientów oraz consulting, a także działania marketingowe i PR. Prowadzi szkolenia oraz webinary. Członek grup roboczych IAB Polska i eCommerce Polska a także wykładowca uczelni wyższej.