W rozmowy z klientami warto inwestować. Nawet z tymi, którzy początkowo zrezygnowali z Twojego produktu

Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pl.depositphotos.com 

W dzisiejszych czasach dużo łatwiej znaleźć źródła finansowania dla startupów. Mamy bowiem dostęp do funduszy unijnych, kredytów czy wsparcia tzw. aniołów biznesu, ale to często sprowadza się do tego, że jesteśmy ograniczeni ustaleniami narzuconymi przez inwestorów. Tworząc Bookero chcieliśmy tego uniknąć, dlatego postanowiliśmy sfinansować go z własnych środków. Zależało nam, aby móc swobodnie wyznaczać kierunek rozwoju projektu, a taka forma dawała gwarancję, że nie będziemy uzależnieni od decyzji zewnętrznych podmiotów.

Ważne było, aby rozważnie rozplanować dostępne środki, które pochodziły z dotychczasowych wynagrodzeń członków zespołu pracującego nad startupem. Przeznaczone 10% wynagrodzenia miało za zadanie pokryć koszty związane z przygotowaniem MVP oraz reklamą.

Po stworzeniu MVP, który mogliśmy udostępnić, postanowiliśmy sprawdzić różne formy reklamy, aby pozyskać pierwszych klientów przy niedużym nakładzie finansowym. Jak wiadomo możliwości reklamy jest wiele, ale przy budżecie pochodzącym z własnych oszczędności, jesteśmy ograniczeni do tych, które będą relatywnie tanie, a zarazem, przynajmniej z założenia, efektywne. W naszym przypadku na pierwszy ogień trafiły linki sponsorowane Google oraz reklama na Facebooku.

Reklama Google AdWords dobra na start

Pierwsza kampania w Google AdWords miała tak naprawdę charakter testowy. Chcieliśmy sprawdzić jak realnie przedstawia się koszt fraz kluczowych oraz ich konkurencyjność. Pierwsze wyniki od razu pokazały, że musimy przestawić się na frazy niszowe, ale zarazem takie, które posiadają przyzwoitą konwersję. Na słowa typu „system rezerwacji online” czy też „rezerwacje online” nie było co liczyć, ale udało nam się wybrać listę fraz, która pozwalała na miesięczną konwersję w skali 7-10%. Od razu poczuliśmy, że kampania działa jak należy, ponieważ zaczęły pojawiać się pierwsze zapytania od klientów oraz rejestracje w naszym systemie.

Próba zwiększenia ruchu za pomocą reklam na Facebooku

Zachęceni sukcesem jakie osiągnęliśmy dzięki inwestowaniu w kampanie linków sponsorowanych Google postanowiliśmy zainwestować w reklamę na Facebooku. W tym przypadku oczekiwania były równie duże. W końcu to ogromne możliwości marketingowe. Za pomocą rozbudowanej sieci można przecież trafić do dużej ilości potencjalnych klientów. Niestety okazało się, że ta forma reklamy w naszym przypadku kompletnie się nie sprawdziła. Nasz system to typowy produkt B2B, dlatego też w przypadku Facebooka ciężko było nam dotrzeć tylko do klientów biznesowych. Duża część ruchu lądowała w sektorze B2C, przez co kampania posiadała niską konwersję. Naturalnym rozwiązaniem była rezygnacja z tej formy reklamy.

Środki, które pochłonęła z pewnością mogły być lepiej wykorzystane, ale nie można powiedzieć, że były one stracone. W końcu wnioski jakie dzięki temu wyciągnęliśmy pomogły na trafniejsze określenie grupy docelowej oraz źródeł promocji projektu.

Nieoczekiwane źródło reklamy

Inwestując w reklamę nie zapomnieliśmy oczywiście o stałym rozwijaniu projektu. Jedną z potrzeb jaka pojawiła się w międzyczasie było stworzenie gotowych wtyczek do popularnych platform Joomla! oraz WordPress. Zupełnie nieoczekiwania właśnie ta druga wtyczka okazała się świetnym narzędziem reklamowym. Po opublikowaniu jej na portalu wordpress.org udostępniającym pobieranie darmowych rozszerzeń okazało się, że liczba zapytań z tego źródła zaczęła stanowić znaczny odsetek wszystkich zapytań jakie otrzymywaliśmy.

Zapotrzebowanie okazało się na tyle duże, że obecnie z wspomnianej wtyczki posiadamy niemal 30% aktywnych użytkowników. Pokazuje to zatem, że tworzenie darmowych rozwiązań dla klientów i ich udostępnianie może bardzo pozytywnie wpłynąć na rozpoznawalność produktu na rynku, jak i pozyskiwanie nowych klientów.

Sprzedaż pośrednia przynosząca wymierne korzyści

Chyba każdy myśląc o marketingu bierze pod uwagę również sprzedaż telefoniczną. Sami również postanowiliśmy spróbować skorzystać z tego narzędzia promocji. Początkowo jednak wyniki nie były zadowalające. Wysiłek jaki wkładaliśmy w sprzedaż nie był adekwatny do korzyści jakie uzyskiwaliśmy. Jednak zamiast rezygnować z tej formy postanowiliśmy zmienić swoje podejście do tematu. Zamiast otwierać sprzedaż przez telefon zaczęliśmy zamykać sprzedaż telefonicznie.

Analizowaliśmy rejestracje oraz przebieg okresu testowego i dzwoniliśmy do klientów. Tego typu rozmowy przynosiły nie tylko dużo informacji na temat potrzeb użytkowników systemu, ale również pozwoliły na pozyskiwanie dodatkowych 2-5% z rejestracji, które nie wykazywały wcześniej zbyt dużego ruchu w obrębie systemu. Co więcej taka forma kontaktu pozwoliła na zmianę naszego sposobu prowadzenia startupu i skupieniu się na stworzeniu rozwiązania, które pozwalałoby na indywidualne dopasowanie systemu do potrzeb klienta bez ingerencji w jego funkcje globalne.

Czas na nowe formy reklamy

Każda kolejna udana forma reklamy pozwala na rozwój własnego startupu, a co za tym idzie generowanie coraz to większych zysków. Nie chcemy poprzestawać na obecnie wykorzystywanych, dlatego też cały czas staramy się szukać nowych rozwiązań. Z pewnością jednym z pierwszych, w które planujemy zainwestować będzie rozpoczęcie sprzedaży bezpośredniej. Zyski z działania Bookero nie pozwalają co prawda jeszcze na stworzenie i utrzymanie dużego zespołu handlowców, ale doświadczenie jakie zdobyliśmy pokazało nam, że bezpośredni kontakt z klientem przynosi wiele korzyści i warto w niego inwestować. Oczywiście czas pokaże czy wybrany przez nas kierunek przyniesie oczekiwany efekt.

–

Paweł Nowakowski

Założyciel Bookero

Od ponad 8 lat realizuje projekty internetowe jako właściciel warszawskiego Software House – Safi Studio. W codziennej pracy stara się wdrażać nowe technologie na potrzeby automatyzacji celów biznesowych swoich klientów. Współtwórca systemu Bookero, w którym obecnie odpowiada za rozwój kluczowych mechanizmów zarządzania rezerwacjami. Z wykształcenia Inżynier Środowiska, pasjonat programista z powołania i miłośnik dobrego jedzenia.