Wyzwania związane ze sprzedażą transgraniczną
Startupy z Europy Środkowo-Wschodniej zdają się być w obiecującej pozycji, aby w pełni wykorzystać potencjał międzynarodowego handlu. Globalna ekspansja z jednej strony daje im możliwości wzrostu, a z drugiej – wiąże się z szeregiem wyzwań. Jak wynika z badania PayPal i Startup HUB Poland większość firm napotyka na podobne trudności podczas ekspansji transgranicznej, niezależnie od kraju, z jakiego pochodzą.
Wśród ankietowanych z Polski głównym wyzwaniem dla rozwoju transgranicznego, wskazanym przez 45% uczestników, jest ograniczony budżet marketingowy, który utrudnia firmom skuteczne dotarcie i zaangażowanie potencjalnych klientów na rynkach zagranicznych. Kolejną barierą, na którą zwróciło uwagę 40% respondentów, jest ograniczona baza klientów i trudności związane z pozyskaniem nowych konsumentów zainteresowanych ich ofertą. Trzecim wyzwaniem, wskazanym przez 31% startupów, jest konieczność dostosowania produktów do specyficznych potrzeb i preferencji lokalnych rynków, co podkreśla kluczowe znaczenie lokalizacji produktu w osiągnięciu międzynarodowego sukcesu.
Czytaj także: Zagraniczna ekspansja przewartościowuje priorytety founderów: Efi Dahan, wiceprezes i dyrektor generalny PayPal na CEE i Izrael
Zapytane o ich główne wyzwania związane z ekspansją międzynarodową startupy ze wszystkich czterech rynków, które prowadzą sprzedaż transgraniczną wymieniały także kwestie regulacyjne, a z kolei te, dopiero planujące ekspansję międzynarodową, częściej wskazywały na trudności związane z zarządzaniem płatnościami.
– Prowadzenie działalności transgranicznej wymaga specjalistycznej wiedzy w wielu obszarach, obejmujących m.in. lokalne preferencje konsumentów, logistykę, a także tematy administracyjne, w tym systemy płatności i kwestie podatkowe. Przy ograniczonych zasobach i licznych zadaniach do wykonania, skupienie się na priorytetach bywa trudne. W rezultacie wielu założycieli startupów szuka wsparcia u zewnętrznych partnerów biznesowych, którzy mogą pomóc im w przezwyciężaniu codziennych wyzwań i rozwijaniu działalności. Nasze ostatnie badanie pokazuje, że ponad 50% firm na wczesnym etapie rozwoju, które już działają na arenie międzynarodowej, współpracuje z zewnętrznymi dostawcami usług płatniczych. Dla porównania, wśród firm dopiero rozpoczynających globalną ekspansję odsetek ten jest niższy i wynosi 40%. Ta różnica może wskazywać, że zarządzanie płatnościami w handlu transgranicznym stanowi dla startupów jednak większe wyzwanie niż mogłoby się im pierwotnie wydawać – mówi Efi Dahan, wiceprezes i dyrektor generalny PayPal na CEE i Izrael.
Wyzwania w zarządzaniu płatnościami i znaczenie lokalnych metod płatności
Aż 61% ankietowanych startupów uważa, że zarządzanie płatnościami stanowi wyzwanie podczas ekspansji międzynarodowej. Dotyczy to zwłaszcza kwestii związanych z:
- utrzymaniem płynności finansowej i szybkim otrzymywaniem płatności (37%),
- zapewnieniem bezproblemowej obsługi płatności (36%),
- a także trudnościami technologicznymi związanymi z integracją różnych metod płatności (31%).
Kolejnym poważnym wyzwaniem jest dostęp do różnorodnych opcji płatności, w tym płatności lokalnych. Podczas gdy możliwość finalizacji transakcji za pomocą lokalnych metod płatności poprawia doświadczenia zakupowe klientów i zmniejsza liczbę porzuconych koszyków , 30% ankietowanych firm przyznaje, że ich udostępnienie stanowi trudność. W efekcie tylko około jedna piąta startupów (22%) w pełni wykorzystuje potencjał lokalnych metod płatności. Oznacza to, że prawie 80% sprzedawców, którzy nie oferują takich rozwiązań, ogranicza swoje możliwości rozwoju transgranicznego. Ludzie na całym świecie chętniej korzystają z metod płatności, które znają i którym ufają. Włączenie lokalnych opcji płatności może zwiększyć wiarygodność startupów i ułatwić nowym klientom zakup oferowanych przez nie produktów lub usług.
Ambicje transgraniczne i kluczowe cele sprzedaży
Spośród wszystkich badanych startupów, które już prowadzą sprzedaż, 79% obecnych jest również na rynkach międzynarodowych. Z kolei spośród firm, które na ten moment działają jedynie na rodzimym rynku, aż 87% planuje międzynarodową ekspansję w nadchodzących latach.
– Startupy wyróżniają się wysokim poziomem innowacyjności, a ich właściciele ambitnie dążą do podbicia globalnego rynku swoimi produktami lub usługami. Dane z naszego badania to potwierdzają: 53% ankietowanych startupów na wczesnym etapie rozwoju zakłada, że osiągnie przychody ze sprzedaży online na poziomie 10 milionów euro w ciągu trzech do czterech lat, a prawie jedna piąta (18%) planuje uzyskać taki wynik w przedziale od roku do dwóch lat. W tym kontekście ekspansja transgraniczna nie jest jedynie szansą na rozwój, lecz koniecznością. Dostęp do globalnej sieci klientów i partnerów biznesowych otwiera przed startupami znacznie większe możliwości niż działalność ograniczona do jednego, rodzimego rynku – mówi Paulina Brym-Ciuba, dyrektor generalna Fundacji Startup HUB Poland.
Najpopularniejsze kierunki sprzedaży wśród badanych startupów to USA, Niemcy, Wielka Brytania oraz wybrane kraje sąsiadujące z badanymi rynkami. Na przykład Niemcy są najczęściej wybieranym rynkiem dla polskich i łotewskich startupów, co wskazało odpowiednio 47% i 45% tych firm. Z kolei litewskie firmy najchętniej sprzedają do Stanów Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii – niemal połowa (46%) litewskich startupów działających na arenie międzynarodowej dostarcza swoje produkty lub usługi do jednego z tych krajów. W przypadku Estonii najpopularniejszym celem sprzedaży transgranicznej jest Finlandia (47%). Co ciekawe, w przeciwieństwie do startupów z innych krajów, estońskie firmy nie wymieniły Stanów Zjednoczonych jako jednego z trzech najważniejszych rynków docelowych. Poza Finlandią, większość estońskich startupów dostarcza swoje towary lub usługi do Wielkiej Brytanii (41%) i Polski (35%).
Cały raport można znaleźć tutaj.
