Co dalej z inwestycjami w fintechy, co dalej z fintechowym polskim jednorożcem, co dalej z Klarną? Wywiad z Karolem Zielińskim (z3x Tech Care Group)

Czy w obliczu globalnego hype’u na AI, polscy inwestorzy wciąż interesują się fintechami? A może zainteresowanie tymi spółkami spadło? Innym zagrożeniem jest też rosnące zapotrzebowanie na rozwiązania dual-use. Jak w tej sytuacji odnajdują się fintechy?

To jest bardzo ciekawe pytanie. I bardzo rozbudowane. Dlatego pozwolę sobie rozłożyć odpowiedź na kilka części. Najpierw spójrzmy na kwestię inwestycji w fintechy.

Gdybyśmy spojrzeli na różne raporty i badania – możemy się w tym mocno pogubić. Jedne raporty wskazują na to, że inwestycje w branżę fintech spadają, inne natomiast – że rosną. Wszystko oczywiście zależy od perspektywy. Ja bym powiedział tak: absolutny hype na inwestycje w fintech mieliśmy w latach 2021-2022 (w zależności od źródła danych, mówi się o wartościach od 132 miliardów dolarów do ponad 220 miliardów dolarów w samym 2021 roku). Teraz jesteśmy mniej więcej na poziomie sprzed hype’u pandemicznego i wracamy na falę wzrostową.

Myślę, że w tym miejscu warto podkreślić jednak coś innego. Nie ulega wątpliwości, to że fintech przez ostatnie kilka lat był – w zależności od kraju – najpopularniejszym albo jednym z topowych sektorów, w które inwestowały fundusze na całym świecie. W Polsce był to również jeden z popularniejszych obszarów inwestycyjnych. I to się nie zmieni. Nawet spoglądając na ostatnie doniesienia medialne à propos nowych polskich funduszy VC, dofinansowanych przez PFR: przynajmniej dwa z nich mówią wprost, że fintech jest w Top3 ich zainteresowań. Idąc dalej, w ostatnich tygodniach mieliśmy dwa bardzo duże closingi exitów w polskich fintechach: exit Vodeno za ponad 370 mln euro oraz PayU za ponad 600 mln dolarów. Jeszcze dalej, za chwilę czeka nas IPO Klarny na amerykańskiej giełdzie, co dodatkowo pobudzi wyobraźnie inwestorów. A na koniec przywołałbym jeszcze raport PAiHu, który niedawno widziałem: w ciągu ostatnich kilku lat liczba fintechów w Polsce wzrosła ponad 2-krotnie. A moim zdaniem nowe regulacje – jak choćby MiCA – spowodują jeszcze większy wzrost liczby podmiotów działających w tym sektorze.

Czy więc obawiałbym się, że inwestycje w fintech będą spadać? Absolutnie nie! Wręcz przeciwnie – będą rosnąć w bardzo szybkim tempie, zarówno w Polsce, jak i w innych krajach świata.

Idąc dalej w stronę AI… sztuczna inteligencja nie tylko nie spowoduje zmniejszenia zainteresowania sektorem fintech, ale wręcz napędzi to zainteresowanie. AI doskonale wpisuje się w rozwiązania fintechowe. Sztuczna inteligencja była w nich obecna od lat, ale to co dzieje się przez ostatnie 2-3 lata w tym obszarze jest niespotykane. Nowe, skuteczniejsze narzędzia do walki z fraudem, czy praniem pieniędzy; boty konwersacyjne umożliwiające dokonywanie płatności w niespotykany dotąd sposób; nowe interfejsy bankowe oparte o modele konwersacyjne; narzędzia optymalizujące procesy płatnościowe, ściągania należności, wspomagające ściąganie długów; niesamowite rozwiązania wokół kredytowania, pożyczek, czy choćby ubezpieczeń. Ostatnio też widzę sporo nowych rozwiązań na rynku, opartych o AI, które pozycjonują się jako usługi, które mają zastąpić CFO w firmie i zarządzać całym obszarem wokół planowania finansów firmowych, płatności, budżetowania itd. Naprawdę szczerze wierzę w to, że AI nie tylko nie spowoduje zmniejszenia zainteresowania fintechem, ale dzięki temu że idealnie się z tym sektorem komponuje – napędzi jeszcze bardziej zainteresowanie tym obszarem.

Na końcu dual-use. Tutaj faktycznie zastosowań dla fintechu aż tak wielu nie widzę. Nie znaczy to jednak, że ich w ogóle nie ma. Przede wszystkim widzę jeden, który może być w tym zakresie interesujący: krypto. Obszar, który był hype’owany niesamowicie jeszcze rok-dwa lata temu, a teraz tylko wraca od czasu do czasu. Niemniej dalej jest to obszar nieprzeciętnie interesujący i który po chwilowym wielkim zainteresowaniu, zaczyna wydeptywać sobie miejsce w świecie biznesu jako faktyczne użyteczne narzędzie, a nie tylko aktywo-spekulacyjne. Mam tu na myśli przede wszystkim obszar blockchaina, który daje ogrom możliwości zastosowania w różnych projektach, w tym również choćby wokół szeroko pojętego cybersecurity; krypto assetów – niekoniecznie krypto walut – czyli tokenizowania różnych aktywów by je wykorzystywać np. w celach inwestycyjnych. Albo trzymania wartości na wypadek różnych niespodziewanych sytuacji geopolitycznych; czy przede wszystkim wokół cbdc i stablecoinów. Te ostatnie, jako “waluty cyfrowe” dają ogromne możliwości operacyjne, np. w zakresie przekazywania środków – widać to choćby w rejonach gdzie mamy bardzo napiętą sytuację polityczną lub które są objęte wojną.

Dużo się ostatnio mówi o działalności zespołu Rafała Brzoski na rzecz deregulacji. Polskie fintechy też duszą się pod wpływem obowiązujących przepisów? Mogą skorzystać na planowanej deregulacji?

Tak i nie. Jako przedsiębiorca oczywiście bardzo mocno trzymam kciuki za pana Rafała Brzoskę i jego projekty deregulacyjne – są nam one bardzo potrzebne. Z drugiej zaś strony fintech to dość specyficzny sektor, który z uwagi na bliskość pieniądza, bardzo wrażliwe dane, które są w nim przetwarzane i różne pokusy tzw. “złych aktorów” powinien być regulowany. W tym obszarze regulacje są akurat potrzebne i KNF, jak i inni regulatorzy rynkowi powinny się podmiotom działającym na rynku bacznie przyglądać. W sektorze fintech regulacje są niezbędne i byłbym raczej zdania, że powinno być ich więcej. Pokazał to choćby niedawny przykład jednego z większych polskich kantorów internetowych. Bardzo niejasna sytuacja podmiotów zajmujących się krypto też jasno pokazuje, że regulacje porządkujące ten rynek są potrzebne. To się wszystko już jednak dzieje, trochę wolno, ale dzieje – a to już duży plus.

Gdybyś miał w imieniu polskich fintechów dopisać jeden postulat do listy deregulacyjnych przepisów, co byś zgłosił?

Fintechy potrzebują regulacji, więc nie szukałbym tutaj specjalnie kolejnych deregulacyjnych pomysłów. Niemniej jednak, fintechy są jak wszystkie inne przedsiębiorstwa w Polsce i uciążliwość przepisów przeszkadza im w rozwoju. Wszystkie więc deregulacyjne pomysły, które miałyby pomóc nam w prowadzeniu firm, pomogą też fintechom.

Jeśli jednak miałbym coś konkretnego w obszarze regulacji znaleźć, to wyszedłbym może z jednym konkretnym apelem do rządu: zwiększcie zatrudnienie w KNFie, w szczególności w zakresie ekspertów z obszaru krypto. By te wszystkie regulacje były lepiej wdrażane i żeby jednak KNF trochę przyjaźniej na krypto biznesy spoglądał. Cały świat idzie w stronę krypto, jeśli i my mocniej w tym obszarze nie zaczniemy działać, zaraz znowu zostaniemy w tyle.

Spójrzmy szerzej – na całą Europę. Jak oceniasz politykę regulacyjną Unii Europejskiej w zakresie fintechów? Czy obowiązujące lub planowane regulacje dotyczące BNPL (Buy Now, Pay Later) mogą osłabić ten model biznesowy?

Jak mówiłem wcześniej – regulacje w FinTech są potrzebne i jestem ich zwolennikiem. Mamy też przykłady regulacji, które wyszły na dobre polskim i europejskim fintechom – choćby PSD, czy PSD2. Czy konkretnie BNPL powinien być mocniej regulowany? Tu mam mieszane uczucia. Wszystko trochę zależy od kształtu tych regulacji, a tutaj co kraj, to swój pomysł na regulacje. Jedni starają się mocniej edukować, inni wymagają dodatkowych licencji, jeszcze inni chcą wprowadzać dodatkowe limity. Osobiście nie widzę tutaj w ogóle konieczności wprowadzania kolejnych regulacji. Uważam, że BNPL jest dobrym produktem i ma bardzo wiele plusów. Jestem zwolennikiem prowadzenia szeroko zakrojonej edukacji w tym obszarze, by faktycznie ludzie byli świadomi zagrożeń płynących z nadmiernego zapożyczania się. Tutaj UOKiK swego czasu w Polsce przeprowadził ciekawą kampanię edukacyjną. Takich właśnie akcji powinno być więcej.

A czy wprowadzenie regulacji osłabi ten model biznesowy? Tak, na pewno. Nie sądzę by był dużą przeszkodą dla gigantów na tym rynku – po prostu wystąpią o kolejne licencje i zapewne je dostaną. Może być jednak dużo większą przeszkodą dla mniejszych podmiotów, dla których to będzie dodatkowe obciążenie. Myślę, że dla tego modelu dużo większym ciosem mogłoby być np. ograniczenie możliwości biznesowych. Tak jak w przypadku np. Holandii, gdzie rząd stara się utrudniać wchodzenie firmom BNPLowym do świata fizycznego, mówi o torpedowaniu wprowadzania płatności odroczonych w sklepach stacjonarnych.

Skoro już mówimy o przepisach i otoczeniu – to czy Twoim zdaniem w Polsce są warunki do stworzenia fintechowego jednorożca na miarę Klarny? Jakie czynniki mogłyby to umożliwić?

Tak, jak najbardziej. Mamy tu wszystko, czego potrzeba: świetnych programistów, mamy technologię, know how, fundusze. No i mamy świetne firmy, które robią naprawdę dobrą robotę na skalę lokalną czy międzynarodową. Blik jest tu doskonałym przykładem. Zen.com, czy XTB też świetnie sobie radzą i bardzo fajnie rosną. Mamy kilku challengerów, za których mocno trzymam kciuki.

Pamiętam jak mniej więcej w 2011, może 2012 roku, gdy jeździłem sprzedawać usługi płatnicze w PayLane do Hiszpanii, Francji, Niemiec, czy Wielkiej Brytanii i mówiłem, że jesteśmy firmą polską – patrzono na mnie z dużą nieufnością. Specjalnie więc wtedy mieliśmy spółkę w Wielkiej Brytanii, żeby móc zbudować większe zaufanie wśród potencjalnych klientów i partnerów. Mimo, że całe operacje prowadziliśmy z Polski, to jednak przedstawialiśmy się często jako podmiot z UK. Dziś już w ogóle nie ma tego problemu. Dziś jako Polacy możemy z dumą mówić, że jesteśmy firmą z Polski i nikt nie będzie na nas patrzył jak na nie do końca godny zaufania podmiot z bloku wschodniego. Udowodniliśmy, że jako Polacy potrafimy robić wielkie rzeczy i nie ma co się obawiać powierzania nam swoich pieniędzy.

Największym problemem, z jakim się mierzymy, jest na pewno nasza mentalność i nasz polski rynek. W dalszym ciągu wiele polskich fintechów zaczyna od polskiego rynku, bo tak jest im wygodniej, szybciej i taniej. A nasz rynek jest z jednej strony na tyle chłonny, że da się tu zbudować duży biznes, z drugiej zaś strony jest na tyle mały, że nie zbudujemy biznesu o skali Klarny opierając się tylko na nim. A gdy już się dobrze zakotwiczymy w Polsce, tym bardziej ciężko będzie nam zmienić wszystko, by iść za granicę. Plus, konkurencja już tam pewnie będzie, z budowaną przez siebie od lat pozycją.

No i ta nasza mentalność. Dalej niestety pokutuje w nas przekonanie, że nie jesteśmy tak dobrzy jak nasi rówieśnicy z Zachodu. Dlatego tak często się mówi, że sales, management powinno się trzymać w Stanach, Amsterdamie, czy Londynie, a operacje i development w Polsce. A to nie jest prawda. Jesteśmy tak samo dobrzy w tych kwestiach jak oni, potrzebujemy tylko dużo więcej pewności siebie. Na szczęście młodsze pokolenie w Polsce już tą pewność siebie ma.

Klarna przez lata była jednym z najbardziej dynamicznych graczy na rynku BNPL. Jak oceniasz jej obecną pozycję, zwłaszcza przed zapowiedzianym IPO?

Dopiero co pojawiły się plotki, mówiące o tym że Klarna jednak wstrzymuje swoje IPO. Dlatego też ciężko ocenić jaki będzie sentyment w momencie gdy temat powróci. Niemniej jednak dalej uważam, że jej obecna sytuacja jest lepsza niż kiedykolwiek wcześniej. Bardzo dobrze, że nie zrobili tego IPO wcześniej, przy znacznie wyższej wycenie, bo i oczekiwania rynku byłyby niemożliwe do spełnienia, a wycena byłaby nie do obronienia.

Przede wszystkim, dziś Klarna jest sprawnie działającą maszynką do generowania pieniędzy – w końcu też zaczęła wykazywać zyski. Coraz mocniej dywersyfikuje swoje działania i linie przychodowe, wdraża nowe rozwiązania, skupia się na rozwoju w kierunku super aplikacji, wchodzi w sektory, których wcześniej nie obsługiwała. I przede wszystkim optymalizuje… praktycznie wszystko co się da. A do tego wszystkiego warto dodać wybitny PR, jaki mają. Krótko mówiąc: wcześniej było ciągłe budowanie hype’u, krzykliwe i głośne kampanie. A do tego – przepalanie dużych pieniędzy. Dziś jest to już kompletna układanka i zdrowy biznes.

Robiłem ostatnio na swojej stronie dużą analizę Klarny i jej sytuacji, więc wszystkich zainteresowanych tym obszarem zapraszam również i tam.

W 2022 roku Klarna zmniejszyła swoją wycenę z 46 mld USD do 6,7 mld USD. Dlaczego?

Zawsze jest łatwo oceniać po fakcie i wiadomo, że analizy wsteczne są zawsze skuteczne. Niemniej jednak tutaj odpowiedź jest dość prosta: spółka była bardzo mocno przewartościowana. I nie wydarzyło się bynajmniej po drodze nic złego, nie było jakiejś katastrofy. Po prostu skończył się hype i zaczęła się rzeczywista wycena biznesu na podstawie jej realnej wartości i tego, co sobą prezentuje.

Klarna nie była tu wyjątkiem.

Wiele fintechów i innych biznesów technologicznych straciło bardzo dużo ze swoich wycen po 2021 roku. W każdym z tych przypadków scenariusz był podobny: pandemia i ogromny boom na usługi technologiczne, sprzedaż produktów i usług zdalnie na całym świecie. A że fintechy stały za obrotami wszystkich tych biznesów sprzedających zdalnie, to i same rosły w tempie nigdy dotąd niespotykanym. Do tego ogromny szum marketingowy, który Klarna zrobiła wcześniej (choćby słynne kampanie z Snoop Doggiem) – no i mieliśmy ogromny zastrzyk gotówki przy kosmicznej wycenie. A tu nagle świat zaczął wracać do normy i okazało się, że te przewidywane wzrosty jednak trzeba zrewidować. No i zrewidowano. Mocno w dół.

Te straty są do odrobienia? Spółka może powrócić do swojej rekordowej wartości?

Tak, może. Pytanie jednak, czy powinna. Dziś Klarna jest po prostu zdrowym i rozsądnie działającym biznesem, który jest wyceniany na podstawie swojej realnej wartości. Już zresztą jego wycena zdążyła urosnąć o ponad 100% od czasu tych 6 miliardów, o które pytałeś wcześniej. Obecnie wycenia się ich na ponad 15mld dolarów i przy takiej wycenie zamierzali wejść na giełdę. Jak bardzo, gdy już wejdą na giełdę, na niej urosną – to czas pokaże. Ale ja osobiście uważam, że mają szansę wrócić do swojej rekordowej wartości, o ile tylko wykorzystają swoje szanse i możliwości, i dalej będą podążali obraną ścieżką budowania dobrego, ale i efektywnie działającego biznesu.

Czy Sebastian Siemiątkowski powinien obawiać się konkurencji – Affirm, Apple Pay Later?

Tu przede wszystkim warto podzielić konkurencję na dwa rodzaje: konkurencję globalną i lokalną. Konkurencja globalna jak choćby Affirm, czy Afterpay, radzi sobie całkiem nieźle i dynamicznie się rozwija, choć dalej oczywiście do Klarny im daleko. Tutaj mam wrażenie, że zarząd Klarny ma wszystko względnie pod kontrolą. Jedni i drudzy rosną, jedni i drudzy wchodzą na kolejne rynki, odbierają sobie klientów, ogłaszają kolejne wdrożenia i partnerstwa. Wygląda to stabilnie i nie spodziewałbym się tu specjalnie dużych zmian w zakresie udziałów w rynku.

Przez pewien czas istniało realne zagrożenie, że big techy faktycznie mocniej wejdą w ten obszar i staną się konkurencją dla Klarny i jej podobnych BNPLi. Widać jednak, że póki co to się raczej nie stanie. Apple zrezygnowało już ze swojego Apple Pay Later i zastąpiło to partnerstwami z wyspecjalizowanymi graczami na poszczególnych rynkach. Inne big techy raczej też w najbliższym czasie nie będą tu same walczyły o dominację na rynku, mają teraz swój focus zupełnie gdzie indziej.

Inaczej ma się jednak sprawa z konkurencją lokalną i tutaj moim zdaniem będzie Klarnie najtrudniej. Dobitnie to pokazuje choćby rynek polski. Mamy tutaj świetnie działające i rozpoznawalne PayPo, mamy coraz mocniej rozpychające się Allegro Pay, czy Blik Płacę Później. To są podmioty, z którymi Klarnie bardzo ciężko będzie wygrać. A usługa BNPLowa ma to do siebie, że jest usługą zastępowalną, a merchanci, czy płatnicy nie potrzebują więcej niż jednego partnera do płatności odroczonych. Jeśli jako sklep internetowy będę miał wdrożone PayPo, nie będę już potrzebował Klarny; jeśli mam Klarnę, nie potrzebuję PayPo. Podobnie jako konsument – nie mam potrzeby wyboru pomiędzy różnymi dostawcami usługi BNPL. I jeden, i drugi sprawi, że nie będę musiał płacić dzisiaj za zakupy. A to wymusza albo konieczność pakowania ogromnych pieniędzy w budżety marketingowe przy wchodzeniu na kolejne rynki, albo wchodzenie na te rynki poprzez akwizycję lokalnych graczy. Oba te scenariusze są zaś kapitałochłonne.

Ten obszar, walki z lokalnymi graczami, ciekawi mnie więc najbardziej.

Klarna ma IPO za sobą. Jakie dalsze scenariusze przewidujesz w kontekście rozwoju spółki?

Zobaczymy oczywiście, kiedy na tą giełdę wejdą i jakie wtedy będę realia rynkowe. Na dzisiaj szans na dalszy rozwój Klarny jest sporo. Ja osobiście w najbliższych latach postawiłbym na kilka scenariuszy, które już są zresztą realizowane i moim zdaniem realizowane będą dalej, bo dadzą też wymierne korzyści.

Po pierwsze: dalsze budowanie superaplikacji, mocniejsze skręcanie w stronę modelu (neo)bankowego i co za tym idzie dalsza dywersyfikacja. Klarna już to robi poprzez swoją aplikację, która z miesiąca na miesiąc jest coraz mocniej eksponowana i daje coraz większe możliwości. Klarna od 2017 roku ma też swoją licencję bankową, więc nic nie stoi na przeszkodzie, żeby zacząć oferować klientom coraz szerszą paletę kolejnych usług i produktów, i tym samym zlojalizować ich jeszcze bardziej. A pamiętajmy, że mają ponad 90mln użytkowników – jest komu dosprzedawać usługi.

Po drugie: ekspansja. Zarówno w kontekście sektorów, np. bardzo ciekawe jest wchodzenie w obszar płatności naziemnych i omnichannel, ale też w kontekście ekspansji geograficznej. Jest jeszcze sporo rejonów świata gdzie Klarny nie ma, a mogliby zgarnąć dla siebie naprawdę duży kawałek rynkowego tortu. Tutaj jednak pojawi się na pewno problem lokalnej konkurencji, o której mówiłem wcześniej. Co więc pozostanie Klarnie? Akwizycje – zarówno horyzontalne dające im skokowy wzrost użytkowników, jak i wertykalne – poszerzające paletę usług. I tutaj myślę, że może zrobić się ciekawie. Czekam na jakieś naprawdę ciekawe akwizycje z ich strony – podobne do tej, którą zrobili kilka lat temu w Niemczech, przejmując tam Soforta.

Po trzecie: PR. Wiem jak to brzmi, ale naprawdę uważam że nie ma dzisiaj na świecie fintechu, który robi lepszy PR niż Klarna. Zastąpienie 700 pracowników botami AI? Proszę bardzo, wszystkie media świata o tym piszą – a już niekoniecznie o tym, że jednak eksperyment się nie udał. Zastąpienie bardzo drogich SaaSów własnymi narzędziami dzięki AI? Proszę bardzo, nie tylko media o tym piszą, ale również wspomniane SaaSy się do tego publicznie odnoszą. Nowy inwestor? Proszę bardzo: Snoop Dogg. I tak dalej, i tak dalej. Są w tym naprawdę świetni, a inwestorzy to kupują. Porównywalny w tym zakresie byłby chyba tylko Nubank, ale o nich mówi się chyba tylko w branży i w Brazylii.

Plus oni już na giełdzie są i mają wycenę wyższą niż Klarna kiedykolwiek wcześniej.

Karol Zieliński

Przedsiębiorca, manager. Specjalista od biznesu technologicznego i fintech. Founder & CEO z3x tech care group.