W 90% odpowiadam founderom „nie” – Maciej Zientara (Supernova Group, Supernova Venture)

Podczas Carpathian Startup Fest brał Pan udział w panelu zatytułowanym „90% startupów nie zasługuje na inwestycje”.

Wybrałem ten kontrowersyjny motyw, ponieważ uważam go za powszechną, objawioną prawdę, o której rzadko mówi się głośno. Chciałem podzielić się tym, co nie działa, bez cenzury, dla zdrowia psychicznego i dojrzałej świadomości słuchaczy.

Gdzie konkretnie leży problem: po stronie startupów czy inwestorów?

Panel dotyczył tego, dlaczego pitch decki, a w zasadzie ich twórcy, często ponoszą porażkę, mimo że pomysł mają dobry. Ja jednak reprezentuję tę drugą stronę układu, czyli inwestorów, którzy szukają okazji i szansy na godziwy zarobek, dlatego muszą być zdystansowani i pragmatyczni. Istnieje bardzo wiele prostych sposobów, żeby uniknąć rozczarowania, uprzednio przygotowując się do tego, z czym się chce wyjść do takich ludzi jak ja, czyli do inwestorów venture capital czy private equity. To jest spojrzenie z tej drugiej, bardziej mrocznej strony.

Mrocznej?

Tak, mrocznej, dlatego że prawda jest taka, że przychodzą do ciebie ludzie, którzy mają wspaniałą ideę, ogromny entuzjazm, wielką wiarę w to, że robią coś ważnego, nie tylko dla pieniędzy. A ty musisz niestety bezwzględnie to przełożyć na życie, a przede wszystkim na biznes. Więc musisz ich odrzeć z tych wspaniałych, cudownych emocji, wiary, ambicji i radości. Niestety muszą z tobą przejść pewną „ścieżkę zdrowia”. To nie jest przyjemne, ale na końcu ci, którzy ją potrafią przejść, mają zdecydowanie większą szansę na sukces.

A druga strona medalu jest taka – i na to warto zwrócić uwagę – że to jednak oni przychodzą do ciebie i ci mówią: „Pożycz mi swoje pieniądze”. Mało z nich do końca rozumie, jak wielkie to jest zobowiązanie. Jak pożyczasz pieniądze z banku, a to jest w zasadzie to samo, choć to trochę inny instrument, to bank oczekuje zabezpieczeń. Naciska. Żąda spłat, poręczeń, weksli.

Między Bogiem a prawdą to się niczym nie różni, tylko mechanizm jest inny. Chciałbym tym bardzo ambitnym, nie zawsze młodym, ale na pewno bardzo wizjonerskim przedsiębiorcom dać szansę uświadomienia sobie, jak wielkie zobowiązanie zaciągają i dlaczego zderzają się z tak surową oceną.

Polski ekosystem nie ma pięciu lat, a mimo to tak powszechne i wydawałoby się proste do naprawienia błędy wciąż są tak częste wśród founderów. Dlaczego?

Polski rynek jest w ogóle bardzo młody. To po pierwsze. Po drugie, u nas edukacja, bym powiedział, taka biznesowo-ekonomiczna, na poziomie przełożenia idei na komercjalizację, nawet na wczesnym etapie, jest jeszcze w powijakach. Pamiętajmy, że prawdziwa eksplozja rynku venture capital na przykład w Stanach też nastąpiła dość niedawno. W związku z czym my jesteśmy zawsze trochę w tyle.

Plus, u nas mamy teraz taki bardzo fajny, piękny trend na otwieranie się umysłów młodych ludzi, którzy myślą: „dam radę, ja mogę być przedsiębiorcą, ja coś postawię”. Niestety, niewielu z nich uświadamia sobie we właściwym momencie, że albo potrzebują kogoś, kto pomoże im jednak to poukładać w takim modelu i w takim języku, żeby ich interlokutorzy, czyli inwestorzy, byli chętni do tego, żeby z nimi rozmawiać. To jeszcze jest długa droga, więc ja się w ogóle nie dziwię, że tak jest. Ja trochę krytycznie i trochę bezwzględnie obnażam te słabości, ale robię to w dobrej wierze po to, żeby ci naprawdę wyjątkowi ludzie mieli większą szansę na to, żeby znaleźć dialog z takimi ludźmi jak ja.

Chwileczkę. Mówi pan o ideowych founderach, pełnych wiary w zmianę świata. Tymczasem wydaje mi się, że spory odsetek z nich to raczej chłodni przedsiębiorcy szukający łatwych pieniędzy u inwestorów takich jak pan. Jaka jest prawda?

To jest kawałek tego tortu. Nie ma co tu ukrywać, że sporo z takich, bym powiedział, startuperów szuka łatwego i taniego pieniądza. Na tym polega umiejętność odsiewania i dość krytycznego patrzenia na różnego rodzaju propozycje, żeby zanim się przejdzie do fazy zmierzenia się z jakością samej idei. Trzeba odsiać tych, których głównym celem jest zapewne wyrwanie łatwego pieniądza, naciągnięcie czy trochę wykorzystanie takiego hype’u na inwestowanie w spółki wczesnej fazy. Po co? Po prostu, aby dobrze sobie pożyć. To się zdarza. Ten rynek istnieje. Z ubolewaniem muszę stwierdzić, że jedyne, co można zrobić, to go bezwzględnie zwalczać.

Czy Pan również uczy się na własnych błędach? Skoro twierdzi Pan, że 9 na 10 startupów odpada, to ma Pan z pewnością praktyczny ogląd. Czy te wnioski, którymi Pan dzisiaj dysponuje, to efekty Pana edukacji w praktyce, czy też wszystko jest teorią i czymś, co Pan ma po prostu zakodowane, wyuczone, zapamiętane w głowie?

Ja próbowałem być przedsiębiorcą, nawet nim byłem kilkukrotnie. Nie ma we mnie tego poziomu zaangażowania i tego poziomu gotowości na poświęcenie się, którego się oczekuje lub się powinno oczekiwać od startupera. W związku z czym nie pociągnąłem tego kierunku. Natomiast nie mogę sobie zarzucić, że nie wiem, o czym jest mowa. Mam też jeszcze jedną przewagę. To mój ogromny bagaż doświadczeń, ponieważ w swoim życiu przyszło przez moje ręce zrealizowanych, a nie przeglądanych, ponad 200 projektów. W związku z czym statystycznie ja się zderzyłem z, jak nie ze wszystkimi, to z większością różnego rodzaju zdarzeń, casusów czy sytuacji biznesowych. Wydaje mi się, że dysponuję pewną legitymacją na to, żeby twierdzić, że potrafię może nie lepiej od innych, ale równie dobrze przewidywać potencjalne nieuchronne zagrożenia.

A gdyby tak odwrócić temat prezentacji i zatytułować panel „9 na 10 inwestorów nie potrafi wybrać startupu”? Poszedłby Pan na taką prezentację, aby wysłuchać uwag z perspektywy founderów?

Bardzo chętnie bym posłuchał drugiej strony. Jestem przekonany, że mogłoby to być bardzo kształcące i bardzo ciekawe doświadczenie. Ale tutaj, do tej miodu, a w zasadzie do tego entuzjazmu, który on w sobie ma, muszę dodać tę łyżkę dziegciu, dlatego że, powtarzam jeszcze raz: to founder zaciąga zobowiązanie, a nie inwestorzy do startupów się napraszają, żeby im wcisnąć pieniądze. Gdyby tak to miało działać, to ta liczba osób, którą pan wymienił, szukających łatwego pieniądza, by się tylko rozmnożyła. Ale chętnie bym posłuchał, co więcej, chętnie bym wszedł w polemikę, bo zawsze każda ze stron ma swój punkt widzenia.

Skąd czerpie Pan energię w sobie, żeby oprócz tych 200 zrealizowanych przez Pana projektów, oprócz tych poczynionych inwestycji, wchodzić jeszcze w rolę mentora, kogoś, kto chce ten rynek naprawić, dać mu coś od siebie?

Chyba po rodzicach. Moja mama była nauczycielką, ojciec miał też nauczycielskie kompetencje, dziadek i babcia byli nauczycielami, więc pewnie we mnie to zostało. A ponieważ się starzeję, zaczynam odczuwać potrzebę, żeby trochę po sobie zostawić i się podzielić moimi uwagami czy lekcjami.

Częściej mówi Pan founderom „nie” czy raczej „nie teraz, wróćcie do mnie za jakiś czas, gdy to naprawicie?”

Jeśli chodzi o statystykę, to w 90% mówię „nie”, w 5% „tak”, w 5% „jeszcze nie”.

A co zazwyczaj w tych 5% musi się zmienić, naprawić, żeby ta inwestycja była dla pana interesująca?

Jakość dopracowania koncepcji produktu, proof of concept, posiadanie sponsora, czyli kogoś, kto ci pomoże, jak będzie ciężej. Model biznesowy, a głównie chodzi o tak zwane unit economics, czyli jak działa ekonomika w oparciu o poszczególną jednostkę czegoś wyprodukowanego. Często pracuję ze startupami, którym mówię: „nie teraz”, oferując im, że osobiście się przyłożę do pewnego, że tak powiem, przepracowania modelu, bo może właśnie tak, ale dajmy sobie szansę.

Inwestycja w Campus AI: warto było?

To jest w ogóle case, gdzie  z Aureliuszem Górskim, founderem Campus AI, przeszliśmy pełną ścieżkę, bo ja mu najpierw powiedziałem „nie”. Powiem nawet więcej, jeszcze powiedziałem kilka różnych słów, które powszechnie można uznać za obraźliwe.

Co tak Pana oburzyło w tym projekcie?

Jestem tam inwestorem, więc pewnie niezręcznie mi mówić o rzeczach, które obaj sobie już zdążyliśmy wyjaśnić. Powiem tak: wspólnie dopracowaliśmy model, który nam obu odpowiada i na tym poprzestanę.

Rozumiem. Czyli patrząc z dzisiejszej perspektywy, było warto?

Oczywiście, że było warto. Zamykamy teraz kolejną rundę. Myślę, że mogę to już dzisiaj powiedzieć, acz nieoficjalnie. Mamy bardzo ładny cap table. Bardzo ładnie nam się zaczyna układać wreszcie to, co było kluczowym pomysłem tego projektu, czyli pojawienie się na kolejnych rynkach zagranicznych. Myślę, że w najbliższych trzech do sześciu miesięcy będziemy mieli dużo dobrego do powiedzenia.

Czytaj także: Kolejne inwestycje – już tylko wspólnie. Maciej Zientara formalizuje współpracę inwestycyjną z Maciejem i Wojciechem Dudami

Czuje się Pan autorem sukcesu tego, co się teraz dzieje w Campus AI, czy stoi Pan raczej z boku?

Nie przypisuję sobie takich, nie wiem, zalet, praw czy satysfakcji. Bardzo się cieszę tym, że founderom się udaje. Mogę ich wspierać, bo to jednak oni biorą odpowiedzialność, oni biorą na siebie całe odium, oni są zuchwali i oni są waleczni. Jeżeli ja im mogę w tym pomóc, to jest to czysta frajda, a oprócz tego – mogę jeszcze zarobić.

Korzysta Pan z kursów realizowanych przez Campus AI?

Cała moja firma, kilka firm, wszyscy pracownicy u mnie skorzystali. Szczerze mówiąc, to był jeden z takich powodów, żeby zobaczyć, czy to się do czegoś nadaje. A ponieważ od moich pracowników był bardzo dobry odzew, to..

To też jest tak: z jednej strony warto rozumieć, o co chodzi. Jak nie rozumiesz, nie masz szansy skorzystać. Jak zrozumiesz, to możesz podjąć świadomą decyzję: pasuje mi, nie pasuje mi, umiem albo widzę potrzebę lub nie widzę. Mniej więcej jedna trzecia bardzo skorzystała, jedna trzecia liznęła temat, a jedna trzecia jest tak trochę pomiędzy. To super wynik, bo celem Campus AI nie jest zrobić z nas wszystkich mistrzów AI. To jest możliwość.

Można to zilustrować na takim prostym przykładzie Excela. Excel też kiedyś nie istniał i wszyscy go zaczęli nagle uczyć. Ilu ludzi dzisiaj używa Excela? Jedna trzecia używa bardzo dobrze, jedna trzecia używa średnio, jedna trzecia trzyma się od niego z daleka, ale mniej więcej wie, o co chodzi. To jest trochę to samo w takim dużym uproszczeniu.

Czytaj także:

• “Dekada polskiego ekosystemu? Nie ma co się samobiczować” – Tomasz Snażyk (Startup Poland)