7 reguł, które musisz znać przed rozpoczęciem rozmów z korporacją

Chyba nikt już nie ma wątpliwości, że współpraca korporacji ze startupem może być dla obu stron bardzo owocna. Start-up otrzymuje partnera z kapitałem, doświadczeniem i silną pozycją rynkową, korporacja z kolei dostaje zastrzyk innowacji, który może przekuć w istotną przewagę konkurencyjną.

fot. unsplash.com

Niestety, w wielu przypadkach, punktem krytycznym jest osiągnięcie porozumienia co do zasad współpracy. Startupowcy, wychowani w zupełnie innej kulturze pracy, nie potrafią często zrozumieć reguł funkcjonowania drugiej strony. Właśnie dlatego warto poznać podstawowe prawidła dotyczące działania dużej firmy.

1. Korporacja to… korporacja

O wadach i zaletach korporacji napisano już chyba wszystko. Główną zaletą jest stabilność oraz siła dużej firmy, a główną wadą – mnogość procedur wewnętrznych, co nierzadko wydłuża decyzje. Mimo to młodzi przedsiębiorcy, przyzwyczajeni do zupełnie innego stylu pracy, nie biorą pod uwagę „odmienności” takiego partnera. Często się denerwują, jeśli muszą czekać na odpowiedź dłużej, niż zakładali, lub są zmęczeni ilością formalności i procesów, jakie muszą przejść. Nie warto się zniechęcać. Należy pamiętać, że każda firma ma swoje wypracowane latami procedury, które się sprawdzają i trzeba to uszanować. Wytrwałość to jeden z kluczowych elementów sukcesu. Nawet jeśli korporacja z tajemniczych powodów poprosi Cię kilka razy o podanie tych samych danych, w tym przysłowiowego „numeru buta i rozmiaru kołnierzyka”.

2. W korporacji pracują ludzie

Sukces firmy tworzą ludzie. To od ich decyzji i umiejętności często zależy pomyślność danego projektu – niezależnie, czy chodzi o małe przedsiębiorstwo, czy międzynarodową korporację. Dlatego warto dbać o dobre relacje z nimi, zwłaszcza, że są to specjaliści pracujący w swoim zawodzie wiele lat. Pracownicy dużych, międzynarodowych przedsiębiorstw, bardzo często wiążą się z nimi na długo. Nawet, jeśli nie rozpoczniesz współpracy w danym momencie, jest szansa, że za rok lub dwa się uda. Dlatego nie traktuj korporacji jako wielkiej maszyny, w której liczą się tylko wykresy, tabelki i pieniądze. Pamiętaj też, że ludzie, którzy szukają kontaktu ze startupami, pracują często w dziale innowacji swojej firmy i zabiegają – również w Twoim imieniu – aby projekt ruszył, uzyskał budżet i zakończył się pomyślnie.

3. Korporacja sprawdzi wszystko

Jedną z cech korporacji jest szczegółowość. Zanim podpiszesz umowę możesz być pewien, że Twoja firma zostanie prześwietlona na wszystkie możliwe sposoby, a kontrakt będzie przedmiotem dyskusji prawników i przedstawicieli różnych działów. Może to wynikać z wielu czynników – wymogów centrali, rozbudowanych procesów wewnętrznych, ostrożności działu compliance, czy po prostu – dociekliwości sponsora projektu. Warto jednak pomyśleć o tym jako o Twojej silnej stronie. Jeśli dobrze przygotujesz się do tego sprawdzianu, możesz zyskać przewagę nad konkurencją. Współpraca z korporacją uczy pisania i rozumienia umów, a każde wdrożenie czy nawet sporządzenie specyfikacji pomoże Ci w przyszłości przejść gładko przez kolejny proces.

4. Czelendż goni czelendż

Przygotuj się na to, że korporacja może Cię „czelendżować”. Na pewno będzie zadawać trudne pytania, czasem wykraczające poza główny obszar waszej współpracy. Przygotuj się na wyzwania i nie unikaj ich, a jeśli czegoś nie wiesz, uzupełnij wiedzę i wróć szybko właściwą odpowiedzią. Można śmiało założyć, że nowoczesny know-how i rozwiązania techniczne będą tym, co szczególnie zainteresuje Twoich rozmówców, gdy brakuje ich wewnątrz organizacji. Inna sprawa to różnica pomiędzy Twoim pomysłem lub produktem, z którym przyszedłeś, a tym, co finalnie zostanie wdrożone. Jeśli trzeba, zmodyfikuj założenia tak, aby jak najlepiej trafiały w potrzeby firmy. Jeśli jeszcze tego nie wiesz, klient zawsze ma rację. Ale czasem można go odpowiednio wyedukować lub poprowadzić za rękę.

5. Deadline to święte słowo

Korporacja przywiązuje bardzo dużą wagę do punktualności. Jeśli umawiasz się na spotkanie na 15:00, przyjedź o 14:50. Wyobraź sobie sytuację, w której ktoś ma „zapchany” ważnymi spotkaniami cały kalendarz w Outlooku i skraca coś specjalnie po to, aby zdążyć na spotkanie z Tobą. Może się zirytować nawet z powodu pięciu minut spóźnienia. Jeśli obiecujesz dostarczyć jakiś element projektu na piątek, to zrób to za wszelką cenę. Terminowość pokazuje bowiem Twój stosunek do pracy. Jeśli nie jesteś w stanie dotrzymać danego słowa z ważnych przyczyn, uprzedź partnera o tym fakcie jak najwcześniej i ustal inny deadline, w przeciwnym wypadku Twoje szanse na powodzenie dramatycznie spadną. Przejmij na siebie pilnowanie deadlineów. Dzięki temu pokażesz, że jesteś zaangażowany i zdejmiesz z barków Project Managera jeden obowiązek.

6. Pełne zaangażowanie albo nic

Jedno jest pewne – jeśli wasza współpraca ma się udać, musisz być gotów poświęcić się temu projektowi na sto procent! Praca po nocach lub w weekendy? Na pewno może się zdarzyć. Robienie wszystkiego na ASAP – również nie należy do rzadkości. Ale, skoro jesteś już w tym momencie rozwoju swojej firmy, na pewno nie jest Ci to obce. Zauważ, jak ważne jest, aby dokładnie opisać i zaakceptować wspólnie założenia projektu oraz ustalić plan działania – podzielić je na określone wątki i kroki, najlepiej w dedykowanym narzędziu. Jeśli nie zrobisz tego na początku, zapanuje chaos, a projekt będzie „pełzać” i nawet przy ogromnym zaangażowaniu może się nie udać. Bądź elastyczny i otwarty przy ustalaniu założeń, ale konsekwentny przy ich realizacji. Bardzo często korporacja już w trakcie trwania projektu będzie zgłaszać dodatkowe potrzeby – drobne rzeczy „przyjmij na klatę”, ale większe szybko wyceń i zmodyfikuj z klientem plan działania.

7. Negocjacje, negocjacje i jeszcze raz negocjacje

Negocjacje warunków współpracy są często punktem krytycznym. Obie strony będą chciały ugrać dla siebie jak najwięcej, to oczywiste. Musisz być gotowy na ustępstwa, ale z drugiej strony nie zgadzaj się na wszystko. Zastanów się, co jest dla Ciebie kluczowe i trzymaj się tego. Staraj się szukać kompromisów, ale nie za wszelką cenę. Na pewno znasz słynne trio „tanio, szybko i dobrze”. Twoim głównym zadaniem może być przekonanie korporacji, że realnie można zapewnić tylko dwa z tych trzech elementów, co oznacza, że jeśli ma być „tanio i szybko”, nie może być „dobrze”. Postaraj się wyczuć, na czym bardziej zależy Twojemu partnerowi – na czasie czy na niższej cenie? Odpowiedź na to pytanie może być kluczowa i na pewno pomoże Ci przyjąć odpowiednią strategię w negocjacjach.

—

Autor: Cezary Zbierzchowski

Szef działu digital sales w międzynarodowej korporacji Siemens Finance

Entuzjasta nowych technologii i lider projektów sektora fintech. W Siemens Finance odpowiedzialny m.in. za wdrożenie i rozwój platformy leasingu online SimplyLease dostępnej m.in. na stronie oleole.pl. Prywatnie autor książek i opowiadań Sci-Fi.