DemoDay: teatr pozorów czy niedoceniany rytuał przejścia?

Na pierwszy rzut oka wszystko zdaje się przemawiać za tym, aby takiego wydarzenia się po prostu pozbyć. DemoDay to przecież event, podczas którego nie domyka się żadnych rund, nie generuje się przelewów, nie kończy się on podpisaniem term sheetu. Oto kilkanaście – czasem kilkadziesiąt – zespołów wychodzi na scenę, by w ciągu kilku minut przekonać salę pełną inwestorów, że ich pomysł zasługuje na uwagę. Inwestorzy słuchają, kiwają głowami, czasem zapisują coś w notesie. A potem wszyscy rozchodzą się do domu.

Gdyby więc przyłożyć do DemoDay bezlitosną miarę efektywności, można by dojść do wniosku, że to rytuał jałowy. Startup nie sprzeda firmy w cztery minuty, inwestor nie podejmie decyzji na podstawie slajdu o TAM-ie. W tej optyce DemoDay przypomina bardziej spektakl niż realne narzędzie finansowania innowacji.

A jednak, polski ekosystem startupowy bez DemoDay byłby uboższy w sposób trudny do uchwycenia w excelowej tabeli.

Iluzja nieskuteczności

Zacznijmy od zarzutu najpoważniejszego: że DemoDay nie działa. W istocie, jeśli rozumieć „działanie” jako bezpośrednie domykanie inwestycji, to krytycy mają rację. Poważne rozmowy inwestorskie wymagają czasu, due diligence, wielogodzinnych spotkań i analizy ryzyk. DemoDay nie jest miejscem, w którym zapadają takie decyzje.

Co więcej, doświadczeni inwestorzy potrafią w kilka sekund „przeskanować” pitch i wiedzą, że większość prezentacji to raczej obietnice niż dowody. W tym sensie DemoDay bywa przeglądem aspiracji, niekoniecznie realnej wartości. Można więc zapytać: czy naprawdę potrzebujemy wydarzenia, które nie realizuje swojego – wydawałoby się – podstawowego celu?

DemoDay jako scena pierwszego kontaktu

Odpowiedź zaczyna się tam, gdzie kończy się logika transakcyjna. DemoDay nie jest bowiem – wbrew nazwie – dniem sprzedaży. Jest dniem pierwszego kontaktu. Dla wielu zespołów to moment, w którym po raz pierwszy wychodzą poza własny krąg znajomych, mentorów i inkubatora. Stają przed publicznością, która nie zna ich historii, nie kibicuje im z definicji i nie będzie uprzejma tylko dlatego, że „to dopiero początek”.

To właśnie tutaj startup przestaje być projektem, a zaczyna być bytem w ekosystemie. Zyskuje widzialność. Zostaje nazwany, zapamiętany – czasem skrytykowany, czasem zignorowany, ale jednak obecny. Bez DemoDay wiele z tych zespołów pozostałoby w próżni: między warsztatem a rynkiem, między pomysłem a rzeczywistością.

Czytaj także: Przewodnik na Demo Day: porady ekspertów, które uczynią ten dzień najlepszym dniem w historii Twojego startupu

Ekosystem potrzebuje rytuałów

Polska scena startupowa – młodsza i mniej zakorzeniona niż jej zachodnie odpowiedniki – szczególnie potrzebuje momentów wspólnych. DemoDay pełni funkcję, którą antropolog nazwałby rytuałem przejścia. Przecież to wydarzenie, które wprowadza nowe zespoły do obiegu, jednocześnie dając inwestorom pretekst, by „rzucić okiem” na młode projekty. Trzecim efektem DemoDay jest efekt integracyjny: taki event spaja środowisko wokół konkretnych historii i ludzi.

Networking, tak często trywializowany, w rzeczywistości przez wiele osób uznawany jest za  tkankę tego świata. Rozmowy przy kawie po wystąpieniach, krótkie wymiany zdań w kuluarach, wymiana wizytówek – to tam zaczynają się procesy, które miesiące później kończą się inwestycją.

Czytaj także: Nie sprzedawać na siłę, a pomóc kupić – Joanna Andryszczak (Coffideas and Venture Cafe)

Dlatego można postawić dość łatwą do obrony tezę, że DemoDay nie jest tak de facto żadnym finałem. Przeciwnie: jest początkiem łańcucha zdarzeń. Dokąd ten łańcuch poprowadzi? Tego nie wiadomo. Ale wiadomo, że bez pierwszego ogniwa on nie zaistnieje i nic w ekosystemie się nie zadzieje.

Szkoła, której nie widać na scenie

Jest jeszcze jeden aspekt przemawiający za organizacją DemoDay. Może i mało widowiskowy, a może najważniejszy w całej tej naszej dyskusji. DemoDay zaczyna się na długo przed wejściem na scenę. Przygotowania – często intensywne i wymagające – obejmują pracę nad pitch deckiem, ćwiczenia z wystąpień publicznych, destylowanie komunikatu do jego najczystszej formy oraz konfrontację z trudnymi pytaniami mentorów, szkoleniowców, opiekunów akceleracji tudzież inkubacji.

To proces, który zmusza founderów do odpowiedzi na fundamentalne pytania: co właściwie budujemy, dla kogo, dlaczego teraz i dlaczego my? Wiem to z własnego, kilkuletniego doświadczenia jako szkoleniowiec pracujący z młodymi przedsiębiorcami. Wiem, że bez tej presji wiele zespołów funkcjonowałoby w ekosystemie bez odpowiedniej wiedzy czy świadomości. DemoDay wymusza klarowność. A klarowność jest walutą, którą później płaci się w rozmowach z inwestorami.

Można zaryzykować tezę, że polscy founderzy są dziś lepiej przygotowani do publicznych wystąpień właśnie dlatego, że przeszli przez tę szkołę. Nawet jeśli sama prezentacja nie przyniosła finansowania, to kompetencje zdobyte w jej trakcie procentują w kolejnych miesiącach.

Jak wiele jest do stracenia?

Gdyby więc DemoDay zniknął z kalendarza, nie odczulibyśmy tego natychmiast. Nie byłoby dramatycznego spadku liczby inwestycji ani załamania rynku. Ale rozpoczęłaby się erozja czegoś istotnego.  Startupy wchodziłyby do ekosystemu ciszej, mniej pewnie, często przypadkowo. Inwestorzy mieliby mniej okazji do „szerokiego skanowania” rynku. A sami founderzy byliby – paradoksalnie – gorzej przygotowani do tych momentów, które naprawdę mają znaczenie.

Owszem, DemoDay jest więc instytucją niedoskonałą, pełną uproszczeń i pozorów. Owszem, można ironicznie sprowadzić ją do popołudniowego spotkania przy kawie i ciasteczkach. Ale jak wiele instytucji w świecie innowacji – działa nie tam, gdzie wszyscy patrzą. Czyli nie w momencie prezentacji, a w tym, co dzieje się przed nią i po niej.