Sebastian Kostrzewa (CEO) i Jędrzej Masełkowski (CTO) ujawniają kulisy powstania Raisly. Dlaczego zrezygnowali z sztywnych ram na rzecz żywych kosztorysów? Jak AI zastępuje mały zespół IT i dlaczego nauka systemu do zarządzania budżetem powinna trwać zero sekund?
Jak technicznie udało się Wam rozwiązać problem „halucynacji” modeli językowych w tak wrażliwym obszarze jak finanse inwestycji deweloperskiej?
Od początku założyliśmy, że model językowy nie może być źródłem liczb. Źródłem są dane w systemie: faktury z KSeF, kosztorys, umowy z wykonawcami. Kiedy właściciel pyta Raya, ile zostało w budżecie na stan surowy, Ray nie odpowiada „z pamięci”. Działa to podobnie jak w architekturze MCP: Ray ma zestaw narzędzi, które kontrolujemy, i za ich pomocą odpytuje bazę danych. Dopiero na tej podstawie formułuje odpowiedź, tymi samymi kwotami, które widać w aplikacji. Jeśli nazwa pasuje do kilku pozycji kosztorysu, dopytuje, o którą chodzi. AI służy do zrozumienia pytania i podania wyniku po ludzku, a nie do wymyślania danych.
Drugi poziom to zasady, których Ray nie może obejść. Nie zapisze faktury ani kwoty bez potwierdzenia użytkownika, a przy kwotach powyżej 10 000 zł pyta drugi raz. Każda jego zmiana trafia do zakładki „Aktywność”, gdzie widać, co i kiedy zrobił, a wiele zmian da się cofnąć.
Trzecia rzecz jest najprostsza, ale chyba najważniejsza: zarówno Ray, jak i cały system mogą powiedzieć „nie wiem”. Mamy to zresztą zapisane jako zasadę. Kiedyś okazało się, że kilkanaście faktur z KSeF trafiło do budżetu bez kategorii. Naprawiliśmy proces, ale celowo nie uzupełnialiśmy tych kategorii wstecz. Zgadywanie na cudzych finansach jest gorsze niż widoczny brak. W branży, w której jedna źle wpisana faktura może przesunąć wypłatę transzy z banku, „nie wiem” jest dużo lepsze niż pewna siebie, błędna odpowiedź.
Jaka była najbardziej zaskakująca informacja zwrotna lub funkcja, którą musieliście całkowicie przebudować lub wyrzucić pod wpływem uwag deweloperów z programu pilotowego?
Najbardziej zaskoczyło nas to, jak bardzo nie doceniliśmy roli kosztorysu w przejściu na nowe narzędzie. Świadomie zaczęliśmy od tego, co dzieje się po rozpoczęciu budowy: faktur, budżetu i kontroli kosztów. Zakładaliśmy, że kosztorys deweloperzy i tak prowadzą w swoich arkuszach albo programach kosztorysowych, więc nie musimy go dotykać. Design partnerzy szybko nam to zweryfikowali: jeśli kosztorys zostaje w Excelu, to razem z nim zostaje cały Excel, bo budżet, harmonogram i rozliczenie wynikają właśnie z niego.
Druga niespodzianka: każdy deweloper prowadzi kosztorys zupełnie inaczej. Arkusze firm, które analizowaliśmy, nie miały ze sobą prawie nic wspólnego. Jedna najpierw szczegółowo planuje, a potem rozlicza. Druga najpierw rejestruje koszty, a zakończone budynki traktuje jako wycenę kolejnych. Dlatego zamiast budować program kosztorysowy, przebudowaliśmy cały moduł finansów, żeby obsłużyć potrzebę kosztorysowania, a nie konkretny proces. Płaski budżet zastąpił żywy kosztorys, do którego faktury z KSeF trafiają same, a system podpowiada pozycję na podstawie wcześniejszych faktur tego samego dostawcy. Po zatwierdzeniu planu bazowego każda zmiana kwoty wymaga podania powodu, a na koniec budowy widać założenia obok faktycznego rozliczenia.
Przy okazji, analizując arkusz jednego z design partnerów, znaleźliśmy błąd w formule, przez który zapas budżetu był zaniżony o ponad 140 tys. zł. Lepszego argumentu za tym, żeby liczby liczył system, a nie ręcznie klejony Excel, nie mogliśmy dostać.
Największa lekcja? Nie budujemy kolejnego ERP. Deweloper wróci do Excela, jeśli narzucimy mu zbyt sztywne ramy. Zostanie, jeśli dostanie coś, czego Excel nie daje: automatyczny przepływ danych z faktur, kontrolę poprawności i agenta, który w sekundę odpowie, ile zostało na dany etap.
Z czego wynika decyzja o bootstrapie i jak zamierzacie utrzymać tempo rozwoju produktu przy cenie od 299 zł/mc bez zewnętrznego kapitału?
Uczciwie policzyliśmy, jaki to jest rynek. Firm deweloperskich, dla których budujemy Raisly, są w Polsce tysiące, a nie miliony. To świetny rynek na zdrową, rentowną firmę, ale niekoniecznie na historię o wzroście x10 rok do roku, której oczekuje fundusz VC. Woleliśmy nie obiecywać czegoś, czego rynek nie uzasadnia.
Druga rzecz to dyscyplina. Kiedy rozwój finansują klienci, budujesz to, za co ktoś jest gotowy zapłacić, a nie to, co dobrze wygląda w prezentacji dla inwestora.
A tempo? Budowanie oprogramowania jeszcze nigdy nie było tak tanie. Jesteśmy we dwójkę, a narzędzia AI, których sami używamy przy programowaniu, sprawiają, że mały zespół dowozi dziś tyle, ile kilka lat temu wymagało kilkunastu osób. Mamy niskie koszty stałe, więc nie potrzebujemy milionów klientów, żeby firma się spłacała. Cena od 299 zł to plan startowy, a firmy prowadzące więcej inwestycji korzystają z wyższych planów. Jeśli kiedyś pojawi się sensowny inwestor, porozmawiamy, ale z pozycji firmy, która już zarabia.
Dlaczego firma, która buduje osiedle za kilkadziesiąt milionów, wciąż pracuje w Excelu? To część oszczędności, bycia zamkniętym na nowe?
Nie, i to częsty stereotyp. Deweloperzy nie boją się nowości, w budownictwie ciągle wprowadza się nowe technologie i materiały. Problem polega na tym, że przez lata nie było dla nich sensownej alternatywy.
Z jednej strony są ogólne narzędzia do zadań i fakturowania, które nie rozumieją, czym jest inwestycja, etap budowy czy transza z banku. Z drugiej są systemy ERP robione pod korporacje, z wdrożeniem na pół roku i działem IT, którego firma na kilka osób po prostu nie ma. Excel wygrywa, bo jest pod ręką, każdy go zna, jest elastyczny i na początku wystarcza.
Kłopot w tym, że Excel rośnie razem z firmą, tylko w złą stronę. Przy pierwszej inwestycji to jeden arkusz. Przy trzeciej masz kilkanaście plików, kilka wersji „final_v3” i jedną osobę, która wie, która wersja jest aktualna. Do tego formuły, których nikt nie sprawdza. To nie oszczędność, tylko ukryty koszt: godziny przepisywania faktur, spóźnione raporty dla banku i decyzje podejmowane na nieaktualnych danych.
Co zmienił w Waszym produkcie KSeF?
KSeF był dla nas szansą. Obowiązkowe e-faktury sprawiły, że faktury mają wreszcie jedno cyfrowe źródło. Brakowało tylko kogoś, kto spojrzy na nie z perspektywy dewelopera.
KSeF nie wie, że faktura od dostawcy betonu dotyczy osiedla A, a nie B, albo że jedna faktura od geodety powinna być podzielona na trzy inwestycje. Raisly codziennie w nocy sam pobiera faktury z KSeF i daje możliwość przypisania ich do konkretnych inwestycji i pozycji kosztorysu. Potrafi też rozbić jedną fakturę na kilka projektów. Rano właściciel ma wszystko w systemie, bez przepisywania. Przed startem design partnerzy zaimportowali w ten sposób blisko 200 faktur.
Ważne jest też to, że deweloperzy często prowadzą każdą inwestycję w osobnej spółce celowej. W Raisly każda z nich ma własne połączenie z KSeF, a wszystko jest widoczne z jednego konta.
Dlaczego asystent AI działa nie tylko w aplikacji, ale też na WhatsAppie?
Bo ludzie z budowy już tam są. Kierownik budowy, wykonawcy i właściciel komunikują się przez WhatsApp. Gdyby Ray był dostępny tylko w aplikacji, na budowie nikt by z niego nie korzystał. Kierownik stojący w błocie nie będzie się logował do systemu, ale zdjęcie faktury wyśle w kilka sekund.
Dlatego Ray działa w dwóch miejscach. Przy biurku właściciel analizuje kosztorys i dokumenty w aplikacji, a na budowie wystarczy WhatsApp. To ten sam agent z tą samą wiedzą o inwestycji. Można go zapytać, ile zostało na dany etap, albo polecić mu dodanie faktury czy znalezienie dokumentu sprzed pół roku. Najlepsza technologia to taka, której nie trzeba się uczyć.
Jak łączysz etat z budowaniem startupu? Co jest najtrudniejsze?
Na Raisly poświęcam praktycznie cały czas poza etatem: wieczory, weekendy i poranki przed pracą. Etat jest jednak paradoksalnie moją przewagą, bo codziennie widzę problemy, które rozwiązujemy. Nie muszę ich sobie wyobrażać przy biurku, mam je na własnych inwestycjach.
Najtrudniejsze jest przełączanie się między rolami. W dzień jestem PM-em, który gasi bieżące problemy na budowie, a wieczorem founderem, który ma myśleć trzy kroki do przodu. Pomaga podział ról w zespole: Jędrzej odpowiada za technologię, a ja za rozmowy z deweloperami i sprzedaż. Pomaga też brutalne ustalanie priorytetów. Jeśli coś nie przybliża nas do klienta albo lepszego produktu, odpada.
Polska, a potem? Jak widzicie Raisly za trzy lata?
Najpierw chcemy wygrać Polskę. Naszym celem jest, żeby deweloper, który zaczyna nową inwestycję, w naturalny sposób zakładał ją w Raisly, a nie w Excelu. Zaczynamy od firm, które pominęły systemy ERP, ale razem z rozwojem produktu chcemy obsługiwać także większych graczy.
Sensownym kolejnym krokiem są Czechy i Słowacja, czyli podobne rynki z podobnymi problemami. Za trzy lata chcielibyśmy, żeby Ray był dla dewelopera czymś w rodzaju wirtualnego kontrolera finansowego. Takiego, który nie tylko odpowiada na pytania i wykonuje polecenia, ale też sam ostrzega, zanim pojawi się problem. Na przykład mówi: „w tym tempie budżet na instalacje skończy się za sześć tygodni”, zanim ktoś to zauważy.
